投资汇编 第8期

会员制 做旺连锁生意

《广州日报》 2008年7月8日

品牌服饰会员折扣店在佛山并不多见，属于品牌折扣与会员制的结合升级版，所不同的是品牌折扣店销售的多是过季货品，而品牌服饰会员折扣店则以卖应时应季的正季货品为主，且只针对会员打折，这对追逐时髦的中高档消费群体来说，无疑更具吸引力。

佛山市民周先生正是充分把握这一商机，短短几年连开了6家品牌服饰会员折扣店，生意做得红红火火。

1994年，周先生开起了自己的第一家服装店，由于没经验，仅做了半年就濒临倒闭。后来，周先生改做品牌女装，赚取了第一桶金。

商场销售遇困境赔光第一桶金

1997年祖庙百花广场开张时，周先生决定放弃路边店经营模式，改进商场销售。

开张前半年，生意很红火，然而半年后商场生意一落千丈，而此时商场经营成本居高不下，很快把赚的钱都赔光了。

经历此次惨败后，周先生最后决定放弃繁华的闹市中心，改租相对偏僻但租金便宜的二三线街铺继续经营。几个月后生意竟初显起色，不少接到电话告知的老顾客跟随而来，周先生适时对存货进行降价打折销售，不仅先前的库存全部卖了出去，后来新进的货品也都被一抢而空。

这让周先生眼前一亮，何不专做品牌服饰折扣店？当时佛山人还很少有品牌折扣店的意识，经过一番市场考察后，周先生认为做正季货品的会员折扣店，比专做转季货品的品牌折扣店更具竞争优势，一方面经营的是正季货品，款式时尚新潮；其次多品牌组合，货品丰富选择范围广，更能吸引多层次消费群体。

折扣店吸引众多会员

果然周先生的第一家品牌服饰会员折扣店一亮相，立即吸引了四面八方的眼光，“花5-7折的价钱就能买到正季名牌货”吸引了大批热衷名牌的消费者前来，短短2、3年间，很快发展了几家连锁店，会员人数也激增至近千人。

选址：面积不宜太小 突出店面特色

谈及品牌服饰会员折扣店的经营诀窍，周先生说，只有坚持最低经营与进货成本、货品新颖有特色等，方能出奇制胜。要控制经营成本就不能选在太旺的街道，但店铺面积不能太小，至少要有60平方米以上，否则店面的形象特色不够突出，很难吸引消费者。其次货品要新颖有特色，实施多品牌组合可为消费者提供更多的选择空间。

风险：开店当心三道坎

经营服装行业是竞争大的行业，淘汰率极高，如果适销不对路，半年内就有可能面临被淘汰风险。

“如果店面选址不当，或是商品结构不合理，营业人员缺乏相关专业知识和营销技能等，都有可能走入困境。”周先生认为开品牌服饰会员折扣店通常会面临三道坎：半年坎、2-3年坎、5-6年坎，当心跟风令市场陷入恶性竞争中，服装店要不断强化自身经营特色，且要不断调整产品结构。

网上点餐，专为“懒人”找美食

《钱江晚报》 2008年7月1日

现在的年轻人，最离不开的恐怕就是手机和网络了，恨不得吃饭都在网上。而现在真有这么一家公司，把吃饭与网络联系起来，做起了网络点餐送餐服务。

这家名叫“饭邦德”的网站，能帮客户搜寻所在办公楼附近的各色餐饮。客户只要动动鼠标点击你喜欢的食物，他就会把你需要的美味送到办公室。谁都知道帮人跑腿送餐都是要拿“小费”的，但是“饭邦德”不仅不收“跑腿费”，还经常有点餐优惠，点得多积分多还有礼物送。

