服务高知客户的理财师

自中国金融业开放以来，私人银行服务成了中外资银行竞争的焦点，各大银行不惜重金打造贵宾理财室。农行2006年年末成立了3家金钥匙理财中心，2007年理财中心的数量将达到18家，可以说，农行已全面发力，努力争夺个人理财市场。

细致服务瞄准高端

三月的一个下午，记者来到了农行科院南路金钥匙理财中心（以下简称科南理财中心），800多平米的大厅宽敞明亮，与其他银行奢华的贵宾理财室相比，科南理财中心则显得大气而低调，十分有人文气息和亲和力。近日，央行刚刚宣布加息的消息，记者在其他银行办理业务时，都出现了排队拥挤的现象，而在这，各项业务有条不紊地进行，看不到拥挤的人群， 看不到客户因为长时间等待而表现出的焦躁 。理财中心的张雯副行长介绍说，整个大厅分为贵宾服务区、贵宾理财室、非现金服务区、自助银行服务区、以及出国金融服务区，将服务细化，客户只要到相应的窗口办理业务，自然就很少会出现排场队的现象。

科南理财中心位于高新科技园区内，客户多是高科技、高收入人群，在非现金服务区对面，贵宾休息区里有舒适的沙发，摆放着文竹盆栽，墙上悬挂着令人赏心悦目的油画，这点点滴滴都体现了为科南高精端贵宾客户提供细致周到服务的理念。张雯副行长告诉记者，科南的贵宾客户一般是在对公业务的基础上发展起来的，花旗、中行在附近都有网点，同业竞争十分激烈，提供优质细致的服务是应对竞争的关键：贵宾客户可以通过贵宾窗口享受不排队的“优先”服务；贵宾客户通过贵宾卡可以享受不同折扣的“优惠”服务；同时，贵宾客户还享受理财师一对一的“优质”理财增值N服务， 比如医疗急救等，N代表一种契机。张雯表示，只有从各个方面为贵宾着想，将服务做细，将服务无限延伸，才能吸引潜在客户。

“优质”理财师

为贵宾理财提供一对一的服务，理财经理是非常重要的一个环节。海东支行的杨玉荣副行长说，金钥匙理财中心的理财经理都是取得相应资格认证的专业理财师。他们主要是针对银行自己的特色理财服务，根据宏观经济形式以及当前投资热点的变化，为客户提供相应理财规划，比如近日央行提高利率，客户经理需要和客户沟通，看是否要为其理财规划作相应调整。谷丰屹，科南理财中心的金融理财师，在他的言谈举止中，散发着对自己所从事的工作的极大的热情。负责理财中心多个贵宾客户的维护，他平日的工作是琐碎而繁忙的，可是他却从日常的生活中获取了极大的快乐。为了发掘新客户，他经常会到一些企业举办理财讲座和沙龙，他认为，对于有投资风险的金融产品，投资者在投资之前了解必备的知识是十分必要的。去年基金比较火爆，在他为一家企业作了基金知识讲座之后，一位60多岁的老学者在家潜心研究了两天，然后特意跑到理财中心告诉他，他讲的确实是那么个理儿，讲述这些的时候，他的脸上露出了满意的神情。

当了解到记者只投资过股票时，谷丰屹说，“您的投资品种过于单一了”，虽然只是买股票，但只买大盘蓝筹，问他是不是根据这些就可以判定是保守的投资者时，谷丰屹回答道，判断客户的风险承受能力是需要做严格的测试的，是需要多次的沟通的。“您其实对于基金还有其他的金融投资工具并不是特别了解。”然后他就开始给记者讲解了一些基金的基本知识，并根据记者近期的理财目标，提出了详细的理财建议。

谷丰屹介绍说，在为客户做理财规划之前，风险测试程序是必不可少的。通过测试才能对其投资偏好以及风险承受能力做一个基本判断，然后再分析其资产负债状况是否合理，根据其风险承受能力以及理财目标，推出一个投资组合，比方说基金投资，根据客户的类型，帮助其研究近期基金净值的走向，然后圈定3-4只，由客户自由选择，主要为其提供方向性的服务。产品服务方面，农行已经推出了本利丰、汇利丰等理财产品，谷丰屹说，在设计产品之前，需要先做一个风险调查问卷，尽量做到以客户为中心，由需求型向导向型发展，从而最大限度上满足客户的需求。