主播与平台:抱团取暖的刺猬

机遇和风口，一个人气主播的诞生

以前采访Sky（李晓峰）、小苍（张翔玲）、JY（戴士）等明星，他们经常说自己“赶上了风口”。对熊猫TV主播大表姐（严钧^）来说，她也幸运地赶上了直播平台的“风口”。

生于1988年11月的严钧^口才很好，乐于与人交流，言语中带有武汉妹子的豪爽。她大学就读于武汉科技学院，所读专业是服装相关。武汉不仅高校众多，也是中国历来一个重要的纺织工业基地，卖衣服的淘宝店非常多。因为样貌身材不错，从大学起，严钧^就担任平面模特，给多家淘宝店拍摄服装广告。

2009年，大学还未毕业的严钧^做了一件看似平常的事情。为了增加商业机会，她把自己的写真照片上传到美空网站。数年后她成为游戏主播，这些照片被翻了出来，有传言说她是“美空野模”。

尽管严钧^对流言感到郁闷，但她也很无奈：这是成为公众人物要付出的代价。

其实她并没有一开始就想成为公众人物。大学毕业后，她从事过一段时间的网络运营工作，闲暇时间就玩游戏，尤其是刚刚上市的LOL。

“当时就是网瘾少女一枚，打游戏认识了当时的斗鱼主播八路奶粉。他建议我说这么爱玩游戏，一个人打浪费时间，还不如去试试直播，说不定能让更多人认识。” 严钧^说道。

这发生在2014年。

这是一个对电竞直播有转折意义的年份。当年1月1日，“ACFUN生放送直播”正式更名为斗鱼TV，第一次打出了“游戏直播”的概念。随后两年内，战旗TV、虎牙TV、火猫TV、熊猫TV等纷纷跟上。中国在极短时间内迎来了游戏直播的高峰，也面临着极大的游戏主播需求。

严钧^懵懵懂懂地踏上了步点，进入直播领域。

跟她差不多同时进入的，有文森特、洞主等人。这一批人后来成为斗鱼第一批高人气的主播，他们也是第一批享受直播平台资本红利的主播。

彼时会玩游戏的妹子很少，属于稀有动物。严钧^在直播中也比较受照顾，很容易找到大神带。2014年初，在虎牙TV直播的Longdd来到严钧^的直播间查房。在观众的“怂恿”下，严钧^在游戏里加了Longdd的好友，后来还一起玩过游戏。像Longdd这样的大神级玩家，自带了海量粉丝，能与他一起游戏相当于“混了个脸熟”，给严钧^积攒了不少人气。在严钧^生日那天，观众还在弹幕里极力怂恿Longdd跟她表白，但两人并没有受到网友的“蛊惑”。

“这也是娱乐的一种方式吧！网友就喜欢拉郎配，自娱自乐，还自编自导各种段子，说的跟自己亲自在场似的。其实我跟Longdd就是个DOTA2战友关系，我们唯一一次见面，还是在去年imbaTV的节目上。” 严钧^笑道。

不管如何，严钧^的人气一直在迅速增长。在斗鱼一年间，最高峰能有30万左右的人气，是当时斗鱼流量最高的四大主力之一。

“那时候打下来的观众基础，差不多从2014年到2015年上半年。当时直播平台还不成熟，也算是占了先发优势。” 严钧^说道。

打江山不易，守江山也难

对于自己火起来的原因，严钧^归结为“抓到了直播的节点，四分努力，六分运气”。

游戏并不是严钧^的第一竞争力。她的LOL最高打到一区白金，离所谓的钻石王者还有距离。DOTA2则有一个3700的账号，但她很快又笑着补充道：“代练的3700，我的DOTA2水平不是很好。”

我让严钧^用一个词形容自己的直播风格，她毫不犹豫地说道“真诚！”

在直播中，她往往不只是玩游戏，还会跟弹幕互动：“除非弹幕数不清忙不过来，弹幕量少的时候，几乎每条都会回答。时间久了，就会有梗，大家会觉得特别亲切。”

像朋友一样面对面聊天，满足了观众最基本的社交需求。实际上，这也是网络直播兴起时大家认为它的最大优势所在。2015年之前，主播中少有退役选手，斗鱼TV人气最高的几位主播，严钧^、发姐、二珂、冯提莫都是这种类型。她们像邻家小姑娘一样与观众聊天，回答每个人的问题，为大家唱歌跳舞说段子，然后才是玩游戏。

