关系在中国商业活动中的负面影响

摘要：现有文献对关系负面影响的研究主要集中在关系的实用性和道德性，关系负面影响的环境及关系的阶段性影响等方面。本文从这三个主题出发梳理和评述每个主题的研究核心、脉络和研究成果，并提出研究展望。

关键词：关系负面影响；实用性和道德性；关系环境；套牢效应

中图分类号：F270 文献标识码：A

现有文献大多集中分析关系在商业活动中的正面作用，关系对企业业绩的负面影响还未得到充分研究（Nie等，2011），导致关系的负面影响经常被忽略（Chen等，2004）。本文从关系的实用性和道德性、关系负面影响的环境及关系的阶段性影响等方面对研究关系的文献进行回顾，以期了解关系在中国商业活动中的负面影响。

一、关系实用性和道德性

（一）关系的概念

从语义上看，关意味着门，系意味着要通过门需要特定的联系，门内的人可以享受特定的利益，而门外的人被排除在外（Wang，2007）。可见，关系在本质上是一种可交换的资源，如Gu等（2008）认为关系是企业间用来进行利益交换的社会联系和网络。Park和Luo（2001）把关系定义为一种基于联系网络的概念，以保证利益在企业和个人之间进行交换。Fan（2002）把关系看作一个过程，认为其是一个利益持续交换的过程。由此可见，虽然不同学者对关系涵义的表达略有不同，但关系作为可交换的社会资源得到了大多数学者的认同。作为一种资源，Peng和Luo（2000）指出解决关系最难、最有趣的问题是研究关系和关系网络怎么起作用，在什么环境下起作用，在什么程度上起作用，以什么方式起作用。这实际上承认了关系对商业活动影响的复杂性。

（二）关系的实用性

关于关系的实用性研究，现有文献主要存在以下两种对立的观点：

关系具有实用性。Lovett等（1999）指出，在制度缺乏的背景下，关系在中国扮演着非常重要的角色，关系意味着信任和诚信。由于商业关系文化的嵌入性，关系被认为是一种普遍联系的剂，是商业活动能否成功的关键因素（Tsang，1998）。从企业层面讲，与国有企业、集体企业相比，私人企业更加市场化，但却缺乏相应的发展资源，因而关系可以作为私人企业获取更多政府关键性资源的一种中介手段，Xin和Pearce（1996）发现私人企业比国有企业和集体企业更加依赖关系。利用关系，私有公司能够更加有效率地解决问题（Lovett等，1999），使公司在面对规则变化时克服制度障碍和不确定性（Park和Luo，2001：Ambler，1994）。因此，Tsang（1998）鼓励公司把关系当做一种重要资源。从个人层面讲，企业间的个人关系可以开启双方互信，减少渠道矛盾，增加非强制力的应用。企业管理人员可以通过关系接近新顾客，留住现有顾客，简化日常管理等（zhuang等，2010；Zhuang等，2008）。因此，对于进入中国的西方公司来说，他们得到的建议往往是如何培养和应用关系。

关系缺乏实用性。关系是一把潜在的双刃剑（Gu等，2008），Fan（2002）指出关系与绩优之间没有稳定的联系，没有令人信服的直接证据证明关系能够正面影响企业绩效或在多大程度上起作用。首先，关系归个人所有，不是公司拥有的资产，如何能转换为公司资产并不清楚。战略资源必须具备稀有性和不可转移性等特征，关系不具备这样的特征（Fan，2002）。其次，关系是需要发展和维持的，在维持关系过程中会耗费大量的资源（Fock和Woo，1998），而这些资源本可用于更有效率的地方。因此，研究关系的实用性不仅仅要着眼于它的收益，也许关系的发展和维持成本往往超过其收益，其作为法制缺失的一种替代性管理机制，已经受到近年来不断完善法制的挑战，其实用性在市场经济的冲击下有所减弱。关系在决策时有可能成为一种支配管理人员的负债，基于关系的决策行为有可能导致无效率结果。

（三）关系的道德性

Dunfee和Warren（2001）指出现行的学术性研究大都关注关系在中国商业活动中的促进作用，这些分析一般关注关系的实用性，没有考虑到关系的道德性问题。利用关系开展商业活动，一个绕不开的问题就是关系是否符合道德规范，然而不同学者对关系的道德性有不同看法，关系对于某些学者来说等同于腐败，而另外一些学者则维护关系的道德性。

