浅议物资采购价格策略的制定与执行

1.成本构成分析――价格策略制定的利器

面对采购形式的不断升级，产品价格策略也将随着网络发展和市场变化做出及时有效的调整。为准确了解产品价格，合理控制采购成本，对各类物资进行必要的成本构成分析成为采购价格管理的重要环节。

1.1成本是价格的重要影响因素

一般来说，一个产品的成本由变动成本和固定成本构成，变动成本和固定成本的比例以及变化将直接影响着产品的成本高低。一般来说，在产品的成本构成中，固定成本比例越高，价格的弹性就越大，随市场变化及原材料的供应而变化，波动也就越强烈；而对于变动成本比例较高的产品则要下力气与供应商沟通，促进其管理水平的提高并降低管理费用，以求最大限度降低采购成本，保证采购产品质量。

1.2价格策略的核心――“把握”与“控制”

“把握”即准确把握市场价格走势。在工作中广泛收集价格信息，深入研究价格动态，及时预测价格走势，建立价格数据库和价格管理信息平台，与集团公司、各兄弟油气田、行业协会建立价格信息交流机制，定期价格信息公告，为物资采购提供指导价格。同时，根据价格变化趋势，把握最佳采购时机，在保证生产供应和质量安全及售后服务的前提下，实现最佳性价比采购。

“控制”指的是强化采购价格控制。一是凡具备招标采购条件的，一律通过招标定价。二是对一些技术成熟、价格相对稳定的同类产品，实行集体谈价定价的方式，所有价格均网上进行公告。三是零星、急用和独家供应的物资，采取技术部门、采购部门、使用单位、设计单位等共同参与商务谈判的方式确定价格。

1.3多渠道开展成本构成分析――紧跟市场，把好价格关

①加强重要物资成本构成分析工作，可针对各类不同物资编制成本构成分析方法及分析模板，综合分析采购物资原材料价格、加工成本、行业合理利润等成本构成，做到洽谈有标准、定价有依据，切实提高采购定价的科学合理性；

②在现有基础上增加物资覆盖面，按类别、品种逐步扩大物资成本构成分析范围，准确掌握采购的原材料成本、制造成本、运输成本等，细化并不断修正完善定价模型和计价公式，做到心中有价、防范低价和价格虚高风险，增强采购工作的前瞻性、主动性和可控性；

③邀请油田专业技术部门的专家和主力供应商的技术人员，对业务人员进行产品制造、生产工艺、成本核算、作用性能等方面的专业培训，提高业务人员对物资采购价格构成的分析能力；

④定期对油田常耗和重要物资价格进行梳理，编发《重点物资商情分析》，通报物资市场供需变化趋势和价格走势，为生产管理部门控制运营成本提供参考，为调整采购策略提供指导；

⑤设计开发物资价格管理分析软件，将总部BW数据库的兄弟企业采购价、总部执行价、采购参考价和油田ERP系统的历史采购价、控制价和标准价等相关价格数据信息进行归集，为采购价格的确定提供决策依据；从采购价格、产品档次、使用周期、主材选用等方面与兄弟单位、名优大厂开展性能价格对比分析，及时调整了采购价格和采购渠道，规避了潜在的经济风险。

2.供需关系是影响价格策略的决定性因素

①在供需失衡的市场，价格取决于供需关系。对于供需失衡的资源性市场，需求导向法和竞争导向法是主流的定价方式，尤其适用于物资供不应求、奇货可居的状态。当供需被放大时，价格和成本往往是背离的，最明显的例子就是房地产领域。

在买方市场条件下，买方占优势，应采取低价策略。

在卖方市场条件下，卖方占优势，应采取灵活多变的价格策略。

②在供需相对平衡的市场，成本就能发挥其对价格的影响作用。要针对物资特点，分析买方和卖方谁有优势，因势便宜。通过分析供求关系实施价格策略，能够为企业节约更多的资金，能够掌握价值规律的变化趋势，充分利用价格杠杆，及时调整产品结构，合理配置资源，增强企业猎取和控制资源的能力，从而满足企业生产建设的物资需要，保证企业经济活动顺利进行，取得最佳经济效益。

3.制定灵活可行的采购价格策略

3.1价格调整原则：随行就市

物资采购价格的确定既要考虑物资成本构成，又要遵循市场供求关系变化规律，为使采购价格贴近市场，实现动态调整，可对物资采购价格采取随行就市的调整原则。根据物料属性的不同，调价机制可分为以市场变化为导向的价格调整和以成本分析为基础的价格调整两种机制类型。在一定周期内，当市场价格变动超过物资采购价格一定幅度（通常为3%），即可对物资价格进行调整。

3.2建立价格调整公式，实现价格的动态调整

通过研究物资料性和市场行情，结合物资采购实际，制定物资价格的形成和调整机制，通过重要物资计价公式，指导市场变化对采购价格的确定和调整发挥积极指导作用。

通过对大宗通用物资计价公式或调价机制的建立，可以防范价格变动带来的风险。

通过对一般通用性物资和同类型、不同型号之间的物资品种进行性价比分析，确保总体价格水平不断趋于合理。

通过加强物资成本构成分析和BW数据库采购价格的横向比对工作，加强专家和用户的参与力度，共同对新产品价格进行有效控制，从而对新产品价格确定的合理性进行有序监控。

通过环节控制和过程公开的方式，运用价格横行与纵向比较、产品成本分析与招议标等定价方式的综合运用，使物资采购价格的确定更加规范，定价过程和定价依据更加科学透明。

运用计价公式核算采购价格，同时对市场原材料价格走势进行定期分析、加强与中石化其他企业价格横向比对及行业同类价格综合性价比分析等工作，可以有效地降低物资采购成本，做到科学理性采购。