健康是理财的“本钱”

大学尚未毕业就加入寿险公司，后又“跨界”到IT行业，在网络兴起的浪潮中虽没有留下“成功”的足迹，但网络让她的视野更为开阔，并形成了保险与网络“联姻”的营销理念。在回归保险行业后，她带领一支年轻的团队，在网上通过写博客“晒”灵魂，向世人宣传着他们对保险的认识和理解……

她就是人保健康北京分公司第四营销服务部经理――刘彬。

“保险是人在未来生活过程当中不可或缺的元素，是必需品，健康险则是一个基石。人们只有拥有了这种纯保障类型的产品之后，才能在未来更好地打理自己的钱财！”7月14日下午，在北京阜成门外国投大厦十层人保健康北京分公司会议室，刘彬告诉记者，“我就是帮客户打基石，做好这个保障的。”

“这也是我存在的价值！”刘彬对自己从事的这份工作感到非常自豪，她还经常对自己的伙伴说，“如果我们的业务员是寿险公司的，那么你应该是理财规划师，但我们是健康险公司的，那我们应做到的是健康规划师。”

刘彬表示，她之所以选择加入人保健康，不仅看重的是它健康保障的很多内容，还特别看重它提供的健康管理，比如帮客户免费体检、健康评估、打理健康等服务。她认为这是专业健康险公司未来发展的方向，“不仅帮助客户维持健康，还能让保险公司规避风险”。

她认为人的一生面临着生老病死等诸多风险，每个阶段有着不同的保障需求，因此，保障也要随着年龄的增长和家庭结构的变化随时进行调整。在打这个基础之后，再进行财富的积累，为养老做准备。

在网上晒灵魂

1996年，大学还没有毕业的刘彬就加入保险公司。由于寿险行业刚起步，人们缺乏对保险的认识，这也让靠敲楼拓展客户的刘彬感到“很难”。

“人们不知道保险是什么，很多人以为是卖保险柜的。”刘彬坦言，当时“自己也不知道保险是什么”，只是把卖保险当成一种生存的技能。直到销售两年后，一个客户震动了她，“一个客户把第二年交保费的日期很认真地记在本子上，他非常重视，对自己的保障也做了认真的分析”。

“包括卖到今天，感觉是不一样的。”她认为交钱多少没有关系，重要的是你是否拥有这样一份保障。而今的她已经不是为了挣钱在卖保险，“在这个行业里待着，是因为心中有梦想”。

刘斌回忆说，因为年轻自己也曾涉足其它行业，在1999年和朋友开了一家网络公司，但不幸公司并没有开成功，2000年底又回到保险公司。虽然没有成立一个良好的互联网企业，但网络让她打开了视野，并形成了保险与网络“联姻”的营销理念。

2005年，刘彬加入人保健康后，更是坚定了这一营销理念。当时，带领一批年轻团队的她，清楚地认识到这些来自全国各地没有什么资源的年轻人，并不适合去敲门、陌拜、摆咨询台，“这种传统的营销方式不仅让他们难以接受，而且还是很苦的”，体谅属员的她选择了以网络销售为核心的销售模式。

“人保健康的产品也非常适合在网络上销售。”刘彬进一步解释说，“因为健康险是纯保障的产品，这种纯保障的产品不复杂，很简单，我们完全可以把条款的内容放在网上，供人们来看。”

由此，刘彬带领团队中的伙伴，在新浪、搜狐、网易等各大门户网站开博客，逛论坛，进行着“网络化运动”。因为认识到在网上主动看保险产品的客户非常专业，“这样的话，我就得把我们的团队培养成一个很专业的团队”。她不仅要求伙伴坚持每天写一篇博文，还要求他们把“灵魂晒到网上”，“每个人都能看到这是真诚的，是没有水分的”，她表示这种“思想的交流”吸引了很多的客户，通过在线无障碍充分的交流，线下签单率也很高。

现在，虽然刘彬的团队只有30人，但是他们的营销方式非常有效，不仅签单率高，续期保费收取率也高达90%。这也让她对未来充满信心，她希望打造一支理想的团队，通过这种形式来逐步改变保险营销人员在市场上的口碑，“我们的路会越走越平坦”！