1.关系与道德陷阱。Fu和Zhu（1999）对275名高管进行调查，研究关系的道德性，分析表明96.3%的高管认为关系是歪风邪气的根源，关系牺牲了大多数人利益，而使小部分人得益。拉关系等同于官僚腐败或贿赂，这主要根源于不完善的市场经济特点（Lovett等，1999）。Fan（2002）指出不应把关系直接看成一个整体或单一的文化现象，其道德性与类型有关，家庭关系和帮助者关系是符合道德的，但某些商业关系（特指B2G关系：绕开法律和规定，通过个人与政府官员的联系以获取优待或稀缺的资源）往往与道德伦理相悖，并且与腐败相联。这种联系被称为钱权交易，它遵循这样的范式：钱一关系一权力一腐败。

与Fan（2002）类似，Collier（2002）把腐败与特定的政治文化联系起来，认为社会和经济交易在集体主义文化中主要围绕家族、部落、伦理、宗教和其他社会关系进行，对团体的忠诚和团体内强烈的合作意愿是集体主义文化的主要准则。集体主义文化内存在较多的不公平现象，如回扣、收礼、裙带关系等，因而某些关系一般与腐败联系起来，腐败行为不一定涉及金钱，利益交换也可认为是腐败。可见这种类型的关系会产生不公平现象，导致腐败（Braendle等，2005）。由此可见这些关系在商业活动中一般与权力、道德、利益交换、政治制度、法律、公共责任等联系起来，在面对个人利益、小团体利益与集团利益、公共利益时，个人或小团体为谋取私利而牺牲集团利益、公共利益。虽然有学者认为关系与腐败并不等同，如Tsang（1998）认为关系和腐败的关系如同喝酒和喝醉的区别，但这种观点随即受到Braendle等（2005）的批评。后者认为人们必须要记住喝酒是会上瘾的，这可能会导致喝醉；同样，关系也会导致腐败，也会危害经济增长、社会进步。

2.关系与道德没有联系。su和Littlefield（2001）指出在中国发展关系并不意味是不道德的商业行为，关键是理解和运用中国人做生意的原则，他们还依据关系产生的根源把关系分为寻利关系和寻租关系。寻利关系产生于中国传统文化，寻利关系在集体主义文化中主要基于相互依赖和资源共享。而寻租关系则产生于中国不完善的制度，在中国等级式市场经济中，关系依靠权力进行利益交换。亲友关系（类似于寻利关系）对权力关系（类似于寻租关系）造成了无言的挑战，其主要体现在两个方面：一是亲友关系根植于中国传统道德，具有更多道德力量，这是权力关系所缺少的；二是由于亲友关系的文化根源和道德力量，通过拉拢高等级人而比权力关系更加有影响力，亲友关系包含权力关系或与权力关系有联系。

Su等（2003）从实证角度验证了su和Littlefield（2001）的观点，他们的多元方差分析显示不同类型企业（国有、私有、集体混合所有、合资）的关系导向得分具有显著性差异，然而不同类型企业的道德认知并没有显著性差异，这表明关系导向和道德认知发展并没有联系。因为高的关系导向得分并没有与低的道德认知得分有关系，依赖关系获取资源并不意味着道德陷落。但需要注意的是，他们的研究仅仅集中于寻利关系与道德认知的关系；对于寻租关系，他们预测与道德认知负相关。

3.关系道德性的判断标准。发展关系意味着道德上的困境――在商业活动中建立长期的关系是否是引诱腐败或行贿？从道德的角度看，很难辨别什么情况下接收或送礼是合适的，哪一种礼物合情合理，也很难分清伴随礼物而来的社会义务是否合法（Steidlmeier，1999）。目前，通过类别来判断关系的道德性已得到大部分学者的认同，但不同关系间并没有明显的界限。或许Dunfee和Warren（2001）所提倡的判断标准更为可行，他们在规范性研究中提供了两种判断依据：一是关系包含一系列实践活动，它用于在不同的背景下完成一系列目标，一个具体的关系行为有可能道德，也有可能不道德，主要取决于这种行为是否与当地规范一致，同时也要考虑是否与普世价值观一致；二是利用中层规则（middle-level rules）来判断关系的道德性，即对广为人知的规则进行结构化改造，以适应当地特定的国际商业伦理道德。

