缝制设备,游戏规则在更新

今年3月，主席访问坦桑尼亚期间，第一夫人将飞跃家用缝纫作为国礼赠送给坦妇女发展基金会。早在1999年，飞跃多功能家用缝纫机就被外交部指定为“国家外交礼品”。这几乎是一种关注度的突围：在科技和商业都无限风光的时代，带着古老怀旧色彩的家用缝纫机，借着第一夫人的手，轻松的把人们的视线聚焦到了缝机这个寂寞无闻的传统行业。

时尚，曾几何时，会把缝机行业作为自己的亲密元素看待？

而事实上，中国的缝机行业早已借着中国时尚的触角，不断更新着自己的循环体系。

如今，家用缝纫机市场在大中城市的快速升温，完成了市场增长近50%左右的华丽蜕变，专业缝制设备也在寻求积极转型升级，但是一切并不如期待中的那样美好。

“创新才能保证生命”已经成为专业缝制设备行业共同的难题，这是一个瓶颈，一次考验，是中国几代缝机人为梦想而战时遭遇的最严峻的战场。

In March of 2013， during the visit tour to Tanzania of President Xi Jinping， the First Lady Peng Liyuan chose Feiyue domestic sewing machine as a state ceremony donated to Tanzania Women’s Development Foundation. Back in 1999， Feiyue multifunction domestic sewing machine was appointed as the national gift by China’s Ministry of Foreign Affairs. It was almost a kind of breakthrough for public attention. The domestic sewing machines with ancient nostalgia style， has attracted many attention easily under the help of the First Lady. People began to pay attention to the traditional sewing machine industry which has been lonely and unknown to the public.

Will fashion take sewing industry as one of the intimate elements？

In fact， China’s sewing machine industry has constantly updated its own circulation system with the power of fashion.

Today， domestic sewing machine market has become warm quickly in large and medium-sized cities， completing nearly 50 percent market growth. The professional sewing equipment has been seeking to transformation and upgrade. But all is not as good as expected.

Only innovation can ensure the survival. It has become the dilemma for the professional sewing equipment industry， which is a bottleneck and a test， and the most serious war battlefield for several generations of Chinese sewing machine industry who are fighting for their dreams.

方向更新：从多元化 到专一

市场一波又一波的“低迷”，让很多缝制中小企业失去了“本来的面目”——缝制业、汽车业、制冷业成为他们的新身份，因为这些领域产品的生产工艺与缝制设备可以共用，技术上也可以互通。他们把转变的行为称之为“多元化”。

作为坚守缝制行业的支持者，这样的“多元化”更像是是对理想的背叛，行为的出轨。

但是，天津臣涛声称自己从“背叛”中找到了专业发展的新养分。“在金融危机时期，缝纫机方面几乎没有订单了，但工程机械类、压缩机的订单还保持正常，这也是我们公司平稳度过金融危机的一个重要原因。更为明显的是，汽车零部件和工程机械等领域对于产品的品质要求，明显要高于缝纫零部件，在这个业务不断拓展的过程中，我们接触到的客户水准越来越高，这些都直接地提升了我们工厂的整体生产工艺，这对于缝纫零部件的生产反过来也是一个有益的促进。”臣涛的管理层对这次“出轨”一直持肯定态度，并且表示自己在本意上并没有放任多元化的发展，“我们有规划，多元化项目不可超过总业务的30%，以保持主业不偏离”，所以他们依然视自己为不折不扣的缝制企业。

大多数企业都认为，市场低迷时，寻求多元化的发展更实际、更易见效。一方面，企业真切的感受到固守本业需要很大的勇气魄力，比如零部件行业全线进入低速发展周期时，他们就很纠结是否在缝制设备领域继续投资、投多少。另一方面，服装企业已经基本结束更新换代，市场空间比以往更狭窄，多元化是必然的结果。