人气上来后，严钧^还会自己出钱做一些微博抽奖，给观众送点福利。

2015年后，随着直播市场的扩张，越来越多的主播加入其中，其中包括一系列退役的职业选手。

主播的竞争越来越激烈，对大表姐、阿发、二珂等这一批游戏竞技水平不突出的主播来说，他们面临非常大的竞争压力。

用严钧^的话来说，在主播竞争激烈的大环境下，一个没有突出优点的主播随时都可能被替代，压力大到让她“天天睡不着。”

她需要想出更多新节目，更多新段子，练习更多才艺。目前严钧^已经报了歌唱与舞蹈培训班，每周三天上课，晚上几乎都在直播。而其他时候，要么是在补充睡眠，要么是在健身保持身材。时间排的满满当当，她说：“身累，心也累。”

面对竞争，大家都在求新求变。严钧^也在求变，她最初玩LOL出道，后来换DOTA2和守望先锋，现在又向娱乐化主播转变。

“根据之前经验，娱乐直播这一块在平台流量都是最大的，也会吸引到很多新的非游戏观众。往往充值量最多的就是娱乐板块，观众愿意看，还愿意打赏。”严钧^这样总结之前的直播体验。

2016年7月，她策划了一档新的娱乐节目。与江苏卫视的《非诚勿扰》有些相似，直播相亲，严钧^担当相亲对象和主持人。而男相亲对象则由玩家报名选拔，根据观众的投票进行初选和复选。

“以后直播娱乐化，游戏水平不再是重点，才艺比拼成为决定性因素。”这是严钧^对直播市场的判断。

实际上，“求新求变”现在已经成为直播平台的主旋律。

有人开始直播外出旅游，有人直播炒菜做饭，有人直播写毛笔字……如果说这种直播还能让人有所收获，那另外一些人则在“求新求变和娱乐化”的路上走的太远：直播偷拍女生宿舍，直播“造娃娃”，直播飙车，直播盗墓！

这些极端的方式最终都以账号被封而终结。对大多数主播来说，他们能做的就是恪守底线。严钧^虽然在直播时以作风大胆、言语泼辣著称，但她也有自己的原则：“不能糊弄观众，不能做出卖自己灵魂的事情。那是个人问题，没法改变，我们做好自己就OK，别人怎么捞金是别人的事。”

不过对单个主播来说，竞争终归要回到商业规律上来，“付出=收获”这条铁律迟早会见效。为了获得更多流量，严钧^努力提升“才艺”，每晚坚持直播，求新求变。7月6日，她策划的相亲节目第一期正式直播，粉丝反响不错，以后她还会做更多新的尝试。

面对头部流量主播，平台很弱势

2015年5月，作为斗鱼TV四大支柱之一的严钧^转投熊猫TV。彼时为了吸引她，熊猫TV开出了极其优厚的条件：不干涉她的线下活动，也不参与分成；在首页帮忙主推大表姐的直播。

这两年，在各大平台之间跳槽的大主播并不罕见。然而尴尬的是，头部流量主播从平台这里拿走了太多的钱，但一旦他们跳槽，原东家往往什么也得不到。

这也是直播平台的无奈，在这个资本过热的时代，高价挖墙脚始终不能避免。2016年6月，著名炉石夫妻档主播安德罗妮与萌太奇从斗鱼跳槽虎牙TV，据透露身价为3年1亿人民币。即便抛开传说的水分，这也是一个相当惊人的数字。

直播粉丝具有追星特征，当主播在的时候，会带来流量。当主播跳槽时，大部分流量会随着他迁移到其他平台。

严钧^对此深有体会，她表示自己在熊猫TV的人气要拜谢于斗鱼时期打下的基础，很多粉丝都是从斗鱼TV跑到熊猫TV来看她直播的。熊猫TV高价将其罗致麾下，看中的也是她能立刻带来粉丝流量。

这种情况下，被挖人的一方就显得非常弱势。如果放弃主播，等于主动放弃了一大块流量。如果要保住主播，就只能出更多的钱，但这并不能解决根本问题，因为流量始终是跟着主播自己的。

