未涨先赢定投营销大作战之 客户开发与维护

现在对于基金营销，很多网点都表示难以开展业务。旧网点抱怨：“我们的客户都在被套牢了，看到熟人，躲还来不及，怎么还敢提基金？”新网点理由更多：“客户资源少，理财经理没有经验，再加上现在行情不好，基金怎么卖得出去？”总之，无论是上到网点主管，还是下到一线员工，似乎对于“卖基金”已经没有了以往的热情。根据基金定投的原理，我们可以看出：趁市场处于低位时，坚持定投，能购买更多的份额；等市场处于高位时，才能赚更多的收益。理财经理必须要明白这一点，才能坚定自己的立场，轻松上阵。

用定投

开发潜在客户

基金定投看似简单，却能迅速建立客户关系，并且能有效修护已经出现裂痕的客户关系。如果与客户建立第一笔关系的投资交易是定投，就不再为了市场不好担心客户每天上门抱怨，也不再为每月的业绩烦恼，不用再靠天吃饭，无论市场涨跌都能创造佳绩！理财经理的心理负担也会减少，无论何时，都可以轻松面对客户。

潜在客户开发策略

策略一：

积极开发大众市场

第一银行是台湾传统的老银行，该行的客户群体收入偏低，属于大众散户，投资保守是主要特点；另一方面，该行的客户经理素质偏低，无法与知名的财富管理银行在产品销售业绩上相抗争。针对上述情况，该行选择推广基金定投方式来发展自己的零售业务，采取一系列的策略措施。例如，为迎合中小投资者对价格敏感的心理，在申购费用方面，发展阶段性持续的价格优惠活动，吸引了不少中小投资者的惠顾。以“蚂蚁雄兵”的销售推广策略，为第一银行带来稳定的收入。目前，该行的基金定投的占比率，高于台湾多家银行。而基金定投为第一银行带来的收益示范效应，已为多家台湾的银行所重视。

普通大众持有期间平均较长，且流动性不高，因此愈来愈多竞争者将转向积极开发大众市场。普通大众都有以下特点：有理财需求，但不够专业；强调方便简单；兼顾储蓄及投资考虑。所以，在开发潜在客户时，必须以普通大众的需求为导向，大力推广基金定投。很多网点认为基金定投都是针对资金量少的客户，不如大客户一次下大单的收益明显，所以，并不把人力放在基金定投上。事实上，台湾第一银行的例子就说明了，“蚂蚁雄兵”的作法非常成功。虽然单个客户的金额不高，但是聚沙成塔、积小成多，长期营销定投无论在多头还是空头市场，皆可为银行每月及每年带来可观的收益。

策略二：

营销创新多元化

贝莱德美林基金虽然是较早进入台湾的外商基金公司，但早期并不十分成功。但是近年来大力营销，同时着重推广渠道基金定投业务，搭配旗下的某些基金、投资作风激进、波动很大，因此成为投资人看中用来做基金定投配置的必选。

富兰克林基金是台湾现阶段品牌较好的基金公司，该公司对投资者的服务，是台湾地区基金业中，属于一流的基金服务公司。每年，该公司都会派出大批的投研人员，举办“富兰克林之友说明会”、“投资展望说明会”、“基金定投说明会”、“团体预约说明会”等主题说明会。其中，基金定投说明会结合团体预约，争取到社会团体的批量客户认同，为充分发动社团个人投资者批量购买基金定投，取得了致胜的关键。

上面提到的说明会，也就是我们银行现在广泛开展的客户交流会。但是，不同之处在于该基金公司还举办了“团体预约说明会”。这个团体，可以是社会组织或是企业单位，通过进入团体内部举办说明会的形式，将更多的潜在客户拉进基金定投的队伍。由此可见，银行可以通过举办类似的活动，不断扩大品牌效应。

寻找潜在客户及开发话术

基金定投逐渐为大多数中小投资者所接受，并成为比较常见的理财方式之一。上面讲到要开发大众市场，但是任何一种投资都不是万能的，都有其适合的人群。在开发客户时，我们必须找出适合基金定投的人群。下面列出了四类适合人群供读者参考（见表1）。

用定投

开展客户维护

从2011年二季度开始，沪指一直跌跌不休，基金出现全面亏损，一些买了定投基金的基民坐不住了，停止扣款的定投账户迅速增加，投资者热情又降到了2008年时的冰点。成都某股份制商业银行理财经理说，该行今年将基金定投作为基金推广业务的重点，2009年前开始定投的基民相对稳定，因为他们的账户大多还是正收益，但从去年3400点附近开始定投的基民成了“断供”的主力。

