解密广发银行IPO

“A +H”股上市方案基本定格，10 家承销商也已选定，广发银行今明两年将择机登陆资本市场。

久候多年，广发银行上市进入最后的冲刺阶段。

5月中旬，广发银行董事长董建岳在接受《财经国家周刊》记者专访时首次表示，广发银行“A+H”股上市方案已经敲定，承销商队伍也已选定，今明两年将择机登陆资本市场。

IPO（首次公开发行）是广发银行更名换标以来的另一个里程碑。今年4 月，已有23 年历史的“广东发展银行”改名为“广发银行”，企业标志也由蓝色椭圆换成红三角。

这家成立于1988年的中国第一批股份制商业银行，在中国银行业资本扩张竞争中起个大早，却赶了晚集。2006 年以前，广发银行忙于清收上世纪末因野蛮生长而欠下的数百亿不良资产。直到2006 年以后，随着花旗集团的入股，三大中资股东到位，该行才完成了重组改革，将中长期的发展规划摆上日程。

在传统意义上的10 家全国性股份制商业银行中，广发银行是最后一家启动上市的。

于2009年6月赴任董事长的董建岳，是广发银行上市与改革的核心人物。董建岳表示，该行将IPO 作为当前首要工作，全力以赴推进。

筹备上市的同时，广发银行内部改革仍在推进，主要是将中小企业和个人财富管理等低资本消耗的业务作为未来核心，并配以人力资源和组织架构调整。

择机上市

“广发银行的故事很好讲。”董建岳向《财经国家周刊》记者解释了投资银行踊跃参选广发银行IPO 承销商资格的原因。

4 月10 日、11日两天，广发银行集中进行了承销商的选秀。此次选秀总共引来了17 家国内外投行，包括高盛、德意志银行等。

广发银行开出“三个必须”作为竞标原则：必须是一家优秀的投资银行，必须能满足广发银行的要求，必须能全力以赴为广发银行服务。如果在同一时间参加了别的银行的上市计划就不行。

经过多方考量，共有10 家投行入围。其中，参与A 股上市的为高盛、中信证券、海通证券、广发证券及英大证券；参与H 股上市的为高盛、德意志银行、花旗集团、美银美林、麦格理银行及瑞士信贷。关于承销商的分工，广发银行称还在研究。

至于为何需要如此庞大的承销团阵容，董建岳说，一是考虑到每一家投行在市场上都有自己的销售渠道，多一点可能更保险；另外，由于广发银行是中国唯一没上市的大中型银行，参与该行的IPO，对国际投行来说，意义重大。

在分析市场和同业实践之后，广发银行确定同时在内地和香港上市。而融资额，取决于该行未来三年的资本缺口以及合适的股权收益率（ROE）水平。

2010 年底，广发银行总资产8144亿元。根据《广东发展银行2010~2012 年资本管理规划方案》，到2012 年底，该行总资产要超1.2 万亿元。按照资本充足率要求，该行需补充约300 亿元的总资本以及约180 亿元的核心资本，上市则是最主要的资本补充方式。

据广发银行2011-2015年战略规划，以及中国银监会提高资本充足率的监管新规，IPO 融资额约为350 亿元。不过，精确的数字要由投行做一次精确的测算。

去年4 月定向增发150 亿元之后，广发银行去年年底的资本充足率为11.02%，核心资本充足率为8.3%。为了维持这样的资本充足率水平，广发银行还要在上市前增发50 亿元次级债。而这50 亿元次级债将分两步发，上半年先发30 亿元，下半年再发20 亿元。

对于上市的具体时间，董建岳表示，要受到三个条件的左右。一是监管方的批准；二是要等待一个好的时间窗口，届时市场行情要好。即使获得批准，如果遭遇股票市场不景气，也不会IPO ；三是内部的准备工作要做到位。

“我们不可能捕捉到最好的市场时间，也不希望广发银行的股票上市卖一个高价，然后就一路下跌。”董建岳说，上市后“保持一个稳定的价格，并且有稳定的增长，给投资者一个合理的回报，才是我们的目标”。

