小区推广必备知识点(一)

厨卫电器虽然属于小家电，但不同于小家电，厨卫电器销售的渠道通路更宽、更广，建立复合型渠道对厨卫电器来说是有很重要的作用。复合渠道并不复杂，小区推广也不例外。

小区推广是目前家居建材与家电新兴的推广方式与销售渠道。主要是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。厨卫产品小区推广是指抽油烟机、灶具、燃气热水器、电热水器等厨卫家电在楼盘进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。

做任何一件事情，都需要考虑“5W1H”，这六个方面明白了，做到位了，小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。

（1）Why——为什么干这件事？（目的）；

（2）Who——由谁执行？（小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通）；

（3）Where——在什么地方执行？（搜索楼盘，选择小区）；

（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间段选择，在某一时间段该如何进行）；

（5）What——怎么回事？（销售对象，销售厨卫产品，如何培训）；

（6）How——怎样执行？采取哪些有效措施？（进驻小区，广告宣传，销售达成、后期跟踪等）。

一、小区推广的优势

小区推广与其他销售渠道相比，有其特有的优势：

（1）传统KA市场（国美、苏宁、大润发、沃尔玛等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱。

（2）顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA是“等”的战术），相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。既能有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客。

（4）厨卫产品为家庭必需品，新入住楼盘业主必定在交楼后6个月之内的装修期进行购置，成交机会大，几率高（见表一）。

二、前期需了解的知识

1、楼盘分类（见表二）

（商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商：万科、碧桂园、富力、中海地产等。

别墅消费特点：由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费偏向要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”，所以在别墅业主并不是目标客户。

2、关键时间点

一个楼盘从取得土地许可证到业主入住的开发周期（见表三）。

三、物业公司知识

随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构（见表四）。

小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。售楼活动一般由开发公司举行，所以了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系人为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，对小区内的所有事物负责。

“物业公关”的主要相关人员：

1、保安：保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。

2、物业负责人：如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告到底是哪个部门负责？成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。

3、单位集资房、经适房的相关负责人：单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这方面的是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

物业公关做得好，保安不会拦你；有些社区的租金可收可不收，对关系好的商家这些物业负责人可以少收甚至不收租金，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。

(未完待续)(责编朱禹韬)

万家乐Q6智能浴热水器上市

8月28日，广东万家乐燃气具有限公司在广东工业设计城宣布,首款带有独立操作系统的智能热水器全新上市。万家乐燃气具有限公司负责人表示，到目前为止，我国燃气热水器的设计主要还是以实用性和功能性为主万家乐新上市的Q6智能浴燃气热水器,一改传统燃气热水器的工业设备类的产品形象，全部采用的是高端汽车标准的精密烤漆工艺，使得新产品成为整体家居环境内的一尊时尚艺术品。

该新品由国际工业设计大师喜多俊之担纲新品主持设计。产品的开发和设计完全从消费者的使用立场出发，跨越各个年龄层。万家乐公司希望通过与国际工业设计大师合作，打破国内传统的热水器产品开发模式，开发一系列“技术与艺术”和谐配合、具有突破性意义的厨卫产品，引领国内厨卫行业设计发展潮流,Q6智能浴热水器就是万家乐厨卫“技艺体”路线的奠基产品。