至于如何“多元化”，业内也有共识：企业要有稳定的原产业做支撑；要保证有足够的资金支持；要对打算进入的领域有清楚的了解和分析；要具备集团品牌资源一体化管理的可操作性；要选择合适的机遇等等。

中国缝制机械协会常务副理事长何烨说“缝企多元化发展，多与企业的成功上市和准备上市相联系的，仅凭缝纫机的单项业绩很难支持企业的业绩报表，于是‘多元化发展’成为这些缝企走向上市的必经之路。”

但是，缝纫机械设备在全世界各地区股票上市公司的数量屈指可数。国内3家（上工、标准、中捷），中国台湾2家（银箭、伸兴），日本3家（重机、飞马、兄弟）。其它同业因为业务量太小都没有向上突破空间，没法跨过上市的门坎。这种情况快10年了都没有改变。

“盯着上市”的缝机企业在总群体中比例很少，它并不构成多元化发展的“主流”原因。

“还是因为资金有限，业务能力薄弱的缘故吧。对于那些在生存压力下盲目转型的中小规模企业，他们这种跨行业经营无疑会被他们当做一场博弈，多元化的道路至少可以紧急自救。虽然这也带来许多负面，他们很可能造成任何一个领域都做不强、做不专，但是，能解燃煤之急”。杰克一位中层管理人最后还是主张坚持专一性的发展：“日本的吉田拉链（YKK） 仅生产民用拉链一类产品，现在YKK的拉链品牌和生产基地遍及全世界。精益求精的品质和丰富的专业生产经验就是有力的拳头，就是储备的资本”。

实际上，重要的不是企业多元化还是专一性，而是企业要找到适合自己发展的模式，多元是要建立在专业化基础之上的多元。

杰克公司的理念就是跨行业但不跨产业，选择致力于潜力巨大的机床制造业；中捷公司则选择多元化投资，在一个领域做到领先地位后再涉足另一个领域；通宇公司一再强调要坚持“把缝纫机生产放在第一位”的原则。

“有的企业定位就是专业化，那么他们可以通过在技术、市场、管理的不断创新，引领行业的专业化发展方向；而有的企业的定位就是要做大、做强，在时机成熟时自然可以朝着‘多元化’去发展”，何烨说，中国缝机业已经站在了更高的起点上，过去那种靠量的扩张的粗放式发展方式将不可持续，下一步的发展一定是走“技术品牌”这样的道路，而技术品牌的定位是以缝制单元为发力点的智能化建设，这已在业内达成共识。

借鉴国外成功企业，他们中的多数都只专注于某个技术单元的工序，并且在这个领域做成世界名牌。例如舒美特公司的剑杆织机，青泽公司的细纱工序——而国内企业虽然得益于多元化经营，但最终的结果还是“没有优势、没有特色”。

还有很多国内中等规模的缝制设备制造企业通过“转行”，或者部分“转行”来减轻企业生存的压力，力求寻找到自己发展、壮大的空间。对于这些企业而言，当市场不好，自己又没有能力改变“本职行业”现状的情况下，通过在其他领域的突破获得利润的增长，是他们的优先选择。因此，现今国内缝制行业中的又一波跨行业经营，可以看作是企业无法实现技术突破后的自救行为及对缝制设备业务收益的失望。

“你现在可以看到我们更多领域的突破，其实不在于产业的多元化发展，我们更专注于行业技术领域的突破，将我们自身的数控科技研发优势引入到不同行业中去，无限扩张放大我们自身的优势，而不是把精力放到其他的陌生领域去。也就是真正做到我们战略规划中的——全球软性材料剪裁专家，这是企业发展目标”。和鹰公开自己对“专一性”的支持理由：“我们并不单单为纺织服装产业提供数控剪裁设备技术支持，我们同样为家居、鞋帽、箱包、汽车内饰、航天等相关的所以软性材料提供数控剪裁。比如作为天然材料的牛皮，每张与每张的纹理都是有区别的，都是不同的，因为是天然材质，我们就要保有它天然材质的特性，所以选皮就成了企业的一个前道重点工序。为了给企业解决这道繁杂又重要的工序，我们提供的设备将对每张牛皮进行扫描，数据存档并编号后入库保存，在进入生产渠道后，我们通过数据调出颜色、纹理、质地等各方面数据相近的皮子进行裁剪生产，不但保证了企业产品的质量关，更大大提高了企业对天然材质的耗损”。和鹰通正是过科技技术，才真正做到了为企业节省成本，提升企业品质的作用。目前，家居、鞋帽、箱包、汽车内饰等产业的软性材料数控剪裁设备的销售，已经占到和鹰企业总销售额的40%左右，而未来这一数字还有无限的增长空间。

