广西保险中介发展面临的困难与对策

摘要：广西保险中介近年来发展较快，但保险生态环境和整体信誉不佳，地区发展不平衡，总需求不足，公信度低；同时保险中介公司经营者能力不强，经营策略不当，人才匮乏。要发展广西保险中介业务，必须培育好保险市场；加强保险中介公司的自身建设，提升服务水平和服务能力，走专业化的道路。

关键词：市场环境；中介服务；经营策略

一、广西保险中介市场的现状及特点

广西保险中介近年来发展较快，这不仅优化了保险服务机制，提高了市场运营效益，也充分利用了保险信息资源，促进了就业，维护了保险当事人的合法权益，也有利于保障经济的发展和社会的稳定。

1.发展较快，从业人员少。自2002年4月创立了首家中介公司――广西惠添保险公司以来，近几年广西保险中介得到了快速发展，到2008年4月底止，总共有保险公司20家，分支机构19家，从业人员439人；保险经纪公司8家，从业人员27人；保险公估机构4家，从业人员35人。但与保险公司庞大的营销队伍相比，这是一支弱小的队伍。

2.市场占比小生存难。经过几年的发展，保险中介公司总体业务量有了长足的发展。至2008年4月的经营情况表反映，产险保费1174万元，占全区产险总保费的0.67%；寿险保费为3953万元，占全区寿险总保费的1.6%。同期数据也反映有六家保险公司无业务发生，占公司总数三分之一弱，有五家经纪公司无经纪业务发生，占经纪公司总数的三分之二弱。而公估公司结案数为65笔，人均不足2笔，总估损额仅为1209.7万元。

3.地区发展不平衡。广西保险中介发展不平衡，主要体现在地区分布过于集中，分布在首府及少数几个大城市。4家公估公司8家经纪公司全部在南宁，20家公司中南宁13家，柳州2家，桂林1家，玉林1家，河池1家，北海2家。

二、广西保险中介发展面临的困难与成因

（一）保险市场环境方面

1.广西保险生态环境不佳，保险中介陷入恶性循环的困境中

任何企业的发展都离不开一个宽松的生存环境，与广东、江、浙等沿海发达省份相比，广西企业的生存环境无疑是严峻的。广西财政收入少，财政负担重，企业负担也随之加大。按我国税法，企业所得税率为25%―33%，地方可根据实际情况在可变范围内选择执行，目前广西保险中介企业执行的是33%，是最高一档。另外，笔者在调查中发现，除了企业所得税，保险中介企业还要承担教育税附加，城市建设维护费等一些不同名目的费用，大致也要达到企业所得的3%，除此以外还会有一些无法明说的费用支出，保险中介公司税费之重可想而知。由此造成保险中介企业积累少，发展缺乏后劲，生存举步维艰。

2.广西保险市场的结构模式也不利于保险中介的生存

目前，全区共有各类保险公司21家，其中财险12家，寿险9家。从市场占比看，以2008年第一季度的数据为例，在财险中，人保财险、太平洋产险、平安产险、华安产险前四家保险公司的市场占比达86.12%，其中仅人保财险一家占比就高达59.20%，在寿险中，中国人寿、太平洋人寿前三家市场占比达83.93%，其中中国人寿占比高达64.17%。这样一个寡头垄断的市场结构模式，显然不利于保险中介公司生存发展。

（二）保险中介服务需求者方面

1.总需求不足

国民可支配收水平的高低决定着人们的消费和投资水平，可支配收入较高的人群购买保险的可能性和购买量较高。广西是落后省份，经济总量在全国处于中后水平，人均GDP和人均收入也落后于全国平均水平，2007年人均GDP为12408元，全区城镇居民人均可支配收入1.22万元，而占人口比重达81.5%的农业人口人均可支配收入才3224元。老百姓总体购买力不足，保险需求也就不旺。

2.保险业的整体信誉不佳，也影响顾客的保险需求

“一人做保险，全家脸丢光”是很多基层保险从业人员的真实感言。个中原因除了因为保险经营的产品有其特殊性之外，长期以来，保险人为了自身利益，在展业过程中缺乏诚信，恶意误导，损害了被保险人的利益；加之保险售后服务跟不上，被保险人理赔难，在受到侵害时诉求无门的事时有发生。凡此种种使得顾客对保险敬而远之。