二、关系负面影响环境

与前一主题在文化和体制背景下分析关系的负面影响相比，学者们开始从更具有实践性的市场环境因素出发，探索关系如何起作用。这一主题的研究核心主要是探寻关系在不同的市场环境下如何起负面作用，以什么方式起作用。Lovett等（1999）较早提出考虑到关系的负面影响，基于环境的权变观点应应用到分析关系影响的边界条件。虽然大部分学者与实践者认识到关系的重要性，但社会网络的相关文献指出关系的价值在特定的环境中依赖于其他因素，如组织特点和网络结构（Guo和Miller，2010）。Li和Sheng（2011）指出相对而言中国对市场经济缺乏经验，因而在经济转型的过程中分析外部环境的变化对关系作用的限制尤为有趣，因此在实证研究中需要重视影响关系作用方向的环境因素。考虑到中国特殊的市场环境，现有文献主要探寻两个层面上的环境因素：在宏观层面上，考虑市场竞争强度、需求变化和技术进步等；在微观层面上，考虑公司自身的因素及公司间的因索等。

（一）宏观层面环境影响

Dunfee和Warren（2001）全面回顾了中国企业私有化进程、法制改变、公司结构和公司治理变化、竞争程度变化及外商投资变化，开始质疑关系在环境社会巨大变化下的作用。Gu等（2008）认为中国商业活动的环境变化主要体现在技术动荡和竞争强度，技术动荡是指行业内技术改变的速率，竞争强度是指行业内公司在多大程度上面临竞争。竞争强度削弱了关系网络对公司品牌市场绩效的正向作用，技术动荡削弱关系网络对公司品牌市场绩效的正向影响。但是，这一研究只是把关系作为一个整体进行分析，而没有把关系细分，如公司和政府的关系（中央政府、地方政府及市政府）、公司和公司的关系（竞争者及渠道成员）、公司和客户的关系（公司及最终消费者）、公司和股东的关系等。针对这一缺陷，Chen和Wu（2011）把关系细分为政府关系和商业关系，认为关系的负面影响不能一概而论，有些类型的关系可能在某些环境中会产生正面作用，而另一些则刚好相反。在技术动荡环境下将出现更多新资源和机会，拥有更新资源、更高效率的公司将挑战现有的制度结构，政府关系变得不再重要：商业关系更有利于应对变化而获取信息和技术，公司在技术动荡高的环境下，更有动力学习、升级技术知识，使公司更有可能获取最新技术、分享新知识、进入新市场。

此外，随着需求不确定性水平提高，Li和Sheng（2011）的实证研究发现关系不再有用，因为关系不能提供预测消费者偏好的信息，无法使公司提前计划准备。公司锁在一种固定关系中做生意将使公司失去寻找新方法来获取信息，或从实验中了解消费偏好的机会等，致使关系逐渐从有利变成有害。技术动荡加快，关系有效性将会降低。因为公司不能迅速回应这些变化，合作伙伴的信息在这种情况下将会过时，关系将导致公司不能及时获取需要改变的信息和资源，并且原来的技术也会失去作用等。另外，过度依赖关系来识别技术变化将妨碍公司创新能力，导致公司业绩下降。

（二）微观层面环境影响

与宏观层面环境研究不同，微观层面的环境影响主要体现在公司因素上面，如公司年限、公司内部关系、公司之间关系等。在研究公司内部人力资源政策时，Chen等（2004）发现基于关系的人力资源决策对员工信任有负向作用，将会使员工认为管理者是不值得信任的。关系亲疏会导致信任低，但不是所有类型的关系都会在同样程度上影响信任。对于创业导向和年轻的公司，Li和Sheng（2011）发现关系作用明显，而随着公司年限的增长，关系作用越来越弱。关系对年轻公司作用大于对老公司作用，这意味老公司需要经常改变他们所依赖的商业关系和政治关系，否则有可能削弱他们的获利能力。

此外，还有学者研究关系与环境的交互作用，如Chung（2011）发现商业关系和跨部门协调的交互作用反向影响市场份额，这有可能是基于关系的互惠法则，公司可能将有关内部协调的信息提供给竞争者或合作伙伴。内部协调信息对创造顾客价值有重要作用，没有独特的内部协调信息，顾客价值将会趋同。高政治关系和高竞争者导向相结合有可能导致低的市场份额，这一研究表明维持高政治关系网络的成本和过度的政治关系维护会损害公司的财务绩效。