包括和鹰在内的许多资深技术人员也坚持认为，未来的市场，以及企业的成败都与专业度相关。如机械传动技术、高速缝纫机的无油化技术、光机电一体化技术等一些急需突破的缝纫机关键技术，企业除了借鉴吸收国外现有的技术之外，有计划、有步骤地进行研发突破，形成自己的核心技术和竞争力，才是生存之道。

方法更新：零整合作，先独立后依存

一位零部件企业老总感慨：缝制设备使用周期长，市场需求变化大，绝大部分的零件企业对整机企业依赖性较强，他们更喜欢跟随整机企业而变化。如果零件企业能够甩开和整机的打包思想，真正做生产体系的科学提升，整个行业也不会下滑的那么快。

缝制机械行业现有各类规模零部件生产企业上千家，其中年产值超过500万元且具有一定规模和影响力的企业200余家。除江、浙、沪一带出现了一批具有相当水平、各具特色的专业化零件厂之外，其它大部分企业设备陈旧，工艺老化，技术力量薄弱。零件品种和档次与工业机不配套，质量、精度也达不到要求。

而整机的发展障碍并不比零企少。

整机企业会受到零部件企业和服装业需求的双重影响，使得产品价格提高，产量减少。如果此时零部件供应需求跟不上，整机的自动化智能化的追求目标就会同步受阻。

“不论是零部件还是整机，就算有红火的现象也只是局部复苏”，强信公司的一名负责人说，整机提升特别困难，受影响的因素比零企还要多，比如用工紧张就会给缝纫机械行业带来一体两面的影响。

“还有一些影响大家都想不到，比如大家会认为不少服装厂为提高效率，更愿意花代价来更新设备，但事实上有很多服装厂由于极度缺工，已经停掉部分流水线，更不会采购新设备了。”

整机企业其实与零部件企业的命运一样，都出现了两极分化的特征。

而在此期间，零部件生产企业和整机企业的互责一直没有停止过。

零部件企业的订单数非常多，利润却创下了历史新低，因为招工难、成本高、利润低，产能跟不上……零企很清楚，整机企业把低价格的“祸”部分转嫁给了零部件企业。零企不得不抱怨：“为什么你们整机的价格总上不去？”

整机企业没人敢站出来响应，谁不想涨价？可是谁敢先涨价？早起的鸟儿有虫吃，也有早起的虫儿被鸟吃一说，说不定谁先涨价谁先死。整机高端设备的投入非常大，提价就是个“决定生死”的事情。

“零部件制造滞后于整机发展，零部件生产企业规模偏小，品种和档次都难以与整机企业上规模、上档次的发展相匹配，无法满足生产中高档整机产品的需求”，缝机协会的相关负责人说：“整机企业往往无法传达科学的、有预见性的采购信息，所以整机企业价格的不合理直接影响到零部件的价格，零部件利润无法上去，反过来也无法满足整机企业的订货需求。整、零合作关系进入恶性循环，这也是一直困扰整、零双方的症结所在”。

2010年开始的行业复苏曾经为行业零部件制造企业提供了调整、升级的喘息空间，但随着行业整体进入低速增长态势，加之下游行业产业转移、转型升级带来的变化，需求的快速变化传导致使零部件企业失去上升的机会。

