“病毒式低价”有没有未来

近日，一份名为《去哪儿网5促真实底价曝光》的价格清单在网上流传。网友统计发现，去哪儿网的“519疯游节”促销价格相当吸引眼球：1元酒店、1元机票、9元周边游、666元境外游……其中，被列入“1元秒杀”目录的酒店多达数千家。

不少网友表示对此“喜闻乐见”，但也有声音表示强烈担忧，认为“病毒式低价”将扰乱市场秩序和行业长远发展。

“烧钱”不是OTA（在线旅行社）行业的独特景观。靠高额补贴抢占市场份额的网络约车平台的商业模式也一直受到业内的质疑。“烧钱”能烧出怎样的未来？

“面对老虎，我跑得比你快就行了”

刘思敏（旅游专家、 中国未来研究会旅游分会副会长）

两个人在森林里遇到老虎，其中一个赶紧系鞋带并做准备活动，另一个说：“别忙了，你再快也跑不过老虎啊！”那个人说：“谁说我要跑过老虎？我只要跑得比你快就行了。”

互联网为旅行社提高集中度、走向规模化提供了技术支撑，而关于入口的竞争很可能决定他们命运。

正如打车软件，不惜血本“烧钱”来奖励用户和出租车司机，就是希望自己的APP占据终端首页，让乘客和司机形成对它的路径依赖。

这也是近几年来线上旅游企业之间持续爆发各种大战的原因之所在。

长期形容国内旅行社行业的词汇都是“散、小、弱、差”。传统旅行社行业集中度不高，甚至乱象丛生，陷入“该死的死不了，该大的大不起来”的尴尬境地。如今，互联网及长尾理论为提升行业集中度提供了坚实的技术和理论基础，龙头企业资本的推动让行业集中变成了现实。

再说，旅游作为一种服务，与其用1亿元在媒体上做营销，何妨换种方式，把这1亿元直接补贴给游客？既做了形象宣传，又抢占了市场份额，何乐而不为呢？

综上所述，在线旅游企业投入价格大战只是应对市场竞争的能动选择，属于市场行为，尽管会给传统旅行社带来很大的压力，但也有利于推动旅游业的优胜劣汰，能够给景区、交通、酒店及游客个人都带来一定的福利。

作为旅游主管部门，应对此密切关注、加强督导，过早地采取行政措施，既缺乏法律依据，也忽视了市场竞争的多元化现象，应及时加以调整，以便更好地发挥管理与服务职能。

“烧钱”同时需要与供应商获得共赢

郭凡礼（中投顾问董事、研究总监、国家发改委特邀研究员）

过去，OTA（在线旅行社）公司抢着“烧钱”主要是为了争夺市场份额，在“价格战”狼烟四起的情况下，“低价”、“补贴”成为揽货客户的重要手段。

事实上，OTA公司很多打的是这样的算盘，发展初期“以利润换市场”，待客户黏性较高、市场规模稳定之后，再提高产品定价。虽然这是公司竞争的常见战术，但是OTA公司价格战的战线太长、时间太久，对公司自身的盈利情况会造成严重损害。

然而值得庆幸的是，近年来OTA除了在营销方面“烧钱”，还加大了对产品研发的投入，“烧钱”方向有所转变。

以目前的情况来看，“烧钱”短时间内还难以停下来。一方面，随着客户要求的提高，以及在线市场环境的变化，OTA需要投入大量资金在地推团队、线上运营团队的扩张，以及新产品开发等环节；另一方面，新兴在线旅游企业的兴起，也让当前的在线旅游企业备感威胁，需要继续推行低价策略。

当前在线旅游企业外表风光无限，以低价策略招徕大量消费者，但是对其供应商却有较大负面影响。以酒店为例，随着OTA价格战愈演愈烈，酒店在线销售价格被拉至冰点，直接减低了酒店利润空间；同时，线上过低价格扰乱了酒店价格市场、拉低了酒店定位、降低了酒店的客户黏性。这导致一些强势的线下酒店企业开始多方结盟，另谋出路。

OTA“烧钱”的确能够让利消费者，但同时也破坏了行业内正常的价格体系，长期以往对旅游市场的可持续发展将带来较大阻碍。在线旅游“烧钱”需要有一定限度，能与供应商形成共赢才是长久之道。

“烧”出消费者的刚需才是王道

王鲲（科技新发现创始人）

“烧钱”之所以受到青睐，关键就在于能够烧得越多就意味着融到的钱也越多。而融资的多少，在很大程度上决定着一个项目的估值。而估值的高低，又继续影响着投资人的信心……就是这样一个循环反复的过程，让大家对“烧钱”、估值趋之若鹜。

其营利逻辑是，以“烧钱”的方式培育所谓的用户群体和市场以求快速提升估值，进而融到更多的钱。但绝大部分消费者参与和使用的目的很简单：高额补贴。不得不承认的是，“烧钱”补贴是快速渗入大众生活的撒手锏。但这个撒手锏，如今却成为其进一步发展的桎梏。

但在投资环境和政策双重压力之下，补贴减少乃至停止是必然的。面对已经建立起来的庞大用户群，这些项目必须寻找真正能够变现、营利的策略和手段。简单来说就是必须将因补贴而产生的需求转化为大众生活必不可少的刚需。

也就是说，现在的分享经济项目想变现、营利就必须细水长流，真正将其变为大众生活不可或缺的一部分。至于其他目前看似靠谱的变现、盈利手段，都在残酷的竞争下显得脆弱至极。活下来，让大众习惯自己，再去谈变现、营利，才是王道。

只会将投资人的钱烧到无止境的补贴中，画好的大饼和描绘的美好未来极有可能会戛然而止。单纯依靠补贴去占领市场，只会令自身抵抗风险的能力降低。一旦融来的钱烧完，就会丧失前进动力，此前轰轰烈烈的投入也都打了水漂，成为一个笑话。

就怕“烧”不出商业模式，

只是“薅羊毛”

齐俊杰（银库金融副总裁）

这两年接触很多创业者，一提公司战略，就是要“烧钱”，“烧市场”！说起来一套一套的，然后突然不小心地问一句话，怎么赚钱？顿时气氛凝重，四目凝视。然后就没有然后了。

其实，“烧钱”这个模式绝对是一个互联网时代的伟大创新，而且在京东的发展道路上得到了发扬光大，一家成立不到10年的公司，因此跻身世界前列。

大家都觉得京东是在“烧钱”卖东西，事实上是它把钱都烧在了自己身上，比如最大的物流中心，最强大的快递网络，最好的订单系统，这些都是其所谓烧掉的钱。

这些钱烧下去，让其成为一个不可被模仿的对象，而且还提高了这个行业的进入门槛，你现在即使烧同样多的钱，也绝对追不上他了。而且凭借物流的强大优势，京东变成了巨大的互联网电商和O2O渠道，建立了垄断优势。这时候他只要想，就可以压榨供应商，然后挤压利润出来。

所以，“烧钱”的商业模式没有错，而错的是烧在了不该烧的地方，烧下去的钱要改变用户的习惯，改变传统的商业模式，而不能纯粹地变成“薅羊毛”的工具。“烧钱”的目的是把自己做重，烧出护城河，烧掉现在和未来的竞争对手，烧出一个前所未有的需求点，而不是简简单单烧在商品上。

做个APP每天送用户10块钱，估计很快就能有十几亿用户，但可持续吗？我们常说站在风口上，猪都能飞起来，而借助资本的风口，猪确实飞了，但不要以为飞起来的猪就真的变成了展翅飞翔的雄鹰。资本的风停了，猪还得掉下来。