实战篇:营销3.0的十大成功秘诀

通过审视营销的基本原则，深化对营销的全面认识和理解，我们发现有十个秘诀可以帮助企业融合营销和价值观。

秘诀一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手

在商业世界中，热爱顾客意味着企业必须为顾客提供良好的价值，努力打动顾客的情感和精神，只有这样才能赢得他们对品牌的忠诚。

例如，金宝汤公司在乳腺癌宣传月中把产品包装改成了粉红色，此举极大促进了销售影响力。 由于购买汤料的消费者主要是妇女，而乳腺癌又是女性在情感上非常关注的问题，因此公司针对女性消费者的销售取得了巨大成功。

此外，企业还必须学会尊重竞争对手。正是因为竞争对手的存在，整个行业市场才会逐渐扩大，没有他们，企业所在行业的发展就会变得非常缓慢。通过观察和分析竞争对手，我们可以认识到彼此身上存在的优势和缺点，这一点对于改善企业经营具有非常重要的意义。

通过引入竞争来促进市场发育的策略，可以以垂直化或水平化技术转移的方式来实现。例如，联合利华对所有本地供应商进行最佳实践培训，这些越南企业在培训中不但了解了标准质量体系，而且掌握了实现这些标准所需的必要技术。不仅如此，联合利华公司还为这些供应商提供可观的财务支持。通过这些做法，公司一方面通过本地供应商降低了经营成本，另一方面也保证了产品始终如一的高质量。在这里有一个问题很值得我们注意，那就是这些供应商是否会利用这些优势为联合利华的竞争对手提供同样高质量的服务。耐人寻味的是，联合利华对此非常支持，原因是它认为这样做有利于促进整个市场的发展。

相比之下，水平化技术转移的观点对很多企业来说就更加难以接受了，没有多少企业愿意把自己掌握的技术拱手奉献给竞争对手。但是，当企业意识到无力独自承担起市场开发重任时，这种情况不是不可能出现。对这样的企业来说，无偿向其他公司转移技术意味着市场风险共担，它需要和其他公司一起实现规模化经济效益。关于这个方面，最好是案例当数全球七家制药公司（分别是勃林格殷格翰、百时美施贵宝、葛兰素史克、默克、罗氏、艾伯特和吉利德制药公司）的技术合作，正是这种合作才成功降低而来发展中国家艾滋病治疗药物的价格，实现了联合国千年发展目标的要求。

学会用爱心对待顾客，用尊重对待竞争对手。

秘诀二：善于察觉变化，随时准备好做出变革

商业世界瞬息万变，企业的竞争对手和顾客的数量都在增多，变得比以往更聪明。如果你不够敏感，无法准确预测这些变化，企业经营就会逐渐落伍，最终被无情淘汰。

普锐斯是丰田公司第一款采用破坏性创新技术研发出来的产品，此前丰田从未研制过类似的产品。在此之前，丰田公司以持续性创新和缓慢确定型决策流程闻名。不过，这家公司具有敏锐的市场嗅觉，发现必须马上推出一款混合动力型车型以满足市场需要，这个市场机遇一旦失去就不会再来。因此，在开发普锐斯车型时，丰田公司一改平时复杂严格的日式管

理模式，迅速按照市场需求生产出了新的产品。

天变，道亦变。

秘诀三：捍卫你的品牌，永远明确自己的目标

对营销而言，品牌声誉意味着一切。如果两个产品质量完全相同消费者肯定选择具有较高品牌信誉的产品。因此，企业必须充分利用其品牌的定位和差异化，让目标消费者了解自己和其他公司的不同之不要在品牌问题上妥协。

秘诀四：消费者千差万别，努力满足你的最佳客户

这条原则关系到企业市场细分问题。对企业来说，你不必满足所有消费者的要求，但是一定要满足那些乐意购买你的产品、能够从中获得利益的消费者群体。大多数产品市场都包括以下四个消费层次：

1、 全球化消费层——希望购买全球化产品和特征并愿意为此支付高价的消费者；

2、 全球/地区消费层——希望产品拥有全球化质量并具备本地化特征和较低价格的消费者；

3、 地区消费层——希望购买具有本地化特征、本地化价格的本地化产品的消费者；

4、 财富金字塔底层——仅能购买最便宜产品的消费者。

处于财富金字塔底层的消费群体是发展中国家的地区型企业和跨国公司一较高下的目标市场，这个消费层次也是营销3.0最为关注的市场。例如，豪西蒙公司致力于为斯里兰卡

的贫困群体修建廉价房。通过和微额贷款银行合作，这家公司修建了很多店面型居住房，这些房屋既可以用来居住，又可以经营小生意。对豪西蒙公司来说，它把这些低收入消费者视为可以摆脱贫困的未来潜在市场。同时，通过提供改善性住房和额外收入的机会，此项目也成功改变了消费者群体本身。

关注那些你能为其创造最大利益的消费群体。

秘诀五：永远以合适的价格和包装提品

我们绝不能向消费者销售价高质次的产品，真正的营销师公平营销，其价格和产品质量是对等的。如果我们试图高价销售质量低劣的产品，消费者发现后一定会远离我们。

联合利华在加纳市场的做法是努力降低加碘盐的价格，以取代大部分民众食用的非加碘盐。为改善当地居民的身体健康，联合利华有效地发挥了跨国企业的优势。公司利用其在消费者产品市场营销的丰富经验，通过小规格包装销售的方式显著地降低了产品价格。这种做法的关键之处在于联合利华必须利用供应链方面的优势来降低分销成本。

另一个相关案例是宝洁公司为市场提供安全饮用水。和联合利华一样，宝洁公司在小包装营销方面也积累了丰富经验。宝洁利用其专利水处理技术，在全世界范围内为消费者提供安全的饮用水净水剂。在此过程中，宝洁也是采用了小包装营销的策略以降低产品价格。在饮水安全得不到保证的地区，人们只要把一袋净水剂倒进桶里就能将其转化为饮用水。

产品要有质量，更要有合适的价格和包装。

秘诀六：随时待命，主动寻找潜在消费者

别让消费者四处寻觅你的产品。在当今全球化知识经济时代，企业对信息技术和互联网的掌握和运用已成为必不可少的内容。但是，数字化鸿沟（即数字技术和互联网用户与非用户之间的社会文化差异）仍是全球市场中亟待解决的一个问题，能够跨越这个鸿沟的企业必将极大地扩展自己的消费者规模。