2012美容院发展大趋势

年始末交替，又是一次资源重新分配、制度优化的时机，美容院所面临的市场竞争格局有可能发生重大变化。2012年的春天即将到来，美容院又将会呈现怎样的主流姿态7为此我们特别邀请知名美容企业、SPA机构及医疗美容机构的嘉宾代表共聚堂，一起探讨2012年美容院发展趋势的话题。

美容院项目趋势分析

《财智》：如今美容院流行哪些特色项目?

杨凤：在经营过程中，我们会遇到很多厂家来推销项目、产品，出于各种原因，我们在短时间内上了很多新项目，但是发现这样不仅没有起到好的效果，反而给美容师、顾客带来一些困难，也加大了我们复制推广的难度，员工也觉得很辛苦，总是要去学习新的东西。吸取教训之后，我们这一年从去年到今年就只增加了1个新项目，做得也比较好。我们的项目选择主要从几大块来进行：面部护理(基础原液护理、疗效型护理)、中医养生、乳腺保养等，面部护理的产品以套盒为主，一方面避免了院装产品的浪费、成本核算困难等缺点，另一方面保证了实实在在的效果，虽然价格上会高一些，但从顾客满意度、返单率上来说，还是不错的。牛茜：我们公司是以养生保健为主来打造全国连锁品牌的，所以我们很注重新养生项目技法的研发，每年我们公司都会花大量的人力物力在这方面，10年的运作中也积累了丰富的经验。我们的特色项目有：经络踩背、醒脑减压疗法、五行能量疗法、特色京都SPA疗法、王者辉煌肾保健等，这些目前在我们的店里都是很受顾客欢迎的项目。我们的项目平均每3个月更新1个，运作效果很好，这样可以直接带动每家店的顾客消费，有很好的销售业绩。

冯亮：我们在一些基础保养的基础上，推出泥灸和冰敷两个特色项目。一般来说经营都有淡旺季，我们根据不同的季节分有不同的项目，比如在冬季我们就会选择泥灸这样温暖身体、活络经脉的项目，夏季则选择冰敷脸部以及身体护理项目。消费者的接受程度就比较高，运营效果自然就比较好。

杨志刚：我们更多的是想把医学美容和生活美容结合起来，这需要找一个非常好的结合点，于是邦定医疗美容引进了国际最时髦的美容形式――Med Spa，即医学美容和水疗等SPA形式结合的一种新型业态模式，这种形式实际上是用医学结合美容的手段来对人体从头到脚给予全方位的呵护，很受顾客好评。

《财智》：项目与产品进店的途径主要趋向哪些方式?

牛茜：我们公司有专业的项目研发团队，配套的产品也是直接根据需要订制，这样能保证产品的质量和成本控制，也给我们的客户节约了不少资金。

杨凤：在项目选择上要有差异化，同类的产品就不再选择。虽然有一批顾客会比较愿意尝试新的东西，但项目更换频繁，员工培训方面就要耗费更大的精力，所以我们在新产品选择上非常慎重，保持在1年内上1～2个新项目的速度上，最重要的还是把原来的项目做深、做透，能够让顾客真正持续看到效果。项目产品进店的渠道则不固定，商和厂家都有。

冯亮：我们店里的项目和产品都是跟厂家直接联系选择的，产品质量都是我自己试过以后才给顾客使用。美博会提供平台给我们去选择好的项目，减少了商这一环节，从而也能减少经营的成本，所以在产品和项目引进方面，我们还是会选择尽量避过商。

杨志刚：据我们观察，2012伊始会有10多条不同的渠道开始运作，化妆品卖场、美容院、直销模式、药店模式、连锁超市等多种模式，还可能会有这样一些模式跟美容行业平行发展例如：商场里美妆吧、前店后院、专卖店、直销专卖店、网络渠道、药店销售药妆。

《财智》：从顾客反馈来看，养生项目发展前景如何?

