把脉我国农村连锁经营发展环境

连锁经营的本质是将工业化大生产原理运用于现代流通业，而我国农村的生产方式基本上还局限于小生产。生产方式与商业组织形式的不对称，以及农村生活习惯和生活水平等方面问题，是导致我国农村连锁商业发展缓慢与不平衡的主要原因。

农村连锁经营发展环境主要呈现六大特点：

大市场的分散性与大连锁的集中性不对称

我国农村市场，不仅是一个很大的潜在市场，还是一个很大的现实市场。有数据显示,我国1/3的城镇人口实现了2/3的社会消费品零售总额，而2/3的农村人口所实现的社会消费品零售总额只占1/3。国际零售巨头目前虽然已经加快了进入我国二级城市的步伐，但广大的农村市场仍然没有进入，也很难进入。对我国民族商业来说，农村是一个“防空洞”，是最不容易被外资直接占领的市场，也是我国商业很容易进入的市场。这里有三个原因：一是分散；二是差异；三是消费水平不高。这三点对以标准化和规模化为优势的外资商业来说是很难适应的。但这正是内资商业乘势发展的大好时机。

如果在农村发展连锁商业，首先要面临的是分散与集中的矛盾。连锁经营的一个基本要求就是区域市场具有一定的集中性，或者说居住人口需要一定的密度。但是，在农村这一市场中的大部分地区还不具备这一条件。因此，就局部而言，农村市场，特别是以村落为基本供应对象的连锁经营市场还不成熟。农村人口的这一特殊性，决定了农村市场具有“整体大、局部小”的特征，从而会影响商业网络的集聚，也会制约连锁经营的规模扩张。连锁经营的开拓与发展，需要充分考察“大”与“小”这组变量的关系，整体人口多是虚，具体市场容量大才是实，不能把整体的虚看作是实。因此，开拓农村市场，一方面要分析市场总量“大”的各种有利条件，评估公司的优势，以确立长远的开发战略；另一方面更要分析市场容量“小”的各种不利条件，以制定具体的实施方略。

县城以下的农村乡镇属于我国四、五级行政区域，目前的消费特点是：像刚刚睁开眼睛的婴儿，看到的新东西对他们很有吸引力，但购买力很低，平时的消费单价基本上只有20元左右。当然有些农村很富有，购买力也自然比较强。农村经济发展的不平衡决定了农村商业发展的不平衡。不同地区、不同行政区域由于经济发展水平、人口规模与消费习惯存在很大的差异，所以，经营模式一定会表现出“多元化”、“多层次”的特点。基本的发展思路应该是：在县城与县级市可以发展5000平方米或以上的百货型综合超市；在中心镇发展300-500平方米的便利超市；在乡村发展300平方米以下的农家店或销售点。

总的来说，由于局部市场不成熟，经营规模则不宜过大，单店营业面积也应与当地人口相称，甚至可以改造当地的杂货店、夫妻店，以新的加盟策略建立初级连锁店。

购买力的潜在性与连锁速度的快速性未对应

我国农村购买力呈现这样一种状态：一是农民收入连年增长，但收入的增长幅度还不高；二是农民的消费速度加快，但是消费的水平还不高。两个“增长”和两个“不高”的现象表明:不断提高的农村购买力还有相当的潜在性，这种潜在性主要体现为农民的消费还局限在较低的水平上。以下数据可说明这一特点。

1985年,农民人均纯收入约500元， 2006年跃升至3587元，农民收入的绝对额增量很大； 1997年至2003年农民人均纯收入增幅连续7年低于5%,2005年实际增幅为6.2%，2006年实际增幅达到了7.4%，而城镇居民人均纯收入2005年和2006年实际增幅分别为9.6%和10.4%，两者相比，农民的收入增幅还相对较低。

2000年到2003年，农民每年增加的消费额为1000亿元，2004年增加2312亿元，2005年增加了3705亿元，显然农民的消费逐年增长； 2005年和2006年社会消费品零售总额分别为6.72万亿元和7.64万亿元，其中县和县以下消费品零售总额分别为2.21万亿元和2.49万亿元，分别占全社会消费品零售总额的32.84%和32.54%，这组数据说明占全国人口2/3的农民，消费的商品还不到1/3，显然农民的消费水平还很低。