这个新兴服务行业的创始人叫辛雁东。

2002年，辛雁东从杭州电子学院信息管理系毕业，后在北京一家软件公司上班，做项目实施。2003年，遇上了“非典”，大街上、饭馆里人影稀少，大家都在家里上网、吃饭，所以造成的网络故障也随之增加了。很多时候，他坐公交车前往中关村大厦维护系统，车上往往就只有3个人：司机、售票员和他自己。“非典”时的经历，让他认识到生命的意义、时间的珍贵，从而促进了他的创业进程，于2003年6月创办了一家布艺公司。

2007年，他的布艺公司业务稳定增长，但他渴望更大的舞台、渴望在互联网等新经济领域尝试创业。2007年8月的某一天，E都市CEO孙海涛跟辛雁东聊起了这个项目――E都市有200多名员工，有三分之一的人午餐叫外卖。为了方便点餐，有员工做了一个小程序，公司员工可以在这个信息平台上点餐，然后统一叫外卖。孙海涛发现大家都非常喜欢这个平台，就有了“饭邦德”的原型。而事实上，2005年国外就有类似的网站，2年之后，这些网站已经做得非常不错了。

因此，大家一拍即合。

“刚开始做的时候，因为我们的商业模式不对，所以交了许多学费。”最初做的是配送模式，他们当时觉得做好快餐，最关键的是准时把饭菜送到消费者手里。

为此，他们做了许多送餐保温箱，招聘了大量送餐人员。从饭菜的准备到人员的配送，辛雁东和他的团队花了不少心思，结果却由于不懂物流行业、订餐配送成本太高等原因，迟迟不能打开局面。

对辛雁东来说，这无疑是一个非常大的教训。吸取教训之后，他决定在业务模式上进行改造。于是，他忍痛“砍”掉了“大物流”，专一做起信息服务平台。

经过多次的“头脑风暴”，终于形成了“饭邦德”独有的在线餐饮商城：在商城里可以自由选择餐厅，搭配菜品和饮料等等，然后直接下订单，由“饭邦德”把资料集中统一给餐厅，并由餐厅服务员配送给各个写字楼的消费者。也就是说，消费者如果要同时订3家餐厅的食物，根本不用打3个电话，只要上“饭邦德”网站，点击鼠标就可以了，而且避免了电话订餐可能会出现的姓名、地点等出错的问题，保证信息对称。

经过半年多的实践，这种模式渐渐成熟了，但辛雁东并不满足现状，他下一步准备加快杭州的业务推进，争取今年将业务拓展到其他城市。

到旅游古镇开“原味”客栈

《广州日报》 2008年7月19日

作为广东省最大的民营旅游公司的老板，郑先生还是对老本行了解最深，他认为，如果给他50万元从头干起，他会去翻新都市周边的古村落，面向休闲自助型游人经营，不妨参照“阳朔”、“丽江古城”，租赁装潢一家古香古色的小客栈。

投资自述：做旅游服务要有品牌

如果让我再选择一次，我还是会选择与旅游相关的行业。但是，现代旅游业已经走上了规模化、集团化的道路，所以，如果没有大资金，就不要做旅游行业。

随着人民生活水平的提高，人们在健康、休闲方面的投入越来越多，在一些著名景区或者新开发的古镇、古村落从事旅游相关的休闲服务业还是有很大前景的。

比如在丽江、束河古镇、凤凰开一家酒吧或客栈，或者在广东周边的从化、肇庆等古村落开一家有岭南特色的客栈、有西餐环境的茶餐厅，都是不错的选择。这样，一是可以依托著名景区的人流量，二是当地政府也会对旅游相关产业予以扶持。如果刚好能够与自己的兴趣相结合就最好不过了。

以在一个古镇或古村落开客栈为例，经营这种与旅游相关的休闲服务产业也有不小的风险。比如旅游胜地都有淡旺季，那么淡季时就要“耐得住寂寞”。在地点选择上，需要考虑到一些不可预测、不可抗的天灾人祸。另外，还要尽量选择一些环境相对稳定、和平的地区，避免引起不必要的损失。

