中间业务的特点及基层商业银行发展策略

摘要：近年来，中间业务以其品种多、经营范围广、市场化程度高的特点成为商业银行业务发展的主流趋势。虽然我国多家上市银行的中间业务发展较快，2009年上半年同比增速在两位数以上，但中间业务收入在收入总量中仍旧占比较低，与国际先进水平尚有较大差距。在当前国际金融危机尚未结束、国内经济尚未根本好转的情况下，如何克服增长瓶颈，挖掘增收潜力，促进科学持续发展，成为当前基层商业银行亟待研究和解决的问题。

关键词：商业银行；中间业务；产品创新；营销模式

文章编号：1003-4625(2009)12-0110-05

中图分类号：F830.4

文献标识码：A

一、中间业务的特点

人民银行2001年6月颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，对中间业务定义为：中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。中间业务具有两个本质的内在规定性：一是中间业务属于广义表外业务；二是中间业务收入属于非资本性收入，为非利息收入。结合业务发展实际，中间业务具有以下六个特点：

(一)中间业务具有品种多，涉及主体多，经营范围广的特点

中间业务是一个业务集合，包括结算、、银行卡、信息咨询、担保承诺、资产托管、电子银行、投资银行、金融衍生工具交易等十类。其内部关系到每一个业务部门、每一级管理机构、每一家营业网点，主体众多；外部则覆盖了整个经济金融市场，涉及货币、信贷、证券、期货、黄金和外汇市场，具有广泛的经营范围。

(二)中间业务服务价格敏感度差异较大

中间业务是以服务、顾问、安排、策划为特色，以信誉／品牌为支撑，经营对象是服务而不是资金，产品差异化特征明显。客户对结算、等公众化产品服务价格较为敏感，对具有较高技术含量的投资银行等业务的价格敏感度较低。

(三)中间业务收入没有基数

按会计制度规定，中间业务收入年终结转损益，年初从零开始，没有收入基数。相应的收入目标的确定性、市场竞争前景预测要比贷款、存款难度大，其管理也要从一点一滴做起，没有捷径可走。

(四)中间业务的风险结构与成本结构特殊

中间业务是一项低资本占用业务，其风险形式主要是操作风险、声誉风险、政策风险和关联风险，经济资本成本低，同时，没有拨备成本，在其成本构成中，人力成本相对较高，具有成本结构的特殊性。

(五)中间业务市场化程度高

按照2003年的《商业银行服务价格管理暂行办法》，中间业务收费标准除人民币基本结算七个品种实行政府指导价外，其他品种已经全部实行市场调节价。随着技术进步和业务创新的发展，工商银行、建设银行等先后实施了多个版本的中间业务收费标准，在外部市场变化剧烈的情况下调整了200余项收费项目，较好地适应了当前市场竞争的需要。

(六)中间业务信息透明度低，科学考核存在一定难度。

中间业务属表外业务，其收入与业务发生额直接相关，受市场和竞争影响，收入、业务量和价格三者之间的变动关系不确定。在会计报表上没有与收入相匹配、制衡的对应项目，收入必须通过表外科目和台账系统进行监控，上下级行之间客观上存在较严重的信息不对称。由于成本结构方面的差异和各产品之间的成本／收入比差异较大，难以量化并实施差异化考核。

二、中间业务发展趋势

受资本充足率和资本市场发展限制，国际先进银行在实践中不断总结经验教训并自我修正，最终通过严格控制信贷等高风险业务、大力发展基本不承担信用风险和市场风险的中间业务，并紧紧抓住外部市场变化和管制政策放松的机遇，通过业务创新实现了可持续发展。如在上世纪80年代以前，资本市场还不发达，市场投资工具很少，资金的流动性较低，相应的中间业务收入在总收入中占比较低，90年代中后期，资本市场高速发展并且开始混业经营，中间业务收入占比迅速提升，目前已占其总收入的50％左右。而2007-2008年度我国各上市商业银行中间业务收入占总收入比均不足20％，距2007年时任银监会副主席唐双宁提出的“用5-10年的时间，中间业务收入占比由现在的17％左右提升到30％-40％左右”要求存在较大差距，也从另一个侧面说明了扩大总量，提高占比是先进银行中间业务发展的普遍趋势。

三、基层商业银行中间业务发展状况及存在问题

股改上市后，基层商业银行通过强化营销，把握机遇，实现了中间业务连续多年的快速发展，中间业务对经营效益贡献持续提升，对促进经营转型发挥了重要作用。以某一级分行为例，2006-2008年中间业务收入复合增长率达到46.6％，2008年末首次突破10亿元大关。2009年上半年中间业务收入占营业净收入22.68％，首次实现对全行工资性费用的全覆盖，收入总量同比增长26％，在不利的经营环境中保持了高速增长。但同时，基层商业银行中间业务收入也存在以下薄弱环节：