农民收入与购买力的不断增加，表明农村市场可持续发展的潜力巨大；同时，农民的创收水平还不高，连锁经营的开发速度与开发规模要与之相适应。这一特殊性,是连锁经营集群进入农村市场必须仔细考虑的因素。因此，发展农村连锁一定要循序渐进，既要积极探索，又不可以冒进，要稳妥发展。

摆在连锁企业集团面前的一个重要的问题是：要处理好连锁经营内在的快速发展要求和农村购买力还不能适应这种快速发展的矛盾。这就要求连锁经营在进入农村市场的过程中，把发展连锁经营与增加农民收入相结合。对此，可以充分借鉴苏果超市的“双流”策略，将“工业品下乡”，“农副产品进城”有机结合。苏果的作法是，一方面把农民要卖的产品引入超市，为农副产品进入大流通打开了一条快捷的“绿色通道”，为农民增收开辟了通路；另一方面将农民要买的产品引入超市，在增收的基础上刺激农民的消费。而且，农村消费需求除了日用消费品以外，还有生产资料的需求，如果再把这两种需求结合起来，就能够创造出新的连锁业态。总之，农村连锁不能照搬城市模式，一定要从农村消费特点出发，去满足多样化的需求。

集市贸易的普遍性与连锁经营的规模性难对接

我国9.5亿农村人口,散居于4.8万个乡镇和80万个自然村落。农民的各种日用品需求，除了当地的一些夫妻店、便利店解决一小部分外，更多的是通过集市贸易的方式来获得。因此，农村的集市贸易十分盛行，三日一小市，一周一大市，遇节假日则更为红火。重要的是：这种集市是以流动的方式运作。大致相同的一群生意人，主要由做生意的农民组成，今天到这个村，明天上那个村，约定俗成，雷打不动，形成了较为固定的集市时间。这种集市样式，实际是一种区域性的、定期上村服务的贸易方式，具有较强的经济活力。这种集市贸易由来已久，适合农村人口分散的特点。连锁经营，比如目前大力推广的连锁超市要取代这种交易方式，抑或能与这种交易方式平行存在而不落下风，就必须考虑自身的竞争优势问题。如果没有优势，那么连锁经营的成功就会受到威胁。

假定集市中相对稳定的一批生意人，在一个月内赶集20场，则单个生意人的商品成本，加上交通费和场地费（有不少地方不需要缴纳）不过2000元左右，多的一般也不超过5000元，如果赶集的人平均80人，且每个人所经营的品种为10种，那么一个集市中的品种大约有800种，而一家连锁企业要在20个地方开设品种达800种的20家连锁店，则投入的成本以每店20万元计，大约要400万元。显然，后者与前者相比，在竞争中处于相对劣势。因为连锁店的规模要求在这里未能得到充分的体现。如果人口居住集中，情形就完全不同，本来要开20家连锁店的区域可能只要设1家就可以了，只不过经营面积稍大点就行。因此，向自然村落开设连锁直营超市是不合适的，因为成本是不经济的。

为避免投资成本过大且收益过低而造成亏损，连锁集团在农村经营环境中采用加盟手段发展连锁店是较为明智的选择。但是城市连锁加盟与农村连锁加盟又有明显的不同，要充分考虑到农民这一群体的特殊性而制定特殊的加盟策略与规则。比如，农民由于受自然经济的影响，自我经营的意识相对较强，容易偏离超市统一经营的宗旨；又如，在经营中农民容易受眼前利益的影响，特别是当长期利益与眼前利益矛盾时，会被眼前利益左右而背离超市集团的经营规则，甚至出现假冒伪劣品上架。针对这些现象，加强对农村加盟店的引导、培训，特别是建立有效的监控体系是极其重要的，否则不仅不能扩大经营，反而可能损坏超市集团的声誉。