比如广东人可以就近选择广东地区作为投资地点，离得近毕竟有地利人和，如果离得太远每年机票钱都是一笔不小的花费。

至于客栈的定位和装修风格，要看瞄准什么样的目标人群，不同的目标人群决定了装修风格、投入资金多少等很多方面。

在资金投入方面，我认为一定要有20%的资金作为宣传费用。单纯靠口碑传播是比较有限的。装修的投入则可以比较弹性，不同的风格可以有不同的资金，量入为出。做这种旅游休闲服务产业还必须留一个发展空间，准备把自己的品牌发展成连锁品牌。有自己的品牌才能有长期发展的前景。

最重要的是，50万元的启动资金并不多，我建议有兴趣做投资的人不要辞去目前的工作专职做这个项目，而是应该在干好本职工作的同时只把它当作一个理财的品种。否则如果经营不善还不如打份工划算。

操作步骤

步骤一：考察大环境 选择投资地区

郑先生认为，投资目标是为了赚钱，本着赚钱的出发点，就要找那些人流量大、消费目标群明确的地区，而不是“天高皇帝远”、平静祥和的“小资”地区，除了看重目前的商业现状，还要能预知未来商机。郑先生自己决定仍围绕北京、广州、上海几座大城市操作，计划去北京的某段长城底下找一个已有“自助游”基础的古村落。

步骤二：根据目标客户群 确定开店类别

同是“古村落”经营，是开工艺品商店还是开酒吧或客栈，之间还是有比较大的区别，需要对目标客户群有一个深入的了解。郑先生考察了长城周边自助游的形式，觉得为那些对中华传统文化比较着迷的外国人服务，获利前景比较大。他决定开设一家四合院形式的古朴客栈。

步骤三：投资20万元装修客栈

郑先生认为，装修是一家小型客栈的经营灵魂，诚如大厨水准之于私房菜馆，所以计划将投资“大头”放在装修环节。长城下的四合院并不难找，但要还原其古朴风貌，却是一件耗时耗力的事情，郑先生除了将参看琉璃场的古籍资料，还要参阅北京城已成型休闲场所的成功经验。当然，区区20万元想“做旧”到位，也不是一件容易的事情，地砖、窗纱不能含糊，但在装饰品上，就可以走古时候的清雅风格，省去不必要的摆设。装修原则是，地方可以小，东西可以少，但味道不能减。

步骤四：10万元用于宣传费用

不少小本创业的老板都将“宣传公关”费用省略了，其实犯了致命的错误。对于一个休闲度假行业，宣传精神时刻不能丢弃，别人不知道你有一家客栈，你要告诉别人才行。郑先生多年的经验告诉他，旅游行业在当地强势媒体做广告的效果是事半功倍的，当然，也需要在互联网络的“背包客”中建立好的口碑。既然小店面向的是外国游客，这些外国游客习惯光临的旅游类英文网站，也不妨有的放矢，去这些网站打广告。

步骤五：购买保险 预留流动资金

经营以房产为核心经营手段的生意，财务保险必不可少，装修完毕后，郑先生将毫不吝啬地为自己的小客栈购买保险。同时，还应该准备10万元左右的流动储备金，以便出现紧急情况时有资金可以跟得上。

两年开出5家小学生托管班

《东南商报》 2008年7月14日

2006年，35岁的王淑红带着儿子跟随丈夫从上海来到宁波。“儿子跟我们过来的时候正好要上六年级，择校前我们跑了宁波好几家有名的小学，发现学校周围有很多托管班。我们对这块市场很感兴趣。”

这一看，看出了商机。“我看的第一个托管班是江北一个学校边上的，一进去我就呆住了。那是个店面房，隔了两层，一层也就40平方米吧，但是两层居然挤了100多个小学生……就是这种环境，还能有这么多孩子，说明这个市场很大啊。”打定主意后，王淑红夫妻俩花了3个多月时间考察市场。“托管班的门槛不高，主要是负责小学生放学后的接送，并在父母接走前提供一个学习活动的场地。对于一部分要在托管班吃晚饭的学生来说，能给他们提供高质量的教学辅导，将成为托管班在竞争中脱颖而出的利器。”