杨凤：养生项目的提升空间应该是挺大的，因为现在大多数顾客不满足于普通的面部护理，更注重内在的身体健康。

牛茜：21世纪是养生的世纪，到现在也不过是十来年，相信会有越来越多的人认可养生，那么这个行业的发展空间也很大。

冯亮：养生是一个身体护理不衰的话题，目前我们做的泥灸项目跟养生其实是有相通之处的。通常顾客到店我们都会进行通络按摩，缓解白领女性长时间工作造成的身体僵硬、血脉不通的情况。养生是一个防治未病的好方法，但我们还是更期待养生和美容的更进一步结合，有一些更好的切合点。

杨志刚：化妆品源于西方日化工业，短期内我们要去追赶西方的化妆品行业是很难的，但是如果我们把中国中医药行业结合起来，发展应该是非常快速的，我们建议国家有关部门可以开设一些生物医药、中医中药化妆品方面的产业基地，前景应该是不错的。

《财智》：2012年美容院项目发展趋势是什么?

杨凤：美容越来越趋向于高端化、科技化，顾客有做微整形的需求，希望国家能出台允许有资质、有条件的美容院来开设一些微整形项目，满足顾客的需求。

牛茜：项目会更加趋向功能性、有针对性的调理方面，不仅仅是以前停留在表面的一些服务内容。

冯亮：抗衰是美容的一大趋势，很多顾客到美容院就是为了尽量留住年轻的状态。我对现在的干细胞、胶原蛋白抗衰的产品和项目还是比较看好的。当然，微整形方面的项目也是我比较看好的，只是美容院目前还不具备这样的资质，我们不排除以后会和医疗美容医院合作，引荐针剂方面的项目。

李炳浍：医疗美容和生活美容的融合是行业发展大趋势。未来，设备更加先进、材料更加安全的微创整形医疗设备将得到进一步发展，并广泛应用于整形美容领域。医疗技术中的高新科技继续受追捧，微创整形更受青睐。将来“高新科技”整形内涵比较广，可以是高科技皮肤美容、更微创的手术方式、更简易安全的手术材料……可以预想，激光美容术、微晶磨削术，复合彩光技术、光纤除皱等技术将持续升温；瑞兰、瘦脸针的应用将会越来越广泛；微创、术后基本不影响工作和生活的手术将大受欢迎。现在越来越多的爱美者也开始意识到整形也需要个性化，这也是未来整形美容良性的发展方向。

杨志刚：现在中国有上百万家的美容美发院，我们也制定了一些美容美发行业的热门项目，比如说常规的抗衰老问题，从2012年开始，美容行业将更多地往时尚潮流方面靠拢。另外，中国会与国际接轨，学习国外存在的一种美容会员制的模式，比如带有居住性质的、可以过夜的通宵SPA，带有治疗性的健康美容院，商务型、家庭化、快餐型的化妆品专营店，小区内封闭式美容院等等这些业态模式都有可能在最近一两年内出现。

美容院营销管理趋势分析

《财智》：在广告效应渲染带动下，各企业纷纷利用新闻媒体来提高自身的竞争力，这对于美容院的品牌维护有什么启发?

杨凤：树立品牌，可以通过网络媒体、平面媒体、电视媒体的广告宣传，也可以做一些公益活动。例如2011年U月5日，凤仪轩的16周年庆典活动中，就为贫困地区的女性做乳腺癌的预防筛查工作，以后每年凤仪轩还会拿出10万元作为活动资金来保证这项公益活动长久开展下去。

牛茜：希望有专业的美容养生方面的杂志出现，有专业的媒体

能提供一个平台，让这个行业健康成长。我们京都紫华公司每年都会为品牌的维护做大量的工作，通过各种途径的宣传不断提升品牌知名度和美誉度。

冯亮：作为终端美容院来说，好口碑是最重要的，美容院不同于生产企业和商，产品通常需要一些宣传来完成通达度。它可以利用产品的通达度宣传来进行项目的整合，就像我们的品牌知名度就来自于顾客对项目的感知带来的评价。当然，我们不排除进行一些有新意的宣传方式。

《财智》：新营销在不断地发展，例如聚美优品、梦芭莎、麦考林等细分定位的网站经营逐渐显现出竞争优势，这对美容行业有什么启示?

