渴望突围的旅游淡季

淡季旅游文章一向难做，冬季是旅游的淡季，也是制约旅游发展的瓶颈。如何抓好淡季旅游，让旅游业冲出旅游淡季的围困是目前旅游业界人士的一道难题。

通常造成销售上的淡季有许多原因，有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等，所以客观的造就了对市场的另一种思考，淡季销售如何面对?

海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。在旅游行业也是一样，旅游企业淡季销售往往是企业进行调整的时期，也就是企业进行储备力量的时期，比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等，这样一来，旺季时常出现拥挤与徘徊现象，而淡季则比较空虚，市场的投入也较平淡，造成的错觉就是淡季销售的无力，与投入与产出难成正比，企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市场。

到底淡季如何来进行市场操作，这就需要了解淡季形成的现实背景，然后才能够对症下药，通过对规律的剖析，进行淡季销售的策划与销售工作。

通常旅游淡季有许多原因，有消费者意识、企业本身意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等。

旅游淡季：“淡”在什么地方?

商业市场有“金九银十”之说，服装市场有“换季抢钱”的热潮，三个黄金周更是旅游业每年争金夺银的佳期。

但是，随着天气转冷，旅游淡季已然来临。从十一月起国内不少景点门票和酒店都开始执行淡季价格。故宫从票价由旺季的60元降为淡季的40元，颐和园的票价也由30元降为20元，九寨沟门票由220元降至80元。敦煌也推出了十分诱人的优惠套餐景区的门票全部实行10元门票的优惠……

可是，降价优惠总归是一个执行了很多年的旧有方式。怎样从旅游淡季中突围而出，是目前困扰各地景区景点，甚至是餐饮、娱乐、购物等相关行业的最大问题。

通常旅游淡季有许多原因，有消费者意识、企业本身意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等。

消费心理淡

在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是旅游业更加突出。在我们国家休假日是计划式的，全国人民都赶在三大黄金周出行，也难怪要有淡季了，平常都很忙没时间嘛!

从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，比如黄金周之后，旅游业会出现一个淡季，就需要启动游客的消费热情，变消费心理障碍，让其在节后或节前旅游…… br>

流通意识淡

一般情况下旅游企业迎合的是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，而直接影响到了厂家对市场的判断，所谓“三年不开张，开张吃三年”就打算在消费旺季狠宰猛捞够了，淡季就偃旗息鼓休息。

而大部分旅游景点迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的旅行社一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，都显得不够。

传播意识淡

在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有几家旅游企业愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场，是可以通过媒体传播来改变的，而不是不变的。

要改变传播意识淡的局面，需要花较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。

定位意识淡

从淡季销售的现象来看，旅游企业抓住游客消费的定位意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费者流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，从而出现淡季的客观原因。

传统观念淡

由于旅游企业对于各种传统形态的不改变，很难深入了解消费的各种意识形态，这样的结果是对消费现象的一种破坏，也就无法转变淡季的格局，因此，转变旅游企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的旅游企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场人员在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进取。

销售淡季，有些是市场本身造成的，比如我国现今的休假方式，三大黄金周人们扎堆消费反而造成淡季的消费潜力不够，有些是旅游企业自己造成的，计划与创新不够，而有些是心态造成的，认为游客在淡季绝对不愿意消费，沉积下来的变成一种习惯，所以淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。

旅游淡季不能只是降价　袁连光

秋去冬来，南方旅游逐渐进入了淡季，旅游景区、航空、酒店、旅行社纷纷采取各种措施招徕客人，旅游市场硝烟四起。如何让淡季旅游不清淡，如何让淡季旅游旺起来，成为旅游各行业关注的共同话题。

就旅游而言，旅游的主体是游客，旅游媒介主要是航空公司、旅行社以及其它旅游交通，旅游的客体是旅途中的风景、旅游景区、酒店等，旅游主体――旅游媒介――旅游客体形成了一条完整的旅游产业链。进入旅游淡季，旅游主体规模下降，旅游媒介、旅游客体的服务接待能力过剩现象明显。而要解决服务接待过剩问题，首先得从旅游淡季形成的原因进行分析。

缺少休假．由于十一黄金周过后，人们普遍忙于年终的工作，为完成年终任务加班更成为家常便饭，而旅游过后必定需要一定时间的恢复，周末出游的人也相应减少。

气候变冷冬季来了，似乎人们都进入冬眠状态，而老年人最为明显。老年人是当前团队旅游的主力军，在上海旅游市场中，老年游占领了60％以上的市场，而老年人出于身体健康考虑，冬季出游相应减少，使旅游市场缺少了一股强大的主力军。