第一家店投入10万元

2006年5月，王淑红夫妇在江北中心小学附近的小区租了一间100多平方米的房子，经过简单装修后隔出了几个小教室和活动室，买了空调、彩电和学生桌椅，并聘请了3位退休教师，开出了第一家小学生托管班。“首期的投入是10万元，包括租金、装修、家具家电还有人员工资。装修是大头，连家电家具大约需要7万元。”

王淑红告诉记者，他们当时的设想就是，要做一家比较正规的连锁机构，要开出30家以上的连锁店。

创业之初，他们去江北中心小学门口发招生海报，并请感兴趣的家长来门店实地考察，虚心接纳意见建议。连续亏损2个月后，学生渐渐多了些，收入开始和支出打平，半年不到，已经有了盈余。

稳扎稳打开出5家连锁店

尽管看好这个市场，但是王淑红选择了“小跑前进”，在一家店稳定并有盈余之后再去投资另一家门店。这样，在2年多时间里，他们开出了5家门店。

采取这样的模式最大的考虑是人才的培养。“我觉得办这个托管班最重要的是师资。一开始，我们像以前考察过的托管班一样只聘请退休老师，因为他们有丰富的教学经验，而且成本相对较低。但是不久以后，我发现光请退休教师并不是很理想，因为退休老师往往不大会主动跟学生、家长以及学生学校的老师去沟通，而这些却是我们很需要的。年轻老师这方面做得不错，但是教学经验方面需要向老教师学习。所以我又有意识地招了一批年轻教师，用以老带新的方式既吸取了老教师的丰富经验，也让新教师发挥了他们的沟通特长。”

创业之初就注重制度管人

从一开始，托管班就制订了比较详细的规章制度，有实习老师、任课老师、班主任、店长、区域经理等多个级别，每个级别都可以竞争上岗，对应的工资奖金也都不一样，而且奖金根据工作业绩会有上下浮动。

“开始时我们白天忙托管班的事情，晚上就去听课，或者在网上下载资料自学，大部分是企业管理的内容。别看是开个小托管班，我们一开始就是以办企业的标准来要求的。我们老早想到，以后一家家连锁店开出来，我们两口子不可能有精力每家店都去管。最好的办法是用制度管人。比如下一步我们会在江北设一个区域经理，专门负责江北4个门店的管理，而我们会把主要精力放在江东开新门店的事情上。”王淑红告诉记者，现在连锁机构能发展得这么平稳，全归结于他们早期的功课。“为了吸引人才，我们还有个设想，将来我们可以以合作经营的模式出现，有能力的老师可以加盟参股来共同拓展托管连锁的规模。”

朱菊娣：4万元演绎天桥风云

《东方早报》 2008年7月5日

《天桥风云》（Project Runway）是近年来全美收视率颇高的真人秀，选拔的是名不见经传的成衣设计师，夺冠者总是执著而灵感充沛。在上海，朱菊娣做的也是个性化服装定制，从婚纱晚礼服到旗袍职业装，从儿时梦想到自主创业，朱菊娣所走过的路也许是千万人心中所想，记者详细解析她的艺魅尔工作室3年来低调的创业之路，或许能为千万有梦想的人提供借鉴。

4万元的创业起步

独立创业前，朱菊娣一直在一家国有企业做着一份不温不火的工作；尽管她知道自己心底始终有一个梦想，梦想着成为一名独立的优秀设计师，这一点早在1979年，当其荣获全国“皇佳杯”童装设计大奖赛优胜奖的那一刻起就毋庸置疑了。然而20多年过去了，这期间朱菊娣虽然利用业余时间进修了电大高级服装设计的专业课程，还分别在一家中外合资企业及一家广告公司从事过兼职服装设计和广告业务工作，却始终没有勇敢地踏出追梦的第一步。

