基于SWOT分析的我国民营企业开拓印度市场战略选择

中印经济交往日渐加深，我国许多民营企业赴印开拓市场。本文以我国自动化控制行业民营企业A公司为例，基于SWOT分析，探讨我国民营企业开拓印度市场的战略选择。

一、我国民营企业开拓印度市场SWOT分析

（一）优势（Strengths）

1.行业知名度。最近几年，A公司连续赢得国内石化企业的千万吨炼油项目，其所生产的控制产品在化工市场占有率连续几年拔得头筹，是化工行业控制系统的核心供应商。尤其自2010年至今，A公司大大削弱国际品牌Yokogawa和Honeywell在国内石化自动化设备行业的市场占有率。

2.技术创新能力。A公司一直自主研发控制器产品K。每年参与国家重大项目的研发，得到可观国家资助。并和某著名大学的国家实验室联合攻关，公司本身亦为博士流动站。A公司近来比较成功的技术尝试有太阳能技术和检查输电线路的机器人技术。

（二）劣势（Weaknesses）

1.缺乏指导战略。目前我国民营企业很少意识到和印度做生意的重要战略意义。我国民营企业更关注近期利益，战略许多时候只是聊胜于无。印度市场的重要性从未被我国企业真正认识，更别说制定高瞻远瞩的指导战略了，A公司也不例外。

2.缺乏实施计划与报告。由于文化、制度等原因，国人普遍欠缺理性缜密的思考。A公司针对印度市场的计划和报告只是流于形式，缺乏实地调查、参考数据、信息提炼。A公司本着节约资金、缩短时间的通行观念，不愿耐心收集市场情报、仔细参考行业数据就仓促制定计划。同时，报告也并非真正总结过去，实质想逃避责难。

3.缺乏人才储备和培训。企业在印度做生意，要求驻印人员有很强定力。定力指的是不躁不馁，稳步向前。但A公司没意识到这点，缺少培养、巩固、发展人才定力的机制，使得国内优秀人员不愿加入印度团队，人才储备缺乏。培训是提升人才行之有效的手段。A公司虽然每年组织很多培训，但大多属于技术培训，很少有管理、销售方面的培训。当今社会，真正管理人才非常稀缺，A公司一方面呼唤人才，一方面却无所作为。

（三）机会（Opportunities）

印度莫迪组阁以来，新官上任三把火，印度项目比前几年增多，这将吸引国内公司赴印建厂。我国很多小化工厂难以适应国内日趋提高的环保标准，而印度又急需设施和投资，这是个不错机遇。A公司驻印机构内部组织有所改善---在外分设数个办事处，并运营、磨合了一段时间，为今后发力打下一定基础。

（四）威胁（Threats）

1.行业竞争激烈。印度项目远没有国内多，很多计划项目中途夭折，众多生产控制产品K的公司抢夺稀少项目，竞争非常激烈。同时还有隐性威胁：国内很多做EPC的小公司在印度的争夺趋于白热化，他们的竞争间接威胁到A公司利润，甚至只能放弃这类项目。

2. 印度客户信誉度较低。印度公司虽然最后大多能偿清欠款，不过时间很漫长----大致平均2.5年，这造成A公司现金流紧张。

二、基于SWOT分析的我国民营企业开拓印度市场战略选择

（一）SO战略

1.多样化成长战略。A公司可以利用内部优势、印度当前发展机遇， 不断完善、创造拥有自主产权的各项技术，加强企业核心竞争力，以适用技术积极开拓印度，在新市场上寻求潜在客户。采用该战略，应利用技术的独特性和稀缺性---如前述的太阳能发电， 最大程度获取利润， 并带动工艺设计、工程设计、设备采购和施工安装等其他业务齐头并进。实施该战略，相关产品在各方面（运营、洽谈、渠道、设计、销售、工程、服务）与控制产品K有很大不同，因而风险陡增。为适当分散经营风险，应求助于风险投资或与大公司合资，如与BHEL合作---- A公司可借助其庞大的销售网络和人脉关系在市场上大展拳脚。利益和风险共存，机会和挑战并在，A公司应进行综合评估，并果断制定相应战略。

2.横向一体化战略。它是一种扩张战略。市场上总是存在对高技术产品的需求，企业的利润在很大程度上取决于产品的先进性和适用性。A公司应在展会或研讨会上，展现其在大石化、煤化工等方面先进的大规模工程应用案例，提升A公司在印度市场的层次。同时应与国内公司合作，进一步降低成本，开发出适应印度的高可靠性产品或系统，规避常用产品竞争激烈的状况，将A公司驻印机构纳入良性发展正轨。

（二）ST战略

1. 产品开发战略。印度市场通用产品竞争激烈，故开发细分固定市场（Niche Market）（如糖厂）不失为明智之举。凭借多年与当地设计院在电力方面的合作，A公司应考虑该设计院在糖业方面有用户基础，从而进一步提出在糖业的整体解决方案。染色剂生产厂是 A公司在国内的大客户，A公司与染色剂生产厂的长期合作，使A公司逐渐熟悉染色剂行业某些产品的工艺流程。A公司能否也携手印度染色剂行业的客户，去争夺这个细分市场呢？

2. 产品差异化战略。在国内， A公司通过产品差异化战略，为不同行业、项目提供差异化产品， 有效扩大市场份额。如中小型规模控制系统K、大型规模高端控制系统K_h、装备自动化控制系统K_e就是针对不同生产制造流程的技术和产品。在印度，A公司也应采用该战略。

（三）WO战略

这是利用外部环境机会来克服企业内部劣势的一种发展战略。为此，A公司应与印度潜在客户合作，借后者市场知名度、营销网络、技术实力、资金流动，以自身产品向竞争对手的传统领域渗透。该战略看似成本小、风险低、见效快，但背后的风险亦不小---容易被合作伙伴控制。

（四）WT战略

1.防御战略。回避威胁和劣势，乃企业生存之道。A公司国内项目骤减而印度竞争激烈，国内管理遭遇瓶颈而海外拓展举步维艰。此时，A公司应取防御战略：放弃一些业绩不良产品与项目、淘汰陈品、退出风险极大的市场等。眼下A公司在印度还是小有成绩，在国内拥有很高的技术、产品、工程、服务等优势。A公司可以在国内放弃一些“问题”项目，退出一些不能赢利的市场，但对印度市场还是饱含期待：减少开支、降低损失、优化营销。

2.退出战略。虽然A公司在印度市场有前述劣势，但这些劣势为国内民营企业，甚至是国内企业所共有。A公司经历国内多年拼杀，得以生存，已属不易；不断壮大，更是少有；还能依托积攒的厚实本钱，在印度谋求发展，实为行业翘楚。最近几年，A公司在印度的表现可圈可点，故目前尚不考虑退出。

参考文献：

[1]苏宏然.A公司进入印度市场的战略选择及实施策略研究

[D].上海交通大学工商管理硕士（MBA）学位论文，2012.

[2]迈克尔.波特.竞争战略[M].华厦出版社， 1997.

[3]靳闪.华陆公司进入印度市场竞争战略研究[D].西安理工

大学硕士学位论文，2008.

[4]杨陵江.IBP公司印度市场进入模式研究[D].电子科技大

学工商管理硕士（MBA）学位论文，2012.