联想商城:每分钟卖出两台电脑

艾瑞咨询2011年第二季度电子商务核心数据表明，2011年上半年，联想官网商城月访问量超过360万人次，在传统企业的B2C网站中排名第三。实现这个数据，联想用了三年时间。作为一家传统PC厂商，联想电子商务的渠道地位如何？联想如何避免电子商务和传统渠道的冲突？

电商是支柱性通路

“我很肯定地说，未来，电子商务一定是联想的支柱性通路。” 联想集团副总裁汤捷表示，这个未来，是三至五年后。

传统企业渠道建设，不得不面临的两难困境是：不做电子商务，等死；做电子商务，找死。联想选择“找死”。2009年，联想开始开拓电子商务渠道。“2011年上半年，联想商城每分钟就卖出一台电脑。”中国区消费业务新通路总经理杨侠说道，这个数据远超出她的预想。

作为联想三大新通路之一，电子商务已成为联想的重要渠道。“未来，联想将把整个商务系统、供应链系统、前端服务系统和物流配送系统等整合在一起。”汤捷表示。联想官网商城的目标是，2011年下半年，每分钟卖出两台电脑。

电子商务的供应方式、渠道选择、交付方式都和传统线下渠道完全不同。无论在任何行业，只要将两者结合，冲突往往不可避免：线上线下的价格如何统一？渠道冲突如何解决？“我们不是要消除冲突，因为不可能实现。我们的目标是使冲突不会影响正常业务的开展，而核心在于想清楚在网络和在实体店卖东西的区别在哪里？ ”汤捷表示，“渠道冲突不可能通过销售方式来解决，只能通过产品规划来解决。我们在未来的产品线规划上，正逐步解决这种冲突。最早联想开始做网上商城的时候，所有的渠道商都说，这样做，他们就活不下去了。现在看来，这两种渠道并没有受到影响。”

在汤捷看来，把更多精力放在如何更好提升客户体验，如何给客户提供更多的价值上，这是传统渠道商在未来能够很好地生存下去的唯一路径。

着重培养零售能力

没有哪种模式是唯一模式，没有哪种通路是唯一通路。关注销售体验还是成本优势，不同用户有不同选择。

“不管是交易型业务，还是关系型业务，都是一种手段，目的都是更好地满足客户需求。”汤捷表示，2004年，联想启动国际化战略后，已经可以更加从容看待这个问题。

目前，联想的业务模式包括以渠道为核心的交易型业务和以大客户为对象的关系型业务。顺应业务发展，联想提出多通路、多业态的复杂道路，包括三大新通路：一是以联想商城和淘宝旗舰店的直营业务；二是与平台合作，比如京东、新蛋、电视台等，通过它们再到消费者；三是探索类的，如EPP（信用卡分期付款）的业务、大学生线下整合的业务和积分兑换项目等。

“现在，联想的渠道架构、管理逻辑、解决方案已经成熟了。未来三年，我们将着重培养零售能力，这是更核心的能力。零售能力的提高，能使联想的全球事业做得更好，这是我们的需求。”电子商务无疑是联想新通路中重要的零售渠道。

汤捷表示，联想已经具备向客户提供不同的、复杂的交易模式的能力，这是联想核心竞争力。