发掘小主播的活儿，经纪公司干了

像大表姐严钧^这样的头部主播，属于直播平台主动争抢的对象，她们有相当大的主动权。而那些缺乏人气的小主播既没有平台争抢，首页推荐的机会也少的可怜，处于一种三不管的境地。

在这种情况下，经纪公司便应运而生。

互联网时代，已经诞生了不少网红，远的有大衣哥，近的有PAPI酱。她们都从普通人一夜之间崛起，成名之后带来了巨大收入。在直播市场上，众多小主播也许就隐藏着下一个PAPI酱。但他们限于条件资质，无法得到直播平台的力捧。

于是经纪公司出钱出力，参与孵化，试图打造下一个网红。

目前直播平台的热门主播，都需要长期保持曝光率来维持影响力。有经纪公司力推的小主播，相比单枪匹马能获得更多资源和曝光机会。

其实在游戏之前，娱乐直播市场上已经出现过很多经纪公司。2015年《长江日报》曾报道，某90后大学生成立了两间工作室，从事网络主播经纪工作，旗下主播超过70人，年收入超过百万。

随着游戏直播的火热，经纪公司开始关注到这一新兴市场。

没有人知道现在中国到底有多少经纪公司，它们有些是平台自己开设的，有些则其他人创立的。

严钧^也与经纪公司签约了，不过像她这样的高流量主播，与其说是签约，不如说是合作。她并不是经纪公司旗下艺人，但双方会进行一些资源互换。她可以利用自己的人气带一带经纪公司的新人，而经纪公司也可以利用手头资源帮她获得更多曝光率。资源整合，追求双赢，这是他们的想法。

那些刚出道的小主播则与经纪公司的关系更为密切。

小主播没有任何资源，需要经纪公司从头到脚的包装、推广、培训，而她们直播时的收入则要按合同与经纪公司分成。刚开始小主播人气偏低，直播收入可以忽略不计。据严钧^透露，这类小主播日常只有经纪公司提供的少量补助，生存压力巨大。如果不能很快出头，通过流量开辟新的收入渠道，小主播将被生活所挤压甚至淘汰出主播市场。

据统计，目前真正能独立赚钱的主播不超过10%，90%的主播要靠经纪公司赚钱。而这90%中间，又有绝大部分最终不能出头，离开主播市场。

如此巨大的压力，导致有些主播在“求新求变”的道路上走歪，或者像阿怡那样用大家无法接受的手段吸聚人气。2016年7月1日，在腾讯的牵头下斗鱼、熊猫、战旗、虎牙等七家国内直播平台，签订了LOL直播公约，相信这会在一定程度上廓清电竞直播气氛，减少负面事件的产生。

经纪公司给博弈增加了变数

严钧^所在的经纪公司签约主播上几百人，如果加上协议主播，这个数字可能达到上千，其中包括了刚刚闹出代打事件的阿怡。

这将给经纪公司增加更多话语权。就像传统体育中的NBA，每一位球员都有经纪人。如果一位经纪人手上有N多的大牌球星，那么他说话将会很有分量。里奇？保罗是勒布朗？詹姆斯和特里斯坦？汤普森共同的经纪人。2015年骑士队以5年8200万的合同签下汤普森，当时这份合同受到了很大质疑，媒体普遍认为同一经纪人的詹姆斯给骑士队施加了很大压力。

经纪公司给主播和直播平台的博弈增加了新的变数。相比较单个主播，一个拥有几百位主播的经纪公司会让直播平台产生更多顾虑。如果某直播平台旗下头部流量都属于一家经纪公司，得罪经纪公司也就意味着得罪这些头部主播。如果他们同时跳槽，这对直播平台的流量将是毁灭性打击。

有经纪公司撑腰，和直播平台的利益博弈中，主播可能会得到比以前更大的份额。这一点将会驱使直播平台更乐意捧红新主播。但问题是，新主播哪里有那么容易被捧红呢？更何况就算新主播被捧红，也要面对同样问题：如果他又被竞争对手挖走了呢？

想防患于未然，最好方法是直播平台自己扮演经纪公司的角色。据报道火猫TV已经有了旗下经纪公司，相信未来各直播平台都会有自己官方经纪公司。到时候主播与直播平台的博弈，又将是另外一种局面了。

在市场还未稳定之前，主播与平台就像两只抱团取暖的刺猬，既要合作，又要提防对方身上利益博弈的尖刺。