提升盈利

对于市场最为关心的上市价格问题，可以肯定的是，广发银行IPO 发行价会比去年4 月增发150 亿元时要高，也就是高于每股4.38 元。

2011年3月9日，上海联合产权交易所对由国寿投股持有超过20%部分的707万股广发银行股权进行公开拍卖，挂牌转让价格为3.61元/股，最后实际成交价却高达5.52元/股，实际成交价格是挂牌价格的1.53倍；比广发银行150亿元股份增发每股价格（4.38元）还高出1.14元。在不足一年时间里，拍卖成交价比股份增发价增长了26%。

广发银行2010 年净利润的高速增长，是其股份高价转让的基础。

根据近几年年报，广发银行2008年的净利润为28 亿元，2009 年提升为34 亿元，2010 年达到约62 亿元。去年年底ROE 为19.7%，在10 家传统股份制银行中排第四名。

“去年的利润，增提拨备后都是过去两年的总和，（比去年同期）增长了82.73%。”董建岳说。

至于去年利润增长的主要来源，董建岳认为主要是通过优化资产结构，压缩票据等低息资产占用，增加中小贷款比重，另一方面是扩大零售业务，提高零售业务收入贡献度。

董建岳表示，广发银行要走以中小企业金融和个人财富管理为核心的差异化低资本消耗的发展道路，只有这样才能提高ROE，提升盈利能力。

目前，广发银行对中小企业的贷款量占到总量的50%，中小企业的客户数量占到整个对公客户数的83%，接近1万户。该行对中小企业的所有贷款利率要上浮10%-20%，2010 年的息差为2.7%，在10 家股份制商业银行中排名第二。同时，去年的不良贷款率为1.58%。

除对公业务以外，广发银行的个人银行部正进行一场改革。5 月25 日，广发银行“智能银行”将开业，将采用“全新的、不同于中国银行业任何一家的个人业务的营销方式”。这种显得神秘的方式，据说是把花旗、汇丰与荷兰银行的理财业务优点结合起来，改造广发银行目前的个人业务流程。

不过，这一改革并非想象中那么顺利。最开始，推进遇到了阻力，是基层行的抵制，因为新政改变了传统的营销方式，基层不习惯。后由董建岳挂任改革组长，利明献行长、蔡丽凤副行长任副组长，强力推进个金业务流程改革，先在四个支行试点，成功了在全国推。

这次改革还涉及组织架构改变。以前广发银行是有名的“分行割据”，人力资源改革后，变成以条线管理为主，向事业部制靠近。目前，规章制度、业务流程、岗位等级甚至薪酬，都按条线设计。分行、支行行长还是要扛指标，但只做前台营销，中后台的处理都上收到北京、上海、广州三个区域中心或总行。

人事改革

业务结构的调整、营销模式再造以及ROE 的提升，都绕不开人力资源改革与组织架构再造。所以2009年董建岳上任伊始，首先推行的就是人力资源改革。

游戏规则先订好，“按需设岗、以岗定薪、竞聘上岗、岗变薪变”。这是广发银行历史上第一次实行双向选择、竞聘上岗，通过公开竞争，选出合适的人放到合适的岗位。

这样一来，总行部分总经理没能坐回原位。竞聘上岗的中层，都是实力派。此外，广发银行还从社会上招募专业人士，从苏格兰皇家银行、德意志银行、汇丰银行引进了部分人才。

此外，董建岳还对组织架构进行了七项调整。

把广东总行营业部划归广州分行管理，在同一地区形成合力；把审批流程拉直，在北京、上海、广州成立三个区域审批中心；把稽核的审批权上收，建立三大稽核中心；将金融市场部从广州搬到上海，和市场接轨；在北京成立了公司银行二部、金融机构二部，贴近客户；为了加强对公业务的产品开发和现金管理，在贸易融资部项下成立现金管理部；为配合个金改革，个人银行部采取矩阵式管理，即条线管理加块块管理。

按照广发银行的说法，未来的网点布局则用三句话概括：做深做透珠三角，做优做强长三角和环渤海，逐步向成渝地区发展。

广发银行将在广州和深圳进行网点调整，在江苏做到每一个地级市至少有一个网点，在山东、北京、河北、辽宁也将增开网点。

“我们为了上市，为了让广发将来有个好的发展空间，去年花了9 个月时间，来做广发的战略。”董建岳说，战略是什么？简单一句话，就是“做一流的商业银行”。