妙用激将 9期

说者无意―一交际实录

第二次世界大战期间，一位名叫汉斯的德国海军军官被美军俘获了，

负责审讯汉斯的是美国海军军官泰勒上尉。然而奇怪的是，泰勒上尉并没

有立即进行审问，而是与汉斯拉起了家常，聊起了男人，特别是军人应有

的兴趣爱好，以及将来退伍之后如何

才能在社会上实现自身价值等话题。

泰勒上尉实在是一位难得的聊友，汉

斯原本紧绷的神经渐渐地放松下来，

并且与泰勒上尉越聊越投脾气。他也

开始微笑着向泰勒上尉主动发问。

“为什么你不审问我？”汉斯说。

“你只是一名普通的军官，又不是

国家元首，你我都左右不了战争的现

状，审问你有什么用。”泰勒故意将“普

通”二字加重了语气，装作不屑一顾地

答道。

“呵呵，兄弟，我可是一名经过专门训练的优秀的鱼雷军官。”汉斯自

豪地说。

“在我们的眼里，你们德国海军的全部装备都根本构不成对我们的威

胁，更别说鱼雷了！”泰勒上尉也自信地答道。

“那你可真是孤陋寡闻了，我们不仅有鱼雷，还有比你们先进得多的

感音鱼雷。”汉斯开始有些不忿了。

“什么？感音鱼雷？你是在说笑话吧！世界上居然还有感音鱼雷这个东

西，我可从没听说过，好了兄弟，别吹牛了，今天就谈到这儿，你准备去用

餐吧。”

“等等，”汉斯的脸涨得通红，“你的见识真是太短浅了。”说完，汉斯再

也按捺不住了，马上画了一张感音鱼雷的草图，并详细介绍了这种鱼雷的

结构、性能。

凭着这张草图，美军终于了解了感音鱼雷的奥秘，并找到了应对

之策。

听者有心――效果解读

日常与人交流时使用激将法，对我们来说并不陌生。但战争期间，对

俘虏的审讯过程中，也能成功使用激将法，实在是闻所未闻。泰勒上尉使

用激将法全凭着前期工作到位――摸准对方的心理，消除对方戒意，缩短

彼此的心理距离。在轻松愉快的交谈中才能

顺利寻找到“审问”角度，打开缺口。

这个故事给我们的启发是：交际过程

中，万不可过于强势、盛气凌人！平等地交流

才能使话题走向深入。“激将”并不是吵嘴，

而是故意把“还嘴”的机会留给对方，形成互

动。也就是说，我说你听、我问你答式的交

际，难免单调，还是“互动”的过程更具有交

际的味道。