与此相适应的具体的组织模式可以是：大型连锁公司+龙头企业+农户。大型连锁企业具有品牌、物流、管理等优势，但是，他们的连锁店难以渗透到“乡与村”，一般只能到达“县与镇”。为此，可以发展当地原有的商业组织（传统的供销社与新建立起来的私人企业），由他们发展乡与村这一级的店铺。原有的商业组织在整体加盟大型连锁公司后，可发展成为某一个地区的加盟商（这种方式可以称为“区域加盟”）， 成为获得区域加盟权的龙头企业，并改变过去缺乏规模、品牌、管理、物流等方面的优势的现状。他们可以自己发展店铺，也可以再招募加盟者，龙头企业下面就由农户直接经营。简而言之，在广大的农村，一定要发挥农户的作用，用他们自己的力量来改善商业环境，改善生活水平，改善生活方式。一定要调动好这三个方面的积极性，才能有效地发展最基层的商业流通。当然，也不排斥连锁经营集团“直营”（公司直接投资、直接经营管理）和“直接加盟”（公司直接招募加盟者）以及“委托加盟”（公司直接投资，店铺的所有权归公司，经营权有条件地授权给加盟者）。

运输条件的滞后性与连锁配送的及时性欠协调

交通运输条件差是农村连锁经营专业配送必需要求解的难题。集中统一配送是连锁经营销量最大化和成本最低化的核心。因此，能否进行有效的配送是连锁经营成败的关键。然而，农村由于交通条件落后，特别是边远乡村、山区农村更是幅员辽阔、路途遥远，加上人口分散、购买力低、店铺经营规模小等因素，配送运输的成本很高，经营风险也就增大。显然，在城市中适用的配送模式，在交通运输落后的农村则万万不行。除非改变现行的连锁配送模式，否则连锁经营十分困难。

根据我国农村的这一客观实际，连锁经营的发展应该有选择的运行，而不能盲目地、大规模地开设。就开发战略而言，应遵循三个基本原则：一是先易后难，逐步推进。“易”是指先从县和条件较好的镇开始设置连锁店，再逐步向道路条件好、人口相对集中的村落延伸。虽然，这种逐步推进战略不能在短期内形成规模，一时也难以产生规模效益，但是却为配送创造了基本条件，这本身就是做“强”的开始。二是以开办综合超市为主。这种“综合”又具有农村市场的特殊性，需要突破城市综合性连锁经营的框架，着力于将农民生活资料与农业生产资料结合起来经营。这种“结合”模式体现在“配”与“送”两个环节上，重点要突出“配”。在以“配”为主导的配送体系中实现“多品种与少批量”、“多低挡品与少高档品”的配送。三是充分利用简易交通工具。在农村，三轮人力车、摩托车、三轮柴油车等交通工具较为普遍，可以充分利用农民加盟店的这些简易交通工具来自行运送货物，特别是对一些相对偏远的区域，这种特殊形式的运输可以极大地节约配送成本。

与此相适应的配送模式是：可以用预约订货与上门要货相结合的方式，店铺的要货可以通过网络或传真或电话等方式向总部订货，按照约定送货。同时，对销售比较频繁、周转比较快的商品，可以由总部开车巡回送货，要多少给多少。这种方式可以叫做“把库存放在轮子上”。在发展乡镇连锁店的过程中，配送率（统一配送的比率）、及时率（要货按约定时间送到）、缺货率（商品到位率）将直接关系到这些店铺的经营状况。

