浅析我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题和解决对策

（南京大学，江苏 南京 210000）

【摘要】本文从宏观经济环境、商业银行自身和客户三个方面简单介绍了我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题，并针对不同问题提出了解决对策，包括树立正确的理财意识；制定营销策略，注重品牌营销；建立综合理财系统，培养专业理财人员；细分市场，推行创新机制；加强金融机构间的合作同时要预防风险过度集中。

【关键词】个人理财业务，品牌营销，市场细分

近几年，随着我国经济的飞速发展以及与世界各国的贸易合作，我国国民经济水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民财富的积累带来了投资理财需求的扩大。在巨大的市场需求的推动下，各大商业银行纷纷建立个人理财平台同时增加人力物力的投入，并通过各种营销手段大力发展个人理财业务。

一、我国商业银行个人理财业务的发展中存在的问题

（一）宏^经济环境的制约

目前，我国银行、证券和保险公司实行分业经营体制，无法资源共享，客户很难在综合各个领域信息的基础上，最优分配自己的资产，这大大限制了个人理财业务的发展空间；其次，对于理财产品性质的界定一直没有明确答复，严重影响了消费者购买理财产品的信心和理财产品的发展潜力。

（二）商业银行自身因素

首先，我国个人理财业务归属于个人银行业务部门，但实际操作中个人理财业务会和银行的其它多个部门合作，仅仅将其归属于银行的一个部门与现实情况相违背，会影响个人理财业务的发展潜力；其次，商业银行不以客户信息为基础建立运作系统，这会导致银行无法整合利用所有信息来确定潜在目标客户群；第三，个人理财业务的从业标准尚不规范。熟悉个人理财业务的产品和功能仅仅是从业人员的一项基本要求，对于其它金融知识也需全面了解并实时更新，同时还要掌握一定的人际沟通技巧，这样才有助于根据客户的需求和喜好并结合当前市场情况来更好规划客户的资金；第四，受分业经营大环境的影响，商业银行可以涉猎的投资方向范围较小，阻碍了金融理财产品的创新；第五，品牌定位不明确，营销手段效果不佳。我国商业银行即使进行广告宣传也没有给人耳目一新的感觉，很难给消费者留下深刻的印象；第六，很多银行只关注自己理财产品的高收益，而忽视或者不明示高收益背后隐藏的高风险，容易导致投资者的错误理解和决定，这样的做法可能在短期内赢得一些业务，但从长远角度来说，会影响银行的形象和在客户心中的口碑；第七，关于如何判断一个人的信用和还款能力，商业银行缺乏一个较为完善的系统，信用制度的不完善会导致银行在开展个人理财业务时有所顾虑而无法大胆运作。

（三）客户因素

首先，消费者在购买理财产品时会在高收益的驱使下盲目选择，加上消费者缺乏对收益与风险之间关系的分析，这种片面的理财观念会让消费者忽视高收益背后的高风险而无法进行理性消费行为；其次，消费者目光短浅，缺乏理性预期。一旦央行加息政策出来，银行就会有很多转存客户。实际上，消费者在选择理财产品时，需要综合各方因素制定一个长期投资理财方案。

二、在对我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题进行简单分析的基础上，进一步提出了相关解决对策

（一）树立正确的理财意识

目前，我国居民的理财意识比较薄弱，这已经成为个人理财业务发展的绊脚石。商业银行需要主动出击，帮助居民树立正确的理财意识。只有在正确理财意识的指导下，消费者才能最优分配资产。

（二）制定营销策略，注重品牌营销

首先，对于不同的客户和理财产品，商业银行在选择营销方式时，需要采用差异化的营销方式才能带来最好的营销效果；其次，注重品牌营销，包括规划品牌发展线路；打造品牌形象，提升品牌认知度；打造关于品牌的整体营销方案。

（三）立综合理财系统，培养专业理财人员

首先，随着互联网技术的发展，个人理财业务必须跟上信息技术的脚步。银行需要开发包括理财分析工具、金融产品介绍、客户评论交流区等众多模块的理财软件，以更好的为客户提供优质服务；其次，建立个人理财业务管理系统和个人理财师的从业资格认证体系，完善金融理财从业人员的行业标准和职业道德，全面提升理财人员素质，促进个人理财业务的健康发展。

（四）细分市场，推行创新机制

个人理财市场是一个由各类客户组成的庞大而复杂的市场，商业银行需要对其进行细分，并针对不同类客户提供差异化服务，同时，商业银行还要推行创新机制，最大化地实现客户资产的保值和增值。

（五）加强合作

银行可以与保险、基金和证券等机构建立战略联盟合作，共享客户资源，这样可以为客户提供更优的金融产品和服务。

（六）预防风险过度集中

各大商业银行的理财人员应该按照相关的管理规范为客户提供服务，禁止私下进行违背相关法律法规的交易和操作。银行在推出新的理财业务时，要同时制定和发行与新的理财业务相适应的操作明细守则，要对风险控制部门的责任进行明确，时时关注任何异常操作，及时发现并解决问题。

参考文献：

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