(一)项目之间不平衡，传统项目具有比较优势，新兴业务相对发展较慢，同时当前增收阶段性特征较为明显，发展基础尚需巩固

以湖北工行为例，该行中间业务收入实现了连续快速增长，但从近三年中间业务收入分项目比较情况看，传统的人民币对公结算、灵通卡收入项目相比同业具有较大增长优势，新兴的个人理财、对公理财、信用卡和投资银行业务复合增长率低于同业主要对手，相对同业水平发展较慢。2009年6月份收入占上半年收入总量的37.7％，高于当月同业4家银行收入占上半年总收入31.1％的平均水平；从一级预算项目看，6月份投资银行、担保承诺、资产托管、企业年金、及个人理财等项目实现收入占上半年该项目收入比例超过40％，剔除总行集中下划收入因素，收人项目较为集中，持续发展基础不够稳固。

(二)观念上对中间业务的重要性存在一定认识误区

股改后，基层商业银行面临资产规模、负债规模快速扩张的迫切需求，在加大对竞争信贷和存款业务资源配置的同时，部分行在经营考评、日常组织推动、资源配备等方面对中间业务的支撑力度不足。表现在，一是行长经营绩效考评中中间业务占比较高，但在专业考核指标中中间业务收入指标占比较低，产品指标占比较高，偏重市场占有而弱化了收入创造，扭曲了效益与市场的关系。二是牵头管理部门营销意愿强烈，归口部门相对弱化，归口部门的组织推动作用亟待提升。三是资源分配的刺激作用欠佳，上级行部分激励政策不够连贯，变动性较大，对基层行保持清晰、直观、可持续的业务发展激励有一定影响。四是执行力不足，缺乏除经济刺激之外的更加严厉的激励约束措施，少数行危机意识淡薄，业务发展中没有形成中间业务与其他业务良性互动发展的局面。

(三)当前外部市场环境急剧变化，客户投资行为改变带来业务持续发展的系统性问题

据研究，美国股市与银行业中间业务收入之间的相关性达到0.46。由于商业银行中间业务中有很大一部分是直接或间接与股市相关的，股市的暴跌将必然影响商业银行中间业务收入的增长。自国际金融危机爆发、国内资本市场持续动荡以来，银行与资本市场高度相关的产品收益变化明显。2007、2008年湖北工行基金手续费收入分别为26636万元、7553万元，2009年上半年只有1633万元，同比下降2752万元。工商银行总行公布的数据显示，截至2008年10月17日，11只未到期理财产品共有7只净值出现连续浮亏(计提业绩报酬后)，而有正收益表现的4只理财产品的净值也在1.04以内。经济的不景气影响客户投资结构和意愿改变对新产品发售和持续增收带来一定难度，成为今后一定时期主要的系统性问题。

(四)新产品开发及创新存在不足，应对外部环境变化转型较慢

2008年我国实施持续从紧的信贷规模控制政策，中小生产企业普遍面临资金不足的困境，银行业纷纷通过开发贷款替代的信托类产品规避政策风险，满足客户融资需求。如建行2008年7月份密集推出18款信托类理财产品，总计发行规模合计达到65.80亿元。从2007年9月到2008年8月，建行、中行、工行、农行分别发行了325只、286只、146只、61只理财产品，工、建两行理财产品的收益实现能力分别排在第9位、第2位。工行与同业领先的建行在理财产品的数量和收益实现能力上都有一定差距，产品开发及创新能力亟待提升。

(五)管理体制上资产业务收益模式与同业存在差异，同业行存在专属收入项目

工行资产业务收益管理模式侧重于贷款利息收入管理，同业某行侧重于综合收益率管理。目前同业某行对贷款业务收入管理采取“贷款综合收益率=基准利率+上浮收益”，贷款审查时全面审查利率浮动和中间业务收入水平的综合收益，对企业价值发掘做到最大化，侧重于综合收益管理；工行采取“贷款综合收息率=基准利率+上浮利率”，侧重于贷款机会成本控制。另外与资产业务相关的中间业务产品相对较少。某同业行有部分专属收入项目，设计有工程造价咨询和工程项目资金监管业务收入项目.2009年上半年该同业行抓住房地产回暖的良机，这两项收入合计超亿元，成为增收的一大亮点。

