基于成本收益的中小企业非寿险产品供给分析

摘要：由于保险公司经营中小企业非寿险产品的业绩不够理想，保险公司普遍缺乏供给意愿，并导致中小企业非寿险产品市场存在巨大的供给缺口。尽管中小企业非寿险产品在销售数量达到一个较大规模后，可以降低单位成本进而有望实现规模效应，但是中小企业非寿险产品供给的社会收益得不到补偿，因此供给不足是保险公司作为经济人的理性选择的必然结果。为此，在政府给予保险公司的社会效应补偿的同时，要实现保险公司的非寿险产品的供给效率，保险公司还应当从产品创新、渠道创新和人才培养等方面着手解决当前中小企业非寿险产品供给中存在的问题。

关键词：中小企业；非寿险产品；成本；收益

文章编号：1003-4625(2009)12-0102-04

中图分类号：F840.62

文献标识码：A

一、中小企业非寿险产品市场存在巨大的供给缺口

中国的中小企业数量庞大，潜在的保险需求十分巨大。根据国家发改委中小企业司的统计，截至2007年6月底，我国中小企业数已达4200多万户，占全国企业总数的99.8％，经工商部门注册的中小企业数量达到460万户，个体经营户达到3800多万户。白大为等(2007)曾以2004年中小型工业企业的数据为依据粗略估计我国中小型工业企业潜在的保险市场规模，认为仅财产基本险、产品质量保证险和团体人身意外险的市场保费规模就超过了400亿元，其中财产基本险和产品质量保证保险的市场规模达384亿元，占当年全国财产保险保费总收入(1125亿元)的34％。中小企业保险如此巨大的潜在市场规模对保险公司而言无疑是一座有待开发的“金矿”，有望成为保险公司新的业务增长来源和利润增长点，这对于当前正遭遇发展瓶颈的中国财产保险业来说无疑是一个重大的战略机遇。

然而，目前我国中小企业保险还处于起步阶段，中小企业的总体投保率一直处于较低水平。以我国民营经济最发达的浙江省为例，“据统计2004-2006年浙江省参保中小企业分别为64923家、84843家和82491家，参保率分别为6.5％、8.1％和7.3％，绝大部分中小企业游离于保险服务体系之外”。一方面是巨大的市场需求，另一方面却是严重偏低的投保率，对于出现这种相互矛盾局面的原因，国内学者们分别从需求和供给的角度进行了分析。刘钢和赵军伟(2008)认为中小企业非寿险市场发展不利的原因在于中小企业保险意识不足、资金缺乏以及保险公司经营观念落后、产品设计雷同。潘军(2006)等则强调了保险公司供给意愿不足、供给能力有限等因素对中小企业保险业务的制约，并提出转变经营观念和经营机制，加快产品创新的解决对策。然而，上述文献都缺乏对中小企业非寿险业务自身特点的深入分析，同时也忽略了保险公司业务发展的利润诉求。在利润最大化的企业目标下，保险公司的业务发展必然要考虑经济效益，因而成本和收益的变动对保险公司的供给决策无疑具有十分重大的影响。

二、中小企业非寿险产品供给的成本收益分析

(一)中小企业非寿险产品供给的成本

1.产品开发成本。目前国内保险公司主要针对国有大型企业和外资企业开发的非寿险产品，其责任范围与中小企业的风险特征不完全匹配，同时这些保险产品由于过度追求大而全的保障范围造成过高的保险费率，导致其很难得到中小企业的认可。为了开发中小企业非寿险市场，保险公司必须根据中小企业的风险特征重新设计保险产品。然而，新产品的开发流程相当复杂，开发成本很高。保险产品的开发流程中的每一个环节都涉及很多步骤，整个产品的开发过程需要市场研究、产品管理、业务管理、客户服务、销售渠道等各部门跨职能的协作配合，需要大量的人力、物力和财力投入。这部分成本投入是相对固定的，与产品的销售业绩和销售规模关系不大，一般可视为固定成本。随着保险公司对中小企业非寿险产品供给数量的增加，分摊到每一单位产品上的固定成本逐渐减少，因此平均不变成本(固定成本)随供给规模的扩大而逐渐下降。

