无畏惧销售要诀

直销事业的基础是销售。

为什么要销售呢?因为销售是业绩的来源， 曾有这种说法：“除非销售发生，否则什么都没有发生”。在直销中有一个3s公式：S(销售SALE)+S(推荐)、S(服务SERVE)＝S(成功SUCCESS)，其中销售就放在第一位，可见销售的重要性。

然而，对于大多数直销人员来说，面对销售始终有一种无法克服的恐惧，一种心理障碍，这份恐惧感和心理障碍，时常侵蚀着他们的信心，使自己无法主动出击。

一次培训会的休息时间，有位从事直销的学员前来咨询：他加入直销事业已经好几个月，参加的学习也不少，每会必到，销售训练也参加过，然而每次做销售，即使面对自己最亲密的朋友和亲人，依然会产生莫名的恐惧感，令自己感到心灰意冷。

其实，在日常生活中销售非常普遍，从初生婴儿啼哭的那一刻，你就在销售自己，让每个人接受你：长大面试的时候，向考官销售自己的学历和经验；谈对象恋爱的时候，销售自己给对方使她接受；与人沟通的时候，向对方销售自己思想……可以说，每个人脑海中都能够找得到自己销售的清晰画面，并且能够发现其实自己也曾经做过非常成功的销售。

销售原来也就这么简单。

心态篇：消费、销售、销成功

销售首要的是心态，正确认识销售，“无畏惧”销售你就成功了第一步。

就直销而言，销售就是介绍产品，满足目标顾客特定需求，或者顾客特定的问题被解决。举个例子来讲，买一副太阳眼镜，顾客的需求形形，有的是为了要扮酷；有的怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛。因此虽然是买同一副太阳眼镜，但每个人的需求点都不一样。

生活中，每个人都是消费者，而使用自己直销公司的产品，首先获得的就是产品的折扣优惠，把这个折扣优惠的好处告诉给自己的亲朋好友，这就是一种分享的心态。分享不会受到阻力，分享遇到拒绝时，只会为对方觉得可惜，挫折感也会减至最低。

那么，如何成为一个爱用者呢?一般而言， 自己日常生活用品，能够用自己的直销产品代替的就尽量代替。如有洗发水，就换掉原来用的洗发水，有牙膏，就换掉原来用的牙膏等等。总之，凡是自己有的产品，就不用其他品牌。既然自己经营这个产品，当然优先使用，帮衬别人不如帮衬自己。

俗话说，真感情就是好文章，亲自使用产品，就能亲身体会其中妙不可言处，向顾客介绍时，容易让顾客产生真实的感觉。有人以为做直销需要有口才，但有的直销商天生不善言淡，却一样能够销售做得很好。这里有一个真实的小故事：有一位从小因病而智商低下的直销员，姑且称为阿呆吧。领导人为阿呆的销售工作如何开展大费脑筋，却不料2个月后，阿呆的业绩做得非常出色。原来，因为头脑简单，阿呆就非常听话，培训时，他记住了“换用知说”，回家后把日常生活上的全部产品能换的全部换成公司的产品，复制得非常彻底；销售中，虽然只是会说：“好爽啊”，“我用得很好，家里人都说好”等等，但听者偏偏相信。因为直销销售传达的并非说明书上的文字，而是自己切身的感受，当直销员向顾客讲解产品使用方法时，对方也很容易就会听出你自己是否亲身使用过产品。

直销员亲身使用产品，可以使自己站在与消费者相同的立场，拉近与消费者的距离。如果直销员对消费者说，“我自己用了几年了”，“我们全家都用这个产品”，消费者就会感到你也在消费， 自然而然产生出一种亲近感。

当你爱上自己的产品，抱着一种“好东西要和好朋友一起分享”的心态时，相信你周围的人就不会反感你的事业甚至与你一起投入了。

工具篇：工欲善其事，必先利其器

使用出产品的心得体会后，在销售过程中，如何提高顾客的兴趣，使顾客产生深刻的印象呢?虽然告诉了您，销售是什么，然而同时也要告诉您，销售不是一股脑的解说商品的功能。有一句古话：百闻不如一见，因此销售中，产品的展示、示范就显得非常重要。成功地演示产品，和万事俱备的准备分不开。