“那个时候顾虑实在太多了，现在看来有些不可思议。当时任何的一个因素都可能被自己拿来作为否定自己单飞创业的理由。自己的原因当然多一些，不过也和当时的大环境有关。”回忆起创业前的漫漫挣扎路，现在的朱菊娣总还是有一些感慨。

2004年的“三八”妇女节前夕，已下岗在家的朱菊娣看到市妇联举办的创业方案大赛的消息，获奖者将获得一笔可观的创业基金。“当时的感觉就是‘怦然心动’，其实这么多年一直也没有放弃这个梦想。”此时生活各方面均趋于稳定的朱菊娣在得到了爱人和女儿的支持后，终于将多年在脑海里反复酝酿的创业方案付诸笔端，而正是这最后关头的冲击，朱菊娣敲开了通往个性化成衣制作业的大门。

她的“艺魅尔工作室”方案得到了评委及投资单位的青睐，朱菊娣获得了4万元的创业资金。“等了整整25年，终于可以全身心地将设计服装的乐趣融入到事业中了。”朱菊娣说，那一刻她感到莫名的振奋。

确定方向稳定客源

在资金到位后，朱菊娣再次开始犹豫。“我从没有对自己的设计能力有所怀疑，但是我缺乏足够的创业管理经验，要做就要做好，不能一上来就搭草台班子。”

随后，在确定了走中高档成衣定制的经营方向后，朱菊娣报名参加了一系列创业指导培训。这期间，她对如何做财务报表，如何选址，如何针对自身行业合理经营都进行了系统的学习。2005年2月，经过约半年的精心筹备后，原本“纸上谈兵”的“艺魅尔工作室”在步步为营中正式成立了。曾担任广告业务经理的工作经验在工作室创立之初起了大作用。朱菊娣利用早前的客户关系，为创业第一桶金顺利找到了稳定的客源。

现在“艺魅尔”最稳定的客源是多家企业的老总和新婚的嫁娘。而这两个人群的特点在于，往往由于工作或婚礼会需要一次定制2－3套不同款式的礼服。为此，朱菊娣也专门创造了“套装”概念，即“商务人士套装”为演讲会议正装一套、晚礼服一件以及休闲职业装一身；而“婚宴套装”则包括新娘的不同款式套装、伴娘以及新娘母亲的礼服等。类似的“套装”一般定价在3000－5000元。

此外，若接公司职业装批量订单，“艺魅尔”则负责将款式打样出型，进而包给固定的生产厂家进行批量生产。

为名人改“嫁衣”

说到目前为止最得意的作品，朱菊娣很开心地笑出了声：“美国婚纱设计第一人Vera Wong运至上海的成衣以及早前林志玲拍玉兰油广告穿的礼服都是由我来进行修身的。”虽然不是亲自设计，但是与国际大师作品亲密接触的经历还是颇令其振奋。

Vera Wong一直是朱菊娣最为敬佩的设计师，同为女性，虽然名气不同、客户不同，但却都为设计入迷，都在用自己的梦想规划着职场道路。起步虽晚，朱菊娣“野心”不小。在朱菊娣看来，今后2－3年，在保证优质制衣员工甚至设计师供应的前提下，扩大门店经营范围和寻求多样合作商、打开网络销售途径都在规划蓝图范围之内。

失败后才发现快餐的秘密

《武汉晚报》 2008年7月2日

创业失败，摔倒再爬起来

失败经历：我是宗关街的下岗女工，经多次考察，发现武汉二中附近的快餐生意特别好，心想，这里学校有好几所，不愁没有客源。

起初一个月，生意还真的是蛮好，主要是把快餐的摊子摆在马路上，但好景不长，街道城管不许占道经营，我的快餐摊子一进室内，问题就显现出来了：来的学生越来越少。这才发现，原来我租的门面太小，学生进来人一多，连转个身都很困难，加上学生们中晚餐的时间相当短，希望一个“快”字，而我这里打饭的速度再怎么快，也被空间太小所限快不起来。

