汽车行业OTO销售模式与传统销售模式比较研究

1引言

相比于汽车销售4S店的传统销售模式与O2O销售模式最大的不同在于两点，核心在于销售点。传统销售模式是以企业产品为核心，以商品的价格为销售点。然而对于汽车产品而言，汽车产品质量永远与汽车销售4S店的关系不太相关，只要你的汽车销售店没有拿到残次品的情况下，销售同一个品牌的汽车销售4S店比比皆是，所以对于销售汽车产品质量的问题永远都是汽车生产厂家所要考虑的问题。

所以新型的O2O销售模式是结合汽车销售4S店的实际销售情况和销售的服务质量，让我们的客户群体能够享受到VIP贵宾级别的待遇，也可以满足客户群体实际需求上的服务。所以O2O销售模式模式是以体验需求为销售核心，以产品价值为销售点。

2 OTO模式现有的问题及原因分析

2.1优化用户体验不够完善

作为客户体验的关键点主要在于可以让我们的客户群体亲身去体验他们所倾心的车型是非常必要的，首先不论是轿车部门，商用车部门和轻型车部门来说，并非企业旗下所有的车型都会常备试乘的试驾车，可能只有一些企业主打的销售车型会具有试驾车辆以供于客户群体进行体验，比如轿车部门在这几年里销售极其火热的车型――CS-75，又或者商用车部的车型――欧诺，也包括了轻型车部的车型――瑞行。较少的试驾车辆的车型在一定程度上阻碍了客户群体进行的体验经历，客户缺少体验经历自然而然会降低他们自身的购买欲望。其次，在企业线上接待客户的时候很多情况下询问问题的客户会有很多，但能够做到实际购买的群体却很少，这又在一定程度上浪费了商家的人力资源。

2.2客户网上支付愿意度

O2O模式是属于电子商务的一个范畴，它的支付要求的基本就是要求用户使用互联网在网上进行支付，这样一来客户的支付信息就成为商家对客户个性化信息进行充分挖掘的珍贵资源。

然而汽车销售作为交易单价较高的商业往来，几乎所有的客户一般都不会选择在看不到实体商品的情况下就贸然进行交易的行为。而且各大企业的网上销售平台并非如淘宝网、京东等等网上销售平台一样完善，往往许多的企业网上平台拥有的网站一般装修简陋，在客户第一印象中就留下了并非靠谱的印象。在这样的印象影响下，许多客户不愿意在企业平台上完成交易。

2.3电商数据变现困难

O2O模式还有一个不容忽视的优点就是数据。实体店内进行商业交易具有一个难以克服的挑战就是商家很难对用户、客户的数据进行必要的采集和分析，但是我们公司――CAXT公司汽车4S店，它现在所拥有的一个网上销售平台，虽然现如今仍然处于一个刚起步阶段如同刚刚学会走路的婴儿一般，对于现有的客户群体了解的也并不够详细，但为了更好的改善这一点，我们一直持续进行着相应的推广活动，努力不断的向外扩展，又因为当有客户在想到要购买我们企业的长安牌汽车时，并不会在第一时间想到他们可以利用互联网在我们的网上销售平台与我们交易，更多的顾客会选择到我们的实体点来，这样一来我们收集客户数据就会变得十分困难。

3解决方案

3.1优化用户体验不够完善

在价格方面就我们就更加无权进行改动。我们自己公司内部也一直致力于讨论解决方案，我能够提出的观点就是举办一场特殊的统一的集体式的试乘试驾活动，可以举办名为“长安起跑，百人试驾”等等这样类似的活动，这样既可以满足我们客户群体的需求，也可以给我们的商家节约一定的销售成本。这样的活动是可以向我们合作的厂家审批出所有的试驾车辆的，因为这样的活动只是一时的，完全不用担心车辆库存或者资金不足，亦或者资金流转问题。与此同时我们商家在网上销售平台上应该把我们的销售重心从网上售车转为主推折扣卷，代金券等等和试驾活动门票之类的营销上。这样我们既可以避免客单价过高导致客户心中产生动摇，又可以吸引客流量来参加各项我们公司所举办的销售活动。

3.2客户网上支付愿意度

支付方式主要可以针对的是在企业内有过交易量，亦或者对公司有相应了解的老客户，当这些老客户有在网上销售平台内购买了一些活动在网上发放的体验优惠券时，这类客户就可以获得O2O模式下所有的优惠。到店后网上支付的方式主要针对的就是普通的大众客户，他们可以选择来实体店后，在看到实体产品的情况下，和我们的商家定下他们心仪的车辆，然后再通过去网上销售平台进行网上支付，但商家给予这样客户应该是网上的部分优惠。

3.3电商数据变现困难

在员工上班期间，每一个员工都应该有宣传本企业网上销售平台的一时，就像我一样，当我在4S店上班时只要有一个客户在网上、店内向我咨询过问题，我都会予以告知我们企业拥有网上销售平台，并让客户多关注我们的网站，告知他们网站内会及时发送活动通知，而且网上购买还会给予一定的优惠。现如今不仅仅存有以淘宝为主的网店销售，微信上的微店销售热度也在屡屡攀升，基于实体汽车4S店，销售员拥有合格完善的公司企业认证，有了这样的凭证会更容易得让客户信任自己，而且实际操作起来，销售所面临的难度也要比单单的网络营销简单许多。因为一旦客户与自己成为了微信好友，那么我们的客户可以在第一时间留意到我们的朋友圈，他们所看到的我们朋友圈的图片都是实时的，可靠的。而且我们的优惠信息也是实时的，这样客户在第一时间得到了有效信息，他们自然了解的更多，并且不断的更新朋友圈激励起客户的兴趣，也更容易勾起客户的购买欲。

4.结论

做好O2O模式，不仅仅能实现在传统模式中客户对于看到实物进行交易的那种安全感，也能够让企业在现有的交易基础上为未来打下坚定的基石。它实现的不仅仅是企业的获利，更是一种双赢的模式，让客户买的放心，让企业赚的有良心.

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