国际贸易与国际化初探

摘要：本文以A公司为例，阐述作为一家国内著名仪控企业，为实现市场全球化、资源配置全球化，探索走向国际化企业的过程。分析了企业走向国际化、实现跨国贸易(主要是设备出口)的重点市场方向，并通过SWOT分析，阐述了企业实现国际化的优势、劣势以及机会与挑战。提出了实现国际化过程中进一步强化国际化资源和实力储备的手段和措施。

关键词：数字化仪控系统；国际化；国际贸易

中图分类号：F74　文献标识码：A　文章编号：1672－3309(2012)01－54－02

A公司是从事数字化仪控系统设计、制造和工程服务的专业化公司，A公司已完成数十个高端仪控工程项目。积累了丰富的仪控实践经验。2006年12月，A公司通过了IS09001质量体系认证，建立了质量管理体系，逐步完善了以Oh、OC和技术管理3大模块为主要构成部分的质量管理体系：同年A公司还通过了高新技术企业认证、软件企业认证；2009年6月，A公司取得了部级研究中心：2011年A公司通过了CMMl4级评估。

A公司以推进仪控系统国产化、自主化进程为使命。立足专业化、自主化、国际化的发展战略，提供端到端、全生命周期的数字化仪控系统解决方案，业务涵盖工程设计、产品制造、系统集成、定制开发、技术支持和服务外包等多个领域。

一、A公司国际市场拓展

A公司在以欧洲二代核电机组为原型的国内核电机组仪控系统的改造方面取得了一些成功经验，并在国内新建二代加机组的全数字化DCS系统方面获取了若干台百万千瓦核电机组的供货合同。鉴于在选择供应商的时候，国际核电业主都非常重视供应商既有的、同类型项目的实施经验，选择相似技术路线的机组作为重点市场开拓对象，这对于A公司来说是比较有利的。主要原因是：

1.A公司在该类型机组上。有大量的成功改造经验，而且这些经验可以无缝地移植到其他同类型的机组上。

2.A公司对于该类型机组的项目，成本和工期均是可控的。换言之，风险是可控的。

该堆型来自于欧洲，应用的是欧洲已经成熟的核电技术。欧洲业主公司在上世纪七八十年代大规模地投建了一系列标准化的该类型机组。结合产品的特点。如下的核电市场是A公司应重点考虑的方向：

(1)现役核电机组仪控系统的改造：(2)新建机组全数字化DCS系统的供货；(3)新建机组专用仪控系统的供货。

综上分析，可以锁定欧洲、美洲等作为A公司国际化战略的重点投入区域。并将欧洲作为重点突破口。其中。一旦拿下欧洲市场订单，必将在美洲其他市场产生品牌效应。以下将逐项分析欧洲、美洲核电市场的状况及未来发展趋势。

A公司目前所拥有的能力和达成目标所需要的资源相比，仍然存在不少的差距。具体来讲，(1)技术方面，通过引进、合作和追赶。应能很快缩小和核电仪控国际同行的差距，但是，必须在国际核电业主眼中建立可靠、规范、持续发展的企业形象；(2)在国内，A公司拥有同时开工若干台机组的工程能力，但是，在国际市场，这个能力需要重新进行评估。应该从成本、运输、生产制造、人员素质等方面建立A公司国际工程能力的评估模型；(3)质量体系建设，应遵循相关的国际标准，建立健全一套国际化的质量保证和质量控制体系；(4)在管理、企业文化、制度建设等方面，需要建立匹配的体系。以适应公司国际化的需要；(5)建立可持续性的国际化人才培养机制；(6)为公司的国际化建立清晰的、有较强可操作性的中长期发展战略。

综上所述，A公司目前的国际化能力现状和达成目标所需要的能力相比，技术能力差距相对较小。工程国际化能力需要重新评估，而在管理国际化、人才国际化、品牌国际化、制度建设国际化方面需要更多的关注。

二、A公司国际化进程中所拥有的优劣势和面临的机会及挑战

要制订A公司的国际化战略，首先要确定A公司当前面临的市场机会和挑战，以及A公司未来所能投入的资源。因此，特对A公司做一个SWOT分析：

(一)公司的优势(s)

1、成本低于国外竞争对手；2、具有独立的、自主知识产权，不受制于任何外方企业；3、系统改造工期控制方面有成功的经验，

(二)公司的劣势(w)

1、在国际上知名度不高；2、中国产品在国外。尤其是发达国家中不太得到认可：3、没有在发达国家核电站应用的经验，对海外市场的具体情况也缺乏了解；4、目标市场由于没有常驻机构，很难获得最新、最详细的第一手资料。在响应业主需求的及时性上存在劣势；5、缺乏海外市场开拓方面的专业人才。

(三)外部机会(o)

1、我国政府对企业走出去的支持和集团公司的走出去战略：2、海外业主对核电站仪控系统升级改造的需求。

(四)外部威胁(T)

因为核能的敏感性。容易受到政治的影响。

三、如何面对来自内部的挑战

A公司除了要继续扩大市场份额，创造更多优良工程项目业绩外，主要精力更要放在打造公司的软实力上，即创造和提升公司的品牌价值，培养和建立国际化的人才队伍。以满足国际市场开拓的需要。

营销宣传是提升企业品牌价值的最有效途径。考虑到核电仪控行业项目周期长、技术含量高、业主密集的特殊性和公司处于成长阶段的特征，目前营销宣传的形式以参加大型核电展会、事件营销、组织技术交流和技术会议、技术合作、工厂参观和申请技术认定为主；并与行业媒体保持密切联系。及时报道公司相关咨询。

打造国际化人才队伍。其实，A公司自数年前即把国际合作作为公司重要的战略方向。目前，就整个公司而言。工程技术人员的技术英语水平普遍较高。

作为海外市场开拓的排头兵。营销部门更是把积极推进公司的国际化作为己任并有计划地招收和培养了一支多元化的国际市场开拓人才梯队。

但是。为满足公司国际化的战略目标，公司必须建立涵盖技术、工程、质量和市场等部门的国际化人才培养机制。具体培养思路为：一是技术。加快培养国际售前技术经理。这些人员能使用英语对所负责技术领域进行流利的技术宣讲、英文技术标书的编写以及无障碍的技术交流。二是商务。能进行国际项目谈判的商务人员数量可以满足同时进行若干个项目的要求。三是营销。增加国际营销能力，进行国际范围内营销宣传。

上述人才的到位，采取培养、选拔、内外部招聘等不同手段。以实现公司国际化的战略目标。

四、如何面对来自外部的挑战

针对政治因素，我们必须密切关注各核电国家核电政策发展方向及地缘政治走向。根据政策的变化及时调整战略方向和目标。要加大与国外大企业集团的合作力度，争取更多的国外客户，不断增强国际竞争力。

五、结束语

要深入学习实践科学发展观活动。科学发展观第一要义是发展，核心是以人为本。基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。通过进一步理解科学发展观的精神实质和丰富内涵，结合企业目前的发展阶段，按照科学发展观的要求。进一步树立国际化眼光和全球视野。加强战略思维，统筹好国内和国际两个市场、两种资源。为A公司长远的发展作好谋划，打好基础。注重国际市场的开发与合作。建立全球化的采购、营销体系。不断提高在国际市场中所占的份额比例。最终将公司建设成为国际一流的国际化仪控企业。