飞机也能B2C

今年6月底，365私人飞机网（下文简称“365”）终于做成了第一笔销售生意——一位来自黑龙江的飞行玩家下单，指定型号要求购买一架直升飞机。这台价值200万元的私人飞机，是这家位于杭州经济开发区的公司促成的第一笔订购单，也是中国民营企业在线销售的第一架飞机。

严格说来，365是家私人飞机交易的中间商，于2011年4月注册成立，做飞机租赁、也做销售。与中国私人飞机行业一样，在光明的未来与惨淡的现实之间摸索前行。

28小时完成交易

网上卖飞机，强调的似乎是传统销售渠道无法企及的速度。

6月底的一天，365的工作人员接到一位黑龙江客户的电话，指定要“罗宾逊R-22”直升机一架，并签订了委托招标协议。“这个客户是一个职业玩家，想买这个机型主要目的是私人游玩。他从去年开始就是我们网站的主要客户之一，有多次租赁飞机往来。”365创始人之一陈志勇告诉记者，这个圈子很小，良好的私人关系是促成交易的基础。

接到委托后，365从数据库中匹配合适的机型与价格，并与3-4家卖家电话沟通，最终选定了长沙一位经销商的一架二手飞机，并由公司机组机务人员核实其“三证一本”（航证、国籍证和无线电台许可证；飞行时间记录本），以及维修记录本及发动机记录本。“是否有定期定点维修保护的详细记录，是保证飞行安全最重要的因素之一。”365副总经理唐寅琦如是表示。

核实后，365陪同客户到长沙进行飞机试驾和数据检查，并为客户出面与卖家谈判价格，最终确认了运输方式，这一架“罗宾逊R-22”当晚就通过专门的运输气垫车直接运往黑龙江。

“从客户见到飞机，到飞机离开机场，整个交易过程只用了28小时，这在行内创造了最快纪录，”唐寅琦告诉《新商务周刊》记者，“招标飞机，匹配机型，谈价格……客户自己完成这些步骤，一般需要花去近一周的时间，但是我们把这些服务工作在前期完成，客户只需要监督试驾以及确认运输方式即可。即使从接到招标算起，整个交易也只用了两周时间。”

美国有线电视新闻网在不久前的一则报道称：“今后10年中，中国私人飞机市场将增加十倍。”对于目前主要顾客为民营企业主以及演艺明星的私人飞机市场而言，365服务的价值显然大于专业度。

数据运营是根本

唐寅琦认为，“详尽的数据库与高效执行能力，是我们最核心的竞争力。”

2010年11月，国家出台了《关于深化我国低空空域管理改革的意见》（以下简称“意见”），这让365的创始团队看到了国家放宽通用航空领域的意向，也嗅到了潜在的巨大商机。网站搭建初期，通用航空领域的网上资讯数据方面一片空白，团队便从这里开始工作。资讯方面，他们翻译国外的主要新闻，咨询中国民航学院等行业专家；数据、图片方面，他们则通过电话联系国内各大通用航空公司，记录各种机型数据。365也通过人才、航材及飞机租赁销售三方面主营业务积累相关数据。

“网站现有斑斓的内容与相对齐全的机型数据库看上去似乎没有太多技术含量。但网站创始初期，这方面工作十分琐碎庞大，许多航空公司不信任一个新建的网站，拒绝提供机型数据。”陈志勇告诉记者，数据库的建立需要长时间的积累，“提高用户体验度是网站生存的根本。”记者在365私人飞机网上查到，“罗宾逊-R22”的同类机型对比就有10种。

经过近一年半的积累，今年4月，365才真正开始利用数据库运营。唐寅琦告诉记者，“365的数据目前保持每两周更新一次，机型参数、报价等数据与旧数据有冲突的，需要打电话到航空公司反复确认，”陈志勇强调，“未来，数据运营也将成为365主要的盈利点之一。”

据了解，目前国内飞机交易有严格的规定，飞机需要具备“三证一本”，而销售飞机的公司需要具备通用航空等资质。365注册企业性质为咨询服务以及网络服务类，避开了严苛的注册门槛。唐寅琦说，“我们主要为客户提供招投标，检验数据以及价格谈判的服务性工作，收取服务费，不直接参与飞机交易。”目前，网站的主要盈利点在于售后服务。“售后服务相当于二次招标，维修由经销商或制造商负责，但是我们要监控第一手维修资料。”

真正的市场在于中国私人飞机的增量空间，根据民用航空局运输司通用航空处公布的数据，至2011年底，我国拥有通用飞机1124架，约占全国飞机总量的39%，每百万人保有量不足1架；而美国的数据是每百万人743架。

一家企业的盈亏没有意义

“行业不做大，企业短期扭亏为盈是没有意义的。”唐寅琦告诉记者，虽然目前网站仍处于亏损状态，但是他们更关注的，是行业的政策是否放宽，“这个市场放开了，分一点羹已经是很大的利润。”

目前，行业的政策环境尚处于逐步放开的阶段。据2010年实施的《意见》，目前开放的试点仅包括广州、长春两个飞行管制区，到2015年，北京、兰州、济南、南京、成都也将逐步开放。7月12日，国务院颁布《关于促进民航业发展的若干意见》，再次释放积极信号。“通用航空业的行业带动率达到1:14，对于拉动内需，增加就业的意义十分重大，目前行业政策环境是好的。”365总经理周韩如是表示。

据记者了解，365在从注册上线开始方小曾陆续接到许多咨询，但受销售条件苛刻限制，目前还没有新的成交记录。

“试点开放区域对于长途公务机的市场限制还是较大的，”唐寅琦告诉记者，目前市场上销售最好的，是100万-600万之间的直升机，以农林防护和医疗救护等专业用途为主。

基础配套设施建设仍不够完善。直至去年，国内通用机场仅有240多个，相比于美国16000个的通用机场连零头都不到。“这需要地方政府主导建设，”周韩认为，这个建设过程至少需要3～5年，“通用航空业的发展不会像大家设想的那么快。”

人才紧缺更是行业的主要zhi肘。“国内注册驾驶员不到3000人，保守估计这个缺口达6000人左右，而机组机务人员的缺口就更大了，”周韩告诉记者，未来365的主要工作将设上，但这同样需要“政府主导，各民用航空企业的共同配合。”

“没有驾驶员，飞机就飞不起来；飞机飞不起来，航材企业就没有市场，配套设施也没有意义，这是一个环环相扣的产业。”