2011年时，零部件发生严重短缺危机，整机企业纷纷开始重视零部件，积极改善整零战略协作，一时间采购资源不断向规模大、质量好、实力强的零部件企业倾斜。但是零部件企业用工成本平均增加19%，原材料成本平均增加15%，其他成本平均增加8%，各项费用总支出增加了5%，销售毛利率平均为20%，与2010年同期相比还是下降了6%。

到了2012年，德鹰、强信、华一、飞虎、振盛、慧捷、勇耀、华洋等一大批骨干企业的产值增幅普遍超过30%，年产值均超过5000万，创历史新高。——零部件企业忽然翻身做主人，整机企业“沦为弱势”，这二者之间角色的转换折射出产业发展的深层次变局。

“零部件企业能感受到自己的市场价值，也希望针对生产体系进行整体提升获得发展，但是他们要做到长远发展还是很困难”。缝机协会的一位资深专家做出“不乐观”的预计：“2012年零部件企业平均产销降幅超过40%，效益不断缩水，长线发展带来的不确定性，让更多的企业更愿意维持现状，大规模投入的意愿并不高。所以，零企发展依然受限”

天津市马骏腾精密机械制造有限公司董事长杜辰认为，在零部件行业全线进入低速发展周期时，是否在缝制设备领域继续投资、投多少，都成为零部件企业必须直面的现实问题。——这是独立的开始，也是成功的开始。

而杰克控股的阮积祥也对整机发展做出评价：服装行业对缝纫机需求必然会朝着自动化、智能化的方向发展调整，这导致的结果肯定是价增量减。2007年缝制机械行业总产量的“历史高度”已一去不复返，行业未来的产量将会进一步下降——这是整机企业从对服装业的需求依附中脱离出来的开始，也是成功的开始。把产品的质量提高，产量减少，这是整机的必经之路。

纵观国外品牌新品纷纷打出“高效率”、“环保”、“节能”牌提高竞争力时，零企、整机要想获得应对各种复杂形势和日益激烈竞争的能力，寻找行业发展的新的内生动力，双方都必须建立在“独立”的基础上，然后才有可能共同针对自身研发管理体系进行“把脉”，打造一个适应企业自身特点、符合企业战略目标和市场需求的高效研发管理体系。

模式更新：国际合作，对手变兄弟

如果在一场缝制设备展览会上没有兄弟、重机等国际先进产品展示，就好像一个汽车展会上没有德国宝马、奔驰的汽车参与一样，展会的吸引力一定会大打折扣。这个比喻并不夸张，在缝制机械行业内，日、德等国的产品如今仍然是先进产品的代表。反观中国的缝机产品，虽然产量已达到世界总产量的70%，但中国产品尚未完全摆脱“地摊货”的形象。对此，从事外贸工作多年的金吕燕深有体会。他说：“目前国外市场对中国品牌的信任度不高，高端产品和机电一 体化产品多用日本品牌。”

未来五年，如果不转变发展模式，不提升出口产品的利润率，整个行业将陷入危险境地。

向海外市场不断地输送具有高新科技含量的技术与产品，站在产业研发前端，已经成为中国缝机企业的梦想。而这一梦想，没有人才的支持是无法实现的。

在日本，一个从事10年缝纫机研发的工程师，基本算是“小字辈”，但在我国缝机业中就算极资深的技术专家了。

中国缝机行业人才匮乏，从我们国家现行的教育体制就能看出，一流人才干什么去了，二流人才干什么去了——从各大高等院校出来的高才生，有几个进了缝机行业，而且一呆就是10年，20年？

大多数缝机研发人员是在“人才重置”的情况下培养的，也就是说，企业为了生产的需要重新投入成本培养人才，对于缝机行业这样相对微利的行业而言，它不仅是一笔可观的支出，更是一场耐心十足的赌博。缝纫机的设计工程复杂，涉及机械、电子、纺织等多方面的专业知识，对研发设计人员的综合素质要求较高，行业中从业时间长，经验丰富的研发人员人数已很少，而新一代的缝纫机研发人才培养没有跟上行业发展的需要，整个行业研发人才培养常常出现“青黄不接”的稀疏。

