小镇商业密码

优雅的小提琴和一群质朴的农民制琴人，为人们揭开了小镇的商业密码

一张办公桌上布满了木屑，右上角放着4把已成型的小提琴。几块磨纱布、一支铅笔、一个装着半瓶油的罐头瓶子散放在桌上，一些不规则的工具刀放在桌子靠墙的一边。

左手扶着琴身，右手拿着工具刀，吕长立坐在自己的工作台前，熟练地打磨手里即将完工的小提琴，深蓝色的袖套上沾了不少白色的木屑。

41岁的吕长立是北京东郊平谷县东高村镇的一位农民制琴人，制琴历史已有十五六个年头了。在吕长立的周围，有几张同样杂乱的办公桌。十几个人和他一样，穿着工服，系着围裙，戴着工作帽，装琴弦的、安琴马的、打磨琴颈的……大家专注地忙着手里的活。各种打磨、凿木头的声音让二十来平方的小屋显得十分热闹。

这是吕长立和妻子张丽霞的家庭手工制琴作坊，主要是给大厂做琴配件，另外每个月还专门给一个美国制琴师做50把未油漆的小提琴。

像吕长立一样的制琴人在东高村不算稀奇了。资料显示，东高镇每三个农民就有一个人在从事提琴生产。这个总人口3.3万人的京东小镇是北京地区提琴生产的集中区，如今成为世界三大提琴生产基地之一，小提琴年产量达20万把，其中90％以上的产品销往世界30多个国家和地区，在国际市场占有30％的份额。

从最初的小提琴年产量500把到如今的20万把；从不到十个人的第一家琴厂到具规模的提琴厂家八家；从只会制琴，到家长孩子共同拉琴……东高村成为远近闻名的“提琴之乡”。优雅的小提琴和一群质朴的农民制琴人，为人们揭开了小镇的商业密码。

上北京窜去

吕长立1991年开始学做琴，之前在平谷县一家服装厂当保安，当时见自家一个兄弟在北京学做琴还不错，便跟着学做琴，开始了他的制琴人生。

在东高村镇，吕长立并不是最早制琴的人。当他开始学做琴的时候，东高村已有了平谷第一家集体办小提琴厂―平谷新星提琴厂。

早在1986年，北京市东北远郊的一个小乡村，平谷区东高村镇南埝头村。一个在技校就迷小提琴的农村青年刘云东和另几名农村青年，带着致富梦自费到北京市区寻找工作。偶然的机会走进北京乐器厂，开始学习小提琴生产制作。

在初步掌握了小提琴生产制作技术后，这几名农民青年征得北京乐器厂同意后，采取为北京小提琴厂配套的形式回到自己的家乡南埝头村，在自己家里开始了“作坊”式的小提琴制作。吕长立的“作坊”初始基本上复制了这种模式。由于受技术水平和设备条件制约，起先也只加工部分提琴配件。

两年后，原东高村乡党委政府采用政府出资的形式，把这些农村青年组织到一起，在东高村成立了平谷新星提琴厂。

5间厂房，不足10万元的总资产，厂长加职工共7人，平谷新星提琴厂初建，打开了东高村制琴产业的先河。为尽快提高小提琴制作技术，实现企业发展壮大，平谷新星提琴厂聘请了戴洪祥和王崇贵两位大师进厂作技术指导。到1990年，平谷新星提琴厂已可以年产提琴500把。

不断发展的琴厂让东高村更多的农民成为了制琴人。

吕长立开始学做琴的时候，妻子张丽霞还是当地毛衣厂的一名技术员。学做琴的经历两人有几分相似，都是自家兄弟先学，然后再跟着学个一两年出来单做。

“最开始找两三人做。差不多是家里人”。吕长立一开始自己在东高村大旺务村的家里给北京的厂做配件，然后找左邻右舍的人一起制琴。

“那是最困难的时候，也没有客户，有货卖不出去。”张丽霞认为当年在家制琴是销路没打开。头半年张丽霞笑称自己是上北京窜去。到处去找业务，参加展销会等等，问人家要不要琴。而这样的时间接近一年。

两个黄金发展期

1992年，就在吕长立开始制琴的时候，北京市乐器厂和天津市乐器厂两家国有企业因经营不善、包袱过重而相继倒闭，这给东高村镇的提琴产业提供了一个新发展机遇。这个时间也是吕长立黄金制琴时间的开始。