相应的技术模式：有条件的使用POS系统，实行单品管理，没有条件的则可以用单机操作的方式，通讯方式也可以采取多样化，最好采取网上订货，其次是传真，再次是电话。

人力资源的流动性与连锁经营的稳定性不适应

人们普遍认为，农村人力资源比城市人力资源丰富且价格低廉，实际情况并非如此。根据我们对浙江东阳王坎头村及其周边村庄的调查，发现农村劳动力存在一个有趣的现象：一方面农村劳动力富裕，另一方面劳动力又紧张。说富裕，是因为当地的不少劳力进入城市打工；说紧张，是因为当地所需要的劳动力有相当一部分来自于外省，如安徽、贵阳、河南等地。现在留守农村的主要是老人和孩子，外地劳动力反而成为了劳动主力。在东阳各村，都有对废旧塑料进行粉碎性加工的家庭作坊，雇佣的劳动力少的5、6人，多的10多人，且十有八九来自外地。可见，当地实际的富余劳动力较少。一般雇佣一个普工，男劳力一天（8小时）的价格为40元，女劳力一天是25元。这样的人力资源价格与城市连锁超市中的劳动力价格比较，并没有明显的低廉。在调查中我们还发现，虽然农村劳动力的价格与城市差别不大，但是农村劳动力还是愿意往城市流动，尽管城市的生活费用要高于农村，同样的收入只能维持城市最基本的生活水平，可是城市的繁华似乎还是吸引着农村劳动力的大量涌入。

农村劳动力资源的这一状况，对农村连锁经营的开发有直接的影响。比如开设一个连锁超市，就要有相应的稳定的人力资源配置，而农村人力资源的流动性和劳动力价格的非低廉性，使开发成本大大提高。正是因为这个原因，浙江供销社在开发农村连锁超市时，主要采用的方式是特许加盟连锁。尽管特许加盟连锁与直营连锁相比，会存在许多不确定因素，在管理上也有诸多不便利之处，但是从劳动力成本上考虑，可能是最为合适的选择。

诚然，如果从宏观看，农村各地的劳动力状况存在不平衡现象，有的地区劳动力闲置，且价格低廉；也有的地区劳动力紧张，且价格较高；然而更多地区存在劳动力既富裕又紧张的二重特点。对此，无论是农村本土的连锁集团还是城市的连锁集团，在开发农村连锁超市时都不应忽视。因为，相对于农村的一个连锁网点来说，劳动力问题属于微观范畴，对企业成本影响很大。因此，对该地区的劳动力状况进行全面的调查了解是必要的，这样有利于选择恰当的开发方式，有利于直营经营或加盟经营策略的确定。

小农生产的零散性与连锁经营的统一性不均衡

连锁超市，是一种现代的、先进的商业零售业态，在进入农村市场过程中，会与农村人口、市场、收入、购买力、当地零售业等诸因素发生种种关系，并因此而引发各种矛盾。其中一个无可回避的新问题就是：无序的小农生产方式与现代化新型业态之间的矛盾，表现在“工业品下乡，农产品进城”方面尤为明显。

长期以来，我国农业生产状态一直比较落后，一家一户的小农经济作业仍然是大多数地区的主要生产方式。因此，农产品生产不仅规模小、产量低、效益差，同时还存在标准化程度低、安全性差的情况。而连锁超市作为一种现代化新型商业零售业态，其经营本质决定了其经营方式的规模化、标准化和品牌化。如何使无序的、一家一户的小农生产上升至有序的、成规模的现代化生产，从而达到农产品的标准化、品牌化，是必须要解决的问题。相对于农村独门独户的小生产而言，解决这一问题的主要方面显然应是实施连锁经营的企业集群。

因此，连锁企业集群在农村中的经营与在城市中的经营有明显的差异。其中一项重要职能就是对农户进行生产重组，按连锁经营的规模化、规范化、标准化、品牌化要求改革或改进原有的小生产作业方式，促进农村产业结构的优化调整，进而推动农业的产业化和现代化进程。这项职能的实施本身，对于连锁企业来说，是一个渐进过程，也是一个经验的积累过程，更是一个不断创新的过程。

鉴于农村连锁经营的特殊性和连锁企业集群所承担的特殊职能，政府的扶持模式也应转变：一是加强对大型连锁企业的政策扶持，最重要的就是统一纳税，最好是一个省内部能够统一纳税，底线是一个县内部要统一纳税。二是要扶持配送中心建设，对传统仓库按照配送要求进行改造，可以大大提高配送效率。对没有价值交易的配送中心进出货物不需要纳税。三是对开发连锁店的资金扶持，要从面向店铺转变为面向大型连锁公司与龙头企业，以求整体布局的和谐。（作者单位:浙江商业职业技术学院编辑/刘建)