外贸企业开拓内需市场“难”与“解”

外贸企业应该抓住国家由依靠“外需为主”向依靠“内需为主”的经济发展战略转型的机遇，积极开拓国内市场，充分利用两个市场、两种资源，从生产加工环节向产品研发、设计、品牌推广等高附加值的环节延伸。

2008年9月以来，国际金融危机的爆发使我国出口急剧下滑，外贸企业经营陷入困境。为使外贸企业度过难关，各地纷纷搭建“外贸大集”、“外贸商品展销会”等展销平台，帮助企业消化积压产品、探路国内市场。据统计，在2009年第105届广交会上，70％以上的外贸企业将内销放在首位。一时间，“内外贸对接”的呼声不绝于耳。而随着外贸出口的止跌回升，今年以来，“外贸转内销”、“内外贸对接”的声音似乎渐行渐远。外贸企业内外销并举不仅仅是危机时期的权宜之计，也是市场经济条件下企业转型和可持续发展的必然要求。

两个转变

改革开放以来，我国成功实施了“出口导向型”的经济发展战略，出口成为拉动我国经济增长的一个重要引擎。2004年，我国实行对外贸易经营者登记备案制，对外贸易经营全面放开，企业内外销市场分割的制度障碍基本消除。目前，我国登记备案的对外贸易经营企业多达79万家，其中70％是加工贸易模式，而参与到出口产品生产的企业更是不计其数。

在整个产业链条中，我国的加工贸易企业扮演的只是国外品牌在中国的“生产车间”的角色，只负责附加值很低的制造和组装环节，利润空间有限。而产品上游的创意、设计和核心技术及下游的销售和品牌管理都掌握在外商手中。

正是因为这样的原因，使得我国外贸增长过度依赖劳动密集型产品出口和价格上的竞争力，从而导致了我国在出口规模不断扩大的同时却未能实现出口效益的同步增长。

而人民币升值、国内工资水平和土地价格的不断上升，以及环保标准的逐步提高，更是直接加剧了我国加工贸易企业的生存和盈利难度。粗放型的外贸增长方式已经难以为继，亟待向集约型转变。而这也要求外贸企业必须完成从国外品牌在“加工厂”向自主品牌创建的“企业”的战略转型，以增强可持续发展能力。

要实现这种战略转型，外贸企业应该抓住国家由依靠“外需为主”向依靠“内需为主”的经济发展战略转型的机遇，积极开拓国内市场，充分利用两个市场、两种资源，从生产加工环节向产品研发、设计、品牌推广等高附加值的环节延伸。

四道难关

2008年底以来的内外贸对接措施大多是短期应急之举，外贸企业真正要开拓国内市场，还面临诸多困难。

一是思想观念重外轻内。

尽管商务部成立以来一直统筹管理内外贸，但是长期形成的“重外贸轻内贸”的观念和内外贸分头管理的工作方式依然发挥作用，一定程度地影响了外贸企业对接国内市场的进程。同时，外贸企业，特别是加工贸易企业，“两头在外”，不熟悉国内的市场环境和商业模式。相当一部分外贸企业用外销的思路来做内销，重生产轻营销，难以接受国内商业模式。从内外销模式上看，企业做外销是根据外贸订单进行生产，仅仅是产品的生产者，而且外商回款快，有信用保障；如果做内销，企业不仅是产品的生产者，更是营销策略制定者和品牌价值的培育者，还需要在市场调研，品牌推广、渠道拓展等方面有很多前期投入，并且要先行垫付商品，约期结算，资金占用周期长，令许多外贸企业对内销望而却步。

二是税制设计牵制转内销。

首先，内外销税收政策不一致。政府对产品内销要征收增值税和消费税，原材料进口和制成品内销两个环节都要征税。材料、零部件、初级形态制成品及半制成品的国内生产单位通过出口可直接获得出口退税。但是，从境外进口材料、零部件、初级形态制成品及半制成就可以享受减免税优惠。这样的税制安排不仅导致企业“重外贸，轻内贸”，而且造成“国货出口复进口”以及企业制造虚假出口账目的“虚假顺差”现象。

其次，税制设计增加内销成本。出口加工区外的加工贸易企业一般以原材料税率缴税内销，而区内企业以最终产品缴税内销。这样，区内企业比区外企业多承担两个方面的费用，一是制工费部分需要交纳税金，二是成品涉及关税率一般远高于材料关税率。另外，区内企业没有取得一般纳税人资格，在内销时不能开具增值税发票，但国内企业买家必须获得增值税发票才能进行进项税抵扣。为此，区内企业不得不委托区外的进出口公司操作。

第三，内销审价制度缺乏合理性。在出口加工区内企业产品内销报关征税审价时，海关一般参照国外制造商品进口价格定价，而没有考虑在出口加工区制造的成本优势，各关区甚至对同样产品内销有不同的核价标准。随着加工贸易的发展，出现了半成品出区内销的业务模式，但现在对其无法进行核价征税。区内企业在产品内销时须经申报、审价、缴税、放行等环节，耗时较长。此外，在内销补税环节申请商检通关单时，商检部门查验的程序多、效率低。这些问题的存在不仅延误内销完税时效，还增加企业运营成本，大大削弱了企业内销竞争力。

三是自主品牌严重缺乏。

加工贸易企业大多是贴牌生产(OEM、ODM)，缺乏自主品牌。即便出口产品有自有品牌，但在国内没有知名度。而且，外贸企业在品牌市场推广决策上往往比较随机性，通常通过B2B商务平台、网络黄页、EMAIL营销、目录推广、交易会等渠道推广品牌。