杨凤：对于团购这种模式，我认为如果店面给予足够的重视，成交率能够达到80名，如果不重视，可能只有20名左右，差距是很大的。通过团购进店的顾客并不一定是贪图便宜的，往往很多店家就因为抱着这样的态度来看待他们所以成交率很低。但如果你把他们每一个人都当做自己的目标客户来对待，用你的服务、技术来努力，还是可以成功签单的。网络营销是一种很好的趋势性的营销模式，我们非常看好。

牛茜：新营销的运用当中，大多数是产品营销，他们卖得是产品，而我们卖的是服务，如果可以将服务与新营销嫁接，那么会是营销界的一个突破。

《财智》：总结去年的经营弊端，今年美容院在会员管理方面应该做出哪些有效改革?

杨凤：我们现在也在吸纳会员、开办会员卡，但更多的是以项目疗程打包的方式来为顾客服务，所以储值卡卖的并不多。

牛茜：通过各种营销方法纳客后，要很好地维护客源才行。通过电脑管理细致地划分客户情况，有针对性地为每一个客户服务，才能带来更大的效益。

冯亮：现在大部分美容院都是会员制的，其出发点是为了保证经营和顺利开展回馈活动。但如果现有会员系统不健全，就会出现回馈活动与顾客体验次数不致的情况，影响美容院的诚信。在会员管理方面，我们还是希望更加系统化，也打算安排专员进行会员顾客的信息统计，使会员制的优势发挥到最大。

美容院人才管理趋势分析

《财智》：美容师的招聘工作如何进行?途径有哪些?杨凤：我们对美容师团队的培养是下了很大功夫的，特别是凤仪轩的美容培训学校，培养出来的美容师都能很快上手，顾客满意度也比较高。我们的员工也大多数来自自己的培训学校。在人才培养上，针对不同的岗位有不同的人才培养计划，这也给我们以后开店打下了一个很好的基础。我们的美容师流动性不是很大，对企业的忠诚度还是比较高的，流失的美容师有80名以上都是由于怀孕、结婚等特殊原因。

牛茜：如何招聘是目前行业的难点，只要掌握好方法，人才自然不愁。招来的人员再经过本企业的专业培训，就能够达到服务的一致性、专业化。

冯亮：我们招聘的美容师都来自专业的美容培训学校，进店后我还会不定期对美容师进行培训，带她们去参加一些美容技能大赛，不断学习、不断提高，对店面的经营也更有利。

《财智》：对于人才流失严重这一问题，行业该如何引导和避免?

杨凤：我们

直坚持开

家店就要做好家店的理念，只有有了足够的人才储备才能去开新店，而不是盲目扩大规模。我们也尝试过从外面请美容师、顾问，但很难融入我们的企业文化，所以我们一直坚持自己培养人才，这样尽管让我们开新店的速度可能会比别人慢一些，但是好处是稳扎稳打，不会过于急功近利。

牛茜：服务行业人才的流失不可避免，但如何有效地防止人才流失也是行业要深思的问题，除了自身改善外，对管理人员的要求也要提到一个高度，相信只要是合理制度加上人性化的管理，就可以留住你所需要的人。培训人才要有一个长期规化，有计划地进行，相信都可以解决。

冯亮：美容院的口碑最终还是来自于美容师的服务，我们在美容师的维护上建立鼓励机制，承诺给美容师开店，帮她们解决资金问题。多一些鼓励措施对于美容人才的维护是很重要的，给她们前程的希望也很重要，只要能力得到挖掘，应该给她们巨大的提升空间，从而使美容院的规模不断得到扩大，两全其美。