缺少卖点．南方的景区景点多以山水旅游为主，进入冬季后，山水旅游的吸引力降低，山水旅游黯然失色。航空公司、旅行社、景区、酒店虽纷纷采取降价措施，但 是由于旅游产品缺少亮点，低价对旅游的拉动作用非常有限。

上述三条是形成旅游淡季的主要成因。如何使淡季旅游不清淡，如何让淡季旅游旺起来，本文将通过笔者的观察，重点分析酒店、旅游景区和旅行社三部分。

酒店：特色打包＋低价促销

酒店可以分为经济型酒店和商务型酒店两种类型，其针对的客户人群有所差异，同时在旅游淡季采取的策略也有所不同。就旅游而言，经济型酒店主要针对的是普通的旅游人群，同时旅行社是他们的重要客源组织来源，商务型酒店主要是针对商务、政务人群，客源相对稳定。

低价促销-低价促销是酒店在旅游淡季普遍采取的策略。商务型酒店的客源相对比较稳定，虽然旅游淡季对其有一定的影响，但影响有限，一般在淡季的时候会采取会员住房馈赠、宴请等。而经济型酒店，普遍依托旅游人群，在旅游淡季旅游人群减少，各家一般采取低价结合特色餐饮等措施吸引旅游人群。

打包促销：在旅游淡季，低价促销是景区、酒店以及航空公司较常用的市场营销策略，但单独一个景区、酒店或者航空公司的低价促销对于一般游客的吸引力不大，而且拉动需求能力有限，同时独立营销的费用较高。在长线旅游中，景区、酒店、航空公司共同联合，以旅游景区为卖点，以高品质的酒店服务和低价的机票为驱动，吸引主要旅游集散地的游客，如上海，北京、广州等各大城市。

旅游景区：资源整合＋亮点营销

旅游景区在淡季时，为使淡季旅游不清淡，需要重点加强两方面内容-一是要加强练内功，二是要加强外包装。所谓“练内功”就是旅游景区提高整体的实力，由于旅游旺季时工作过于忙碌，培训学习的时间较少，进入旅游淡季，工作闲暇时间增多，景区需要有效的利用闲暇时间对员工进行系统的培训，总结工作经验，弥补工作中的不足，提高景区的管理水平和员工的服务质量，使景区保持良好的士气。所谓“外包装”就是景区要结合季节特点充分挖掘自身的特色，增强景区的卖点，提高景区的吸引力，同时有效结合周边旅游资源，通过旅游资源的有效整合，推动景区的发展。

资源整合营销-在南方山水旅游变淡时，温泉旅游成为了一大热点，南京汤山温泉，宁海温泉，武义唐风温泉等都是苏浙沪游客的热门首选。上海作为旅游集散地，是各个旅游景区争夺市场的热点，从上海出发一般由沪宁高速通往宁海温泉，由沪杭高速通往武义温泉，沿线景区纷纷在线路的营销推广中，将自身串接到线路中，从而增加了游客量。由于长三角旅游资源雷同性较大，依托区位优势，景区将自身作为陪村，整合周边旅游热点资源，也不失为淡季旅游的一大策略。

旅游亮点挖掘，深度营销．冬季湿地湖泊旅游进入了淡季，但千岛湖的旅游却是依然火爆。依托良好的区位优势，千岛湖常年重点开展商务旅游、会务旅游，而商务旅游、会务旅游并不会随着季节有较大幅度的变化，因此千岛湖能够保持稳定的游客量，带动千岛湖稳步的发展。近来，沙家浜旅游成为沪上旅游的热点，以红色旅游为卖点，通过巴士移动电视宣传上海老红军重访沙家浜事件，引起社会的关注。由于旅游淡季各旅游景区景点宣传力度减弱，因此能够达到有效的传播。

旅游推介会、旅行社是当前一般景区客源组织的主要来源，也是旅游产业链的重要一环。在旅游淡季，政府的旅游推介会轮番上阵，旅游景区也趁此机会邀请各家旅行社踩线，顺势推销旅游景区。通过旅游线路的设计，与其它的景区景点有效结合，在来年的旅行社旅游线路营销中，为自己创造更多的发展空间。

