全球化即本地化

巴西与中国同属“金砖四国”，作为全球最大的两个发展中国家，巴西的航空工业已经走在了中国的前列。巴西航空工业发展的诀窍是什么?有什么值得中国企业借鉴的地方?本刊带着上述问题走访了巴西飞机制造企业的代表——巴西航空工业公司副总裁、大中华区总裁关东元先生。

BGA：作为一个发展中国家，巴西的航空工业何以快速发展?

关东元：巴西是全球第二大公务机市场，圣保罗的直升机密度位列全球第一，拥有数量如此之多的飞行器，主要得益于三点：强劲的购买力，开放的市场以及对于时间的珍视。

有趣的是，巴西能够拥有强劲的购买力还要感谢大洋彼岸的中国。中国近年来的快速发展伴随着对原材料的大量需求，而巴西是全球主要的原材料出口国之一，它的铁矿石产量全球第一、橙汁产量全球第二、大豆产量全球第二，这些出口贸易极大地刺激了巴西的经济发展。

此外，在现代商业中，商人们越来越重视时间。效率地提升。公务机使得商人可以抓住转瞬即逝的商机，有了公务机，企业的工作效率得以大幅提高。

BGA：您解释巴西航空工业快速发展的原因时没有提到政策的支持?关东元：事实上，巴西的政策环境不仅不如美国、不如欧盟，甚至不如中国。就巴航工业来说，巴西政府没有给予我们任何补贴赞助，公司在市场上进行公开透明的融资、发债、贷款，实行完全市场化运作。

不过，尽管巴西政府没有在财力上支持巴航工业，政策方面也不尽如人意，但在政策的连贯性上，巴西政府做得很好。

巴西的航空工业始于第二次世界大战，巴西政府通过战争意识到了航空制造业的重要性，因此决定发展本国的航空制造业。政府在早期聘请美国的专家来国授课，培养人才，再由这些人才研发飞机，进而决定是否建厂生产飞机，最后通过国际化合作完善这些飞机，一步一步走到今天。

BGA：除了政策的连贯性，巴航工业自身还做了哪些努力?

关东元：简单地说，可以归纳为五个要素：人才、技术、资本、灵活性和全球化。

巴航工业在人才培养方面投入巨大，公司不仅汇聚了一批经验丰富的航空制造人才，还吸纳了一批非航空专业出身的应届大学生，公司为他们提供为期一年半的专业培养。经过多年地完善，巴航工业拥有源源不断的后备力量来支撑工程技术的研发工作。

除此之外，巴航工业不断完善自身的管理制度，拥有一套切实可行的奖励机制。我们的员工出差到北京，第一件事是入住酒店、第二件事是洗澡、第三是打好领带穿好西装、第四是来到办公室工作，工作结束后立刻返回酒店、拿好行李，直奔机场。朋友问他故宫什么样，长城在哪里，他都不知道。

技术是企业成功之本，40多年来，公司一直致力于发展先进技术。资本犹如人体的血液，血液充足身体方能运转顺畅。巴航工业的资金永远用在刀刃上，公司总部大楼的楼道和会议室堪称“简陋”，楼里的电梯也已经使用了40多年。但是，这座大楼里却能生产出先进的飞机。

公司的发展过程中经历过很多坎坷，比如2001年的“9·11”事件。2008年的金融危机等。我们能够顺利地渡过难关，得益于公司的灵活性。公司一切都以市场需求为导向，根据市场需求，不断进行调整。

作为一个在发展中国家诞生的企业，巴航工业的主要市场却不在发展中国家，而在航空工业最发达的地区，这就是我们的全球化策略。

BGA：全球化说起来容易，做起来难。

关东元：航空制造业一定要走向世界，因为一个国家的市场容量难以支撑企业的发展，而全球化的具体实施就是本地化。本地化不是设一个办事处、联络点就可以了，而是要以当地的智慧为客户提供符合当地国情。文化、运营机制的解决方案。

我本人就是本地化的案例之一。我是一个中国人，服务于大中华地区。我们的宣传、销售。后勤团队100％都是中国员工：市场、售后团队90％都是中国员工。服务体系方面，全国所有航空公司的主要基地都有我们的办事处，可以为客户提供24小时全天候的本体化服务。

目前，我们所有的零配件供应、培训、技术支持、飞行员支持都可以在本地完成。

BGA：包括与中航工业的合作。

关东元：我们的本地化是深入到实践层面的，而不是简单的口号。2003年，我们在哈尔滨第一次以合资形式引进了50座的喷气式支线客机ERJ145的生产线，双方以市场为导向，风险共担，利润共享为原则，进行全面的整机生产，这在中国航空制造史上尚属首例。合资公司目前共向中国客户交付了41架ERJ145飞机，现阶段我们正在探讨把莱格赛650拿到中国生产。

我们同中航工业的合作不仅体现在飞机制造上，而是多层面、多角度的合作。仅以中航传媒为例，我们的简报正是由中航传媒制作的。此外，中航传媒举办的活动、论坛我们也都积极地参加。

BGA：美国客户往往偏爱美国生产的飞机，本土化的同时如何兼顾外国市场?

