当前客货营销存在的问题与对策

铁路是国家的重要基础设施，是经济建设的先行企业，是国民经济的大动脉和综合交通骨干，在支持国家产业结构调整和国有大中型企业扭亏增盈上负担着重要责任。

一、铁路运输市场的分析

铁路作为典型的有轨运输工具，具有投资省、占地少、容量大、运距长、运价低、能耗小、污染轻、全天候、安全性强等特点。

二、当前铁路客货营销工作存在的主要问题

（一）经营观念与市场需求有差距

铁路受长期计划经济体制的影响和束缚，不能根据市场和旅客、货主的需要制定和调整计划，营销策划和营销宣传滞后。

（二）铁路运输产品与市场需求有差距

应该承认，近两年来铁路作了大量的工作，但在适应市场的程度上，远远不够，还难以适应不同货主、不同品类物资和旅客的需要。

（三）铁路运输组织方式滞后于市场需求

货主需要长期、稳定的运输，而铁路频繁的停限装限制，使得货主伤透了心。

（四）运输价格机制不适应市场

铁路运费过于僵化，起不到杠杆作用，尽管几年来多次进行调整，但有的远距离运输的货物收费还高于公路，致使货运市场纷纷转向公路。

（五）服务质量满足不了市场需要

服务质量低劣、野蛮装卸、野蛮待客等现象时有发生，收费不服务，服务不到位更为普遍。

（六）客货营销机制与市场脱节

近年来，铁路企业和单位没有专门的营销机构，未能根据市场需求做出快速反映，与运输组织和调度指挥脱节。

（七）规章制度不适应市场经济的要求

铁路客货规章多且繁杂，某些条款已经完全不适应市场经济的要求，已成为开展客货营销，参与市场竞争的“绊脚石”。

因此，建立面向市场、立足竞争、反映灵活的客货营销机制对铁路来说在当前显得尤为重要。

三、今后的营销对策

（一）树立以市场为导向的营销观念

铁路客货营销就是根据旅客、货主的需求，并通过完成货物和旅客位移来满足旅客、货主需求的铁路整体经营活动，也就是说，以旅客、货主需求为核心，他们需要什么样的铁路产品，铁路企业就应当生产、销售什么产品。因此，要从市场的需求出发，以需定产，以满足市场需要的原则来指导和组织产品的生产和销售。

（二）建立适应市场的客货营销机制

1.建立满足市场需求的运力保障机制。根据市场需求，合理安排铁路运力资源。如果没有充足的运力资源作保障，客货营销就无法实现。

2.建立反映市场动态的信息处理机制。抓好信息的采集、筛选和处理，定期提出运输市场的信息分析和对策，根据市场信息，确定和调整营销方案。

3.建立有利于市场竞争的质量保证机制。旅客列车要确保安全正点，货物、行包运输保证安全并在运到期限内到达；并建立服务质量监督约束机制，以营销队伍的优化保证营销机制的落实。

4.建立适应市场的价格调控机制。必须在铁道部的价格调控政策指导下，结合实际，根据旅客、货主的承受能力和市场变化，实行协议运价。

5.建立遵循市场规律的激励约束机制。明确各级营销组织的职责和管理责任，建立起行政手段和经济手段相结合的实施管理办法，竞争上岗制度和营销人员的工资奖励与营销经济效益挂钩，最大限度地调动营销人员的主观能动性。

（三）采取有效措施、扩大市场占有份额

为做好客货营销工作，扩大市场占有份额，除应建立适应市场的客货营销机制外，还应采取一些有效的措施，从以下几方面入手：

1.转变观念，提高服务质量。规范客货服务标准和保价运输服务，认真落实服务承诺，提高铁路企业信誉，用优质服务、优良态度吸引旅客、货主。

2.建立健全客货营销机构。必须建立面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构，拥有自己的营销队伍，建立自己的销售网络和向市场发动营销攻势的据点。同时要改变运输生产各部门间分割利益的格局，加强对营销活动的统一指挥和协调，形成合力，不断扩大铁路企业的市场份额。

3.优化运输组织，提高运输质量。要尽量减少施工对运输秩序的干扰，压缩列车运行时分，全面提高客货车正点率。

4.加大投入，强化营销手段。利用计算机网络系统解决各系统中存在的问题，建立完善的维修保障体系，充分发挥铁路运输信息管理系统在运输生产和企业管理中的作用，逐步实现运输生产管理现代化、规范化，方便旅客、货主，提高运输生产效率。

5.深入调查研究，搞好营销分析。一方面要深入开展市场调查研究，及时掌握客货运输市场变化，引导开发新的市场。

6.强化品牌意识，挖掘运输产品潜力。客运方面要开发“夕发朝至列车、快速列车、旅游列车、双优列车”等一系列适应市场需求的客运新产品；货运方面要开发“五定”班列、集装箱班列、行包专列等新产品。

7.加大营销广告宣传，展示服务工作。通过对客货营销广告宣传的调查看到：清新多样得广告内容和形式，在展示铁路客货服务工作的同时，也赢得了好的经济效益。

8.提高产品质量，为营销提供质量保证。一方面要建立运到期限保障机制，保证运到期限。另一方面制定岗位作业标准、服务标准，使优质服务贯穿于货运作业的各个环节。

综上所述，在市场经济条件下，各种运输方式之间的竞争愈演愈烈，铁路要想保持持续、稳定、健康的发展，扩大市场占有份额，就必须依托自身优势，搞好客货营销工作，树立以市场为导向的营销观念和战略，建立适应市场的客货营销机制，客货营销工作才能进入一种全新的境界，收到良好的效果，铁路企业才能立于不败之地，才能经得起更严峻的挑战，才能在激烈的竞争中不断得以持续发展。