你会招商游说吗

招商游说不只是一项工作，从某方面来说，游说是一门知识综合性、艺术性极强的学科。游说时，对客户的演讲决不是一般性的介绍，决不是趁此机会用大量的时间向你的听众兜售和推销你的项目。

年轻漂亮的张璇是成都市政府招商委的一名科员。刚毕业就能进入这样令人羡慕的单位，着实让她很是高兴了一阵子。可是，没过多久，她就笑不起来了，因为几趟出门招商之后，她才知道原先想象中挺容易的招商工作，干起来却是那么艰难。几次空手而归，招商任务完不成，领导的脸色当然就不好看。

这道理其实很明白。就那么有限大的蛋糕，大家都来争，谁有手段谁能抢来。于是，各路人马都使出十八般武艺。经验丰富的朋友多、路子广自不用说，就单是那一手手的游说绝技，就让项目屡屡顺利到手。这让张璇佩服得五体投地。为了能多学几手，成为个中高手，张璇专门买了一大堆书籍进行研究。真是一学才知道，游说原来有那么多的窍门。

正巧，近日又有一个招商团要去美国考察，张璇跃跃欲试，主动请缨。她要实践一把书本上的知识，从头一步步做起，看看效果如何。

游说 先要做策划

从书中的知识，张璇认识到，招商游说确实不简单，因为它不只是一项工作，从某方面来说，游说是一门知识综合性、艺术性极强的学科。游说行为包括利用各种场合，作公开的演说会、报告会、介绍会，就单项项目进行全方位的公关。

游说时，对客户的演讲决不是一般性的介绍说明，决不是向听众兜售和推销项目！而是通过介绍，用非凡的智慧，激励人心的言辞，天才的演讲能力，实事求是的态度，向听众作客观而又振奋人心的演说，唤起他们对演说的极大而又浓厚的兴趣。这是游说成败的关键！

那么具体到行动上，招商游说前应做些什么呢？张璇结合相关资料，再加上她自身的一些体会，总结出以下几点：

首先，应做好一些必要的准备工作。招商策划应该说是招商游说的第一步。招商方案的优劣直接影响游说效果的好坏。因此，必须做好招商方案的制订。

策划先要确立目标。这就包括三个方面:首先要达到的目标是什么；其次是围绕目标进行随后的一切工作；最后看目标是否得到了实现。比如，要策划好在美国的新闻会，首先得确定这次新闻会的目标是什么?要达到一个什么目的?通过新闻会，或者是要让世界了解本地的投资环境，了解本地的优惠政策，提高知名度，或者是推出了多少项目。

在招商方案目标的制订方面，还要考虑两个因素:一个是方案的可行性，要切合实际。另一个是方案的可选择性。就是要同时制订各类方案。当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。

根据制订的策划方案，张璇针对这次赴美行程，认真制订了三套可行且实用的方案。她给自己下的目标是拿下此次招商中最大的一个饲料深加工项目。

游说 要有信息储备

在目标确立之后，下一步就是要广泛地收集信息，获取情报。张璇已认识到，在进行游说之前，资料的完善和质量是游说成功的关键环节。

从一定程度上来说，招商游说的过程是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。因此要采用灵活多样的手段去发现、了解哪间公司、个人可能是本地区合适的投资者或潜在的投资者，并把介绍、宣传本地区的信息、资料传递给这些可能的"顾客"，并与之建立联系。

在招商游说前或游说中解决好这个问题，一般有三种方法可供选择。一是检索调查法，即对现有的资料进行收集和分析。这些资料包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。二是直接调查法，即通过直接接触来搜集、整理情况资料。三是咨询法，即向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

那么，怎样才能发现这些渠道、方法呢?张璇特意请教了单位元老吴主任，经验丰富的吴主任告诉张璇一个诀窍，那就是要特别注意研究投资者的活动范围、规律和视野，了解投资者在决策选择某一投资地点之前，是通过哪些渠道获取信息的。那么，这也就是招商人员要去寻找的渠道和手段。另外，还要见缝插针，利用一切可能的方法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这些潜在"顾客"的动向及其业务发展战略，这样，才能为以后的联系、跟踪奠定基础。

