熊传祥:逆市飞扬

熊传祥：

武汉鑫江南酒业有限责任公司总

经理

商海感悟：

成功的（企业）文化理念，市场

全方位整体的支持，终端促销赠品的支持，品牌的优质与真料实价，将是商家和消费者双方共享双赢的保障。

这个春季前，熊传祥依旧是那么忙碌。原本以为金融危机来了，生意会比较清淡，没想到竟比往年还要忙，很多终端渠道都在向他们公司催货，因为王朝系列红酒卖得不错，相应事务也多了起来。

前几天,他还抽空走访了襄樊、十堰等省内城市，这些地方的红酒销售增长也十分快，是未来市场的重要增长点，他一刻也不能放松，必须要督促当地经销商做好基础工作，为接下来的市场铺垫好基础。

熊传祥说,做酒水经销商十几年了,每年市场上都会出现一些新星，但是经过这么多年的市场沉浮以及经济危机的反思，还是有历史积淀和品牌信誉的酒品牌才走得稳走得长远。以王朝为例，今年尽管遇上金融危机，但是市场销售额却增长了50%，还有老牌子红星二锅头，经过了十几年的摸爬滚打，市场增长率也超过了50%。

前几年，熊传祥也接触过一些流行酒，这些酒虽然卖得不错，但是“市场寿命”不长，很容易被别的酒水所替代。从经营上来讲，品牌一多精力上牵扯太多，反而没有把重要的品牌做好，费力不讨好。

现在，熊传祥和他的团队对未来已经做好规划，重点发展手上既有的几个优势品牌，只要把这些酒做好，市场业绩再翻一倍甚至两倍都是有可能的。

盘活网络

骄人的业绩下，熊传祥和他所带领的团队没有躺在成绩上睡大觉，反而在去年加大市场投入，使得在金融危机的情况下，还能够逆势增长50%，将竞争对手们甩在后面。

去年初，熊传祥和公司管理层们盘点2007年的业绩，发现市场业绩不错，但是主要集中在一些投入较大的优势销售网点，大部分网点的业绩都比较平淡。难道是这些网点没有市场？经过管理层的一番调查和讨论，大家一致认为市场的潜力是肯定有的，只是以前没有花时间和精力去培育，只要下决心去做好，肯定会有明显的成绩。

既然下定决心把业绩再上一个台阶，就必须舍得花钱去投入。从去年3月份开始，在各个系统加强基础工作，扩大陈列面，并补充相应人员。

熊传祥说，以前公司主要攻重点商场和超市，对这些地方花钱和加派人手做促销，去年则是全面开花。不仅如此，卖场的促销活动规模也有所扩大，增设不同的买赠、返现等活动，做大型的促销堆码等，促销效果好了不少。

3月份到8月份是酒水消费的淡季，同行中有的品牌在商超的投入都在减少，他却逆势而行，投入未减反而加大了投入力度。刚开始，每个月的促销费用开支的数字噌噌往上蹿，去年六七月份的时候，市场营销费用增长了40%，熊传祥也感受到压力，但他仍然信心不减，坚持既定的策略。

进入9月份后，市场的效果开始显现，几乎所有网点的销售都齐齐上升,包括一些弱势的网点，最好的网点销售涨势较猛，新增的网点中也有一定的增长幅度,这说明淡季的市场培育有了成果。

到了年底，熊传祥盘点费用支出之后，他惊讶地发现，虽然营销和市场推广的费用绝对数字是增加不少，但是在总销售额中的占比是持平的。因为销售额的增加平衡了市场费用的投入，这就证明公司年初的决定是正确的。

特色产品

市场宣传和推广做得扎实，还需要有优势和对路的产品来配合。

过去，王朝在武汉的商场超市只有20多个品种，尤其在中高端产品这一块，产品相对比较薄弱，跟竞争对手有差距。经过熊传祥和厂家的沟通建议，去年在产品线方面进行了丰富，现在则增加到了40多个，并由此带来良好的市场反响。

与白酒不同，红酒的消费是一种持续的培育过程，需要有良好的耐心和踏实的市场耕耘。去年熊传祥和公司员工们搜集了众多的市场调查发现，红酒市场的消费增长仍然保持了20%，但是大部分的增长集中在中低端红酒上，中高端红酒的市场并没有优势。

于是，熊传祥与厂家进行沟通，研发出一批适应武汉市场的红酒产品。如去年卖得很火的王朝橡木桶红酒，以往橡木桶包装的红酒属于高档红酒，销售动辄两三百元以上，将很多有购买需求的消费者挡在了门外。推出的这款产品售价不到200元，口感品质也不错，买来饮用或者送人都十分有档次，一经推出，销售额就在市场上节节攀升。

同时，增加了100元左右的产品品种，这个价位的红酒在商务宴请中比较常见，平时买来送礼也比较有档次，因此去年这个价位的产品也增加了几个。这些产品十分对市场的“胃口”,上市后成为王朝销售业绩提升的“主力军”。

逆市飞扬

去年12月至今年1月,很多品牌感受到金融危机的影响,但是王朝却逆势增长。

去年9月份以来，酒水市场对金融危机开始有反应，之所以影响比较滞后，是由于酒水属于消费类的产品，一般不会有立竿见影的反应。不过，影响发生后的效应也相当明显，过去，每年红酒旺季市场会提前一个月启动，但是今年到现在为止，旺季迹象都不是很明显。这与今年春节来得早有关，也与市场的不景气有关。熊传祥迅速调整促销方案，将以前做得比较粗的方案，现在进行细化，即使是倒贴的网点也必须加大市场投入。其次，完善省内市场的管理，因为省内市场原本是空白市场，一旦出现增长，增幅是十分惊人的。熊传祥将手下的精兵强将派到省内，协助和指导经销商们一起将网点做好,从去年的效果来看,是十分明显的,整体的50%增长幅度中省内市场贡献了相当大的份额。

很多人认为，金融危机的影响今年将会更加明显，尤其是高端消费这一块，将会受到很大的影响。可是，熊传祥却认为，金融危机是危也是机。他认为，红酒的消费远没有白酒消费成熟，还属于一个初级选手，这场危机中中高档的酒水可能受到影响，但是红酒的价位一般都比较适中，日常消费中超过300元以上的红酒都很少见，但是白酒可以达到四五百元。因此，经济危机中红酒的实惠性可能更为消费者所了解，加上红酒的健康饮酒的理念逐渐深入人心，也会给红酒消费带来一个市场增长的机会,重要的是,看谁能够抓住这个机会。