把家居饰品店变成沙龙

广州的黄女士开的家居饰品店与其说是家居饰品店不如说是家居饰品沙龙――它出售的不仅仅是商品，更是一种生活方式，一种独特的氛围，一种不一样的消费体验……

卖氛围

黄女士的家居饰品店开在一栋高档写字楼的底层。因为这里能吸引一些有品位、有一定消费能力的“小资”女性，特别是一些白领和老板。

店面不大，只有30平方米，但是装修得非常精致。店里所卖的装饰品和小摆件都很别致，更别致的是店铺简介:“小店很小，快乐很大。”

黄女士认为，将店面布置得别具风格是家居饰品店制胜的不二法门。“你没有特色，就不会有人进来看。”

除了在装修上非常考究外，黄女士给自己店的定位是“奇特、原创、限量”，而且不光卖商品，更要为来这里的女性朋友营造一种休闲享受的氛围。

这间店的商品之所以独特，是因为小店有自己的原创设计团队。她还经常从国外带回一些装饰品，这些东西数量很少，都只有两三件，所以很抢手。

黄女士的另外一招，就是强调产品的故事性。“我这里的每一件饰品，我都给它赋予了各种故事，有时候顾客问我某件饰品，她也许记不得名字，但她会给我讲那件饰品的故事。”

卖体验

除了店的氛围要好，黄女士特别强调顾客的体验。

实现顾客体验的一种重要的方式就是试用。

但是，顾客一旦试用就中了黄女士的“圈套”――试用的结果只有两种：完全不喜欢，那就退货，然后可以选择试用其他产品；另一种情况，就是试用之后就购买了。当然试用后的购买也分三种情况：一是得到大家的赞扬，女人都是虚荣的，一旦被人赞扬了，她就不会放弃，自然会买回去占为己有；另外就是试用之后，自我感觉很好，于是不久就来购买了；还有一种情况就是，把产品试用坏了。如果不是产品本身的质量问题，顾客也不好意思直接拿回来退还，只好自己买了。

黄女士说，她店的VIP会员可以长期试用她的产品，但是每次只能试用一件。据她的统计，试用后购买了该件产品的人占60%。

卖活动

黄女士第一次搞的活动就是在店里举办“女性沙龙”。当时，黄女士通过网络和DM单传播拉来了五十多人。这些人通过简单的注册程序后，便成了家居饰品店的会员。

这次沙龙活动的主题是“我为首饰狂：让你的旧爱成为他人的新宠――闲置饰品互换拍卖”。会员们可以把自己不用的或者不再喜欢的首饰拿出来拍卖，尤其是“百元饰品无底价拍卖”，价值上百元的饰品花四五十元就可以淘到，大家都觉得很划算，这样的活动让会员们也成为了朋友。

黄女士说，这种活动对营销的拉动效果非常明显：“很多人不一定会对你的产品有兴趣，但是他们会喜欢活动，而参加了活动就得到我的店里来，也许到了店里，就能发现自己喜欢的物品。”

组织活动黄女士还有更大的营销目的：“一个会员多次参加我店里开展的活动，我服务又好，我想她如果不买点什么，都会觉得不好意思。”

不仅如此，这种组织活动的方式，还能让会员带来新的会员：“你想一下，你带一个朋友去买东西，别人会觉得你在推销，但是你带一个朋友去参加活动，就不会太唐突。”

目前，黄女士的这家家居饰品店每个月的营业额约为3万元，纯利润1.5万元，总投资的10万元半年时间就收回了成本。黄女士认为，她开的这家家居饰品店主要就是采用体验经济的模式，避开激烈的价格竞争，突出自身特点，抓住了顾客。