关东元：美国是全世界航空制造业最发达的地区，市场竞争的激烈程度可想而知。不过在支线客机领域，巴西同样占据了半壁江山。公务机领域近年来也取得了长足的进步，目前，已有上百架公务机飞行在美国上空。日前，我们在美国佛罗里达州建立了一家由巴航工业独自拥有的飞机制造企业，这家企业生产的首架飞机——飞鸿100刚刚交付客户。

尽管我们公司的发源地是巴西，但是现在的业务已经遍及世界各地，从中东到非洲，从欧洲到亚太地区，从美洲到中国都有我们客户的足迹。在过去的42年里，巴航工业在全球范围内共交付飞机6000多架，产品覆盖50多个国家，只要是主流的航空公司，都在使用巴航工业的产品。

诚然，美国客户确实偏好本土生产的飞机。要改变这个偏见，或者说是误区则需要一个过程。首先，我们要保证产品具有优异的质量，但是更重要的是，我们需要时间。不过我们对此很有信心，回想当年巴航工业走进世界航空制造史时，有谁相信巴西——一个发展中国家能够生产出性能优异的飞机?

BGA：巴航工业的支线飞机在中国销量极佳，公务机却“略显平庸”，为什么?

关东元：巴航工业有着40多年的航空制造历史，但相对于其他公务机制造商，进入公务机市场仍然较晚，公司的品牌认知度还处于成长期。即便如此，2010年全年公司共交付公务机145架，占全球交付量的19％，即全球每交付五架公务机，其中就有一架产自巴航工业。

在不久前举行的第64届美国国家公务航空协会(NBAA)年会上，巴航工业与中国民生金融租赁股份有限公司签署了13架莱格赛650喷气式公务机的确认定单。巴西航空工业公司喷气式公务机品牌形象大使，全球著名影星成龙先生也加入了莱格赛650喷气式公务机的大家庭。

除此之外，巴航工业超高的支线客机销量也在一定程度上对外界产生了某种“误导”。巴航工业进入公务机领域仅仅10年，成立公务机板块6年，从没有公务机到机队规模占全球总量的1／5，如果没有支线客机

的巨大销量作对比，或许外界还会对我们的发展速度表示惊叹。截止2011年底，公司在中国市场共销售了150架飞机，其中公务机19架。

BGA：巴航工业对中国公务航空市场未来的判断是?关东元：中国的公务机数量与经济发展不匹配，存在着巨大的市场空白。美国平均每1000亿美元GDP产生141架公务机的需求量。巴西虽然与中国同属发展中国家，但公务机的相对需求量比美国还高，每1000亿美元GDP大约产生320架公务机的需求量。而中国每1000亿美元GDP仅有1.6架公务机。

伴随着国际竞争加剧，时间及效率更加被高端商务旅客注重，目前民航航班的频率不能满足他们的要求。结合诸多因素，中国的公务机产业拥有越来越大的发展空间。

中国政府已经意识到公务航空在推进国民经济发展方面能够起到的作用，正在考虑如何结合我国国情发展公务航空。低空开放政策所带来的最直接的影响是中国直升机的销售量和机队增长，而这也是公务航空的一个重要组成部分。从飞机性能上来说，虽然喷气式公务机并不是严格意义上的低空飞行器，但是公务航空毕竟是大通用航空的一个组成部分。中国通用航空大环境的改善和发展，一定会不断地促进公务航空市场的发展，培育越来越多的潜在客户群体。

我们公司预测，全球市场未来十年内的公务机机队数量将增加11275架次，价值2600亿美元。具体到中国市场，未来十年内的公务机机队数量将增加663架次，价值208亿美元。

BGA：环境问题日益突出，巴航工业对此如何看待?

关东元：由巴航工业研制的Ipanema是目前世界上唯一一款商用的、批量生产的、能够以酒精作为动力的飞机。发动机是飞机的核心，飞机的经济性和可靠性在很大程度上取决于发动机的品质，我们也在和世界多家发动机制造商探讨生物燃料的问题。

发展公务航空不能因噎废食，公务航空的气体排放量仅占整个航空业的1％，其二氧化碳排放量仅占整个人类活动的0.02％。虽然如此，巴航工业从产品研发到生产工艺再到售后服务，坚持将环保理念落实到每一个环节，成为航空业界率先通过IS014001环境认证的飞机制造商。我们努力降低公务航空的二氧化碳排放，使用户在享受公务飞行的私密、舒适及高效性的同时，身体力行地实践“绿色环保生活”。

BGA：巴航工业对国内的厂商有什么建议?

关东元：首先一定要以市场为导向。1994年，在巴西政府的支持下，巴航工业实现了私有化，使公司走出了低谷。在私有化之后，公司领导者一直以企业家的视野，将公司经营的着眼点放在获得客户满意度上，这也使公司能够更好地适应市场，加速了它的发展。

其次要注重保障类的售后服务，这类服务是公司保持市场占有率的重要措施。由于拥有成熟的支线飞机运营系统，巴航工业在中国市场上发展最快的就是售后服务部门。

此外，公司非常重视与客户和供应商的沟通。公司针对中国客户每年举办一次客户服务大会，为航空公司，用户和供应商创造了面对面的交流机会，增进了客户对巴航工业服务体系的了解，也让公司了解了客户的特殊需求，使产品改进步入良性循环。这一切既是公司发展的基础，也为客户提供了使用我们公司产品的信心。