中国市场来了新买家

“今年英国翠丰在亚洲的采购量将达到3.6亿英镑，其中90％将来自中国（约4.5亿美元）”。欧洲最大的非食品零售集团英国翠丰不久前在深圳宣布。这个对于在中国老百姓来说还很陌生的公司，其子公司百安居却已深入中国沿海各城市，开设了多家建材连锁店。

1994年，英国翠丰在香港成立了英国翠丰亚洲公司，作为集团在亚洲地区的采购办事处。到今天，它已经成为英国翠丰全球布局中的一个战略重地。英国翠丰全球采购量的80％是由它在亚洲完成。未来五年内，英国翠丰亚洲公司在亚洲的采购额将增加到10亿英镑。

在深圳，记者专访了英国翠丰亚洲公司总经理AndrewHewett先生。

记者：对于中国人来说，在国际上大名鼎鼎的英国翠丰似乎还比较陌生。

Hewett：英国翠丰是欧洲排名第一的家庭用品零售商，规模比位居第二的对手大一倍以上；同时英国翠丰还是欧洲第三大的电器经销商，在16个国家有超过2，900家商店。它主要销售3种零售商品：手工工具、电器和日用品。到2001年2月3日为止的一个财政年度，集团全年销售额超过121亿英镑（约172亿美元），利润达7.2亿英镑（约10亿美元）。

很多人不知道英国翠丰为何物，因为它只是一个控股公司。我们的连锁商店以不同的品牌命名，这些名字都是欧洲地区知名的家居产品品牌。如零售子公司有B＆Q，Comet，Superdrug和Woolworths。B＆Q是英国市场的领导者，是欧洲主要的DIY产品和园林系列产品的零售商；Darty是法国最主要的专业电子产品零售商，拥有150多家商店；Superdrug现在是英国第二大个人保健与美容产品零售商。

记者：你们在中国的采购情况如何？

Hewett：中国无疑是采购的理想之地。英国翠丰从亚洲的采购总量中，有80％来自中国（包括香港和台湾），其中中国内地占了80％。我们去年从中国内地发运的货物价值超过了2.4亿英镑，比上一年增长了一倍多。2002年可望有更大的增长。与东南亚相比，中国产品质量好，价格又合理。

我们现在大多是在上海附近和华南一带进行采购。主要有3类产品：手工工具、电器和一般商品。我们对所购买的大部分产品都很满意，但也确实有一些拒收和次品的情况发生。

记者：作为国际零售集团，您会选择什么样的供应商？

Hewett：我们希望与我们合作的供应商具备三项基本品质。第一，最合理价格；第二，优质的品质；不仅指产品的品质，还包括企业的品质。我们希望供应商尊重其员工，有环境保护意识。欧美的消费者非常重视这两点。第三就是可靠；我们最大的零售店有40，000多种不同产品。我们需要确保每次货物都能准时交付。一天的延误也意味着销售上的损失，不满意的顾客将从此转向到我们的竞争对手那里去购物。

记者：在全球竞争日益激烈的今天，中国的供应商如何保持其竞争优势呢？

Hewett：中国凭借其低成本生产及广大的劳动力资源，确实拥有其经济优势。然而，其他市场的优势是：它们更接近消费市场。比如，中美洲国家地区，墨西哥离美国和东欧市场很近；又比如，罗马尼亚和土耳其离西欧消费市场很近。

这种供应市场与消费市场的近距离不仅降低了运送成本，而且缩短了新产品上市的周期。在过去，价格是买卖双方谈判的重点。作为买家，如果我达成一项协议，使产品价格降低10％，那么我的利润就上涨10％，而您作为供应商，利润就下降10％，这就是所谓的“一方得益引起另一方相应损失的游戏”。但如果当买卖双方强烈地认同互相之间的伙伴关系时，双方将共同寻找降低产品成本的方法。可能是通过重新设计产品，降低总成本；可能是通过改善我们作为买方的业务运行方式，以此降低附加在供应方的成本，这就是所谓的“双赢”策略。

记者：英国翠丰仅仅把中国当成一个产品供应地？

Hewett：我们也在开拓零售市场。我们在上海一带已经开了4家百安居连锁商店。其中一家占地1.7万平方米，是我们在全球最大的商店。此外，我们还刚刚在昆明新开了一家零售店。在未来5年里，我们计划在中国35个城市和地区，开设50多家连锁商店。大家可以看到：中国是英国翠丰集团未来发展的一个相当重要的市场。