教训：明明看上去蛮好的生意，为何自己做就不赚钱呢？这问题困扰了我好长时间，最后终于想通了，主要原因有：服务对象选错了，快餐这一行，最好是有固定人流量和购买力的地方，如医院、繁华闹市区等，学校不应是首选。其次，选项错误，快餐这行不是我熟悉的强项，我要请人做厨师，还要自己进出货，又没有得力的帮手，只能是疲于应付，加上租金一重背不起，自然是恶性循环。

换个视角看基金仓位下降

《证券日报》 2008年7月22日

近日先后出台的基金二季度报表引起市场普遍关注，其中投资者对基金仓位的下降颇有微词。不过，如果从另一个视角看，基金目前的轻仓反倒有利于下半年行情的展开。

数据显示，偏股型基金今年二季度仓位下降明显，可比的股票仓位下降至70.54%，已经接近上轮熊市的低点。二季度末，基金股票投资市值占A股流通市值的21.6%，较一季度末下降1.6个百分点。因此，不少投资者认为基金没有起到稳定市场的作用，反而在助跌股市。

但这些观点有明显有失公允之处。

因为，基金仓位下降是相对而言的。这一点中国证监会相关负责人在7月中旬解析近期市场热点时做了明确说明。该负责人表示，今年以来不少基金持有的股票仓位有所下降，在很大程度上是由于基金持有股票的市值下降导致的。在今年上半年上证综指下跌48%的情况下，由于现金和国债的存在，即使基金不卖出股票，基金投资组合的股票仓位也会下降。本报根据国金证券的最新统计所做的初步测算也印证了这一点。

另外，上半年市场面临的是系统风险，是由于国际国内多种综合因素造成的。在投资者日趋多元化、机构投资者数量不断增加的情况下，单靠基金一方之力是无法挽回局面的。特别是与其它机构投资者不同，基金中的开放式基金还面临着随时可能发生的赎回压力。因此，在市场整体风险呈现、其持有的股票估值也已经高企的情况下，基金顺应市场走势调整自己的仓位，是规避风险、减少损失、对基金投资者负责的一种行为，是符合市场运行规律的。

而最关键的一点是，投资者看到的基金仓位降低是其第二季度的行为。而进入第三季度以后，股指已经处于一个相对较低的水平，很多股票的估值水平已经明显偏低，市场底正在逐步被投资者认可。仓位较低的基金正好有较好的入市抄底机会。

由于投资者的期望值高，市场又缺乏做空机制，在牛市中，基金只能通过买入持有、再买入来维持净值，当股指达到一定高度、仓位达到一定程度时，基金可能会既缺少可买股票、也缺少可用资金。一旦市场有个风吹草动，唯有被动减持来减少损失，应对赎回。

而目前的情况就不一样了。统计数据显示，截至6月30日，A股市场的全部偏股基金(包括含封闭式股票型、开放式股票型、开放式混合型)合计手持资金储备达到了4760亿元，占同期A股市场流通总市值的7.98%。这个比例达到了最近30个月来的最高水平，基金目前拥有的资金储备/市值水平不仅超过2005年下半年行情启动时的水平，更达到了牛市巅峰期的两倍。在2007年二季度，基金手持现金只有同期流通市值的3.9%。

较高的资金储备、较低的点位，目前基金进可攻退可守，当市场再度“雄起”时，基金还将是一条好汉。

理性购买“高送转”股票

《中国证券报》 2008年7月22日

高送转股是指送股或者转增股票的比例很大，如每10股送5股或转增5股以上。“高送转”的实质是上市公司股东权益的内部结构调整，对净资产收益率没有影响，对公司的盈利能力也没有实质性影响。“高送转”后，公司股本总数虽然扩大了，但公司的股东权益并不会因此而增加。而且，在净利润不变的情况下，由于股本扩大，资本公积金转增股本与送红股将摊薄每股收益。在公司“高送转”方案的实施日，公司股价还要做除权处理。也就是说，尽管“高送转”方案使得投资者手中的股票数量增加了，但股价也将进行相应的调整，投资者持股比例不变，持有股票的总价值也未发生变化。