综合以上实证分析，有两点需要注意：第一，研究关系在中国商业活动中的负面影响时，环境的变化起了很大作用，因此在研究中不应被忽略，特别是市场因素、技术因素及公司自身因素。第二，随着市场因素和技术因素变化越来越快，大多数实证研究证实了关系作用越来越小，但是这需要分清关系的类型。如Chen和Wu（2011）的权变观点证明了商业关系在能力构建上越来越重要，而政治关系作用不那么明显。这种观点和Gu等（2008）的实证研究有所冲突，这有可能与关系操作化有关，前者把关系分为商业关系和政治关系，而后者把关系作为一个整体研究。或许在Gu等（2008）的实证研究中，关系的负面影响大于正面影响，而这一点也说明了分清关系类型的重要性。

三、关系阶段性影响

Nie等（2011）批评了通过环境的调节作用来研究关系负面影响的做法，他们指出虽然关系不总是产生正面影响，但过度依赖环境因素或市场因素来分析其负面影响（如竞争强度、市场动荡），往往忽略了关系对绩效的本质影响和内在机制。这种研究方法实际上视关系的影响是一个静止的过程，很容易忽略关系不同生命周期的不同影响机制（Chen等，2011）。因此，为解决关系负面影响研究中的这一缺陷，近来形成了研究关系的一些新方法：假设一般认为关系对商业活动的影响并非简单的线性关系，其存在固有的套牢效应，这意味着在关系的不同阶段会对商业产生不同的影响。

（一）套牢效应

中国是一个典型的人情世故社会，人情和面子是发展与维持关系的两大重要准则（Hwang，1987）。人情意味着非正式的社会义务，包含个人间的利益交换，面子是维系关系动态变化的关键因素。类似地，su等（2003）指出关系由义和报两种主要的准则驱动，中国人把它作为道德准则，帮助毫无联系的人，而接受帮助的人则会回报，以防感到愧疚和丢脸。因此，受中国传统文化影响，人情实际上意味着义务。考虑到资源稀缺性和生活不确定性，由人情和面子巩固的关系网络对人的生存至关重要。

然而Uzzi（1997）指出套牢效应是关系网络中所固有的现象，最终导致关系产生负面影响。套牢效应主要指随着关系的加深，关系的边际作用越来越小，最终产生负面影响。保持面子有可能损害公司的利益，管理者有可能牺牲公司的利益，以换取面子（Lee和Dawes，2005）。为保持表面的和谐，管理人员之间尽量减少矛盾和冲突，这将会引起一方控制另一方的局面，阻碍新思想进入，影响公司创新，基于人情的回报有可能导致公司无法承担。因此，随着关系的加深，套牢效应将会加重，导致关系所产生的成本大于其所产生的收益（Nooteboom，2004）。

（二）套牢效应实证分析

基于关系营销理论、社会嵌入理论和交易成本理论，Nie等（2011）回归到关系的本义，把关系操作化为面子、情感和互惠，分析关系对销售额、利润和效率的倒u型关系，并把组织信任和特定关系投资作为中介变量，发现当关系达到一个特定的临界值时会阻碍业绩，证实了关系和销售额增长之间呈现倒u型关系。这个分析结果或许有助于解释Li和Kwaku（2001）提出的关系不会影响业绩，这或许只是看到关系对业绩影响的一个部分而不是全貌，或许他们所观察到的部分正好是关系有利部分和不利部分相互抵消。类似地，Cui和Wen等（2013）也发现关系存在着固有的阶段性影响。虽然不同公司间管理人员的关系能加快新产品进入市场的速度，但是对于产品的创新性来说，关系存在着倒u型影响。关系在最初阶段能提高产品的创新性，但是随着关系的加深，产品的创新性却受到损害。这意味着过度的义务和面子反过来限制了产品的创新程度，而这也证实了Uzzi（1997）所提出的关系过度嵌入性负面影响。

与前两者实证研究方法不同，Chen等（2011）以买卖双方关系为研究背景，基于关系的不同阶段，从买方视角构建了关系的起始阶段模型和关系的维持阶段模型，分析关系的两个阶段对社会满意和经济满意的影响，发现关系实践在起始阶段并不是一个明智的选择，因为它会降低社会满意。随着关系进入维持阶段，供应商可以采用关系实践，它能提高零售商经济满意。虽然这个研究并没有证明套牢效应的存在，这可能与关系阶段分法相关（在他们的研究中，粗略以三年为界限），但把关系分成不同阶段研究有助于分清关系到底什么情况下起正向作用，什么情况下起负向作用。