旅行社：创新思路＋合作经营

随着人们生活水平的提高，旅游成为生活中不可或缺的内容，旅行社在近几年数量增长迅速，旅游市场的竞争愈加激烈。在旅游淡季来临时，部分小旅行社采取暂停营业的办法，而另一部分旅行社则采取其它措施，多渠道提高旅行社的经营收益。

合作经营：冬季沪上温泉旅游、冰雪旅游成为热点，由于众多的旅行社共同推出这些相同的线路，旅行社通过合作拼团的形式，组成团队出行，以散客价收取费用以团队价出行，赚取相当丰厚的利润。这一合作方式虽在其它季节也存在，但由于冬季旅游热线较少，旅行社推出的热线大都雷同，因此旅行社之间的合作更为紧密。

会奖旅游：到了旅游淡季，会奖旅游是旅行社争夺的热点。这一季节公司以及行业年会增多，一般公司都会在年底前组织一次奖励旅游，但由于僧多粥少，旅行社之间的竞争异常激烈。会奖旅游一般都不喜欢走常规旅游线路，对于旅游服务要求相对较高，因此也是对旅行社的线路活动策划能力的考验。旅行社也要积极参与各类培训，提升旅游线路和活动策划的水平。

踩线摸查：各地在上海的旅游推介会热火朝天的举行着，旅行社也纷纷组团前往踩线，进行实地的摸底考察、观察服务质量、景点特色、研究线路为来年的旅游营销推广做准备。同时，旅行社也会接收到大量新景区景点的传真邮寄资料，为了给旅游者提供不一样的线路，旅行社会根据他们的要求尝试着结合其它景区景点，同时在推出这一线路时进行实地的踩线摸底，使行程安排万无一失。

无论是景区、旅行社还是酒店、航空公司，旅客都是上帝，只有不断的提升自身的服务质量和服务水平，同时根据季节的变化不断地出新出奇，才能够拉动旅游需求，推动整个旅游行业的发展。

如何让旅游淡季不淡――以活动营销带动旅游淡季市场

张稳柱

随着冬季来临，大部分旅游目的地进入了传统意义上的淡季，如何激活冬季旅游市场，以缓解旅游经济运行中长期存在的季节性不均衡难题，以推动旅游业又好又快的发展，是摆在我们面前迫切需要解决的关键性问题。

旅游淡季的形成

形成旅游淡季的原因是多方面的，其中主要是受地理、气候、资源条件等因素的影响，但也不排除长期固有的观念、旅游引导等方面的因素。在一年中，随着季节的变化，我国大部分地区(尤其是北方省份)都会明显的划分咸淡旺季，一般以每年11月至次年3月份为所谓的“旅游淡季”，每年4至10月为所谓的“旅游旺季”。每个旅游目的地的淡旺季的日期可能有所偏移，具体淡旺季的比例也有所差别，但淡旺季的分界都是很明显的。由于各地旅游产品仍然以观光型为主，结构单一，加上人们老观念及宣传导向性的影响，在一定程度上造成了旅游资源的闲置和浪费，大量旅游目的地主要依靠某一种受季节性变化影响很大的旅游资源开发旅游产品，而没有其他可以补缺的旅游产品，那么这一旅游地在通常的旅游淡季中，就会出现大量旅游设施闲置，部分酒店赔本经营，大多数景点“门可罗雀”，大量的旅行社进入歇业状态。这样造成的多重影响是极不利于旅游从业人员队伍的稳定，旅游产业数量的提升和旅游产业规 模的壮大。