产品展示的时候，尽量约顾客来到自己的工作室。这样一方面可以尽量避免不应有的打扰，同时也能够让顾客看见自己家中产品，海报，资料拿起来也应有尽有，比较方便。

工具箱其实就是直销人员的生财器具。有的直销人员为了节省，工具箱往往比较普通，简陋。试问，既然你开展的是一个前途无量绝佳的事业，那么你的生财器具如此简陋，叫你的对象如何相信你从事的是一门大生意大事业呢?有个笑话说，世界上平均每个职业小偷用在偷窃器具上的费用大约在人民币3000元，这还不包括车辆，高科技电子设备、枪械等物品费用。小偷尚且懂得“工欲善其事，必先利其器”的道理，何况要开展大事业的您呢?因此，不妨在您的工具箱上面多投资一些，使你的器具尽量高档，比如，一个好点的皮革包就比一些真皮包或者牛津包要显得气派和高档一些，再有，一支好点的派克笔要比5元钱一支的塑料水笔更能今顾客对你刮目相看。

通常的工具箱内除了展示器具以外，应当准备的还有品质证书、见证图片或者VCD，资料袋。顾客在看过、参与过产品展示之后，给他一些见证和资料，使他对产品产生信心，并且在临走之前，给他一些产品介绍手册、价目表，试用样品，同时也可以借给他一些刊物、VCD，方便在未来的48小时之内跟进。

而工具箱内还必不可缺少的是一包纸巾和一块干净整洁的毛巾，以便在碰脏桌面的时候，取出来抹一下。

销售篇：卖产品先要卖自己

有这样一句话：没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人。换言之，要销售产品，先要销售好自己。顾客看见你，通常很短时间内产生的第一印象决定他是否要接受你、信任你。所以说，形象是给顾客的第一张名片。

有一个女郎，12点走在回家的路上，身后一直跟着一位男士，心情非常慌张，急中生智，走到一产人家门口，大声叫：“爸爸，我回来了，快开门。”没有想到这位男士走上来，对她说：“小姐，你走错门了BE?这是我家。”如果这位男士身穿警服，想必就不会出现这样的笑话了吧?

下面是一些有关形象和基本礼仪的注意点。

1．衣着打扮

头发：头发最能表现出一个人的精神状态，我经常备一把木梳在口袋里，上洗手间的时候顺便整理下发型，你很难想象顾客愿意与一个头发蓬松的销售人员畅谈产品。另外，有个小秘诀，把你的前额头发尽量往后梳理，这样印堂露出来后，人看起来比较精神，容易让人产生愉快。

嘴：早晚刷牙、饭后漱口才能够保证口中空气清新。没有人在身边的时候，备上一支口气清新剂或者口香糖清理一下口腔，要注意的是，口香糖残渣千万不能随地乱吐。

胡须：据说美国人每天刮一次胡须，德国人每天修理两次，而法国人比较渴望遇到浪漫，所以每天要修整三次以上胡须，我想，作为一位干练的直销人员，每天一次刮干净或修整齐胡须是必须的吧。

手部：指甲要经常修剪整齐，双手随时保持清洁：想象一下您握住别人一只脏手时那种不好的感觉就可以明白这个对你来说多么重要了。

西装：西装给人一种庄重的感觉，颜色出挑的西装主要是在舞台上穿着的。西装的第一颗纽扣需要扣住，其实西装买来，最好外部口袋不要拆线，而内部的两侧口袋也最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如钱包和香烟等。有人买了名牌西服，袖口的商标保留着，希望别人看见名牌的标记，这可是大忌讳，容易给人留下“炫耀”的印象。