为了生存，有些企业公然派人到别的企业门口“围追堵截”自己盯上的可用人才，挖走目标企业研发部门的科技人员，可以设想，如果用高薪同时挖走一组研发人员，就相当于挖走了一项即将诞生的专利，带走了专利产生的丰厚经济效益。“人才重置”的成本，对勤恳诚实的企业主而言，堪称是一场“半条命的赌博”。 被挖走的企业怎么办呢？只能继续挖别的公司的技术……

但是，从2012年开始，这种现象已经很大程度上扭转了。

上工申贝宣布拟收购德国百福公司100%股权，这是继收购杜可普之后，对世界缝纫机行业存量的再次整合。花了2亿元收购快要破产的德国百福，上工申贝因此备受争议。但知情人士透露，百福的核心竞争力优势明显。“作为同领域的竞争者，我们的专家对百福的技术优势十分了解，因此志在必得。” ——更为重要的是，此次整合不同于2009年世界金融危机时期欧美企业一片哀鸿遍野，国内企业的“抄底”，而是在德国确立“制造业再出发”的背景下，展现出国内企业抢先占据有利战略位置，在增量中寻求发展的实力和魄力。

富山公司负责人说：“2013年人才会过剩，因为中国缝纫机产业的崛起很大程度上制约了欧美日本等国家产业的发展。百福等知名公司都相继被中国企业收购，大大刺激了该领域内的人才到中国淘金热，几乎在国内一线缝纫机企业，我们都可以看到来自日本或者德国该领域内的专家”。

中捷曾不惜重金先后聘请了日本缝纫机技术的资深专家佐藤秀一和原德国百福公司技术总监施瓦茨到中捷任职，并与国内多所高校合作进行产学研合作，成立了一批由世界级高端科技人才组成的研发中心和160余人的科研队伍，还筹建了“博士后科研工作站”。事实上，中捷是希望收购百福的企业之一，只是最终没有成行——对中捷来说，收购“资产”不是最终的目标，百福的团队是最为吸引人的。

2013年初，新杰克生产的智能包缝机一投入市场，月销量就上千，其背后的核心专业技术人才均来自德国、日本等行业技术全球领先的国家。

受益于国际合作的还有宁波华艺服饰，2年前就正式引进了由TP科技研发和生产的节拍自动流水线。现在华艺工厂共有缝纫机流水线十条，均配备了该设备。根据订单的简单或复杂程度，每条流水线上配备的机器和人员都各有不同，多则三十多人，少则十几人。流水线上线几个月来，生产发生了明显变化，生产效率明显提高。之前工厂一天的产量是500件左右，现在，同样款式的衣服的产量是800件。

跨国合作的混血模式，给中国整机水平的飞速发展，带来了难得的发展契机。

但是，“跨国”的烦恼也随之而来：企业不仅需要“保持”已经成型的管理体系和规章，还需要探寻与国外企业管理理念的一致性和文化上的认同，因为管理上的问题不是用钱可以解决的，也是跨国合作成功的最大关键所在。

惠工三厂的总工程师罗一明说：“要改变行业的发展模式，如果行业始终处于低价竞争状态是难以吸引优秀技术人才加盟的。其次，企业要为技术人员的成长营造良好的环境，企业决策者要重视人才，同时对技术人才要宽容，新产品的开发要允许失败。此外，技术团队的建设也很重要。新产品的开发涉及很多方面，不是光靠某一个人的努力就能成功的”。