活动营销让旅游淡季不淡

针对以上分析，其中有些原因对旅游淡季的影响是无法克服的，如气候条件，但是像诸如观念的影响、产品单一、宣传的导向、缺乏创新性营销等通过独特的策划是完全可以弥补的。

由于各地旅游产品大都以自然旅游资源和人文旅游资源为依托，开发的产品大多还是以观光类为主的粗放型，产品单一，结构不合理，缺乏吸引旅游的兴奋点，造成了旅游淡季的形成，那么在旅游淡季，旅游地就应该创造刺激旅游者前来旅游的兴奋剂，而创造这些兴奋剂，就要对当地的历史文化、社会经济、风俗习惯进行科学分析，然后策划出特色鲜明、内涵丰富、结构合理。品种多样的旅游产品，其中借助活动营销不乏为一种有效的方式。如山西省晋中市2006年元月份的社火节民俗活动就吸引来京津的大批游客。逛榆次老城，游常家庄园使这个旅游淡季“旺”了起来。2007年1月，山西省旅游局在太原九龙国际滑雪场举办的“‘奥运北京，大运山西’暨山西冬季旅游启动仪式”是为2006年11月“小店冰雪艺术节”的助力，使得山西太原在淡季冰雪旅游成为时尚，冬季旅游火热起来。四川的冬季旅游起步较早，“中国南国冰雪节”经过数年努力，已成为市场影响力越来越大的冬游品牌，2006年12月，以四川世界遗产景区为核心的“四川遗产之旅”联盟，在京隆重推出“百万打造四川冬游黄金品牌”促销活动，使得四川成为我国冬季旅游市场中活跃的一员：今年冬季来旅游的客人比往年多，主要原因是自治区旅游部门亮出了“冬游，享受阳光”的旅游口号，打破了游客对“冬天寒冷，不易进藏”的认识：重庆首届三峡红叶节的举办，通过对红叶旅游的打造，把冬季三峡旅游由淡季变为旺季，香港的“缤纷冬日节”更是年年为香港赚来钵溢盆满。

旅游淡季营销的对策

通过以上分析和成功案例借鉴，要想使淡季旅游不淡，笔者认为应采取以下对策：

1、应针对淡季开发出有吸引力的新的旅游产品，优化旅游产品结构，同时要在活动营销上下功夫，以丰富产品内容。造成吸引游客的兴奋剂。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终身免费游览山东省境内120多家景区”――最近，山东省旅游局、山东省旅游信息中心发动全省120多家旅游景区参与的“八十天环游山东”活动是山东省应对旅游淡季的首次大规模互动活动。

2、进行科学的旅游宣传促销。在旅游淡季，旅游目的地要改变过去那种“等客上门”的做法。要自己走出去，把客人请进来。要加大对营销宣传的资金投入，同时要选择合适的媒体，要根据目标市场，采取科学的宣传营销策略。针对2008年奥运会在北京的举办，山西省旅游部门在京津的“奥运北京，大运山西”旅游宣传促销活动就有很好的针对性和目标性，效果明显。

3、要转变观念，采取灵活多样的经营策略，要改变那种一到所谓的旅游淡季，就认为旅游者暂时不来了，促销活动不做了。宣传力度减少了的被动做法，要积极开拓思路，改变经营观念，牢固树立“销售无淡季”的意识，要加强沟通，建立合作机制，同时采取一些打折、买赠，提高产品附加值的营销手段，最终实现淡季不淡，旺季更旺的目标。

以游击的方式营销旅游淡季

胡　森

文章的开始，给您一个有趣的问题．如果预算只有6D0元，您将如何策划一个充满创意的淡季营销活动呢?答案是没有固定的。

近日重温的《抗日游击战争的战略问题》发现：游击作战智慧对旅游经理人有莫大的借鉴意义。笔者在此提出游击营销概念的初衷是为缺乏经费的中小景区提出一条与大集团对抗的方法，教它们如何用很少的钱达到吸引消费者注意力的营销目的。

游击营销的特征――注重与消费者建立个性化的联系、互动性的传播途径、强调体验、营销费用低，游击营销的灵魂――利用非常规的营销手段达到目的。我们旅游企业的营销人员面对淡旺季交替，心中暗想如何提高旅游客流量呢?以下是笔者在实践中总结的几条实际操作办法，仅供参考。

以价格杠杆的方式

我国尚不发达的经济现状决定了绝大多数消费者对价格的敏感性。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”――山东省旅游局、山东省旅游信息中心发动全省120多家景区参与的“八十天环游山东”活动正式启动。这是山东省应对旅游市场淡季的首次大规模活动。对游客来说，很多想去黄山旅游又犹豫不决的人，多半是对电视画面上满山黑压压的人头给吓坏了，而这种情况在淡季几乎不会发生，所以现在去黄山是个非常正确的选择。地面尚处深秋，山上已经进入冬季，可以看到著名的黄山雪景了，巍峨山势因为银妆素裹而更显壮观，似雪非雪似霜非霜的雾凇奇观又给山色增添了许多精致。走累了，去泡个黄山温泉，更能给冬日带来暖意。

黄山的旺季门票价格是202元，12月开始一下跳水到122元，原先65元的索道票价也狂跌了30元。九寨沟的淡季门票是170元，比原价足足便宜了140元，住宿价格大概为原价的4-5折。现在去，预算可以大大节省，何乐而不为呢?