但为什么“高送转”股票能不断吸引投资者？

在市场低迷的情况下，高送转股票整体表现出抗跌性。据统计，在2008年1月15日至3月10日，沪市大盘跌幅高达24.22%，但84只高送转股票中，只有7只跌幅超过大盘；跌幅超过20%的也只有13只，且多为金融、地产等本轮下跌幅度较大的股票。高送转公司还表现出财务指标呈现“三高”的特征，即每股收益高、每股净资产高和主营业务收入持续增长。由于高送转在短期内看几乎对所有的人都有利，容易得到各方的支持，特别是中小投资者看到了市场有很多处于高速发展阶段的上市公司在每一轮“高送转”的年度分配后都会迅速填权，有很大的获利空间，因此他们往往误认为“高送转”向市场传递了公司未来业绩将保持高增长的积极信号，将所有的“高送转”都看作是重大利好消息，激发起他们的投资热情。

事实是，对于“高送转”公司不能一概而论，更不可掉以轻心。据分析，有些高送转股票已是百元股，公司通过送转降低股票的价格来增强公司的流动性；有些高送转公司是业绩欠佳的ST公司，会带来较大的风险；有些高送转公司存在再融资动机，牛市里股价的高企刺激了公司再融资的愿望，一次高送转能扩大股本，降低股价，为再融资创造有利条件；有些高送转公司的大股东绝大多数是民营企业或自然人，而民营企业有更强的动力做高市值。而且，有些上市公司的高送转方案是在机构的要求下做出的，机构的目的主要是为了吸引散户参与，使股票有更好的市场表现，以便掩护自己出货。从分析部分高送转股票的表现也可以看出，一些股票在年报登场前后的表现大相径庭，年报登场前被市场提前炒作了一番，利好兑现后立刻出现连续下跌，其中的风险不容忽视。因此，对于投资“高送转”股票不能一概而论。个股的股价走势受大盘波动、公司经营业绩、股价前期走势、预案是否提前泄露等多种因素影响，应该了解隐藏在“高送转”背后的深层次动机，理性投资。

小擦鞋匠创立台湾龙头企业

《中国证券报》 2008年7月3日

从台湾街头一个不起眼的小擦鞋摊，到年营业额超过30亿元新台币（约合6．8亿元人民币）的“龙头企业”，罗水木的创业经历一直被视为“奇迹”。创业路上不乏艰难险阻，罗水木全心投入获得了顾客的信任，因而能意外地“扭转乾坤”。

“擦3遍，亮3天”

上世纪50年代的一天早晨，正是上班“高峰”，台北市延平北路二段“东云阁”大酒家楼下已形成了一条“人龙”，在“金融一条街”工作的上班族，正排队等候名声响亮的“阿瘦仔”擦鞋，尽管“阿瘦仔”擦一双鞋的价格比吃一顿正餐还贵。在很多人穿不起皮鞋的那个年代，擦鞋可谓“金字塔顶端的五星级服务”。

在“人龙”的最前端，身手利索的“阿瘦仔”拿着猪毛刷和擦布，飞快地给客人的皮鞋上油，擦亮、磨光，同样的程序毫不马虎地坚持3轮，才算大功告成。

“阿瘦仔”擦鞋摊附近，擦鞋摊、擦鞋店林立，但要想找到“擦3遍，亮3天”的擦鞋师傅，除了“阿瘦仔”，可说是“别无分号”，“擦鞋找阿瘦”的口号不胫而走。

当年这位擦鞋名师，就是如今台湾制鞋业的领导品牌之一“阿瘦皮鞋”的创始人兼董事长罗水木。今年73岁的他笑着回忆：“年轻时我长得瘦小，体重不到50公斤，街坊都叫我‘阿瘦’，既亲切又贴切。”

赌徒浪子回头

别看罗水木当年一副瘦弱模样，少年时的他在赌桌上可是很有架势，称得上“样样精通”。不过，赌术再高超也不比庄家高明，在23岁之前，罗水木曾因出入赌场历经两次大起大落：第一次因欠债从家乡宜兰“跑路”到台北；第二次，把好不容易经营起来的“切仔面摊”输了个精光。