此时的东高村乡采取分家的形式又创办了第二家提琴厂――艺苑乐器有限公司。随后在1994年又引进了一家个人独资的提琴生产企业――北京伊斯曼乐器有限公司。

制琴业开始在东高村慢慢地生根发芽。

“1995年至2000年，是东高村镇提琴制造业的第一个黄金发展期。”北京市平谷区东高村镇党委书记张宝利认为，该镇根据国家相关政策，制定出台了引导农民进入该行业的支持和鼓励措施，调动了各方面的积极性。如政府出资为农民进行提琴制作培训、对从事提琴制作的工人进行免费体检、减化办企手续等。

到2000年，东高村镇的提琴生产企业已发展到了5家，并出现了很多像吕长立一样的“小作坊式”加工户。专门为5家企业加工琴头、弦轴等部件。

吕长立和张丽霞在1992年结婚，1993年吕长立就自己盖了新房。张丽霞说制琴让他们赚了一点钱，在1994年左右的时候家里就花一万多块钱买了一辆摩托车，也有了一部分存款，这在当时的农村家庭已是不错了。

在张丽霞看来，制琴改变了他们的生活，两人一起通过家庭作坊式奋斗，到2005年，张丽霞夫妇又在平谷县城买了一处93平米左右的楼房。

经过几年的发展，东高村从事提琴生产人员已由当初的不足10个人发展到2005年的1000多人，年提琴生产量也从500把达到了5万把。产品由单一小提琴，扩展到大提琴、吉他、二胡等多种产品，乐器成为产业在东高村镇初见端倪。

在张宝利眼中，从2000年到现在是东高村乐器产业发展的第二个黄金时期。

2000年，东高村镇政府对镇办效益最好的新星提琴厂进行了股份制改造，成立了北京华东乐器有限公司。

新成立的北京华东乐器有限公司先后投资2500万元扩大生产规模，开发了曼陀铃、电子小提琴等多项乐器新产品。经过十多年的发展，已发展成东高村规模最大的乐器公司。

华东公司员工接近700人，建筑面积3万平方米。年生产各种规格、各种档次的小提琴、中提琴、大提琴、低音贝司可达到20万把。公司的产品也从国内远销欧美、东南亚等三十几个国家和地区，出口量占总产量的80%以上，成为全国提琴出口创汇的主要基地。

2007年8月华东乐器公司邀请西班牙克斯欧弦乐团到北京平谷区演出，14位西班牙音乐家为800名农民出身的提琴工人奏出一曲曲美妙之音，成为一时美谈。

走出国门

“我们和美国大师的合作计划是十年。”张丽霞说，经当初一个做琴配件的朋友介绍，自己与一位美国制琴大师结缘并开始了合作。

现在除了接一些大琴厂的配件制作以外，每个月还会给美国琴师制50把白琴（未涂油漆的琴）。自己亲手做的琴可以走出国门，这在张丽霞夫妇之前也是未曾想过的。

老外过来指导让张丽霞觉得制琴大有长进，而老外的工作作风也影响了他们这个家庭小作坊。

“他们过来主要是指导，告诉我们尺寸哪里不对，琴哪里不好看。”张丽霞说老外每道工序都知道，整个要求你按他的工序做。张丽霞夫妇的作坊现在人员增加到13个人。据介绍，做一把琴，流水线，一个人从头到尾做也要十天半个月。现在一部分工序用机器，速度要快一些。而大师级的琴要做两三个月，再好就得半年出来一把。

在这个作坊上班的都是三里五村的，张丽霞说外地人仅有两个。每天一般工作八小时，但常常是活多愿意加班就加班，有活就干，活干好就行。一般活做得好的每月可以拿到两千二三，少的也有八九百块钱。

“干这活得有耐心，不怕脏。”张丽霞说先具备这两点才能做得下去，每天都得跟木屑打交道，平时都戴口罩上班，不能吃苦耐劳是干不来这活的。她认为做事还得用心来做，八毫米半，她用眼睛一看就出来了。这也要求会悟才能把琴做好。琴柱，琴马等每一个部分都要追求完美。