2.营销成本。保险产品的营销成本包括销售渠道的建设成本、产品宣传成本和销售人员的培训成本。以销售渠道为例，它是保险产品从保险公司到投保人的途径，是联系保险公司和投保人之间的桥梁，也是产品顺利流通、交换的关键。因此，保险销售渠道的选择直接制约和影响其他营销策略的制定和执行的效果。保险险种将直接影响到保险企业对营销渠道的选择。保险企业准备推销何种保险、保险费率是多少，面对什么样的目标顾客推销，这些都是选择保险营销渠道时首先要考虑的问题(郭颂平，1999)。像中小企业非寿险这种面向特定市场的新型产品，由于其单位保费规模、潜在客户群体与保险公司原有的产品有很大差异，要实现良好的销售业绩，保险公司必须根据保险商品的特性和保险市场的需求情况开发新的销售渠道，以便以最小的成本代价最有效地将保险产品推销出去。然而，新营销渠道的建设和发展是一个逐步完善的过程，在开始阶段平均单位产品的销售成本无疑会较高，但随着销售渠道的逐渐畅通、营销策略的成功实施，平均销售成本将会迅速下降。

3.信息成本。道德风险和逆向选择问题在保险业务中普遍存在，实践表明中小企业的道德风险和逆向选择的发生率远远高于大型企业。由于中小企业管理上不规范、破产倒闭的几率很大，加上社会诚信体系有待完善，部分企业主法律意识不强，导致经营不善的中小企业中企业主纵容甚至故意造成保险事故的发生以骗取高额保险费的案例时有发生。信息的严重不对称使得保险公司对这种风险很难有效防范。为了降低这类风险，提高业务质量，在核保和理赔过程中保险公司必须进行严格的审查。但由于中小企业的财务制度不健全，财务管理不规范，假账、多套账本的情况比较普遍，保险公司难以清楚地了解企业的真实财务状况和信用情况，也难以从其他渠道获取企业的信用记录，通常得花费大量的时间以及人力、物力投入到核保和理赔的工作中。即使这样，中小企业保险业务的赔付率仍然远远超出了保险公司的承受能力。信息成本的有效下降必须在产品的业务规模扩张到一定程度才能实现，只有在样本企业数量足够多的情况下保险公司才有可能全面了解中小企业道德风险和逆向选择行为的发生规律和特点，并采取相应的防范措施。因此，正常情况下单位产品的信息成本随承保企业数量的增加而逐渐下降。

(二)中小企业非寿险产品供给的收益

1.营业利润。企业的经营目标是利润的最大化，能否获得足够的利润是决定保险公司是否开展某项新业务的前提条件。在单位产品的价格基本不变的情况下，公司的盈利与否主要取决于成本的变化。由于短期内无法实现规模化经营，固定成本分摊过大、销售成本也很难迅速降低，加上道德风险的普遍存在导致单位产品的供给成本较高。另外中小企业大多生产条件差、风险意识薄弱，防灾减灾设备严重不足，因而安全隐患大、出险率高。以广东省中小企业

的火灾风险为例，统计表明中小企业的火灾发生次数、人员伤亡和财产损失占企业火灾总数的绝大部分。中小企业每年所发生的火灾数占经济类火灾总数的三分之二，重特大火灾也大多数发生在这些企业。目前各保险公司推出的中小企业非寿险产品市场销量并不大，由于前期投入成本较高导致普遍呈现亏损状态。但从前面的成本分析可知，随着产品销售规模的增长，单位产品的固定成本和销售成本分摊将越来越少，道德风险和逆向选择问题也将得到有效控制，赔付率也有望明显下降。因此中小企业保险产品的利润虽然目前为负值，但如果能有效提高产品销量以实现单位产品平均成本的迅速下降，它也将由负转正并保持较快的增长。

2.业务结构优化收益。险种结构不合理是当前中国财产保险公司业务发展过程中面临的一个重大问题。保险公司的经营对象是风险，其原理是通过大数法则和概率论将单个标的物的风险损失分摊到所有承保的标的物中。对保险公司自身来说，业务来源的分散化、多元化也是降低公司运营风险的必要条件。当前我国财产保险业务中机动车辆保险业务占比过高，而且其增长态势依然没有扭转的迹象，近十年来，机动车辆保险业务占财产保险业务总额的比率从1999年的58％增长到2007年的71％。其他三大险种：企业财产保险、责任保险、货物运输保险的比重则分别从1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。过于依赖车险的业务结构造成保险公司经营风险的过度集中，不利于行业的持续健康发展。调整业务结构、拓展业务来源已成为各保险公司刻不容缓的重要议题。中小企业潜在的巨大市场规模如果能加以充分发掘、利用，对于优化保险公司的业务结构、促进财产保险业的持续健康发展具有重大的战略意义。在一个相当大的销售数量之内，中小企业保险产品业务的增长对保险公司来说始终是有益的。

