最大限度挖掘高端客户价值

农行崇文区支行短短几年的时间就将房产按揭等个人业务做得有声有色，该行到底是如何打造特色业务品牌，提速发展个人金融业务的？日前，记者采访了该行行长姚建明。

在探索中前进

《卓越理财》：当前各商业银行逐渐把发展重心转移到个人业务，对此您是怎样看待的？

姚建明：没有个人理财业务的发展，银行的发展是不稳定的。做理财要找高端客户的源头，依托其独特的地理位置，崇文的房地产业有了较大的发展，可以说涌进了一大批高端客户。以前我们主要做对公业务，新形势要求我们转变经营模式，必须调整和完善营销体系。在做房产按揭时，力争和理财业务结合在一起，提供便捷高效的服务，深度挖掘高端客户的价值。

去年我们成功地营销了新松集团、阳光100、中青旅、中国保利、中冶集团、中国光大房地产、国家公积金中心等一大批优质客户，培养了发展后劲。目前房地产业务已经成为特色，个人业务在探索中前进。

强化“大个金”

《卓越理财》：靠个人业务来培育负债业务发展的后劲，以“金钥匙春天行动”为契机，加快推动网点转型，实现个人储蓄业务的实质性突破。这方面贵行的工作思路是什么？

姚建明：抓住有利发展时机，提速发展个人业务。居民财富的急剧积累和中高收入阶层的快速膨胀使个人金融业务正在成为我们农行个人金融理财业务的重要增长点。到2006年末，我们支行储蓄存款余额已占到各项存款的三分之一，与个人客户有关的中间业务收入已成为我行中间业务收入的主要来源。因此，我们全行上下已充分认识发展个人业务的重大意义，本着立足于长远发展的目标。全行要大力发展个人金融业务。进一步强化“大个金”观念，利用我们支行前台部门和网点两个平台，统筹各类客户资源，整合各个个人业务品种，调动各个层面的积极性，形成强大的营销合力，全力营销个人金融业务。2007年，我们支行要在个人业务方面做好以下几件事：一是从改善网点环境、提高网点服务质量、调整网点功能，优化网点业务结构等方面着手，同时借助电子银行的分流作用，有效推进网点从交易型向营销型转型；在提高服务质量方面，要抓好网点服务规范化工作，进一步规范网点员工的服务行为，制定服务质量与绩效考核挂钩的相关办法；在调整网点功能方面，将网点重心由对公业务、个人业务并重转向以个人业务、中间业务为主，支行不对网点下达对公存款任务，着重加大个人业务和中间业务的绩效考核。同时，将对公业务的营销上移到支行本部，形成“支行本部重点做批发业务，网点重点做零售业务”的业务发展格局。二是利用我行现有资产类客户的资源，从资产类客户中高层管理人员入手，通过批发方式来加大对资产类客户优质个人客户的营销力度。三是加大对个人理财和住房按揭等新产品的推广力度，以产品来带动个人业务的快速发展。在我行网点布局不够合理、个人金融业务资源相对匮乏的情况下，特别要注意发挥我行房地产业务特色优势，牢牢抓住按揭这个个人业务源头，将按揭业务品种和理财业务品种进行有效的整合，最大限度地挖掘我行个人住房按揭客户的增值价值。今年，我行还要选择优质房地产客户的若干个住房项目小区，通过物业费优惠等手段来开展个人业务营销活动。强化个人资产业务创新，积极开办以住房为抵押物的个人消费类贷款和个人综合授信业务。四是做好个人客户的分类管理工作，切实维护好个人中高端客户。个人业务部门明确个人客户经理和理财经理；各网点配备了业务能力较强的大堂经理，并明确专人负责个人优质客户的维护工作。

开展特色中间业务

《卓越理财》：中间业务是衡量一个银行好坏的重要标志，也是与个人客户有着直接关系的金融产品，利用这一手段，提高市场份额，您认为贵行的优势在哪？

姚建明：切实抓好中间业务，改善业务收入结构，对推进我行业务转型有着重大意义。根据自身优势和周边资源状况，开展有特色的中间业务，必将成为我们农行崇文支行的业务收入增长点。开展中间业务，我认为要从以下几个方面入手：一是把发展电子银行业务作为推动我们农行经营转型特别是网点转型的基础性工程。以业务分流、增加交易额为主要目标，不断完善电子银行功能。大力推广网上银行、电话银行、自助银行等模拟银行，加速推进低效业务和低端客户向自助机具分流，企业客户向网上银行分流，高价值客户向客户经理分流。加大网点对电子银行业务的营销，在我行精品网点设立电子银行体验区，着力培育电子银行示范网点。同时还要做好企业法人以及企业内部员工的电子银行业务营销。二是以扩大国际结算规模为主要目标做好国际业务，进一步扩大我行国际业务的传统优势。在继续做好国药集团、中国丝绸公司等国际业务老客户维护工作的同时，今年我们还要下大力气拓展实力强、集团风险相对较低的国际业务大客户。同时，寻找机会与外资银行开展业务合作。三是抓住资本市场、货币市场及保险、信托等新兴金融市场快速发展的机遇，开拓创新，稳健开展融资担保业务，积极拓展短期融资券、发债担保、资产支持票据等直接融资领域的新业务。在适应法人客户融资渠道多元化和金融服务多样化的需求的同时，探索开展财务顾问、融资策划、银团贷款等投资银行业务。对小额的对公客户，要收取账户管理费。四是高度重视银行卡业务。银行卡业务是我行中间业务收入的主要渠道，今年要在严格筛选个人客户、落实风险防范措施的前提下，以国家机关、事业单位以及经营状况良好的大中型企业为重点对象，积极稳健发行贷记卡。积极拓展特约商户。选择我行支持的住宅小区，举办银行卡促销活动。调整优化我行的自助设备布局，加强自助设备的管理和维护，扩展自助设备功能，不断提高自助设备的使用效率和覆盖水平。五是有选择的做好各项工作。重点做好保险、基金以及其他理财产品的销售工作，特别是要加大销售寿险的力度。进一步强化支行为网点服务、全行为客户服务、后台为前台服务的意识，共同构建团结和谐、充满激情、积极向上的工作氛围。抓住机遇，迎接挑战，全力拼搏，努力把农行崇文支行的各项工作推向一个新台阶。