重塑辉煌 第8期

一个曾经辉煌一时的民族企业，一个国内少有的拥有核心技术的高科技民族企业，一个在新闻出版领域掀起告别“铅与火”革命的企业――它就是方正电子。

众所周知，曾经辉煌一时的方正电子从1998年开始业绩逐步下滑出现亏损，进入了漫长的“疗伤期”。直到2002年，方正电子赢利曙光初现，最终得以浴火重生。

一个庞大的企业在竞争激烈的市场环境下能够及时调头、浴火重生，这离不开领导的判断抉择和各部门的齐心协力。方正电子出版业务作为方正电子的核心业务，在困难时期是如何扭转时局，获得新生的呢？

两个月重组

早年，方正电子的门前经常是用户排着长队买产品，门庭若市。据一位出版业务的员工回忆:当时每天中午都要陪来买产品的客户吃饭，忙的不亦乐乎。但国内出版行业市场容量有限，经过几年的“革新换代”，方正的出版系统占到国内市场90%以上的份额，基本趋于饱和，而同时方正电子也陷入了机构臃肿、人员开销过高、业绩下滑的困境，新业务的开拓和内部机构重组迫在眉睫。

2000年10月，任方正电子东北区总经理的宾建国被北京总部召回，经过近两年时间的总部工作，2002年10月宾建国受上级领导委托起草了对方正电子出版业务的重组方案。宾建国认为:方正电子的出版业务虽然有很高的市场占有率，并且近年来产品品种增长较快，但所有的产品又都不具备规模经济;在原公司体制下，营销系统是按行业分工的，由于营销人员不能对所有产品都做到很好地理解，因此很难成为顾问型营销，也就不可能较好地完成产品（特别是新产品）拓展的目标。有鉴于此，宾建国建议改组原营销组织机制，在管理架构上形成以产品线为主线的垂直结构，以达到专业营销的目标。经过短短一个多月的工作，2003年伊始方正电子新的出版业务运营架构开始运行，宾建国即被任命为方正电子副总裁兼电子出版事业部总经理。

宾建国已经在方正电子工作了14个年头，做过技术支持、营销、分公司经理、区域经理、部门经理等，对方正电子的成长有着深厚的了解与感情，更了解方正电子存在的不足与缺点。“面对方正电子曾经出现过的困境，我们有充分的认识与对策。”宾建国说。

方正电子依然是一个行业特征较明显的公司，专注于为传媒业提供信息化的解决方案与服务。想短期内在自己不熟悉的行业取得大的突破是不可能的，任何一个企业也不可能做到。基于未来的发展，当时提出首先要改组自身的运营模式和架构，修缮自身，然后再寻求新行业的业务突破策略。

改组前方正电子在全国有20多家分公司，当时的分公司和北京总部基本上是一种价值链“切割”的运营模式，北京总部和各地分公司之间也可以理解为一种的关系，而非一个有机的整体。

早些年方正电子开发出一种产品，可以让利10%卖给分公司，分公司进行一系列的增值服务后再卖给客户，分公司同样可以获得较好的利润回报。但后来的市场环境变化了，无论哪家IT公司的产品都不会有太丰厚的回报，在毛利率较低的情况下，很难合理分配价值链上的不同环节所应该获得的回报，尤其是那些带有战略地位的产品，为了得到一定的市场份额，利润微薄甚至没有利润的情况下也要做，这样一来，按照原运作模式来看，分公司是不会心甘情愿去做的，总部对分公司没有“绝对”的管理与控制权。“2002年我们感觉到，这种模式已经不能适应方正电子出版业务未来发展的需要，改革势在必行，我们改革的目标就是要和各地的分公司能够互动起来，达到有效的资源共享，真正的融为一体。”

