论产业链整合与产业价值实现

[摘要]现代经济运行规律表明，产业链整合情况决定着这个产业的价值。文章以 “中国青梅之乡”诏安县青梅产业跌宕起伏的发展史为背景，深入分析了其产业优劣势及产业链各环节对产业价值实现的影响，指出了“中国青梅之乡”青梅产业颓败的根源――没有定价权，进而提出了扭转局面的策略――高效整合产业链。

[关键词]产业链；产业价值；定价权；产业整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201619045

近年来，“中国青梅之乡”诏安县的青梅产业发展跌宕起伏，现状不甚萧条，前景也难说光明。青梅――诏安的名片，诏安人曾经的骄傲，曾是诏安山区人民的“摇钱树”，梅果高峰时每斤10多元，但近年来价格连连下跌，甚至跌至每斤几毛钱。经过多年的发展，在产业链的定位上，沦为了廉价的原材料供应基地。在这出产业链悲剧里，诏安的梅企、梅农处于惨淡经营、毫无主动权的地位。而这样的状况也出现在我国其他许多产业中。本文以产业链理论与文献为依据，以诏安县青梅龙头企业为主体进行了相关调查，尝试探讨青梅之乡青梅产业发展方向。

1“青梅之乡”青梅产业的优势和劣势

11青梅产业优势分析

一是诏安县的土壤、水质和气候条件特别适宜青梅的生长，出产的青梅果肉饱满、内含物丰富、口感清爽、风味独特。拥有“中国青梅之乡”的称号，拥有“诏安红星青梅”中国驰名商标，也有了原产地标记认证及众多的绿色食品A级产品认定；诏安县还是“中国海峡硒都”，出产的青梅果大多数能够达到富硒食品标准。二是诏安青梅产业已具有一定规模。全县青梅种植面积达12万多亩，产量5万多吨。青梅果总产出量占了全国青梅产量的半壁江山。现有青梅加工企业70多家，其中荣祺、荣华、能裕、福益四家企业的加工能力合计超过2万吨，产业聚集和龙头初步成形。已开发出话梅、青梅晶、调味梅、梅饼、梅油等九十种系列产品，是全球最大的青梅生产、加工、出口基地。三是青梅产业发展市场前景广阔。首先，青梅是健康食品，具有净血、整肠、降血脂、消除疲劳、美容、调节人体酸碱平衡等保健功能，是一种延年益寿的健康食品，在李时珍的《本草纲目》和神农氏的《神农本草经》里有详细记载，对高血压、癌症具有一定的预防作用。其次，青梅及制品潜在的市场需求巨大。目前国际上对青梅产品的需求主要集中在日本及东南亚等少数几个国家，欧美以及世界其他国家的认知度较低。国内消费者对青梅的了解也大多停留在话梅等休闲类蜜饯层面。因此，青梅产品市场还有很大的空间可以挖掘，国内外青梅产业发展的潜在能力也是很大的。

12青梅产业劣势分析

一是产品单一，大多数是初级加工品，精深加工产品较少。青梅加工工艺缺少延伸整合，尚未形成产业链条，产业价值无法得到实现。二是销售渠道单一，本地加工企业的初级产品100%销往日本，且主要是通过中田及和本两家株式会社经销。国内市场拓展步伐不快，青梅产品定价权由日本方面掌握，价格涨跌由其操纵。三是市场不规范，存在无序竞争等情况。

2高效整合青梅产业链的意义

通过对青梅之乡青梅产业优劣势的分析，发现虽然其有着很好的独特的自然资源优势，但在青梅产业发展上却缺少主动权。青梅鲜果价起伏不定，说跌就跌，最低时每斤只卖2毛钱，收入远远低于种植成本，很多果农无奈之下只好洒泪砍梅树了。之所以出现这种情况，并不是因为青梅太多了――全球青梅种植区就几小块，而诏安青梅产业有减无增；也不是因为青梅食品不健康――青梅号称“凉果之王”，药食两用，符合现代“健康食品”潮流；也不是因为日本的消费量下降了，日本民众嗜爱青梅制品，每餐必食，每年出口到日本的量并没有减少。