山穷水尽的罗水木，典当了仅剩的财产――一块手表，换来一点钱，买了擦鞋的工具，开始了擦鞋生涯。罗水木说：“当时就是为了填饱肚子。”靠着这项没有太多“含金量”的技术，他居然打出了一片天地。

“我绝对不会因为客人多，为了抢时间而减少一道工序。”罗水木骄傲地说，“客人的眼睛是雪亮的，即使能骗得了一时，客人终究会发现。”从10岁起就辍学的他，头脑中有一种模糊的“品牌观念”――“阿瘦仔”的招牌，沾不得一点儿灰尘。

并非“科班出身”的罗水木，不但有着“先进”的“品牌观念”，还在擦鞋界中开了“广告先例”――他把给客人擦好、尚未取走的鞋子，放在玻璃柜中展示。“和新的一样！”路人不禁啧啧称赞。

从擦鞋到卖鞋

一天，有位过路客突然要求购买玻璃柜中的鞋。罗水木吓了一跳，这让他有了“干脆卖鞋”的念头。当时，擦一双鞋要价两元，一双皮鞋的售价高达200元。罗水木回到家乡宜兰，聘请了制鞋师傅，一针一线做起了制鞋、卖鞋的生意。

但罗水木的事业始终维持在“摊贩”的阶段，制鞋师傅一天的“产能”不过4双鞋，罗水木的“店面”就是一部推车，玻璃柜中摆着20来双皮鞋，上面挂着“阿瘦皮鞋号”的招牌。“店面”看起来相当“简约”，老主顾却特别多，许多人就是冲着罗水木擦鞋建立起的信誉来买鞋的。

“当时产量有限，无法生产齐全的尺码。”罗水木说，“我拿着样品向老主顾推销，为客户量身定做，鞋子用料实在，好穿又便宜。”

罗水木靠着口口相传建立起来的口碑做生意，尽管生意不错，但产量不高，手头资金又有限，似乎只能做个流动摊贩。一个偶然的机会，让罗水木从此转运。

“冷时段”的“热广告”

当时，听收音机是一般人最普遍的娱乐。某电台的一位工作人员是罗水木的老主顾，眼见“阿瘦仔”的生意越来越好，便向他推销晚间11点至12点的“冷门时段”广告。

电台一周的广告费用相当于4双鞋的价格，算盘打得精的罗水木原本不太想打广告，但不想得罪老主顾，加上对方给出了5折优惠，他咬咬牙便答应了。

没想到，这个有些勉强的决定，让“阿瘦仔”从流动摊贩一举“升级”到拥有实体店铺的老板，奠定了阿瘦鞋业王国的根基。

原来，当时正值夏天，很多人晚上热得睡不着觉，到户外乘凉，边听收音机边聊天，在“冷门时段”的广告，听众一下子多起来，“阿瘦”成了家喻户晓的品牌。

“信任更要紧”

意外搭上了广播的“顺风车”后，罗水木开始在销售上推行“明码实价”。

上世纪60年代，鞋店中陈列的鞋子都没有标价，而是由店主喊价。罗水木觉得这样做无法建立店家与客户之间的信任。因此，他在店里贴出了所有鞋子的价格，且声明“不二价”。

罗水木回忆说，某天，一对夫妇带着小孩来买鞋。罗水木一见是老顾客，二话不说，立刻给了9折优惠，但顾客仍希望再便宜50元。罗水木说：“如果你看到我卖给别人比你少1块钱，你就罚我1万元。”客人一听这话，头也不回就离开，但很快就回来买鞋。

罗水木说：“做生意，除了东西的质量要好，信任更是要紧。”

正是客户的信任成就了“阿瘦仔”。现在，“阿瘦皮鞋”的分店在台湾已有215家，去年的营业额超过30亿元新台币。