标准股份副总经理余守旗说，10年以前行业企业对研发人才的要求就是拿到样机后尽快仿制出来，对其技能的主要要求就是会绘图、能仿制，还需要有一定的动手能力。随着行业产品结构的调整，企业对技术人才的要求有了新变化——要有创新精神，对先进技术要有敏感度，要有一定的机电知识和综合能力。就标准股份而言，目前公司最需要的是综合能力较强的高端技术人才，能够提出创意，可以正确地理解用户的需求，能够结合公司的产品情况将用户的需求尽快实现。这种“综合能力较强的高端技术人才”很难从中国本土企业中觅得。

中国企业的问题，在国外的企业中“基本不存在”，国外的企业对人才的培养方式、留住人才的方式，都在“混血”的过程中体现出借鉴的价值。

一家缝制设备的工程师不肯透露姓名，他说国际合作的一个大优点是，“原先老板对技术人才普遍不重视，很多把他们当成‘奴才’，湮没了这一群体的创造性和能动性。” 因此，新产品研发就难有新的突破，技术人员出不了成果，导致老板更没有耐心投入研发，而一个产品从设计到量产上市至少需要3年时间。但是有了“洋工程师”的加盟，老板就天然的不会把他们视作奴才，洋工程师被极好的保护起来，对产品的设计有了更大的耐心。你可以说这个功劳是洋工程师的，不如说这是老板的一剂心药，老板自己态度转变带来的效益。”

哈杉老总王建平认为，企业体现的都应是“实现全球资源配置，成功转型与升级”的主旨。“什么时候我们拥有一家跨国公司”已成为目前中国商人面对外界的一个挑战。“我们的跨国经营，还停留在市场拓展和技术吸收阶段，目前还没达到大型跨国公司的层次。”但王建平认为，“大未必佳，做足自己的特色才是最重要的”。

观念更新：卖服务，利润增值新空间

一直以来，服装企业对于国内缝制机械企业的服务能力并不信任，这与整个国内缝机业只注重往外卖产品，或偏重销售，而不注重售后服务的问题有关。很多下游企业对国产设备选择“退避三舍”。

这个短板，在未来的竞争格局中，必然会形成一个反弹的需求市场。

早在2000年，七匹狼新工业园拟投产，大量采购设备，供应商之一福诚尝试了自己的第一次专业服务：建议七匹狼全部采用日本进口的电脑平车。福诚的想法是：国产电脑平车换代周期是2-3年，且产品稳定性与性能远不如进口平车，而从日本进口的电脑平车寿命可以达到8-9年。他相信采用国产电脑平车，设备频繁更换的费用可能远超采用进口电脑平车的费用，而且频繁更换设备对操作工的熟练度、产品品质影响大。

七匹狼最终采用了这个方案。

这一次颠覆传统的变革，使得福诚走上了从简单的“设备提供商”到“综合服务供应商”的转变之路。而这两年，福诚再次增加了为整厂生产系统做投资顾问的服务。现在的福诚可以对部分生产厂家做全面的整厂规划、设备配置、现场指导、生产工艺改善、生产流程再造和现场管理等工作，对服装产业链中的设计、裁剪、缝制、整烫、厂内快速物流等五大系统进行整合。现在他们服务的客户包括七匹狼、九牧王、彬伊奴等知名企业。

从服装设备供应商转型为服务提供商乃至整厂生产系统的投资顾问，福诚走出了行业第一步。也正因为此，他们垄断了福建90%以上的高端缝制设备。

和福诚恳一样，新杰克也走向了“服务致富”的道路。

2012年，新杰克明确提出了“聚焦服务”的概念，公司各项资源都向服务聚焦集中，人员、设备的投入和配置也进一步加大。“服务是一种投资”，总经理郭卫星认为，“一个企业绝不能仅仅停留在为顾客提供合格的产品上，还应为顾客提供满意的服务，着眼于为顾客创造更多、更高、更好的附加产品上，所以，我们把为顾客创造价值作为自己的使命对待。”