(六)专业人才欠缺，服务基层的指导思想不明确，影响中间业务持续发展

一是日益增多的各类中间业务产品需要各层级营销人员提高业务水平，目前普遍面临人员年龄老化、知识结构老化和营业网点岗位设置问题，营销效率不高、效果不佳，长期来看也难以形成人员顺畅交接的业务持续发展良性机制。二是对各类产品从营销、收益、考核、统计等多渠道急需加大技术支撑力度，尤其要满足从客户、从产品、从专业、从机构多纬度反映中间业务收入情况的需求。目前工总行从管理层层面因新业务拓展较为注重渠道营销的最终结果而相对忽视渠道的具体过程，虽然基于庞大的客户群体许多新业务发展迅猛，但仍较多依赖传统行政命令式的任务指标模式，通过精确计算、科学衡量、全面调动基层营销网点和人员自主营销方面做得还远远不够，比如迄今为止对网银基金、代客理财等业务尚不能与柜面业务一样准确统计还原到原开户网点，影响网点人员自发营销的积极性。

四、基层商业银行中间业务持续发展策略选择

(一)转变观念，加快发展，迅速推动经营转型

首先，转变观念，提高对中间业务的重视程度是保障。产品多、主体多、范围广的特点决定了中间业务工作是全行的一项共同工作，只有各级经营管理者经营观念的转变和重视程度的提高才能从组织上、机制上为中间业务发展提供持续推动力。其次，加快发展，提高资产负债业务规模是基础。中间业务的持续发展离不开资产负债业务庞大的客户群体，目前湖北工行资产、负债业务与同业领先行还有一定差距，增收基础相对较弱，只有提高资产、负债业务高端客户占比，才能为中间业务收入可持续增长奠定优质客户基础。再次，协调互动，推进经营转型是关键。通过网点转型，将网点由单一服务场所尽快转变为能够提供全套金融产品的金融百货公司，提升网点综合服务能力和水平；通过实施业务转型，由单一重视规模向效益与规模并重转变，提高各项资产负债业务对中间业务的贡献度，回归效益中心。

(二)强化行政约束，完善考核机制，建立面向客户、面向基层的高效的服务体系

一是强化行长经营绩效考核的指挥棒作用，纵向上要求中间业务收入在各牵头营销专业的单项考核办法中占比权重要与行长经营绩效考核办法保持一致。横向上在各级行对部门的考核办法中中间业务考核占比也应不低于行长经营绩效中间业务总分占比。二是调整中间业务产品奖励计价办法，对除总行实施重点销售激励的基金、保险、信用卡等九类产品之外的其他产品，取消按营销量挂钩奖励的粗放计价模式，改为按创造中间业务实际收入计价的贡献度考核模式。三是化解费用块块考核和条条管理的矛盾，从省行到支行硬化中间业务挂钩考核的经营费用和工资费用约束，避免中间业务费用被挤占、挪用，保护基层行营销积极性。

(三)明确增收重点，加快重点项目的优先发展

1.把握发展机遇，提升资产业务支撑作用，提高中间业务收入水平。

面对国家各项经济刺激政策，在扩大资产业务基础的同时，要进一步提升信贷资源对中间业务支撑力度，提高信贷关联项目中间业务收入同业占比。一是建立科学的贷款定价体系和合理的贷款收益结构，使与资金占用相关的成本体现为利息收入，评级、授信、方案设计等服务价值体现为信息服务、顾问费用等中间业务收入。二是加大投行常规业务的组织推动力度，提高常年财务顾问、投融资顾问业务对公司客户的覆盖率和综合收益率。三是提高财险业务对贷款抵押品的覆盖率。从总行对2007年度贷款抵质押物保险情况的通报看，湖北分行贷款抵质押物的投保率为76％，贷款保险利用率为25％，大力开展贷款抵质押物保险业务大有可为。四是大力推动新兴业务的营销。重点挖掘对财务成本敏感的大型优质客户的结构化融资顾问业务，积极推介短期融资券／中期票据+备用贷款支持、信托融资+买断／回购型间接银团等结构化融资方案。五是大力开展保理业务、非融资类保函、循环贷款承诺和各类贸易融资业务发展，并通过国内贸易融资业务发展培育新的增收亮点。

2.提高各类及理财业务分销能力，发挥个金专业中间业务收入生力军作用。

业务已成为商业银行分销能力强弱的重要标志，保险、基金等业务具有风险小、收益高、长期开展可形成一定品牌效应的积极作用。在当前市场充分竞争情况下，保险、基金业务产品众多，营销人员选择范围广泛，通过积极营销和顺势营销即可取得较好的中间业务增收效果，受上级行产品开发限制少。2009年1-6月湖北工行保

险收入3000万元，比一家同业行低8800万元，比另一家同业行低3000万元，充分说明拓展保险市场尚有巨大潜力。因此要进一步顺应市场变化，克服片面产品营销和被动消极营销观念，向全产品营销和培育“以客户为中心的价值创造型营销”转变，并将业务收入水平作为网点考核的一项重要内容予以强化。