青梅鲜果价格低廉的原因主要在于没能整合好产业链，无法争取到定价的主动权，只能任由控制产业链高端的那一边怜悯给价了。现代经济学原理表明，创造产业链是产业价值实现和增值的根本途径。产业链中的某一个节点的效益发生变化时，会导致产业链中的其他关联产业相应地发生倍增效应、“1+1>2”的效应。无论是从“竞争战略之父”迈克尔・波特在产业链的定性分析法的“五力模型”来看，还是从产业链定量分析的主要方法来看，抑或从发达国家农业一体化经营的经验来看，未来的农产品竞争将是“链与链”之间的竞争，没有产业链的整合就没有真正的竞争力，而被定位为产业链低端的一方，将任人宰割。

著名经济学家郎咸平提出过产业链的“非常6+1”概念，认为任何行业的产业链，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物流仓储、订单处理、批发经营、终端零售。这6大环节才是整条产业链里面最有价值、最关键、最能赚钱的部分。

“他山之石可攻玉”，发展青梅产业也要开阔视野，更多地借鉴最新的理论成果和成功案例的经验。以苹果iPhone手机为例，其硬件设备在我国富士康公司生产制造，生产制造成本也就20美元左右。但它的全球零售价达600美元以上。从20美元升值到600美元的过程中，这么巨大的价值从哪里来的呢？再比如拉菲葡萄酒每瓶价格过万元人民币，但其生产成本和营养成分也不见得和青梅酒有天壤之别。那为何青梅制品每斤卖几元，青梅酒每瓶卖几十元，还愁着卖不出去，而人家价格卖那么高还供不应求？原因不是只在于其生产制造水平的高超，而在于其高效整合了产业链，取得了定价权。

3产业链几大环节对整合产业链及产业价值实现的影响整合就是要通过占据产业链的战略控制点，而对产业价值链的其他环节进行战略控制，从而实现对整个产业价值链的整合，并不是自己深入产业链的各个环节。是“为我所控”“为我所用”，而非“为我所有”。产业链整合可分为横向整合、纵向整合和混合整合三种，也有很多具体的整合模型。具体适用何种整合，要根据不同的本质、特点、环节侧重点再具体应用。

1原材料保障环节

就如让我国屡屡吃亏的进口铁矿石定价问题，三大矿企是横向整合成功的典范。通过大规模兼并与收购及约束同类企业来提高集中度，扩大市场势力，使三大矿企的铁矿石产量占全球的2/3。通过对上游原材料供给环节的控制，它们牢牢把握住了定价的主动权。青梅产业的原材料供给也在我们这一边，但定价权却不是我们能影响的。处境被动，任人操纵。如此，种植得再好的青梅也难免为他人做嫁衣，永久的是人家的廉价原材料供应基地、附属配套基地了。

2产品设计环节

苹果公司则是手机行业纵向整合成功的典范了。苹果公司本身不生产制造任何手机硬件，它只是牢牢控制住产品设计研发环节，其他环节通过对上下游企业施加纵向约束，来进行高效整合，使得产业链中的其他关联产业相应地实现增值和倍增效应。发展青梅产业也一定要注重对产品设计研发的投入。这是一个产业保持兴旺繁荣的重要驱动力。在这方面可借鉴天福集团设立天福茶学院一样，也可考虑通过设立青梅学院等方法，提高产业发展的话语权，深入开发产业价值链。

3物流仓储环节

这一环节包含了仓储运输、采购运输、分装、包装等内容，是产业链的中间环节，不同的管理者对这个供应链过程有不同的处理，最终，造成了竞争结果的悬殊差距。根据青梅果一年集中于1～2个月采摘的季节性特点，以及腌制的青梅果可多年保存的特点，应从资源配置的角度，有节奏地控制市场投放量，事先优化每个步骤，让整个供应链高效整合，并持续更新换代，成为参与产业链战争的关键，从而增加其对争取定价权的控制力。

4订单处理环节

包括采购订单、生产订单、出口订单等。诏安县的青梅市场过于集中，本地加工企业的初级产品100%销往日本，运往广东等的鲜果加工后，也大部分销往日本，本地市场还存在无序竞争的情况。因此，对这个环节要加倍注意。可以考虑依托信息化建立统一订台等，并协调各环节之间的信息公平共享。

