文艺青年的生意经

他们靠“文艺”赚钱

王小峰的“不许联想”网店

《三联生活周刊》的主笔王小峰除了玩文字也开始玩起了“经营”，和他的书同名，也叫“不许联想”的网店开得红红火火。不过，和他书里的歪词酷语相比，他的店显然要中规中矩得多，虽然原创设计是亮点，但绝不出位。从卖书卖门票发展到卖个性T恤，不能免俗的打的也是文艺范儿的大旗。王小峰会通过博客征集T恤的设计文稿，很多被选用作品的设计者或者是因为喜欢艺术，或者是因为喜欢他，都表示不要钱，看来文艺青年做生意，影响力也是很重要的。

徐静蕾的时尚配饰品牌“开啦”

虽然是“星店”，但毫无疑问，老徐早就是大家公认的文艺女青年了！从此前的鲜花村网店，到现在的开啦官方旗舰店，徐静蕾开店一直没少折腾。从时装转战到饰品，价位也越来越“亲民”，不过，虽然所有商品都打着“徐静蕾KAILA”的字样，却不是款款大卖，有时候为了促销，老徐会亲自披挂上阵做宣传。老徐曾说：“商业片赚钱是唯一标准”，不知道她开店的标准是不是也是这样。

南大文艺青年的中国风手工制品店

他们没有明星的号召力，生意却做得毫不逊色。首饰、文化衫、手绘地图、明信片……简直称得上“高校创意展销会”。立足于南京大学的创业平台，文艺青年的小圈子被一群大学生做得风生水起，“创意”“手工”“中国风”是他们的标签，网店配合大学校园的实体售卖点、创意市集和跳蚤市场都是他们的“战场”。看来，文艺青年也能将梦想照进现实。

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木马剧场的商业逻辑

小剧场的生意不简单！只做戏剧还不够，影响年轻人的消费文化才是木马剧场的商业逻辑。虽然承担着风险，却仍看好行业未来，文艺青年做给文艺青年看的戏剧，加上文艺青年钟爱的沙龙和咖啡，这只“木马”究竟会原地旋转还是能够遍地开花？

坐落在北京百子湾路苹果社区、著名的22艺术院内，与今日美术馆毗邻，木马剧场的定位从选址上就能看出些端倪。有时候，剧场外安静伫立的招牌和木马logo会和不断涌入涌出的各式青年形成鲜明的对比。

这些都是来观摩戏剧和参加活动的人。楼上，左手边的木马咖啡厅，正放映一部西班牙的黑白电影，进来的观众陆续坐定，吧台服务员手中上下翻飞着杯子。右手边的剧场里，黑压压一片脑袋，人们踮起脚，透过缝隙看到台上嘉宾的脸——子龙同学正分享着他的功夫之道，这是“万有青年烩”的活动之一，也是备受年轻人推崇的果壳网的品牌活动之一。

彼时，位于杭州的木马剧场分店正在忙碌的装修中，顺利完成的话，杭州的青年也会多了一个新去处。

一个“反信息化生活”的剧场

商业类型有很多种，但其核心都是为了创造财富，只是，在不同的企业家眼里，财富的定义也会有所不同。唐虓珲想做一些对社会更有价值的事情，他说：“我是抱着这样的心态做企业的，我们更想给大家带来其他方面的财富，而不是只想着将收益最大化。”

现在，互联网和手机占据了人们生活中的大部分时间，人与人之间面对面交流的机会越来越少。唐虓珲就是想提供给年轻人一种“反信息化生活”的体验，因此，木马剧场不仅仅是一个剧场，更像是一个平台，一个可以为年轻人提供社交环境的空间。在他看来，这就是剧场存在的价值，“人与人交流需要空间感和交流感，现在年轻人经常泡在网上，缺失很多自然状态下的生活，其实有很多人希望找到一个这样的交流空间”。

从2010年开业至今，木马剧场是典型的200人左右的小剧场。在两年的时间里，唐虓珲和合伙人前后投入了400万元左右，这些钱包括股东、个人、朋友、银行贷款等各种渠道，还从银行贷了200万元。无论做戏剧还是经营小剧场，都不是一个暴利的行业，但对唐虓珲来说，这也是一种投资。

说起投资，唐虓珲觉得最好是投资自己熟悉的行业，比如他做木马剧场，就是因为比较了解剧场租金、演出情况等，而且他也有其他的投资人。硬件很重要，信心也很重要，“曾经在最崩溃的境况下，因为没钱，我把五六张信用卡都刷完了，套现了十几、二十万，但并没有动摇我做木马剧场的决心”。

目前木马剧场已经开始实现盈利，但是每年都在还贷款，再加上杭州木马剧场的扩张还在融资，所以基本账面上的净利是没有的，但唐虓珲个人很看好小剧场的前景，这也是他笃定坚持的原因。

木马剧场目前有员工27名，人力成本并不是最大的开支，但也要占到房租的一半。由于剧场的特殊性，木马资金的投入主要是在装修和房租上，其中装修又包括改造剧场和引进设备等。木马剧场的房租每年要100多万元，之所以选现在的地理位置，是基于其周边的艺术环境，苹果社区有很多年轻人和艺术青年，靠近国贸，考虑到收入等因素，区位优势相对其他就比较明显。高昂的场地成本平摊在每个小时里，就要求经营者的开发要更多元。比如没有新剧上演的时候可以租给其他演出，如音乐会、影视演艺会和其他的文化、商业活动。在木马剧场的整体收入中，剧场的收入占比较大，每到周末，不论白天还是晚上都会很忙碌，被各种活动所排满。剧场场地的租金收入能占总收入的30%左右，其他企业的合作赞助、定期的大型活动加上餐饮销售也占30%，剩下就是木马团队自己制作的戏剧，包括去其他剧场巡演的收入、版权授权等约占30%。

看不见的“边际成本”更重要

木马剧场的商业模式主要靠会员制。有了人气就有了财气，看戏的人是木马的财富，当他们对剧场产生黏性后，木马就会开发衍生的产品，包括一些为合作品牌提供的服务。

唐虓珲说：“观众买100元的票里会有500元的边际成本，这500元就是木马产生价值和利润的地方，也是要大幅销售的部分。木马的咖啡厅是一部分，同时还包括木马手机APP的更新，未来会员会在APP里看到他们需要的东西。”

从这一点上来看，唐虓珲确实深谙互联网之道，知道如何从用户的需求出发。他说：“只有我们很了解我们的受众才可以去提供周边的产品。戏剧是有限的，我们开发的是人群，我们要的是社交空间和平台，不是一定只在这里演戏。当木马剧场成为一个城市的标志，能吸引那些最有思想性的人来这里，当然就会吸引更多的产品和合作伙伴，要做平台，就要先吸引商户和受众，虽然我们的诞生是反互联网，但是运作还是很互联网的。”