创新项目策划的方式 　利用淡季，搞好旅游经营项目策划和旅游产品开发。湖北恩施的腾龙洞，为克服高大空洞的缺点，在洞内设计了两个大型节目，一是激光秀，二是民俗歌舞《夷水丽川》。激光秀的内容有待改进，《夷水丽川》是相当不错的。广东的封开梦多奇溶洞，利用游路曲折多变的特点，设计了多个梦境歌舞场景．阿拉伯歌舞、日本艺伎、海底美人鱼、阿里巴巴藏宝、少数民族大型狂欢等等，让人感觉就象做了很多断断续续的梦，游客的口碑也很好。

每年“五一”黄金周过后，三亚的旅游接待情况就开始迅速下滑。6月和9月被三亚旅游界认为是“最难熬”的月份，期间，三亚酒店业受到的影响最大，一些五星级酒店的平均入住率下滑四五成。当国内许多旅游城市因暑期而进入旅游旺季时，三亚旅游界却在思索如何改变淡季的营销颓势。2007年，三亚终于打出一个响亮的牌子――清凉一夏，三亚度假。中国最南方的城市，中国唯一的热带滨海旅游城市

让消费者从一个心目中固有的“热带鱼”印象，改变为清凉都市的形象，是我们值得学习的。

事件营销的方式

英国知名的康宁广告(Cunning)，2003年底想出一个全新的广告媒体――额头广告。康宁公司租下一群大学生的额头，把广告画在学生的额头上。这些学生在一个星期内，每天至少要花3小时出现在公共场所。这种广告方式一出现，吸引了从《泰晤士报》到《每日镜报》等几乎所有英国媒体的关注，甚至吸引了《华尔街日报》以头条加以报道，而这种广告的价格，一 星期只要90英镑。

笔者参加的为中国最美的地方――白云山景区提交的08年策划案很有异曲同工之妙-具体的做法是，首先在景区200多米长的瀑布上创造世界吉尼斯纪录――中国最长的婚纱：其二，在闹市区我们招聘了20名身着绿军衣，手持红宝书的“活人雕塑”上书“黄金周哪里去，白云山最美丽”，从而引起话题和媒体的关注。

在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如俄罗斯总统普京造访少林寺之时，原本不算什么旅游旺季，但是由于他的到来，不仅提高了少林寺的人流量，更是提升了少林寺品牌。

今年11月18日，张家界天门山邀请法国“蜘蛛人”阿兰・罗伯特攀天门洞。当日上午11时40分许，距离“蜘蛛人”挑战天门洞还有一个多小时，洞底已聚集了上千名来自全国各地的媒体记者以及游客。法国“蜘蛛人”阿兰・罗伯特在经过近1个小时的无保护徒手攀登，成功登上左侧高度约200米的岩壁，顺利完成挑战计划，用激情、勇气、技巧上演了一场精彩的绝壁芭蕾。处于淡季的张家界天门山国家森林公园比以往热闹多了。“走，去看‘蜘蛛人’爬天门洞。”这成了人们口中的热频语句。蜘蛛人的案例让我们认识到在旅游淡季中消费者仍存在需求，景区只有寻找并抓住需求，经过科学的营销策略来引导它，才能够最终实现在淡季提升销售业绩的愿望。

比如旅游景区或旅游局想要寻找一位明星担任代言人，不如通过各种渠道――如各大慈善机构、媒体记者、经纪公司等，将专门设计的数十款风格独特的、以保护自然环境为主题的T恤衫(加印景区的名字)，送给尽量多的一线明星，他们经常穿着T恤出现在公众场合，接受记者拍照，进而推广了景区品牌。

在淡季中，事件营销运用之妙在于“余震效应”。笔者所在的公司为郑州一家旅游企业策划了全国首届高跟鞋跑步大赛：始于十一，办于光棍节，收于感恩节。前后长达两个多月，和市民狠狠地互动了一把。客户隐性广告收入经初步估算，也有50万以上，但实际花费不到2万。

激励业务员的方式

通过与旅行社的沟通和种种促销手段来吸引其进行淡季销售。宣扬在淡季发团的价格优势、返利政策、利润空间，并可以通过各种奖励手段刺激旅行社发团到景区。

其实，淡季营销有利于景区的营销效果。常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销，而在淡季采取全面紧缩的营销战略。消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理，不利于消费决策的做出。对于那些不具备资源和区位优势的景区，旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应”，造成营销效果甚微。选择在淡季营销，可以避开营销的竞争，产生良好的效果。