有这样一个关于订单的案例。某企业集团手中有10万吨的产品加工订单，第一年，它给A厂5万吨订单，给B厂3万吨，给C厂2万吨，给大家很好的利润，要大家好好干。到第二年还是10万吨的订单，但它给B厂4万吨订单，给C厂3万吨，只留给A厂3万吨，这时A厂有点懵了，因为它的场地及固定设备等固定成本已一次性投入了，尚还有2万吨的产能不能满足。不敢怨言，只能压低报价争订单了。到第三年还是10万吨的订单，但它说今年我只需你们当中的任意两家就足够了，有一家今年很可能要出局。然后引入网上同时独立报价的办法。竞相压价，恶性竞争开始了，从此就变成人家的廉价加工基地了。完成产业链高效整合的企业或产业联盟处强势地位，对市场价格握有控制力；反之，则被动挨打，任人宰割。

35批发经营环节

开拓青梅市场一定要走向世界，到巴拿马、到好望角、到欧洲西班牙、到中国上海等国际货物市场集散地去，大量接触大批发商。寻找商机，寻找可靠的合作伙伴。这里分享一则两个推销员的故事。说一个推销员到一个海岛推销鞋子，发现岛上的人历来都是打光脚走路的。就打报告给总部，说我回去了，这个岛上的人都是不穿鞋子的。后来第二个推销员到了岛上，也发现了这一情况，但他立即高兴地给总部打电报说赶快发一大批鞋子过来啊！这岛上的人都没有鞋子穿啊！开拓青梅之乡的青梅市场，不能只局限于日本市场，要有开阔思维和逆向思维。

36终端零售及售后管理环节

产品最终价值的实现就是要销售出去。只要有利于产业链的整合，有利于定价权的争取，不管是打入沃尔玛、新华都等大超市销售，还是扩建自己的分销网络等，都可以百舸争渡。

37生产加工环节

诏安县的青梅产业这一环节包含了种植和加工制造两部分。在种植上开展农业企业化、种植管理技术标准化等，在深加工方面生产出青梅味精、青梅萃取素等都是应努力的方向。青梅深加工、精细加工、做好产品品质就好比“蹲马步”打基础。而高效整合青梅产业链，就等同于“练拳脚”。高效整合好青梅产业链，才能有过招能力，才能确保持久的竞争优势，才能争取到定价权，才能促成青梅产业的价值实现和发生倍增效应。

4争取青梅定价权的可能性和必要性

如果设想争取诏安县荔枝、龙眼或其他一些工业品的定价权，那是有点不切合实际，因为它们无论从产品特性、产业集中度等，还是从易被大量复制性、供应增长有限性上，都难具优势。但诏安的青梅产业却具备一定的独特资源禀赋优势，争取定价主动权是完全可能的。

1争取青梅定价权的可行性分析

（1）青梅具有深度开发价值。如前所述，青梅属于药食两用食品类。深度开发、打造品牌时，要成功就必须将自己从食品与药品的模糊地带中凸显出来。以“长期健康”为核心，定位为天然保健品，阐明其来源于食品却高于食品，具保健功效又没有药品的毒副作用的优点。健康食品――青梅，正随着生活水平的提高，“健康”意识的觉醒，蕴藏着强劲的开发潜力。

（2）拥有独特的自然资源。青梅对水土、气候等种植条件要求十分严格，要满足阳光、温度、水分、土壤等一系列自然条件，才可产出优质青梅果。在很多春寒之地，往往“花而不果”，在全球可适栽的地方都是极稀缺的，而诏安县恰恰拥有了这一系列独特的自然生态条件，决定了青梅可大面积栽培，且在果实外观、果肉、内含物等方面均优于其他地区同类产品。

（3）只要联合起来，足以对市场价格产生控制力。以诏安县的青梅原果出产量及青梅供应增长的有限性为控制支点，全县梅界大联合，全国梅界大联盟，形成一种合能，高效整合自己的产业链，开辟多维市场。这是可以对市场价格产生控制力的。