李炳浍：随着民营整形机构的发展，行业内的交流逐步多元化。人才交流、学术交流逐渐向实用性、针对性发展。同时以经营理念、经营体制、人才、技术、设备、质量、管理、服务、品牌等各方面的内容也逐渐成为行业内交流的新范畴。为了与国际国内先进技术保持同步发展，顺应时代时尚潮流，整形美容行业从业人员就必须不断地学习新知识，研究新技术，开拓新市场。目前，整形机构对医疗人员及医疗服务人员的自我培训和对新高端人才的引进都加大了力度。

美容院整合结构趋势分析

《财智》：面对竞争的压力、市场的洗牌，未来美容院竞争格局将发生怎样的变化?

杨凤：目前美容院的竞争已经达到了白热化的程度，人力资源的供求不足，一些小店、没有品牌的店确实比较难生存，它缺乏的是教育体系、品牌影响力、系统的产品和客户服务，而这些都是需要专业的团队和人才来完善的。品牌店却在这些方面做足了准备，可能发展成为领导局面的角色。当然，经营困难的小店做品牌店的加盟连锁是可行的，我们最近就在东直门收购了家店，店面位置、装修都很到位，我们会派店长、美容师、顾问以及一整套系统去经营，这种方式不是要让原有的经营者出局，而是让他们占有一定股份，由我们来经营，共同受益。这种方式可以让大家达到双赢的目的，是长久之计。

冯亮：大型美容院的扩张将成为现代经营的一种潮流，强者更强与弱者越弱的两极分化，将给美容行业带来机遇与挑战的并存时代。

杨志刚：首先，未来美容市场会趋向规范化。医疗美容和生活美容的界限会越来越清晰，消费者也会更加理性。其次是品牌化。市场竞争加剧以后，一些中小品牌的美容院可能会退出市场，经过市场的重新组合形成新的格局。再次是专业化。消费者需求越来越深入以后，很多专业线厂家会把项目精细化，这种情况下会出现一些空白市场，这对中小美容企业是有很大益处的。另外还有规模化。单店做大，小店趋向连锁都是发展趋势，以促进企业的长远发展。最后是综合化。医疗美容、生活美容结合起来，变成一个女性超级会所，这种模式是未来发展很好的趋势。

《财智》：在行业规范方面，有什么好的建议?

杨凤：我认为行业的发展还是要靠业内人士的团结来促进，我们要形成一个同盟，比如说用人计划、薪资水平等。

个企业要想做好，得靠一个团队、一群人，而不是互相挖墙脚、搞恶意竞争，那样的结果只能是两败俱伤，行业的规范发展需要大家共同努力。

牛茜：现在养生保健行业已是民生需求，但现在政策管理方面还是不完善，希望有关政府部门能给这个行业正名，并加以规范化管理，让真正能健康发展的企业来为广大消费者提供健康安全的服务。

冯亮：近几年来美容院投诉的报道不少见诸报端，给美容院的形象带来了很大的影响，公众以偏概全，消费者盲目从众，往往造成消费者与美容院的双面伤痛。我们希望国家能够在模糊的经营概念上进行明晰化，让所谓的球行为没有可乘之机。

杨志刚：法律法规具有一定的滞后性，只有当行业出现新的问题，国家才会制定相应的法规。我们建议国家有关部门可以组织一些专家团队深入研究美容行业，制定一些行规、细则，出现危机公关的事情以后建立完善的体系，然后再上升到法规。还可以从消费者角度出发，从消费者投诉中寻求行业弊端，这样制定的规则会更切实一些。

后记

由以上的论坛内容我们不难看出2012年美容院发展的各方面趋势：项目的稳固化、新营销的亟待创新、人才的培训以及竞争结构的整合都预示着2012年将是一个生机勃发的时刻，而《财智》也希望通过这种求同存异的方式呈现名店经营者的经验，开启美容院2012年的经营之春。