改革之痛

宾建国副总裁解释说，虽然方正电子的出版系统占了全国市场90%的份额，但是市场总的容量并不大。比如说全国报社采编系统的市场每年有九十套左右的需求，方正电子占八十套，虽然占有率很高，但是没有数量的规模。因为产品没有量，分公司是在一个“点”（负责某省的市场）上运作，一个点上的技术和营销资源很难得到较好的市场锻炼机会;还有就是分公司和总部在某些情况下资源是割裂开的。宾建国记得曾在长沙公司工作期间，要得到北京总部的技术专家的支持还需要支付总公司一定的费用，而且由于其他原因响应不一定及时。方正电子改革的目标就是要充分达到资源共享，要在一个“面”上构建有效资源的充分利用，“点”上的资源虽然是很有限的，改组就是要把各个地方的资源进行充分的整合与融合，从而实现统一调配。

通过改组希望达到几个目标:由于方正电子的业务行业性强，这就要求主要岗位人员都要尽可能专业化，且涉及多个层面，开发、营销、服务等，一来是为目前更好的生存，二来是为未来的业务发展打下基础。从社会发展的趋势来看，只有专业化和职业化的个人或企业才能给用户带来更大的价值。

公司重组必定会遇到很多困难，宾建国坦言:在改组中面临最大的困难就是员工的接受与互动过程。在新模式的推广中，对员工的沟通与说服是一项重要的工作，改组也必定会影响到一些人的利益和权力重新分配，新的运营模式也对干部与员工提出了更高的要求。这当中有欣然接受的、有最终明白的、也有愤然辞职的……但宾建国明白这是必须经历的过程。

总之，近2个月的调整期是快速且成功的。这和员工的配合、领导的支持以及希望达到的目标非常明确是分不开的。从今年来看，当初调整的基本目标已经实现，相信未来更大的业务目标也会能够实现。

拓展新业务

面对在市场上处于优势地位的“激光照排”系统，国内市场基本趋于饱和的情况下。新业务的拓展早已是方正电子出版业务的重中之重。如今的方正电子出版事业部拥有四项主营业务，印艺系统、集成系统、服务业务、数字化的印厂管理系统。

在方正电子的优势行业，从告别“铅与火”到“告别纸与笔”，整个过程中方正电子出版产品在目标市场中的占有率相当地高，而其他产品的应用深度挖掘得还不够。比如1994年推出的广告管理系统，开创了国内报业广告管理数字化的先河，近10年来，全国1000多家报社，真正应用此系统的只有200多家，产品的推广与应用遇到了一定的困难。

如今方正电子的策略就是:要在自身优势行业保持其核心竞争力，就要不断地推出新的产品和不断完善相应的解决方案。在客户应用的薄弱环节，比如媒体的广告业务中，广告管理系统的地位显得越来越重要。方正电子在广告管理系统上也相应加大了各方面的投入，并取得了很好的效果，以前每年的收入只有3百万左右，如今已经接近上千万的规模。

在2000年方正电子收购了一家做印厂ERP产品的专业公司，并用了三年时间来精心打理这块业务。业界公认方正电子的印厂ERP系统是目前国内应用最好、最高端的印厂管理系统。如今我国印刷行业一批非常有影响力的企业如湖南新华印刷集团、北京中科印、贵州新华印刷厂等，都是与方正电子合作构建了自身的印厂数字化的管理系统。

在跨媒体领域，由于媒体越来越重视内容管理和，方正电子在这个领域也有非常突出的表现，如新华网、大洋网等全国几百个媒体网站都在使用方正的翔宇产品。这是方正电子在优势的行业里不断挖掘客户应用的结果。另外方正电子也在拓展新的相关应用，如电子政务中的内容系统，目前已在多个部委局有应用，如广州市政府等。

新业务的拓展让方正电子有了更广阔的发展空间。同时，新业务拓展的困难也不可避免。重组后方正电子的经营理念是怎样将业务做的更加专业，对新业务的开展同样也是这样的指导理念。