3.把握增收重点，提高信用卡业务中间业务收入贡献度。

截至2009年6月30日，某一级分行信用卡发卡量达164万张，约是某同业行的两倍，但该行信用卡中间业务收入3000万元，只有该同业行的62.5％，信用卡业务市场占比与收入贡献不成比例。为此，信用卡业务在快速扩张规模的同时应提高卡片启用率、动卡率、卡均消费额，实现收入增长与业务规模增长协调发展。首先，拓展分期付款业务，加强与车市、房市、电器、装修、旅游等行业的合作，挖掘和创新分期付款功能特色，在提高市场渗透能力和优化分期付款产品功能的基础上提升议价能力，实现分期付款对经营发展的实质贡献。其次，加快发展特约特惠商户。一是加大商户拓展力度，落实各项商户合作步骤和措施，尽可能实施直接营销。二是在风险可控的前提下，加快与第三方合作，通过间接营销尽快扩大对商户的市场覆盖面和份额，拓展和扩大信用卡发卡和交易的平台。三是规范商户费率，加强商户服务，提高消费和透支交易量，逐步弱化对银联的依赖，进一步提高中间业务收入。再次，规范信用卡收费行为，对同业大行已收取的收费项目及时跟进。一是尽快落实2009年版中间业务收费标准中的信用卡异地存款收取相应手续费的规定，堵塞收入流失漏洞；二是比照同业银行做法，对各类信用卡的本地取现业务也收取相应的手续费，体现信用卡的信用消费功能，增加收入来源。

(四)协调配合，推行“1+x”综合营销模式

传统的专业各自为政单一营销模式难以适应以客户为中心的市场发展需要，推行“1+x”营销模式，实现纵横结合，以点带面，立体推进，是提升全行中间业务发展水平的重要渠道。一是从产品视角进行综合营销。在客户提出“1”个产品需求时，引导客户经理从中发现其他“x”个产品的市场机会，及时跟进其他金融产品营销。重点开展3条综合营销产品线：以存款业务为轴心，延伸营销保险、国债、基金、理财等中间业务；以贷款业务为轴心，延伸营销融资顾问、财险、报表审计、信用评级、资产评估、银行卡、电子银行等中间业务；以结算账户为轴心，延伸营销电子回单柜、账户收支控制、“对公基金”、“债市通”、“超短期对公理财”等中间业务。二是从客户视角进行综合营销。从“1”个客户延伸到“x”个客户，通过一个客户的营销，带动上、下游客户的营销，以点连线，以线带面，实现对优质客户板块的辐射营销，形成中间业务客户链。三是从职能部门视角进行综合营销。中间业务营销从“1”个部门延伸到“X”个部门，发展一个部门突破、多个部门跟进的营销模式。以公司业务部门为主导，形成授信审批、银行卡、外汇等职能部门的联动营销；以个人金融业务部门为主导，形成机构、电子银行等职能部门的联动营销；以结算与现金管理部为主导，形成个金、银行卡、电子银行等职能部门的联动营销。通过在全行推行“1+X”综合营销模式，全方位、多视角地增加中间业务竞争力。

(五)加大产品创新和推广力度，争取市场领先优势

充分发挥工商银行在科技、产品、机构和客户等方面的优势，围绕重点领域、热点市场和重点客户需求，加快新业务和新产品的推广应用。除在现金管理、账户管理、清算、国际结算、灵通卡、信用卡、电子银行等基础领域创新外，要紧紧把握当前资本市场动荡、居民理财需求众多的外部环境，大力发展以信托理财、灵通快线等以理财为目的的各类公司和个人中间业务创新。既要突出品牌效应，又要形成能够满足高端客户需求的涵盖各个时间段的高端产品线，还要有长期开办的能够满足普通客户需求的日常理财产品线，形成“总有一款适合你”的全方位产品体系。另外审慎开展以衍生产品交易、代客风险管理等目前阶段较高风险的新业务，在加强对国际国内和地区经济环境、宏观调控政策变化对中间业务产品影响研究的同时，及时对基层行和客户进行风险提示或业务指引，并通过重新定价或补充风险控制手段，来完善和弥补现有产品避险功能，及时规避中间业务的系统性风险，形成风险控制和业务营销均衡发展的服务产品品牌效应。

(六)加强人才队伍建设，培养和选拔高素质的专业队伍

培养一支高素质的中间业务从业队伍对促进中间业务发展具有重大意义。既要通过“外援”引进一批具备金融、法律、财会、税收、企业管理、计算机等专业知识的人才，又要立足自身，建立员工长效培训机制，为员工提供再学习的机会，使其能够进一步做好服务，了解中间业务的最新动态，积极参与到业务创新中来。另外，必须加大收入分配制度改革力度，尽快建立起符合现代商业银行要求的人事激励约束机制，充分挖掘和调动员工创新中间业务产品及收益的原动力。