保险是必需品

把灵魂晒在网上，与客户进行思想的交流，这不仅需要一份真诚，还要有成熟的保险理念，有着对保险足够的理解。

“保险是人在未来生活过程当中不可或缺的元素，就像我们去银行存款，拥有社保是一样。”刘彬认为保险是生活中必须的，是必需品。

“前两天微博说，一个开宝马的大叔，把一个骑三轮的大爷给撞了，事实上是那位大爷平板车上的东西把人车给刮了，按说宝马司机非大骂不可，但他却很礼貌地问老大爷，你没事吧？还表示车没事，有保险赔呢！”刘彬笑称，“我觉得车险就很好地体现了保险的理念，每个人在买了车以后都知道买保险，那么，保险在未来也一样，人出生以后就会买份保险。这是未来的一个方向！”

“保险生来是帮我们规避风险的，它生来不是去做理财的，不是去做投资的。那么，人生当中都有哪些风险呢？”她认为人的一生当中包括四大块风险：一是小的意外风险；二是小的疾病或中型疾病的风险；三是重大疾病的风险；四是平平安安地活着，面临着养老的问题。

刘彬建议，面对这几大块风险，客户要根据自己的状况合理做好保障规划。比如说单位给上了意外险、社保和社保补充，那么，这种客户在补充保障方面就比较轻松，他首先需要补充一部分意外险；再者，由于社保是有范围的，这个范围包括诊疗目录、药品目录、设备目录，只有属于这个目录范围内的报销，因此，客户要根据自己的身体状况，补充一部分自费类型的医疗险；第三，针对重大疾病的风险，客户有可能丧失劳动能力，这样通过购买重大疾病险可以用理赔的钱更有尊严地活着，而不是给家人做拖累。

她还表示，“重大疾病还有身故的风险，这样就必须考虑身故之后对家庭的责任，有可能他的孩子还没有长大成人，房贷还没有还完，因此，建议客户在购买重大疾病时，保额要和自身的风险状况、负债情况相结合。”

“有了这些保障以后，我就要准备养老，一定要储蓄。”刘彬表示养老的方式并不一定是保险，买房、基金定投、证券等一些投资方式都可以做养老，但她认为保险可以让我们在风险发生时很快变现，让我们在最需要帮助的时候得到帮助。

在谈及个人理财时，刘彬也表示在做基金定投、股票一类的投资。“投资理财当中不能仅仅是保险，鸡蛋要放在更多的篮子里，一部分钱是需要升值的。但保险是一个基础，只有打好基础，才能安心地过未来的生活！”

随时调整保障

打开刘彬的新浪博客，你就会发现她从2006年6月1日开始更新，现在全部博文有230篇，文章类型包括健康保险观点、健康预防诊所、健康是可以管理的、健康保险信息、重疾关注、营销感悟、保险条款等十余种，在博客的右侧还添加了个人社会医疗补充、健康保险怎么选、保障计划推荐、帮助您做理赔、人保健康产品、团购产品等栏目，足见其真诚用心。

在博客上，她还晒出自己的保险规划，包括全家的保障。“我从1996年就开始买保险，随着我年龄的增长，保障也在不断地增加。单身的时候买什么类型的保险，到了我结婚之后两口之家是什么风险，当我生了宝宝以后，这样的家庭风险是什么？家庭结构也在不断地变化，在这个变化的过程中，我的保障随时不断地去调整，有可能有些险种会删除不要，有些新的险种我会随时加进去。”刘彬认为每个人都要关注自己风险的变化，进而不断地调整自己的保障。

她建议，比如以前购买的一些消费类型的保险可能并不适合现在的风险状况，这样的话，因为是消费类型的，所以可以随时停掉。比如意外险，现在有很多卡单式的，能够随时去激活，可以随时调整。因此，在年轻的时候要选择消费类型的产品，当成立了家庭、积累了一定的财富后，再为养老做准备。

刘彬：1996年加入保险行业，现任中国人保健康北京分公司第四营销服务部经理。她和她的团队伙伴在保险网络营销方面，走出了一条独特的路线。