美容院选择项目的几项原则

许多美容院老板会问我，美容院应该引进什么项目呢？该听谁的呢？又有哪些参照的元素呢？我的答案只有一个：顾客决定你的选择。任何项目再好，只要顾客不认可，都是一文不值的。

下面，我将从美容院的项目构架谈起，让美容院的老板们在挑选项目的时候可以依据自己的店铺定位，顾客结构进行挑选与推广。

一、基础普及项目

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目，也是保证顾客常年到店的项目，这个项目不一定非要是赚钱的，但是却是可以帮助你维护顾客的项目，这个项目的特性是：第一，价格适中甚至更低。比如常规的面护，很多美容院的面护都已经不赚钱了，就是维护顾客用的。第二，人人可用。比如补水护理、身体油压等，普及率较高，不适应的人群少，这样推广起来也没有什么禁忌症。第三，流程简单。比如：肩颈调理，美容师、理疗师经过一段时间的学习就能够上手操作，不需要太大的专业性，更不容易因人员流失而造成顾客流失，当然普通的面部护理也是在这个选项里。这类项目虽然对利润贡献不高，但却对到店率贡献高，虽然对业绩贡献不高，但却对美容师工时、稳定性贡献高，建议面部、身体各占一项，将其当作是拓客、留客最好的项目。

二、业绩常规项目

许多美容院会陷入基础面护、基础身体做的好，但是基本没钱赚的尴尬境地。常常只能通过厂家活动来刺激业绩提升，结果却是导师到店有业绩，导师离店无业绩，顾客每次到店只能实现200～300元的客单价，美容师初级需求虽然解决了，但却无法提升，业绩时好时坏，造成人员不稳定。其实这都是美容院自身无规划造成的，厂家出促销政策就一窝蜂上，不出政策就什么都不干，把美容院搞得好像就是厂家的促销器。你的店又不是为厂家开的，而是为了你自己、你的顾客、你的员工开的。所以，自己必须设计贡献业绩的常规项目。基础项目设置好，就不难设置提升项目了。顾客来美容院最大的需求是什么？绝对是“抗衰”。人们都知道，长的丑，美容院是不能解决的，只能去整形医院。因此，美容院提供的服务是防止衰老的。而防止衰老又分为：面部、身体器质性衰老以及心理性衰老。美容院在给顾客提供面部、身体抗衰的升级项目的时候，要保障顾客的可选择性，保障不同年龄、不同现状的顾客都能够实现升级，一般这些项目都可以给美容院带来可观的利润与业绩。

三、高利润非常规项目

一些季节性、局部性项目都可以归到非常规项目中，例如减肥、丰胸、卵巢保养等。这些项目基本都是针对特定人群的，时效性较强，比如一般冬天很少有美容院会去推减肥、丰胸的项目。所以，这些项目都是要提前在年度规划中制定推广时间，做好顾客需求调查后才能决定引进。虽然普及率非常低，但却目标精准，利润贡献高。值得注意的是，这类项目的推广与预算需要计算精确，否则就会落下库存。另外引进这类项目一定要提前对顾客进行调查，统计出有多少顾客有消费意向，大概愿意花多少钱改变自己。美容院根据详细的调查数据来决定自己进多少货，打多少钱，保障资金的利用率，减少库存提高店面效益。最大的禁忌就是美容院只单方面听厂家的，冲动之下决定引进项目，然后恶性销售，伤害顾客，造成顾客流失。

四、特殊项目

由于美容院的顾客需求不一，很多顾客有一些自己特殊的需求。其中包含了类似纹绣等边缘性项目。在进行这些项目合作的时候，美容院要牢牢把握最大的原则就是安全，其次才是有效。美容院在引进这些项目时，必须经过资质审批，聘请有资质的人员来操作，一定要把安全做为第一条件，千万不要只想着利益，而忘记要对顾客的安全负责。另外，效果是保证不会产生纠纷的前提，如果只保障安全却无法达到承诺的疗效，同样也会产生纠纷，造成双方不愉快。很多美容院在引进这类项目时，都是老板自己先试，员工再试，就是为了看效果，保安全。这些项目是目前美容院盈利的最大的源泉，但要在这里提醒店家，我们是服务行业，提供优质的服务才是我们的根本，切忌见利忘本。

最后提醒一下各位美容院的老板，选择项目一切以顾客最佳体验为核心，只要坚守这个核心问题不偏离，我相信你所选择的项目都不会差到哪里，切忌单凭自己喜欢、业务员业绩描述而冲动选择。