（4）内在价值回归。在十几年前，高峰时，青梅入厂价最高达每千克20元左右。加工成初级品后旺销日本。当时的高价畅销，真正体现出了青梅的价值所在。而后来的跌宕起伏和惨淡情景，更恰恰体现了我们在这一产业发展上的失误及幼稚，体现了日本商战高手的高明。

因此，通过高效整合产业链，争取青梅鲜果每千克达20元以上是可能的。近来网上畅销的纤体梅及台湾畅销的减肥梅，每包2个青梅，售价20元。这是值得青梅之乡各界学习、思考的成功案例。

1争取青梅定价权的必要性分析

（1）没有退路。诏安县已在12多万亩的土地上种上青梅，是全球最大的青梅生产、加工、出口基地，已初具一定的产业规模。放弃这么有价值的产品，改弦易张，发展别的产业，代价太大，也不现实，只能向前突围了。争取定价权，必然面临场场商战，对日本商战高手也罢，对其他发达地区商战高手也罢，要具有“亮剑精神”。

（2）百姓期待。走进青梅之乡，进行普查问卷，了解群众最关心的产业是什么，毫无疑问，青梅产业发展排在第一位。问问群众最痛心的产业又是什么，青梅产业发展还是排在第一位。十几万户人家的诏安，拥有十二多万亩的青梅，可以说青梅产业的兴衰，牵动着诏安百姓的喜怒哀乐。

（3）该是“扬梅亮剑”时。这是一场没有硝烟的战争。我们细看看青梅“战区”，仅仅21世纪头15年，诏安县因青梅失价就损失100多亿元，全中国梅业损失约250亿元。这是纯经济账。更重要的是，青梅主产区由于长时间无生产利润，百业衰微，民气不振。这就是对方高手要的局面，中国的青梅已攥在手心了，下一个目标又是什么呢？自怨自艾、竞相杀价无异于引颈待裁。要改变现状，必须“扬梅亮剑”。

5青梅产业发展及产业链整合的关键措施

1 制定及实施有效的总体战略

发展青梅之乡的青梅产业，需要有一个周密正确的总体战略规划来统领全局，系统推进。它能帮助许多中小企业以更具战略性的观点思考自身的问题；能够使企业、政府及其他机构更好地充当好各自角色；能够使梅企及相关人员对产业综合结构了然于胸，紧抓发展的根本问题，洞察产业链关键环节，发现更多的竞争威胁，发现更多机遇，创建出有竞争力的商业模式。而如果总体战略缺失，将会是一盘散沙式的发展，甚至是南辕北辙的发展，或只注重于种植、加工、销售、品牌等某一环节的发展。如此，在商战中必输无疑。诏安县青梅产业这么多年发展不起来，总体战略缺失为其根本原因。

2 确定价值主张

诏安青梅产业经过几十年的发展，不论是政府还是企业都没能提出自己明确的价值主张，或是好的价值主张。而日本则提出“健康始于每日一颗的梅干”，使得梅制品作为一种健康食品长期以来广受日本大众的重视。诏安青梅也需要有一个简短、响亮、统一的宣传口号，以有效地传达及统一整个的价值主张，让青梅的一切传播，生产和营销活动围绕价值主张来进行。且最好是围绕“天然健康食品”概念提出，不要只停留在蜜饯及口味好等层面，以免压缩价值扩展空间。

3通过整合形成核心竞争力

整合的目的，一是提升整个产业价值链创造价值的能力，二是提升自己在产业价值链的战略地位。通过内外资源整合，充分利用青梅之乡得天独厚的自然资源禀赋及大规模种植优势等，最终打造出自己的核心竞争力，争取到定价主动权。

青梅产业面向未来，是该“绝地反击、扬梅亮剑”了，随着竞争的更加公开化和变革的更加残酷，中国青梅之乡比以往任何时候更需系统地深思这个问题了，要充分利用各种战略战术高效整合青梅产业链，同时，要有勇于竞争、善于竞争的“亮剑”精神，力争青梅定价权，真正走出产业链悲剧，实现青梅这一上天赐予的瑰宝真正的价值。