三招搭建LP粉丝团

很多GP都关心怎样建立稳固的lp基础，就算基金短期表现不好，也能获得LP的理解与支持。这一点确实有人做到了，他们就像璀璨的明星一样，身边环绕着忠实的“粉丝团”。我的一位友人甚至几年间没有一个退出的案例，但是却一期一期不断募集到新资金，真是羡煞旁人。

做投资当然必须为投资人创造好的回报，否则一切都无从谈起。但是高回报并不是问题的全部答案所在。有一些GP短期内业绩很好，一旦有疏忽大意，LP很快离他而去；那些过往业绩表现平平的基金经理之所以能够取得投资者的长期信赖，一些特质其实是共通的。我把它们归纳为三个“I”：互信(Information)、互动(Interaction)和互砺(Inspiration)。

“互信”，是建立在充分的信息披露与透明度之上的信赖。想象一下，你的投资人如果平常只能够从你那里得到很少的信息，有一天突然在报纸上看到你投的项目曝出负面新闻，他对你的信任恐怕会大打折扣的。当然，这种极端的情况或许极少发生，但即使是看似平常的东西，比如投资的账目有些不完整，应该马上告知的重大事项拖延了两个星期，或者是季度报告过于笼统、语焉不详等等，都会让投资人不那么高兴。有的GP会觉得，投资的具体项目签了保密协议，或者涉及敏感的收购交易等，因此不便跟客户讲。这些在很大程度上只是借口罢了'只要我们愿意主动做一些披露，其实可以做的事情很多。比如投资一家快餐店，有几家分店，在哪些区域比较活跃，都是可以告诉投资人的。即使不能写成书面材料，口头通报一下也是可以考虑的，搞一次电话会议并不难。

总之，透明度越高，越容易获得信赖，万一出现问题投资人也会判断是客观不可抗因素，还是GP履职的问题。如果说“互信”是起码的要求，那么“互动”则是长期培育的人脉交情，是能渗透到私人层面的情感联络与彼此信赖。除非私募基金界的翘楚，大多数LP投资一家基金，都是相信某一个具体的合伙人。特别是对于一些刚刚起步的基金，这种私人关系的维护在基金的成长中居功至伟。

最忌讳的做法要属找一个看似八面玲珑却对PE行业知之甚少的人来做公共关系。LP通常都是想与一位资深的、固定的联络人交谈，职业公关不能满足他们的要求。这个岗位一定不能让没有经验、资历太浅的人去做。也有的基金只在路演的时候有合伙人出来与投资者见面，过后就不管，这也同样没有效果。我们需要的是与LP建立长期的信赖关系，就必须让他们随时可以打电话给合伙人，不断联络、不断沟通。

最后是“互砺”，取“相互砥砺”之意。Inspiration如此翻译在字面上不尽然准确，但意志上的相互磨砺与坚持，往往能迸发出灿烂的灵感火花。无论是“互信”还是“互动”，最终还是要落实到投资上。LP信赖GP，说到底是相信他对投资的判断，相信他的灵感，以及相信他的坚守。在不确定的世界中，寻找到那些相对确定的投资机会，这个过程往往崎岖波折，因而更需要LP与GP彼此激励和倾听。

国外有一位知名的基金创始人，十年如一日坚持定期给投资人写备忘，向拉家常一样讨论自己对经济、投资、行业以及人生的心得。许多他的忠实读者最后都成了他最忠实的LP。因此我建议GP们多花一点时间，认真地为投资人写一点东西。LP不像GP们那样跑在投资的第一线，GP如果能从自己的洞察出发梳理出清晰的投资线索，以谈天的方式娓娓道来，一定会让LP刮目相看。