名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。

这里也要谈到女性的装扮忌讳事项：第一是不宜浓妆艳抹和穿着过低领口的服装、暴露装；第二是不要袖口太长；头发尽量短一些，给人干练的印象：最后是配饰不要太过华丽，容易令人注意力分散。

2．职业礼仪

好的装扮，再加上好的礼仪，将更能赢得顾客的好印象。礼仪是对顾客的尊重，当您尊重客户的时候，客户自然也会重视您。

握手：需要握手时，应当迎上前面带微笑的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神诚恳地看着客户的眼睛。握手要握实，注意用力不要太大，时间以客户松手的感觉为准。注意异性之间可以不必握手，递上名片即可。

视线的落点：平常面对面交淡，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。

递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。交换名片的时候，可以右手递交名片，左手接对方名片。

手势方法：当需要用手指指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。记住，用手指指别人是不礼貌的行为。

顾客篇：销售生活化

很多人在销售的时候，往往觉得自己认识的顾客数量太少，不容易开展销售，其实顾客无处不在。有一篇统计报道，说每个人―生中认识和影响的人超过500位，当然，认识的人再多，也不如陌生人多，有一个“三尺之内即有顾客”的说法，就是凡进入与自己距离三尺之内的人其实都是随时分享的对象。船过水无痕，有一位成功的直销人士告诉我“三分钟之内”的法则，即只要他和对方接触三分钟，产品就会试到对方身上。

进入直销行业，领导人通常会要求新人列名单，分析、发现顾客和合作伙伴。不过，越是熟悉的人，反而越不容易成交，原因在于开始的时候，熟悉的人通常都会反对你的直销事业。而比较疏远的也不容易成功，这个时候，可以先从平时不远不亲的亲友开始销售。距离上最好不要离得自己太远，以免开始的时候销售路程时间消耗过大，销售成本过高，失去信心。整理好名单后，要合理判断出适合的有效潜在顾客，通常可以用MAD法则来筛选，其中Money：判断他的购买力，A，thority：判断是否有购买的决定权，Desire：是否有购买的意愿。筛选的时候宁缺勿滥，以免耗费心神过多，毕竟一个人的时间和精力有限。领导人也通常会引导新人开始的时候，最好是选择最有潜力和最有希望的顾客去开发，来增添新人的信心。当然，这也绝非让你忽视其他的顾客对象。

认识陌生顾客的渠道有很多，家庭销售聚会中、各种网络俱乐合、兴趣沙龙，展览会等等，只要有心，处处皆朋友。寻找顾客，先要抱着一颗平常心，同时抱着不成顾客也做朋友的愿望，先交朋友。这样才能够结识人际资源，建立起良好的人际关系。

陌生顾客销售的过程通常如下：1．建立良好印象：2．引起动机：3．创造需求；4．确认成交。

有一个很好的例子，一次笔者和一位直销领导人吃饭。席间，他和伙伴带来的一位新人聊起来，笔者注意到，这位领导人先是夸奖这位新人的气质与一头长发，接着问她使用的是何种产品，当得知是市面上的品牌时，故作惊讶地说：“唉呀，你还在用这种洗发水啊?”新人被问得一头雾水，领导人接着说：“我以前也和你一样，用的是这个牌子的洗发水，不过接触了我公司产品之后，才发现，原来市面产品用的是比较低级的化工原料，之所以价格贵，一方面是广告费用，一方面是层层销售渠道加价。而我现在使用了一段时间我公司的洗发水以后，不仅没有花费更多的钱，连常出现的头皮屑都没有了，更重要的是，我与我的顾客分享后，有些女士长发容易开岔的问题也解决了。”这位领导人不愧是销售高手，短短几句话，不仅同化了顾客的立场，而且从自己的使用，到自己顾客的佐证，都是用得恰到好处。那位姑娘果然被说动，决定买下产品了。

人天然不是推销者，但人有潜力打造自己成为销售者，世界上没有永远的拒绝，相信你自己，你就能做到。

(编辑：李大韬 everymeiogmail．cOm)