完美不光是张丽霞夫妇自己的要求，也是他们的合作伙伴提的要求。今年是张丽霞夫妇与美国制琴师合做的第二年。她总结了三点与老外合作的心经。

在合作中，质量是放在首位的。张丽霞说质量这关老外是可以亲自教的。头一遍看他们的活不是挺满意的，指出了许多地方要改。下次来看到他说的毛病都改了，表示可以培养，初步形成了一种彼此信任的合作关系。

对于价格问题，是双方协商的形式。张丽霞对这点也不担心，她认为自己把琴做好了，人家也不会亏待自己。让她体会最深是第三点合作态度。

“他们特认真，一点都不马虎。”张丽霞说，自己家两口子常问是不是诚心诚意待人家，别糊弄人家。对方提出你这有毛病，你就得虚心接受。她举例说有的人会说这点毛病不算毛病，这就是工作态度不好。

“你要是真糊弄了，坏了大师的名声。”吕长立补充道。大师说最好要做到完美，把问题指出来，你要达到他的要求。

因为产品走出国门，在张丽霞眼里，做工比以前细致多了，尺寸要求更严。现在他们主要还是以做小提琴为主，还没做大提琴和贝司。而她透露，这次大师要来先教他们做大提琴，再做贝司，即便是厂里的活丢了，这个活也不会丢。

造得出琴，拉得出声

制琴业形成规模，也改变了东高村人的生活。最初的东高村是只造琴，却拉不出琴声。现在的东高村会拉提琴的家庭多了，不少孩子从小就开始学。

吕长立和张丽霞有个16岁的儿子，闲时也会拉拉琴。张丽霞说自己的侄女还上电视拉琴呢，这都是让她感到骄傲的事。

39岁的赵田荣也是东高村村民，如今在当地一个琴厂上班，负责琴的质量。在来琴厂上班前，赵田荣当过幼儿园老师，之前会脚踏琴，到琴厂上班也算是爱好了。

“白天学做琴，晚上学拉琴。”赵田荣这样描述自己在厂里上班的生活。

“你说歌名记不住，会拉《莫斯科郊外的晚上》、《跑马溜溜的山上》、《东方红》等”赵田荣表示自己有好多歌名记不住，边列举了几个自己常拉的曲子，边拿起小提琴拉了起来。让人一时无法把眼前这位穿着蓝色工作服的制琴人与这么优扬小提琴声的主人联系起来。

赵田荣12岁的女儿赵美惠在县城少年宫学琴，她说女儿学琴，她在琴厂回家可以陪女儿练琴，经常一起拉。

女儿练琴时，赵田荣会在边上旁听，知道女儿哪地儿拉得不对。“在老师那里学一个小时，在家里得有一个星期自己练，家长一点不知道孩子练得对不对可不行。”

因为琴与女儿多了一种沟通方式，在厂里上班离家近也照顾家里，赵田荣对自己的“提琴生活”还是比较满意。

“一个制作小提琴的师傅，上个月拿3000多块”。赵田荣透露厂里做琴的师傅很多都是十多年以上的经验。她看来拿高工资的秘密就是技术好，返活少，做一个是一个。做的活精细。越熟做活越快。

除了待遇，赵田荣说还有一个福利让她满意。琴厂对厂里的职工的孩子免费提供提琴。如果是很小用的儿童小提琴，长大了换琴的时候可以以旧换新。

“造得出琴，拉得出声。”现在的东高村镇人筹划着乐器的文化升级。镇里的五十多个像赵美惠一样的农家孩子从小就接受正规的提琴演奏训练，他们中不少已经过了八级。有的乐器厂还有10人左右规模的“乐团”，他们从城里请来老师，反复研习，如今已小有名气。

“北京的厂子因金融风暴，要裁人了，订单少了。”张丽霞说，金融风暴席卷全球。以做出口为主的提琴也未能幸免。

她表示听说这边有的厂子有裁人的消息传出，说自己也做好了应对危机的准备。要是订单没以前多了，或者大厂没活了，就提前放一部分人，然后留五六个好手给美国制琴师做琴。危机过后再招人进来。

有一些稳定的客源，张丽霞夫妇对这块金融风暴显得比较有信心。也没打算改变他们这个月的购车计划。

“这月底再弄一辆车，九万五六的，小商务车。”张丽霞夫妇平时送货都是租的车，打算这个月添辆车自己送货。