3.公信度低，顾客需求不旺

（1）公众除对现有保险公司的营销有一定的了解之外，对保险公司经纪公司及公估公司知之甚少，造成沟通难，展业难。

（2）投保人习惯于出了事情找关系而不是通过找保险公估公司的这样的人，因而无法更好的维权，在受到保险公司的侵害后对保险本身失去信心。

（3）公众习惯了“免费午餐”，对有偿服务抵触。

（4）受传统文化及社会对'掮客'的排斥思想影响，不愿接纳中介公司，更谈不上与之合作。

（5）公众对中介公司信心不足，认为其规模小，信用难以保证。很多人对其心存疑虑，不愿与之合作。

4.保险公司对保险中介公司的服务需求不足

保险公司对保险中介公司的服务需求不足，原因是：（1）我国的金融市场不够发达，投资渠道少，保险公司在金融市场的运作空间小，客观上没有职能分离的需要。（2）按保险公司的现行财务管理体制，除总公司以外，各级分公司只是总公司吸收保险费的职能部门，没有资金投资的运作权力。保险中介与保险公司主要职能相同，业务易重叠，保险公司对其服务主观需求不足。（3）保险公司在经营中对下级公司的任务年年加码，一些基层公司在发展业务时往往会留有余地，与保险中介公司的合作也不是非常热心。（4）竞争而非合作的关系，导致保险公司产生抵触情绪。一些保险中介公司在展业中不恰当的把自己放到了与保险公司竞争的位置上，利用经营中的一些便利政策挖转保险公司的客户，增加了保险公司的经营压力。（5）担心客大欺主。在实际工作中，银行、航空运输公司等带有垄断性质的保险兼业人往往反客为主，提出了许多对保险公司不利的条件，对保险公司的业务发展造成了负面影响，让保险公司有受制于人之感。而发达的国外保险市场客大欺主的现象也不少见，二者的合作关系面临考验也是不争的事实，保险公司不得不防。（6）保险中介客观上是保险公司经营中的外部监督者，谁愿给自己找一个“婆婆”？

（三）保险中介服务供给者方面

1.保险中介公司经营者能力不足

目前保险中介高管人员素质普遍较低，部分保险中介公司的经营者半路出家，缺乏必要的金融知识，在职业特征、职业水准与操守、职业形象及业务水平方面与保险公司有很大差距，对保险中介行业的特殊性、经营规律没有清醒的认识，经营的目的只为争利而不是在经营企业，有钱就捞，无钱就走。提高经营管理水平，已成为保险专业中介机构继续发展要解决的大问题。

2.人才匮乏制约了保险中介公司的发展

保险中介公司的经营方式不同于保险公司的营销员模式，保险营销员只是销售一家公司的产品，而保险中介公司的是多家公司的不同产品，并有义务根据被人的财务状况为其量身订做合理的保险产品计划，这需要他们的员工具备更高的能力。而保险公估公司员工除了必要的保险知识外，还要具备机械的、工程的、法律的等等方面的知识，综合素质要求就更高了。调查中笔者发现，广西大多数保险中介公司的员工年龄结构偏高，知识结构偏低，尽管保险中介公司有心改变这种现状，吸引更多高素质的大学生加入，但一方面保险中介公司在广西尚属于新生事物，影响力小，另一方面，现有保险行业的激励机制很难吸引大学生的加盟，保险中介公司要改变现状还有很长的路要走。

3.保险中介公司经营策略不当

保险中介公司的存在本身是为保险公司拾遗补缺的，保险中介公司的经营重心应放到保险公司尚未深入的领域，尚未拓展的行业，进一步挖掘市场潜力，如此才能与保险公司互相补充，求得自身的发展。但为数不少的专业中介机构在拓展新领域的动力和能力方面严重欠缺,只是浮在市场表面,不愿意或没能力深挖和细化市场。如广西目前县域保险市场空间广阔，农业保险也急待发展，但很少有专业中介机构愿意去涉足，从中介机构上报给监管部门的业务情况报表上看到，企财险、机动车辆险业务占到一些机构业务总量的８０％以上，这意味着他们往往只做股东业务，或者依靠关系去做见效快、利润高的险种，只想捞快钱，根本体现不出中介公司对保险产品组合加工的特色，因而也就找不到好的突破点，在市场压力和股东压力的双重挤压下，部分机构生存受到挑战，发展受挫也就在意料之中了。

