荆州农产品营销对策分析

摘要：首先介绍了荆州农产品的状况，接着归纳出荆州农产品营销存在农业从业人员素质不高，农产品营销意识淡薄、农产品深加工不足等问题，最后从营销的角度提出解决荆州农产品营销问题的对策建议：一是提高农业从业人员素质，树立正确的市场营销观念；二是产品策略；三是加强农产品深加工；四是价格策略；五是促销策略。

关键词：荆州；农产品营销；产品策略；定价策略；促销策略

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）23-0087-02

1荆州农产品介绍

荆州市地处湖北省中南部，位于江汉平原腹地，是川湘鄂经济纽带，长江中游重要港口城市、粮棉油生产基地和淡水渔业基地，素有文化之邦、鱼米之乡的称誉。

2010年全市实现农林牧渔业总产值383.5亿元，其中：种植业产值197.1亿元，占农林牧渔业总产值51.4%；主要农产品产量全面增长。全年粮食播种面积为809.2万亩，粮食总产量为375.6万吨，比上年增加5.1万吨，增长1.4%。以上说明，荆州农产品丰富，但要实现效益必须要以交换为前提，是否能够顺利实现交换农产品营销是非常重要的一个环节。随着我国加入WTO后，农产品市场日益开放，国外大量农产品涌入中国，国内农产品市场竞争更加激烈，要提高农产品国际市场竞争力，加快农业市场化改革进程，实施农产品市场营销势在必行。

农产品营销就是关于农产品的设计、生产、加工、储藏、定价、促销和分销的计划与组织实施过程，以创造实现个人或组织目标的交换。

2荆州农产品营销存在的问题

2.1农业从业人员素质不高，农产品营销意识淡薄

根据国务院决定，荆州市开展了第二次全国农业普查，普查的结果为：荆州市共有农业从业人员178.01万人，农村各类农业技术人员4657人，农业从业人员数量及构成均表明：荆州农业从业人员年龄相对偏高、文化程度相对偏低。

长期以来，农产品一直都是计划经济产品，人们生产什么就卖什么，根本无需考虑社会需要，更不用说开展市场营销了。即使意识到了农产品营销的重要性，但由于资金、技术、信息等方面的限制，自身力量不足也不能有效地开展农产品营销。

2.2农产品生产

荆州农产品生产上主要存在问题有：在品种上，荆州农产品生产普遍存在着品种单一、名优产品比例低；在管理上，农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度；在品牌上，品牌塑造、管理和推广力度不够，有的甚至误认为农产品不需要塑造品牌等；在质量上，化肥农药使用较多，对人身心健康存在一定的威胁；在包装上，存在包装粗糙、甚至无包装的情况，在荆州各大超市如中商百货、好邻居量贩、武商量贩等均有体现。正是以上所提到的荆州农产品在产品生产上存在的问题，就决定了它很难进入外地超市或市场了。

2.3农产品深加工不足

荆州农产品实行精深加工，有很大的增值空间。若按加工产值与农业生产产值２：１计算，我市农产品加工产值可达到1000亿元；如达到发达地区3－4∶1水平，加工产值可达到3000－4000亿元以上，可见发展前景广阔、增长潜力巨大。

2.4农产品价格

荆州许多农产品在价格上缺乏市场细分，往往形成好坏一个价，这样就会出现农产品的价格定位不准确，在市场上缺乏竞争力。另外，农产品经营企业不注重调查与预测，忽视市场供求对价格的决定作用，在定价中主观性较强，客观上削弱了农产品价格对市场的开拓能力。

2.5农产品促销

促销是指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。相对于其他产品而言，荆州农产品宣传力度不够，产品促销不受重视，主要原因有：（1）很多荆州农产品没有品牌，想进行宣传促销受到阻碍；（2）想促销但不知道采用什么方式。

3解决荆州农产品营销存在问题的对策

3.1提高农业从业人员素质，树立正确的市场营销观念

荆州农业从业人员素质整体不高，要想从根本上提高其素质，就应该对当前农村相关人员开展教育培训或对农业从业人员进行技术指导。

要想实现农民增收，进而推动整个农业经济持续、健康、快速发展，就必须树立正确的农产品市场营销观念，即以消费者需求为中心的农产品市场营销观，这是农产品由卖方市场转向买方市场的必然要求。任何活动都受观念的指导和制约，对于农产品而言，树立市场营销观念是正确的和必然的选择。

3.2产品策略

针对前面所提到的产品生产上存在的问题，应从以下几个方面进行完善：（1）开发新产品，增加产品品种；农产品生产者应根据自身的条件有选择的进行新产品的开发，同时注重开发绿色农产品满足多层次需要。（2）管理和质量上必须通过最基本的产地认定、产品认证和QS认证等相关认证。据荆州市农业发展的调研表明，到2020年，化肥农药使用量减少20%，生物农药用量占农药总用量的50%。（3）大力塑造和强化品牌；建立农产品品牌对于农产品品牌成长具有重大意义。具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高、消费信誉好、市场占有率大、经济效益显著的产品，它是我国农业和农产品质量的象征。（4）在包装上，农产品销售者可以根据农产品的不同等级采取不同档次的包装。产品要注明产地、生产日期、保质期、净含量等内容；除此之外，在生产规模上，产品必须具备连续性和有组织性，货源能充分满足超市经营需要；在规格上，产品要达到标准化要求，大小、外表、内在品质大致相当；在运输上，物流运输工具要保障产品的新鲜和运输链的完善。

3.3加强农产品深加工

针对一些难以长时间保存、供给受季节的影响非常大的农产品，可采取深加工的做法，加工后的产品可以不受季节和地域的限制，销售半径增大。如，前两年荆州地区很多地方柑橘卖不出去，很多都烂掉了，针对当时的情况可以采取深加工的做法，将柑橘加工成罐头或橘汁等，延长销售时间，提高农民收益。

3.4定价策略

总体来说，农产品价格弹性较小，价格变动对消费量影响不大，但高档的农产品应区别看待。农产品定价，主要是根据质量定价、市场需求定价和地区定价策略。质量定价，主要是区分同类农产品等级，按照不同等级分别定价，这样不仅能满足不同消费者的需求，同时还有利于提高经济效益。市场需求定价，是指生产者应根据市场需求量来制定产品价格。地区定价，主要是针对不同地区消费者的收入水平，区别定价，便于开拓新的市场。总之，农产品要根据自身的特点、需求状况、外在环境的选择合适的定价策略。

3.5促销策略

针对荆州农产品的特点“农超对接”不失为一个很好的对策。“农超对接”的初衷，是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。优质农产品借助超市遍布各地的网点布局、四通八达的配送体系、灵敏的市场触角，可以用最快速度进入千家万户。农副产品生产者、销售商、本土超市、外地超市、境外超市，在一系列“农超对接”中，被“牵”到同一平台会面、洽谈。在此基础上，还可以通过开展与国外超市的“超超”对接，将本地农副产品打入国际市场。

参考文献

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