吴主任还告诉张璇：收集信息时要注重信息的针对性，但也不能忽视信息的广泛性。有时稍加留心就可以获得一些意外收获。比如上次，单位去日本招商，吴老师就是因为一条偶然得到的信息，成功吸引来一个大型汽车配套企业的。游说时，还要提高对信息的分析、处理和加工能力，使信息的价值量大增。还要对各项工作的专业知识进行充实准备，这样才能谈得深入具体、抓住关键，也才能赢得对方的尊重和重视。

在招商洽谈前或洽谈过程中，还要积极了解掌握对方的情况。去国外招商，就应该了解对方的礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯。还应了解对方招商谈判特点，针对不同的对象，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。

就说去美国招商吧，美国人是按他们的文化素养来审视中国的招商资料的。他们认为资料编制的质量，是衡量对方的文化水准的具体体现，是地方政府和企业管理素质的集中表现。所以资料既是能否融合的重要接轨点，也是游说步入门径的敲门砖。为此，资料编制必须严密、客观和符合逻辑。资料所涉及到经济方面的介绍，一定要用大量的数据来说明事实，千万不要以较长篇幅的文字作描述。甚至，资料所用的纸张质地都十分讲究。而事实上，这一点很多人都忽视掉了。所以务必要高度重视游说资料的编制。第一次拿给老外们的每一个项目资料，可千万不要是厚厚的一大套材料，更不能是国内那种编制成一本的项目菜单。而是经过认真修改，按照国际招商标准格式，约五页左右的招商材料。听了这些意见，让王璇如获至宝。

现在知道怎么做了，张璇很兴奋，她立即开始行动查找资料，对饲料投资项目的规模、位置、环境、发展前景及本地的优势和不足等各方面都做了充足准备，力争在游说的时候，能做到从容应对。她还了解到，大约有4家企业有明确投资意向，还有一家也表示了深厚兴趣，这都成为她要主攻的对象，为此，张璇对他们进行了重点研究并仔细准备了一套游说词。张璇还向单位提议，做了精美的招商材料。现在，她觉得自己心里有谱了。

游说 技巧很重要

一些基本功夫准备好之后，现在就要学习游说过程中的技巧问题了。这也是张璇下功夫最大的地方。张璇觉得自己英文能力问题不大，欠缺的只是谈话技巧，应学习谈话的煽动性。这一点，吴主任也有着丰富的实践经验，他告诉张璇：

招商游说首先要在相互尊重、平等互利的基础上进行。在谈话过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时也不向招商对方索取不合理的利益。在友好、和谐的气氛中谋求一致，寻求互利互惠的最佳结果；摆正心态，游说才能皆大欢喜。

交谈时，还应注意对方的策略变化、态度转化。应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免对方抓住自己的弱点，造成不利的局面。在了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换自己的谈判策略，调整谈判进程，以便处于有利地位。

在游说过程中，当然有一些特别技巧。比如在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得对方的理解。要把握好洽谈策略和洽谈时机。当在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。

在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展视野，了解该项目各方面的信息，而且可以提高自己在对方各商家中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

吴主任说，招商游说，尤其是对外招商时的游说，是有关各方相互交往的重要活动，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节作为一种道德规范，它在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。交谈的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。尊重对方的文化，为招商游说制造良好的气氛。在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。

游说 方向根据反馈调整

最后，吴主任特别提醒张璇：招商活动结束后，并不意味着游说过程的完结。这时反而应当对游说行动特别重视。要圆满地完成整个游说工作，还有一道必不可少的程序―――方案的跟踪、反馈。

做好跟踪和反馈，一是要征询和收集客户或外商对整个招商方案(如招商会)和游说活动的意见，及时加以改进。二是要对招商活动中所捕捉到的信息继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，争取广交朋友，拓宽信息网。

吴主任强调说：要想提高洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点，只有一种方法，那就是要不断地学习，不断地总结经验。招商时洽谈水平的高低，在很大程度上要看经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结；只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。

通过请教吴主任，张璇认识到了很多以前做得不到位的地方，也找到了几次失败的原因。现在就剩下怎么去纠正了。张璇按照制订的招商策略，一步步地严格执行。二十天后，她胸有成竹地随团去了美国。果然，辛苦没有白费，在为期半月的招商会上，张璇侃侃而谈、沉稳自信，交到了很多朋友，招商团成功地招到三家大公司来成都投资，并签署了初步合作意向，超额完成任务，张璇成功了。

现在，张璇再不觉得游说是一件让人头痛的难事了。相反的，她倒从中找到了乐趣，自己也变得更自信了。