开展精锐营销经理及能手选拔加强企业营销人员队伍建设

摘 要 为进一步加强烟草企业营销队伍建设，企业积极搭建营销人员施展才华的平台，希望通过明确导向、树立典范，充分发挥营销优秀人才的引领、示范和传承作用，全面提升营销队伍素质，从而推动营销工作上水平。本文就开展精锐营销经理及能手选拔加强企业营销人员队伍建设进行探讨。

关键词 企业营销 人员队伍 建设

一、活动简况

受国家宏观政策及大环境影响，烟草行业面临着“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近”等四大难题。企业也面临严峻形势，卷烟销售工作任重而道远，这对营销一线同志提出了更高的要求。为鼓舞员工士气，企业希望通过开展精锐营销经理及精锐营销能手选拔评审活动，确实培养和造就一批思想作风过硬、理论功底扎实、销售业绩突出的优秀营销人才，同时也希望该活动的开展推动营销部门加大基础管理工作力度。

二、活动特点

（1）选拔活动导向明确。本次活动目的就是要培养和造就一批思想作风过硬、理论功底扎实、销售业绩突出的优秀营销人才，推动营销工作上水平。通过活动开展，进一步明确了营销人员的努力方向，让他们知晓过硬的思想作风和突出的销售业绩，是具备评审资格的基本条件；扎实的理论基础是评选精锐营销经理或能手的必要条件；销售过程管理、团队建设、知识管理、学习成长是脱颖而出的重要条件。整个活动导向明确，要求广大营销人员不仅要关注业绩、做好业绩，而且还要加强营销过程管理，注重学习与分享，不断提升个人素养和专业能力。

（2）选拔方案科学合理。选拔评审共分三个阶段：第一阶段为资格推荐。由营销部门结合推荐职数，制定推荐办法，对一线所有营销人员进行资格审查和推荐。第二阶段为工作业绩评审和业务能力测试。工作业绩评审主要从销售业绩、销售过程、团队建设、知识管理、学习成长等5个纬度10多个指标进行量化计分，重点营造学习、分享、传承的氛围，突出强调业绩导向和过程管理。业务能力测试为笔试，内容包括营销理论、案例分析和方案策划，重点考察选手的营销理论知识、现代营销管理工具运用以及方案策划能力。笔试环节设定否决项，即无论工作业绩高低，如果笔试成绩过低（未达到设定的淘汰分数线）则直接淘汰。第三阶段为面试。由专家评委组成面试小组，对选手现场答题情况进行评判打分。重点考察选手对行业政策的掌握程度，以及市场分析能力、品牌管理能力、系统思维能力、团队建设能力和沟通表达能力。三个阶段层层淘汰，各环节分数均以不同权重带入综合成绩。

（3）选拔工作务实有序。一是办法贴近实际。评审条件与选拔程序充分考虑业务一线的工作性质。特别是资格推荐和工作业绩评审，都给予营销管理部门充分的自，确保了整个方案的可行性。从推荐结果来看，营销部门在以业绩为导向的基础上，兼顾了各区域的平衡，18个销售大区中，有16个区域都有人员入选，区域参与率达到88.9%。二是命题贴近实际。此次选拔评审邀请了我省烟草工商两家营销领域11名专家进行组卷，为有效避免重理论、轻实践的问题，提出“贴近实际、贴近实战、贴近企业当前营销工作需要”的组卷原则，强化考察选手知识转化和知识应用能力。专家们在命题过程中密切关注行业当前热点、难点问题和企业面临或即将面临的实际问题，并就这些问题展开激烈的讨论，最终转化为理论和面试试题。三是形式贴近实际。首先，业绩导向明确。在整个竞赛中工作业绩占总权重的50%，突出销售业绩、强调过程管理、注重知识分享、关注学习成长。其次，精简笔试形式。将理论知识、案例分析和方案策划三场理论考试简化成一场，既考出选手对理论知识点的掌握水平又考出选手的工具运用能力和方案策划能力。再次，合理设置面试时间。在面试环节，选手的待考时间提高到10～15分钟，有充分的时间进行思考；面试时间提高到15～20分钟，有足够的时间阐述观点和见解。由于时间设置合理，在面试中较好地反映出选手的真实状态。四是评审组织严谨有序。为保证结果公平公正，此次选拔评审完全按照行业竞赛规格进行相关人员和现场的管控，从组卷、阅卷、笔试、面试整个选拔过程来看，程序规范、管控严密、组织有序。