3.社会效益。社会风险管理职能是保险的三大基本职能之一，“保险业作为经营管理风险的行业，社会风险管理是其基本属性”。改革开放三十年后的今天，中小企业在社会经济生活中的影响日益显著，已经成为推动中国经济发展的重要动力。2006年，我国各类中小企业创造的最终产品和服务价值占到国内生产总值的60％，商品出口占全国的68％，上缴的工商税收占全国的53％，完成了全国65％的发明专利和80％以上的新产品开发。目前，中小企业提供了80％以上的城镇就业岗位，近几年来从国有企业下岗、分流的职工中80％以上在中小企业实现了再就业，中小企业也是实现农村劳动力转移的主要就业渠道。中小企业已成为城乡居民就业的主体，在扩大就业、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考虑到中小企业保险产品在降低企业经营风险、保障企业稳健发展中的巨大作用，发展中小企业保险不仅有利于促进国民经济的稳定发展，对于维护社会稳定、保障居民就业、增加居民收入等方面也具有十分重大的现实意义。因此，中小企业保险业务的社会效益将随着承保企业数量的增加而持续增长。

三、保险公司的中小企业非寿险产品供给的选择

尽管市场对中小企业非寿险产品有需求，但是从成本收益结合起来分析，就可以得出非寿险产品供给不足是保险公司的理性选择。

保险公司的中小企业非寿险产品的供给增加可以降低单位成本。如果把保险公司对中小企业非寿险产品供给的成本简化为投入研发产品的固定成本、销售成本和信息成本，根据上面的分析可知，由于我国中小企业非寿险产品国内供给数量过小，因而随着中小企业非寿险产品供给的增加，平均固定成本有下降趋势；同样可以推出销售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的结论。各类成本随供给数量的增长都呈下降趋势，但也有些细微的区别。以信息成本为例，在承保业务较少的情况下由于样本数量不够，保险公司对中小企业道德风险和逆向选择行为的知悉不够全面，难以采取有效的防范措施降低赔付率，单位产品的信息成本难以有效下降。当产品的销量扩大到一定规模时，平均信息成本将随销售数量的增加而显著降低。在此之后如果销售规模扩张过度，将那些信誉度差、面临破产风险的中小企业也列为承保对象，这无疑会增加保险公司的经营风险，导致信息成本增加。平均销售成本曲线的变化情况与信息成本类似。平均固定成本则随着产品销量的增加始终呈下降趋势。

然而，中小企业非寿险产品的供给增加并不一定带来利润的增加。如果把保险公司收益简化为经营利润、优化结构利润和社会效应，则可以得出，除了经营利润外，其他两个对保险公司而言均为正的外部性影响。保险公司得不到回报。因而在没有形成规模效应的前提下，保险公司的边际收益是递减的。具体而言，遵循成本收益的一般规律，中小企业非寿险产品供给的保险公司营业利润呈先降(负利润)后增的趋势，最开始利润额随供给数量的增加而下降(为负值)，随着单位产品成本的下降利润额将随着供给数量的增长而增加。利润增加到一定程度以后，利润额又将随产品销量的增长而减少，表明此时的供给数量超过了产品的最佳供给规模。中小企业非寿险保险产品供给的结构优化效益与产品销量成正比，但边际增长率是逐步下降的，也就是说中小企业非寿险业务的比重过大，产品结构优化效益的边际增长率也将变为负值，使得整体结构优化效用开始下降。中小企业非寿险产品的社会效应始终是正的。究其原因，非寿险产品的提供，降低风险对社会的冲击力，减少了不稳定因素。或者说，中小企业非寿险保险产品供给具有正的外部性。