宾建国副总裁介绍:在新业务拓展初期，用户并不太了解方正电子的产品，就算是了解也觉得比较贵，通常我们的产品比竞争对手的产品要贵2-3倍以上。方正人并不急躁，首先想到的是要将客户的需求全面系统的了解清楚，并不断与客户保持有效的互动沟通，得到用户的认可不是一蹴而就的事情。

如今的方正电子，尤其是出版系统的全面解决方案与服务获得了用户的高度认可。宾建国自豪的向记者表示:在媒体行业，从信息的采集、到编辑加工、再到多渠道的，以及多层面的经营决策支持，都有一系列完整的解决方案。端到端的完整信息化解决方案只有方正电子能够提供，不管是生产手段还是管理手段,而这些已经领先竞争对手一大截。

服务的理念

如今的IT产业是服务的产业，服务概念的盛行是市场环境的要求，用户需要的是IT厂商贴心的关怀与服务，同时服务也将成为厂商新的利润增长点。未来的发展，各行业都将明显体现出服务的特征。企业的员工都要有服务的意识与理念，不管是卖产品、做技术还是产品研发，都将是一种服务。

宾建国更是深谙其中的道理。“公司的领导，越是高层越要有服务的意识，领导是为员工服务的，给员工提供平台、提供条件让他们去积极发展。”

方正电子以前服务意识不够强，给客户提供的服务基本都是免费的，更没有想到使其成为一个新的利润增长点。随着市场大环境对服务的需求日盛，客户给企业提出了各种服务的需求。比如企业不愿养技术人员，需要外包服务，相关的咨询与增值服务的需求也在不断的增长。

2001年7月，宾建国受启动了服务业务，并开发出了一系列的服务产品。有一年打包的，也有一次性付费的，供用户多种选择。并且有专门卖服务产品的人员去了解用户的需求，灌输服务的理念。“我们是真正在为满足用户的需要提供一些超值的服务产品，能给客户带来很好的价值，这是我们一直在努力推动的。”

当然，将原来无偿服务变成有偿服务，用户需要一个接受的过程。宾建国感言:在我国特定的行业，有时候确实要讲究“中国特色”，如果完全照搬西方的有关做法是不行的。有一些跨国公司，对用户的服务一定要收费，否则是不会去提供的;而方正电子并不会做得这么绝对，因为都是一些合作多年的客户，方正会不断将服务有价的理念传递给用户。

方正电子出版业务不仅仅是在推进新闻出版行业的信息化，更是在推进这个行业的思想意识的变革。今年，其服务部门的服务产品的毛利预计超过1000万。

转型期的抉择

针对环境和市场需求的变化，方正电子任伟泉总裁曾提出方正电子转型期的目标:从传统电子排版向网络出版，从单一媒体向多媒体、跨媒体转型;公司角色从媒体行业技术提供商向全社会的信息传播技术提供商转型;而产品也要从单一产品向产品、技术（OEM）和服务的全面提供商转型;从中文信息处理技术向多文种信息处理技术转型。

为达到此目标，首先要稳固并发展方正电子的核心业务。在未来相当长的时间内，方正电子在其优势行业里还会有非常强的竞争力，目前已经对用户的各个层面都考虑的非常细致与透彻。在帮助用户如何去实施信息化，如何提升生产效率与质量,如何利用信息技术等手段去提升自身的竞争力等方面，方正电子都已经做了大量的相关工作与规划，经营理念和产品的不断推陈出新，也会为方正电子带来更好的发展前景！

从方正电子出版业务所服务的客户群来看，拥有报社、杂志社、出版社、印厂与网站等相关媒体产业链的全部。站稳脚跟，夯实基础，包括技术开发资源、市场拓展资源和内部管理资源的不断完善与加强，在将来新的领域和行业也相信他们会有更好的卓越表现！

“自从去年改组之来，经营能力已有很大的提升，今年上半年的经营状况也大大超越了我们的预期。”

“当我们感觉到，这种模式已经不能适应方正电子出版业务未来发展的需要，改革就势在必行。”宾建国说