三、存在问题及建议

（1）全面加强培训，提升理论水平。从这次选拔评审过程来看，选手不管是理论考试还是面试，成绩都不是很理想，水平差异较大，特别是在方案策划题和面试时所呈现出来的信息，让专家们一致感觉到我们的选手重业绩、轻学习，暴露出“营销理论知识欠缺、行业政策理解不深，创新营销意识淡薄，系统思考能力不足”等问题。这就要求营销员工要进一步加强理论知识学习，做到内化与心，外化于形，通过对理论、实践的“双修”及有机结合，切实提升专业能力。一是要加强相关政策宣传。要加强对行业发展态势的研究，指定专门部门和人员对行业改革发展的方针政策进行系统的分析、解读，并转化为行动指南，提高营销人员责任意识、危机意识；要加强对省公司营销战略和营销工作思路的宣贯，进一步统一营销人员思想，提高工作的执行力。二是要加强队伍现状分析。要全面分析营销队伍现状，搭建营销人员培训课程体系，系统地对营销人员开展针对性培训，全面提升营销人员的理论知识水平。三是要加强典型案例教学。要积极收集市场上的典型营销案例，逐步建立案例信息库系统，借助教学、研讨等形式对案例进行充分交流，通过案例学习、借鉴和总结，进一步提高实战能力。

（2）加快机制建设，跟进过程管理。通过选拔活动，我们发现营销一线员工普遍存在忽视过程管理、知识管理和学习成长的现象。在过程管理方面，部分选手对信息报送、计划提报、促销管理等具体指标没有及时跟踪、及时反馈，而且报送质量参差不齐；在知识管理和学习成长方面，大部分选手的考核得分几乎为零。这也反映出营销一线人员平时只关注业绩，对过程管理、学习和自我提升不重视。为此，建议：一是要建立健全过程管理办法。要积极推行营销一线岗位标准化操作流程（SOP），明晰过程考核指标，加大考核力度，保证及时获取高质量的市场反馈信息，对营销工作提供有力的数据支撑，进一步提高精益营销管理水平。二是要强化知识管理。要进一步完善学习管理办法，搭建知识共享平台，建立营销创新项目管理机制，通过营造氛围、制度引导，调动营销一线员工传播知识、总结经验、创新营销的积极性，全面提升营销队伍综合素质。

（3）完善选拔办法，确保科学公正。在选拔办法上，有两个方面值得探讨和改进：一是销售业绩考核方式较为单一，不够科学，市场基础良好的区域具有先天优势，选手在计算销售业绩时得分较高；而落后区域或市场较饱和区域的选手则处于劣势。从最终结果来看，获奖选手也大部分集中在市场基础较好的区域，结果的公信力还有待提升。二是选拔评审各阶段的权重设置还有待完善。笔试分数权重较低，致使理论成绩不太好的选手也能入选精锐经理或能手。为使评审活动导向明确，结果客观公正，选出的精锐营销人员确实具有真才实学，一是要不断改进员工销售绩效考核办法，进一步优化资格推荐，从制度上解决区域市场差距问题，确保推荐出的选手具有较强的说服力。二是要修订选拔评审方案，合理设置各阶段的权重，合理设置各个环节的否决项，保证选拔出的精锐营销人员具有较高的综合素质。

企业第一批精锐营销经理与精锐营销能手选拔评审活动举办得较为成功，通过以点带面，起到了较好的示范效果与引导作用。我们要以此为契机，加快制度体系建设的步伐，在引导营销员工重视业绩、做好业绩的基础上，不断提升综合能力，努力开创营销上水平新局面。

（作者单位为福建中烟工业有限责任公司）