（三）套牢效应实质

与把环境作为一种调节作用来研究关系的负面影响不同，关系阶段性影响套牢效应在于探索负面影响的内在逻辑。虽然环境因素可能会影响关系的作用方向及大小，但是关系本身就存在套牢效应，这进一步深化了和丰富了关系负面影响相关理论。随着关系的加深，套牢效应越来越明显，关系所带来的利益往往会超过其产生的成本。一方面，人情、面子和回报能给企业带来利益，如保留面子的原则促进双方信任，回报所传达的商誉促进双方信任，情感所带来的承诺加深双方信任。对面子的重视使双方和谐，增强了对对方共同类似规则的依赖，这种和谐将会促进关系投资；另一方面，中国人尤其讲究面子，随着关系的加深，面子所维持的表面和谐会导致关系成为一种负累，进而影响公司业绩。随着双方人情往来加深，其所伴随的未来义务可能导致关系产生负面作用。维持关系需要很大的资源，其边际作用将越来越小，最后产生套牢效应。实际上正如Luo（1997）所说，当中国人编织他们关系网络的时候，他们同时也在编织着人情义务网络；当他们享受关系网络所带来利益的时候，他们也要承担将来相应的回馈义务，而这种义务有可能带来负面影响。

四、未来研究展望

理论界对关系的研究取得了许多成果，形成了对关系概念、关系本质、关系道德性和实用性、关系负面影响等的基本认识。然而，关系对企业业绩的影响还没完全得到充分研究，特别是其负面影响。因此，未来应从纵向视角、横向视角、双边视角和权变视角进一步完善关系负面影响的研究。

1.纵向视角。现有文献大都从横截面研究设计的角度来分析，但是缺乏从纵向研究设计角度探索关系如何演变的实证性研究。纵向研究设计可从微观角度剖析关系如何演变，每个阶段存在何种差异，每个阶段的影响机制有何不同，有助于更好理解关系如何发生作用，在理解因果关系上能提供更多的见解。

2.横向视角。从横向的角度看，现有文献很少在跨文化背景下研究关系的负面影响，或者更多从中国人视角研究关系对商业的影响。随着中国在全球经济中的崛起，在跨文化背景下研究关系及其行为结果显得尤为重要。由于关系与文化息息相关，不同文化背景的人对关系感知有所差异，如中国关系网络更加强调信用（xinyong）、感情和人情（Wang等，2008），而俄国人通常认为信任（trust）并不能作为一种商业交易机制，因为他们经常怀疑和害怕被欺骗（Jansson等，2007）。因此，基于中国样本的研究结果很难推广到其他国家，其理论普适性受到质疑。目前，中国参与经济全球化程度越来越深，在境外开展商业活动时有必要研究中国背景下的关系如何受外国文化影响，两者在哪些地方有冲突，哪些地方可以融合，其对商业影响新机制是什么，存在哪些新的调节变量等，回答上述问题对中国商业的国际化发展具有重要的理论意义和实践意义。

3.双边视角。现有文献大多只关注关系网络中的某一方，很少从双边视角进行研究设计。从研究方法的角度看，仅仅依靠其中某一方收集数据有可能引起共同方法差异，模糊变量之间的真实关系。关系既受到中国传统文化的影响，又受到中国现在政治经济环境的影响，虽然其作为一种可交换资源的基本含义得到大多数学者的认同，但关系具有多维性，在实证研究中很难把握关系的总体涵义，这有可能导致出现一些矛盾的研究结果。研究中采用双边视角进行分析，既可减少共同方法差异所引起的偏差（Nie等，2011），同时可相互验证。

4.权变视角。研究关系的负面影响应把握权变的视角：第一种类型把环境调节变量纳入理论框架中，如公司因素和市场因素，研究其对关系影响方向的调节；第二种类型把关系按建立阶段分为不同的阶段，分别研究关系在不同阶段所起的不同作用；第三种类型研究关系的非线性影响，试图探寻关系的本质影响，如Cui和Wen等（2013）指出关系和产品创新性存在倒u型关系。以上权变模型试图回答关系负面影响的边界条件、影响程度及如何产生负面影响等问题，在以后研究中应把握权变的视角。需要指出的是第一种类型在实证中研究较多，调节变量的研究十分重要，但仅有市场因素、公司因素等还远远不够。中国面临的商业环境变化越来越快，研究中应寻找更加适合的环境变量，这一点尤为重要。