解套客户营销流程

目前，代销基金已逐渐成为各商业银行一项主要业务。但银行在基金销售时往往是只管把基金卖出去，却很少注重基金的售后服务。这种做法缺乏长远眼光，势必会影响基金的长期销售。客户之所以购买基金，就是想得到比存款、国债更高的收益。而基金赎回时机把握是否恰当，对客户能否取得较好收益起着决定性的作用。但现实中，绝大部分客户很难掌握好基金赎回的有利时机，得不到预期收益，这就会降低客户继续购买基金的热情。因此，银行卖了基金后，如何给客户提供一系列的售后服务，帮助客户选择合理的赎回时机，帮助客户取得较好收益，成为激发客户购买基金热情的关键。

第一步

列出目标客户

套牢是指客户购买的基金出现严重亏损，这些客户都具有一些特点：

过去买基金现在还被套住的客户

曾经因为基金亏损的客户

09年下半年买新基金亏损的客户

买过不同基金风格的客户

第二步

短信接触

在给套牢客户发送短信时，必须抓住他们想了解的问题，以简洁意赅的语言将要点表达清楚，再设计一些与客户互动的理由，进一步吸引客户的兴趣。下面给出三个范例。

第三步

电话追踪与电话邀约

发送短信之后，必须要及时与客户联系，请客户到网点做详细的健诊。

话术一

张先生，您好！最近我行在开展基金嘉年华活动，我一听到这个消息，就马上想到您了。因为，我知道您的基金一直处于套牢状态，为了让您尽快解套，盘活资金，请您一定不要错过这次机会。您看是明天早上还下午来网点一趟呢？

话术二

刘先生，您好！现在我行推出了升级版的基金健诊系统，能迅速为您制定出基金解套方案。这么好的机会，我首先想到的就是一定要告诉您，您看是明天早上还下午来网点一趟呢？

话术三

李女士，您好！针对目前大盘震荡不安，基民普遍亏损的情况，我行特别免费提供基金解套方案。为了让您尽快解套，我们希望您能在近期来一次网点，您看是明天早上还下午呢？

第四步

导入观念如何有效解套

张大姐主要是以定投为主，去年上半年开始定投，在市场震荡的情况下，对大盘没有信心，她想停止对定投的投入。理财经理小闫先是向她分析了目前的市场经济状况，虽然目前大盘走势还是稍不景气，但是根据从政治，经济发展，国家政策各方面因素考虑，还是对下半年的大盘走势比较看好，所以下半年的走势利好的可能性很大。其次，定投是一种降低投资成本，分散投资风险的投资方式。小闫以画图的方式向客户介绍定投的好处，现在正好比处于U型抛物线的下半段，马上就要开始获益，这时候停止，会让客户的收益减少。张大姐听取了小闫的分析之后，觉得很有道理，选择继续做定投。不仅如此，张大姐还把小闫说的告诉了周围朋友，劝他们都要坚持继续定投。

当客户来到网点后，必须进行理念的疏导，让客户了解被套不是一件非常可怕的事情，只要树立信心，按照理财经理的规划都能使基金解套。在沟通过程中，要让客户接受定投的5个Yes和5个No，即：

第五步

提供定投解决方案

在为客户进行基金健诊后，通常需要为客户的资产进行重新的分配，以实现客户资产的保值增值。例如，经过基金健诊后，客户决定赎回其持有的套牢基金XX核心成长30W，并就此部分资金的重新配置询问理财经理的意见。此时，理财经理应该依据客户投资偏好的不同，按照1/3老基金+1/3新基金+1/3基金定投的搭配方式，在分散风险的同时，实现财富的稳健增长。此配置可以在市场上涨的时候，借助新基金的爆发力获得双倍收益；而在市场走弱的时候，新基金下跌的时候，借助老基金的稳健表现实现对冲，降低投资风险；再挑选一只获利强、波动大的基金做定投，获取长期收益。

此策略是简单而有效的资产配置方法之一，可以盘活客户资金，在有效分散风险的同时获得更高的预期收益，还可以引导客户从他行引进资金申购新基金，实现一鱼三吃的效果。

第六步

持续维护

在基金销售时，不能以为销售指标完成了，工作就结束了。优质服务也不仅仅局限于三尺柜台，售后跟踪服务更能体现银行以客户为中心，全心全意为客户服务的优良形象。营业网点应该在基金销售时，建立健全客户的档案资料．包括客户买卖基金的品种、客户联系电话、地址等均应详细记录，明确专人负责保管。网点工作人员应当在某些特殊时段，如基金分红、派现或基金赎回账款到账时及时告知客户。

四大法则轻松应对套牢客户