随着国内消费升级，目前国内大型零售商也要求代销产品具有市场知名度和品牌美誉度，无品牌或者品牌知名度低的外贸产品很难进入国内的优质零售渠道。品牌培育需要长期培育过程和高额的费用投入，因此品牌建设和推广能力成为外贸企业转型的极大障碍。

四是商品批发商发育迟缓。

商品批发商是专业的商品流通组织，包括商人批发商和批发商。大中型批发商可以将众多中小外贸生产企业的产品集中起来，特别是商人批发商的买断方式，可以减少目前外贸企业普遍反映的“回款难”问题。同时，批发商具有较强的当地人脉关系和广泛的销售网络，可以强有力地为外贸产品打开国内市场。如果拥有这样的批发商，外贸企业开拓国内市场将不愁找不到渠道。但是，目前我国的商人批发商规模小、资金短缺；而批发商在上世纪90年代才出现，尽管发展速度快，但在批发规模、辐射能力、分支网络、物流能力、金融支持、人脉关系等方面与日益发展的制造商的相应要求间还有相当的距离。我国商品批发商发育迟缓，还无法满足外贸生产企业销售商品的需要。外贸企业开拓国内市场不得不自建渠道，耗时长，投入多，成效慢。

此外，生产企业的产品要进入国内零售终端，不仅需要向零售商支付包括进店费、上架费、条码费、堆头费、店庆费、促销费等名目众多的“入场费”，而且由于国内商业信用保障机制不健全，零售商拖欠供应商账款现象十分普遍，大大增加了生产企业的资金压力。诸多因素使许多外贸企业只能垂望国内市场这块大蛋糕。

政策建议

外贸企业开拓国内市场是一项长期、复杂的系统工程。该工程需要以市场为主导，政府推动为辅，立足流通，逐步推进。

首先，要打破“重外轻内”的思想枷锁。推动外贸企业开拓国内市场，必须从全球市场视角加快外贸企业转型升级。一方面，商务主管部门自身要提高对统筹内外贸管理的认识，继续创建引导内外贸对接的平台，并与相关部门建立长期的协调机制，降低外贸企业转内销的制度成本；另一方面，政府部门要引导外贸企业充分认识当前国内市场巨大的商机和企业战略转型的重要性，通过政策激励、交流培训、媒体宣传等，提高企业对国内流通以及市场调查、品牌培育等方面认识，彻底改变“重生产、轻流通”和“重外贸、轻内贸”的观念。如，将 “广交会”的内外贸企业对接洽谈会制度化，使其成为内外贸对接平台。

其次，调整转内销财税政策。国家应对外贸企业开拓国内市场方面给予一定的财政税收政策支持。一是建立中央和地方专项财政支持资金，鼓励加工贸易企业研发、营销、创立内销品牌、参加内销展会等。二是统一出口加工区内外加工贸易内销补税的归类方法。建议统一各关区加工贸易产品的海关估价分类和税率标准，建立全国统一的加工贸易产品估价征税查询系统，以规范各地的海关管理；或允许内销时按内销合同价格征税，对零关税的商品取消审价。

再次，鼓励外贸企业培育自主品牌。一是鼓励、引导外贸企业与流通企业合作开发零售商自有品牌。外贸企业可以与有实力的零售商合作，研究开发零售商自有品牌，成为零售商的OEM、ODM。这样，既有助于外贸生产企业的产品短期内快速进入国内市场，同时也有利于零售企业自有品牌的推广，实现共赢；二是鼓励外贸生产企业联合创立集群品牌。发挥地方行业协会或商会的作用，联合产业集群区内多家外贸企业，共同培育集群品牌。这既可降低单个企业的品牌推广成本，而且容易获得地方政府的支持，促进外贸企业抱团打开国内市场。三是鼓励有条件的外贸生产企业开发、培育自主品牌。应积极鼓励有条件的外贸生产企业加强研发、设计，指导企业加强技术基础工作，建立健全标准、计量和质量管理体系，完善产品检测设备与手段，尽快建立自有品牌。在同等条件下，优先将其产品纳入免检、名牌评价目录，予以重点培育和推荐。四是加大中小商贸企业发展专项资金投入，增加对外贸企业的品牌培育的资助方式，如将专项资金购买优质销售平台的一定期限使用权，以减免费用方式提供给产品创新专业比赛中胜出的产品和企业，扩大其自主品牌的市场影响力。

最后，大力培育大型商品批发商。加快推动流通组织变革，积极引导和培育大型化、国际化的大批发商和商。一是鼓励有实力的外贸进出口公司向大型批发商、商转型。外贸进出口公司既与众多的外贸生产企业有着密切的联系，又与国外的进口商有着长期的业务关系，通过加强物流能力、融资能力、销售网络建设和当地人脉关系，完全有可能向大型国际化的批发商、商转型。二是鼓励原有国内批发商和商与外贸公司进行联合，向集内外贸商品销售的批发商、商或者综合商社转型。三是鼓励流通企业通过收购、兼并、联合等方式整合有实力的外贸进出口公司、中小加工贸易企业，形成有实力的内外贸一体化流通企业集团或综合商社。通过这种整合，一方面，可以借助外贸进出口公司对国外市场的了解，推动流通企业集团“走出去”，另一方面，可以通过一体化整合，推动外贸企业开拓国内市场，实现内外联动。

上世纪90年代，部分出口加工企业自创品牌，进军国内市场，如今已经成长为国内知名品牌，如福建安踏集团、浙江阳光集团等。据调研，一些已经涉足国内市场的大中型外贸企业受这次金融风暴的影响相对较小，它们正计划加大对国内市场的开拓力度。FIC

（作者：商务部国际贸易与经济合作研究院毛军、路红艳、甄世前、聂平香、姜菲菲、关利欣、李俊）