在市场开发初期由于销量有限，产品的供给成本较高而收益较低，平均每单位成本投入所获得的收益要低于其他保险产品。从成本来看，中小企业保险产品的成本劣势十分明显。与专门针对国有大中型企业和外资企业的财产保险产品相比，中小企业财产保险的保费规模较小，而展业的难度更大、成功率更低，获取同等的保险收入往往需要更多的成本投入。从收益方面看，在中小企业保险业务所带来的三大收益中保险公司最看重的无疑是利润，其他两项收益不足以对保险公司的产品供给决策起到决定性的作用。从衡量保险产品盈利能力的重要指标――赔付率来看，当前中小企业保险业务的赔付率远远高于其他保险业务。国内财产保险公司业务规模居前四位的险种五年(2003-2007)的平均赔付率如下：机动车辆保险为55.25％，企业财产保险(指主要针对国有大型企业和外资企业的财产保险业务)为55.58％，货物运输保险为37.74％，责任保险为44.1％。相比之下，我国部分保险公司经营的中小企业保险业务赔付率超过百分之百，个别公司甚至超过百分之三百。中小企业非寿险业务的高成本和低收益导致保险公司无利可图甚至出现经营亏损，使得不论是行业内的大型保险公司还是中小型保险公司都缺乏供给意愿，不愿涉足中小企业非寿险市场，导致我国中小企业非寿险市场的发展陷入困境之中。从短期来看，中小企业非寿险产品的高成

本和低收益导致保险公司严重亏损。因而，保险公司对中小企业非寿险产品的供给不足应该是经济人理性选择的结果。

总之，由于我国保险公司存在着低水平的恶性竞争，因而中小企业非寿险业务的规模经济效应难以实现。理论上说，随着供给数量的增加单位产品的平均成本迅速下降，而平均收益将由负转正并较快增长。如果将中小企业非寿险产品的平均成本曲线和平均收益曲线放在一起进行分析，根据成本曲线和收益曲线的变化特征可以发现：当产品的供给数量较小时，平均成本高于平均收益，此时保险公司的该项业务是亏损的，这也正是当前我国中小企业非寿险市场所处的现状；当供给数量增长过度时，由于此时中小企业非寿险业务已超过其最佳规模，导致负效应开始显现，保险公司仍然处于亏损状态；只有当供给规模控制在单位产品的平均总收益高于平均总成本，保险公司才能够获得盈利。

四、提高中小企业非寿险保险产品供给效率的建议

中小企业非寿险产品盈利的关键在于平均供给成本能否有效下降并低于产品的平均收益。这一方面要求政府给保险公司一定的补偿，提高他们供给的积极性；另一方面保险公司要扩大产品销售规模，以实现固定成本的分摊；同时还要完善产品的销售渠道，降低单位产品的展业成本；另外还要采取有效措施防范道德风险和逆向选择，以降低信息搜集成本和赔付率。具体而言，保险公司应从以下三个方面着手。

(一)加大产品创新力度，针对中小企业的行业风险特征开发特色险种

考虑到中小企业数量众多、覆盖面广，不同行业、规模和地理环境的企业所面临的风险迥异，加之企业在自身风险管理能力和资金实力上存在差异，在发展中小企业保险市场时，保险公司应针对企业的行业类型和风险特征提供相应的风险保障，同时考虑到中小企业的资金实力，保障范围不宜过宽过广，以承保主要风险为主，其他次要风险应列为附加险处理。

(二)完善产品营销渠道，充分发挥保险中介的积极作用

要开拓中小企业保险市场，保险公司必须摒弃旧有的业务发展模式，根据目标客户和产品的特点开辟新的销售渠道。一方面可以联合银行，承接中小企业办理贷款时抵押资产的保险业务；另一方面应当积极借鉴国外同行的成功经验，充分利用保险中介在业务拓展中的有利作用，结合现有的产品销售平台，探索适合我国国情的中小企业非寿险业务发展新模式。

(三)培养专业人才，加强核保和理赔的成本控制

中小企业特有的风险类型、不健全的财务及管理制度，决定了原来适用于大企业的承保和理赔方式已不再有效，培养专业的、熟悉中小企业经营、管理和财务安排的核保、理赔人才迫在眉睫。一个可行的方法是直接聘请曾在中小企业任职、特别是从事过财务和管理工作、精通中小企业各项操作流程的人才加入核保、理赔队伍，使其在短期的专业培训之后就能胜任工作。