突出重围:小粽子翻身成大业

她曾经是大上海的一位洗碗妹，老板对她说的第一句话是：“不许到大厅，免得吓跑客人”；21年后，嘉兴市副市长周阳评价她说：“她的财富，在我们嘉兴绝对是前三名，连我都觉得不可思议。”

确实，这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她赖以发家的不过是家家户户都会做的粽子！

寻寻觅觅：原来做粽子最没风险

23年前，孙雅囡只有15岁，刚刚初中毕业就被父亲送到嘉兴市七星镇一家私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟，她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流，而且，一个月下来，只有15元钱的工钱！

17岁那年，父亲对她说：“到上海去看看吧，说不定回来可以找更好的活干！”于是，孙雅囡跟着一位亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅，当上了洗碗工。孙雅囡记得很清楚，第一天上班时，老板就指着厨房的一大堆碗对她说：“你就呆在厨房里，别乱跑，更不许到大厅，免得吓跑客人。”

她当真没有去过大厅。每天早晨9点起床，晚上11点回去睡觉，这中间除了吃饭的时间，她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来，她常常累得走不动路。可是她心里高兴，因为每个月末，她差不多可以拿45元钱工资――这可是她以前连想都没想过的事。

孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友；然后由洗碗工做到了配菜工；除了不能到大厅里去，她对自己的一切都很满意。她常常对自己说：“等我有钱了，我就自己开一家小餐厅，让这些上海人给我打工。”

1995年，28岁的孙雅囡结婚了。她和丈夫也结束了在上海的打工生涯，回到了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干”。在上海，她手艺没学到什么，却学会了一种生活态度：不怕失败，不怕吃苦，自己当老板怎么也比给别人当伙计强！可是，究竟什么是更好的活，她一时也说不清楚。

在家里总不能闲着，她就和丈夫商量，花2万元钱买一辆面包车拉货，既可以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议，没敢做声――那个时候，女司机并不多见，何况专门给人拉货的女司机。她行吗？父亲孙罗生却生气地对孙雅囡讲：“你折腾个啥？看看到时候你做生意还是生意做你！”

孙雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改变的。没多久，她就不顾丈夫的反对拿出2万元买了一辆面包车。

车一开就是两年，两年里，她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜，她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术”的行业。

1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子到上海――当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得新奇。可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？

孙雅囡脑子一激灵：这粽子我也会做啊，要不，咱也卖粽子试试？这嘉禾粽子厂都开了十几年了，看来肯定有生意做。第二天，从上海回到嘉兴，她就不顾丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车，在七星镇以一个月500元的价格租下了一间民房，准备用作自己的创业基地。

等到一切准备就绪，孙雅囡才想起来：不对啊，平时家里包的粽子可都大小不一，形状不同，人家拉出去的可都是方方正正的啊；而且，整车整车地朝外拉，又全是靠人工作业，那得多少人啊。最可怕的是，她一打听，从百年老店到无名作坊，嘉兴市差不多有60多家粽子厂，她一个初中毕业的农民真能在这60家粽子厂里折腾出来点名堂？

她有点胆怯了。

突出重围：小粽子翻身成大业

孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了：车卖了，钱砸进去了，跟丈夫也吵了几次架，能放手吗？再说了，大家都卖粽子，别人能活下去，为什么我就不能活下去呢？

一咬牙，为了学会技术，她干脆去了陈老板的嘉禾粽子厂学习。手包的粽子，怎么才能统一大小，哪里的糯米好，哪里的粽叶最有特色……陈老板也很大度，一一向她解释。

孙雅囡想，这下能做了吧？粽子要大小一样说起来也好办，不过是控制粽叶的大小而已。基本的知识学会后，她就在那间不足30平方米的简易房前挂上了“南湖斋”的牌子，然后在镇上雇了三个人――一个淘米，蒸糯米；两个包粽子；她本人就兼任总指挥。孙雅囡的粽子事业就此启动了。

第一锅粽子出锅了，三个人围着锅，望着整整齐齐排列的粽子，高兴得半天说不出话来――粽子叶怎么还没变色？闻一闻，有肉香，可是，揭锅后她才发现，粽子没熟！咬一口，糯米是熟的，肉是生的。孙雅囡这才知道，嘉禾的陈老板对她留了一手，这肉跟糯米要想一起熟，还得学会控制火候。

孙雅囡这次学乖了，她不再去找任何人帮忙，而是自己带着三个人摸索。粽子蒸嫩了不熟，蒸老了不好吃，他们三个人就拿着表，站在那里一小锅一小锅对着表做试验……

粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面：卖不出去。她联系了当时自己拉货时认识的几家食品厂，人家当即拒绝了：“南湖斋？不要！没听说过。”上好的粽子出锅了半个月，她愣是一只都没卖出去。

为了在这60多家粽子厂的层层包围下生存下来，孙雅囡只好走下下策：她带着三个员工，向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几只，她仍然要员工按时送货。

尽管如此勤劳，但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后，她开业一年了，但一算账，竟然还倒贴了不少钱。

1999年的春节应该是孙雅囡最痛苦的一年。别人家都兴高采烈的，可是她连门都没敢出――门口站满了要债的：卖大米的要米钱，卖肉的要肉钱，甚至连卖酱油的都上门来讨酱油债了……

孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱，我反而赔钱呢？她静下心来想，难道别人家味道好？不是啊，嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种，生意最好的“翠风斋”的豆沙粽做得还不如她的呢。那么，就是服务和价格的问题了？反正我欠债多，再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。

1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角；别人是9角，她就8角。事实上，在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。

为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问，除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。

但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能一时有效，要想从口味上站稳脚跟的可能性不大――粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上，只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。

她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校、快餐点和小摊位因为进货不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地方就是突破口。

从那天开始，孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。

在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，最困扰这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？

通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就传开了！”

孙雅囡一听乐了：是啊，我为什么没想到？

一路红火：沃尔玛超市上了我做的粽子

听从了丈夫的建议，孙雅囡一咬牙，贷款15万进了500台加热器，在每台正面大大地贴上“南湖斋”的牌子，然后免费提供给了小经销商――从附近的学校到快餐店，凡是卖她粽子的摊点每家一台。当然，条件也是有的，加热箱里只能加热南湖斋的粽子，一旦发现里面有别人家的粽子，她就没收加热箱。

很快，效果就显现出来了。不少客户从开始只买30个粽子加到了50个，一些学校的销售量更是可观。孙雅囡又实行优惠政策，当有些销售点的销售量达到一定程度的时候，她就再加送加热箱。

实行免费提供加热箱后的第一个月，她就销售了15万只粽子。一传十，十传百，很快整个嘉兴城都知道了“南湖斋”，知道“南湖斋”不但价格低，还免费送加热箱，不少小摊点纷纷跟孙雅囡联系业务。等到“翠风斋”等大的粽子企业知道“南湖斋”的时候，孙雅囡几乎已经占领了嘉兴市所有的小市场。

2000年一年，孙雅囡在嘉兴的销售量就有200万元之多，她得意地对丈夫说：“什么叫吃小亏占大便宜？这就是！”

钱是人的胆。手里有了钱后，孙雅囡立刻新建了厂房，工人也增加到了30多个。她常常手把手地教员工包粽子、掌握火候；为了便于管理，她还专门设立了检验员……令她高兴的是，虽然厂规很严，可是开业至今，尚没有员工要离开。

在这些成绩的鼓舞下，孙雅囡准备在2001年大干一场。可是在这个节骨眼上，她却发现在嘉兴的销售量有所下降。后来经过调查，她才知道，原来有几个小摊点的老板自己开起了粽子厂。孙雅囡听说后，当时愣住了。她当初决定做粽子就是因为技术容易掌握，没想到最后因为同样的原因被别人抢了生意。

四天后，她想通了，市场竞争是必然的，在嘉兴这个粽子密集的地方，任何人想长久独霸，都不可能。要想有更大的发展，只能朝嘉兴以外发展。

第二天开始，她把粽子厂的事情全部交给了弟弟，自己带着一辆车开始了为期三个月的奔波。在这三个月内，她去了上海、镇江、萧山、南京等地，与这些地方的食品加工厂取得了联系，并把自己带的粽子提供给对方试销，然后根据销售情况给对方提成――无本的生意当然大家都愿意做，“南湖斋”的销售量立刻在最短时间内迅速回升。

为了避免打开的市场再次被人抢走，孙雅囡立刻为自己的粽子注册了“红船”商标，并实行了防伪真空包装。

散装的市场打开了，又有了自己的品牌，孙雅囡决定一鼓作气抢占超市这一大客户市场。但是由于消费人群不同，商品进入超市并不容易。后来，经过打听，她认识了原来在嘉兴一家大型国企做销售的吴加复，他对超市一块非常熟悉。在孙雅囡的再三邀请下，吴加复答应帮着销售“红船”粽子。最终，“红船”还是经受住了严格的质量考验进入了各大超市，并迅速在超市站稳了脚跟。2002年，她又成为进入家乐福超市的第一家生产粽子的企业。

“红船”就这样以“慢工出细活”的架势让嘉兴人熟悉了，现在嘉兴人一提到粽子，必定会想到“红船”。2003年，“南湖斋”一年的收入达300万元，在整个嘉兴的粽子企业中首屈一指。

2004年12月10日，上海市举办了嘉兴市农副产品博览会，在这次展会上，孙雅囡的粽子摊位格外火暴，很多人慕名前来购买，她所带来的200箱3000多个粽子在半个小时内就被抢购一空。正在上海开会的副市长周阳听说了孙雅囡的创业故事后，大为高兴，他说：“发展得这么快，真是不可思议！”

经过博览会的宣传，“南湖斋”在全国食品界名气大增。从博览会回来后，孙雅囡收到全国各地不下100份订单，最远的是东北，她采取款到发货的方式立刻进行了处理并与这些企业建立了长期的合作关系。其中，最令她高兴的是，她还收到了世界闻名的连锁店沃尔玛超市的合作计划书。

沃尔玛超市是世界最大的零售超市，它从全世界各地的供货商中选择质量最好的产品，然后向全世界推销，被沃尔玛选中，就意味着，从今天开始，孙雅囡的粽子将走向世界！

现在，孙雅囡的世界已经发生了翻天覆地的变化：她年收入500万；有了1800平方米的厂房；还有一辆价值不菲的别克车供她使用；而在2005年3月，她的粽子还将被沃尔玛销到世界！孙雅囡期待这一天的到来！

人生从32岁胜出，孙雅囡感谢她的打工生涯！（未经作者许可，请勿任何形式的转载）