4.权过小同样是制约保险中介公司发展的一个原因

出于各种原因，公司只是取得了销售保险产品的权力，一些必要的售后服务权如核保核赔权没有取得，致使售后服务职能跟不上，无法取信于客户，造成展业困难。

其它如资金实力小，数量少，宣传跟不上等原因也给保险中介的生存发展带来了困难。

三、发展广西保险中介公司的策略

（一）培育良好的保险市场

第一，广西保险业界要积极向区政府争取政策，对新成立的中介公司在三年内实行免除营业税或采取较低的税率，增强其自身的积累，为中介公司创造良好的生存环境。

第二，适量引进更多保险公司。面对全区保险业寡头垄断的局面，适量引进更多的经营主体，鼓励合理竞争，深入挖掘市场特别是县域保险市场的潜力，做大做强广西保险业。

第三，加快转变全区保险业的经营观念。保险制度是信用制度的基石，“销售保险就是销售信用”是保险企业的灵魂，保险企业必须转变自己的经营理念，从以保费为核心的经营理念转变到以信用为核心的经营理念，把提高保险行业的信用度上升到决定保险企业生死存亡的高度，认认真真开展业务，广西的保险业才能做大做强。

（二）科学定位保险公司与保险中介的关系，夯实互信合作的基础，实现多方共赢，共同发展

一般而言，保险公司与保险中介机构之间是相互依存的关系，保险公司与保险中介的分工合作是历史的必然，竞争是客观的，共赢是双方发展的需要。居市场垄断地位的保险公司要有前瞻眼光，加强与保险中介的合作，更进一步深挖市场潜力，利用保险中介的外部监督促进内部管理的提高；中小保险公司与保险中介要走弱弱联合的道路，联手开发市场，共同发展。

由此，保险公司通过中介公司扩张了业务，降低了成本，优化了服务，完成了向产品开发风险管理资金运用等核心业务领域的战略转移，中介公司则通过专业服务及保险公司的大力支持而树立了品牌，壮大了实力，得到了大发展。而消费者则通过保险公司与中介公司的战略合作减少了保费开支，享受了方便快捷的优质服务，获得了充分的保险经济保障。对政府来说，则扩大了就业，增加了税收，又稳定了社会秩序，促进了经济的繁荣与发展。

（三）加强保险中介公司的自身建设，提升服务水平和服务能力，走专业化的道路，不断做大做强

保险中介机构自身不专业，水平不高，服务不好是目前存在的突出矛盾。俗话说，“没有金刚钻，不揽瓷器活”，中介机构要加强自身建设，提高服务水平，才能得到社会的认可。专业化是广西保险中介机构努力的方面，要逐步培养一批具有较高职业素质的保险中介从业人员，不断提高内部管理水平，提升服务品质。建立科学的激励机制，吸引更多的人才特别是受过高等教育的大学生加盟，提高专业化水平，扩大经营规模，走上良性循还的发展道路。

（四）加强人才培养和网点建设

人才是保险中介公司发展的关键，一定规模的高素质人才队伍是保险中介公司发展的必要条件，因此要加强人才的引进和培养。同时在充分论证成本效益的基础上增加县域网点机构，开发市场，扩大公司的影响。实力决定话语权，只有保险中介公司自身得到发展壮大才会有与保险公司坚实的合作基础，才会有合作范围的不断扩大。

参考文献：

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[2]黄鹏.广西保险专业中介市场发展现状研究[J].广西保险,2005(8).

[3]唐金成.广西保险中介公司发展研究[J].改革与战略,2004(4).

[4]沈健.保险中介[M].上海:上海财经大学出版社,2001年8月第1版.

（作者单位：广西大学商学院）