据悉，新杰克决策层早在2006年就意识到技术服务在缝制机械行业价值链中的重要地位，他们把服务提升到战略高度，决心把服务打造成公司的核心竞争力。

浙江步森设备部一位负责人也谈到服务的重要性：“服务对我们公司的发展更重要。因为公司都是流水线作业，如果其中任何一台设备出问题，整个流水线都要受影响。”随着分销产品的日渐丰富，市场日渐透明，现在的客户不仅比品牌、比价格、比质量，还要比服务。

在和中国印花网与纺织服装印花厂负责人的沟通中，几乎所有的有采购意向的椭圆形印花机的印花厂都表示，会将完善的售后服务作为购买椭圆形印花机的主要考虑因素，因为国内纺织服装印花厂以中小企业为主，从业人员文化程度相对较低，大多数企业购进椭圆形印花机的时间不长，需要设备生产企业提供后续的培训。

现在，每年有上百种品牌缝纫机投放市场，每一个品牌或多或少都会抢去部分市场份额。因此，制造商对经销商实施的目标压力也在不断增大，为了完成制造商的任务，经销商不断扩充销售队伍，如此一来，其利润空间也就越来越小。穷则思变，薄利空间下的缝制企业对未来的竞争环境都非常敏感：过去的20多年来，低价政策一直是市场的利器，在国内的确成就了一些规模较大的缝纫机制造企业，但是这种模式日后没法再利用了，今后10年抢占市场的利器只能是“技术和服务”的组合模式。企业在外部依靠日益扩大的服务市场空间，在内部主要依靠技术创新，技术创新和市场有机结合才能源源不断地创造知识经济财富。

而缝机设备的精密复杂，更加确定了服务的重要性，缝纫机械未来的竞争格局已经跳出了产品创新的竞争，过渡到系统意识的产业链集成创新阶段。企业更是从单纯从事产品的制造，到向产业链制造服务型企业的转变。

“让我们这些经销商感到困扰是，终端竞争的日益激烈，客户对服务的要求不断上升，直接导致运作费用攀升。很多制造商也都非常谨慎对待终端投入，制造商希望经销商把市场做起来以后再进行投入，而经销商更希望制造商能够给其更多的优势资源，以便其在市场运作上不用背负较重的负担”对于服务的提升空间，很多经销商叫苦不迭：“各区域市场不断出现制造商的技术服务部、售后服务部、形象展示厅、分公司等机构。这一是配合经销商的售后服务工作，以显其扶持力度，二是能够贴近经销商，加强感情联络，督促经销商最大限度地投入人力、物力、财力来提升其品牌市场占有率，三是努力培育自己的营销网络和终端，以防“儿大不由娘”。

毕竟企业首要的任务就是如何创造更高的利润。当然，这也跟经销商的战略发展眼光和企业发展目标有直接的联系。没有明确的可操作性的企业发展战略无法洞悉未来。

未来五年，缝机发展的主要战略有两点是必须考虑的：一是如何快速提升产品的科技含量，拉大与竞争对手产品的差异化，满足服装生产企业的实际需求；二是如何建立新产品的海内外分销网络，拓宽通路，降低新品拓市风险。

“建立大渠道时代的分销商联盟，拓宽经营产品通路、降低成本、提升合作质量，中国缝制机械行业经销商的营销模式也即将迎来这样的新型营销时代。”上海荣祥缝纫设备公司的营销人员预计，这种联盟方式如需成功，就必须消除分销商的一种顾虑：强势经销商真心实意在帮助他们赚钱，而不是在利用其区域优势来发展和培育自己的终端客户。总经销商与分销商联合采购，由制造商直接将货物配送到终端将会是缝制设备销售行业一种新型营销物流模式。这种新模式不但使总经销商与分销商的核心竞争力得到提高，也使总经销商与分销商紧密联系起来，构筑了自己稳定的销售网络。

偌大的缝制设备提供市场，不再仅仅餍足于为服装业供应产品，一个新的销售模式及具有高附加值服务的时代，已经来临。