我们要给景区营销部的各区经理在淡季营销的问题上统一思想，虽然业务的骤减往往使众多的业务员甚至片区经理缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精种去开拓市场。但是景区若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找到新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

降低费用的方式

销售淡季业绩会下降是不争的事实，当景区通过各种营销手段的努力之后发现对客流量的提升不成正比，这时就应该考虑”降低费用=增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于景区淡季营销费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，景区在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。建议景区营销部员工都建一个景区的博客或者播客，这样可以在网络上推广风景、动态、信息、图片等。

(1)加强对业务员监管。

(2)制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下：

(3)建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对景区营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料，

(4)加强对各目标市场营销推广活动的巡查及控制。

针对文章开始的问题，笔者的方案是如果只有600元的预算，我们建议景区买下两百张彩票，将它们寄给送客量比较大的旅行社并附上一张总经理亲笔签名的信，内容是”这张彩票或许能帮你们成为百万富翁，但是销售×××景区(线路)成为百万富翁的可能性更大”。诙谐的活动寓意将成为经销商们全年津津乐道的话题。

创造力，在这次花费不多却极大地抓住了客户注意力的营销活动中，是惟一的法宝和利器，也是游击营销成功最为关键的因素。嘿!如果你想在旅游淡季投入些什么的话，可以，不过你不一定非要投入资金，你最根本的投入应该是时间、精力和想象力。希望能给各位业界同仁些许思考。

旅游淡季营销六大注意事项

越是旅游淡季，销售营销的思路与步伐更加需要谨慎。一方面可以为旅游旺季打下基础，另一个方面将为自主销售奠定力量，而非盲目跟随策略，在众多的旅游市场战术、战略里面，跳出来，形成一种淡季优势，将成为利润增长的重大关键点。

直接促销：旅游促销要讲究效率成为目前促销工作的重点。如何达到应有的效果，关键是要直接，无论活动促销、奖励促销、优惠促销、动态促销、情景促销等。均需要直接做好促销者与消费者面对面的需求．直接促销的优势是淡季在一线销售的重要手段，也是在较短时间里面进行转化消费者的最好注解。

优势互补：旅游旺季销售的众多促销条件与销售资源是对淡季销售的有力促进，优势互补强调的是处理多余。简化程序，感动客户。建设一条快速的销售通道，比如会员制老带新的促销、多带少的促销、近带远的促销等，连动销售，成长淡季销售的各项功能。

突出传播：旅游淡季销售需要有针对性的传播．包括各项广告与推广活动，要建立在淡季销售特点的基础上。传播要落地，要与销售模式与促销方式结合起来，针对性与应用性要强，传播的过程要简短，品牌与文化传播可以少些。功效与利益传播可以放大些，因此，传播的重点要放在一线。

选择重点：选择重点是旅游淡季销售的重要环节，重要表达的意思是对重要的消费者、重要的传播途径、重要的促销方式、重要的商业渠道、重要的销售区域，重要的销售活动、重要的推广模式、重要的销售人员等等，越是淡季，越需要改变传统，打破传统。因此。重点的选择是非常有必要的。

链接环境：销售环境的链接非常重要，任何一种销售无论是什么季节，均需要有连动的基础，这样才能够造成一定的销售势头，保持一定的销售面貌，形成淡季销售的现象也是有传播性的，所以打破旅游淡季销售也需要有传播的功能，这样的淡季销售才有意义。

目标价值：旅游淡季销售要有自身的目标价值，是为了开拓市场呢，还是建立销售基础：是获取新的增长呢。还是打破常规，建立销售新次序，在淡季销售的过程里面，目标价值订立的方向应该面向旅游企业、产品、规模、旅游者，让更多的目标价值在淡季里得到实现，无论是想试用新的营销模式、锻炼队伍、提升知名度等，淡季要实现的目标也具有战略意义。

做好旅游淡季销售，不仅仅是对业绩提升的需要，而且对企业自身的发展有许多好处。比如在淡季可以发现产品的真正寿命有多久：可以检测销售环节是否具备市场竞争：可以梳理市场运作中的不良习惯；可以锻炼销售机能与队伍建设等等。无论如何，做好淡季销售的策划、运作、反馈、调研等是非常关键的。