“垃圾”淘宝,“游戏”的心态赚取财富

商品+运气+新奇+期待+有趣=什么？康敏笑着说，哪里有你想的那么复杂和神秘。我卖的，其实是“垃圾”。

康敏的店叫“运气中转站”，这有两个意思：在这里，你能找到或扭转自己的“运气”；康敏将商品称为“垃圾”，中转站这个有趣的名字，契合垃圾这个名字……

东施效颦，还有转机吗？

康敏最初开的是“两元店”。2010年，这样的小店已是昨日黄花。她从义乌筛选的货物质量不错，可生意却不好。大多数人都有一个印象――所谓几元店的商品，都是廉价和低质的。这种店，只有打工者和喜欢节省的老年人才会光顾。

这让康敏郁闷，看着萧条的生意，她知道，想改变这个局面很难，人形成固定的思维和认知，不是可以轻易扭转的。康敏每天眉头紧锁，让家人和朋友担心，他们经常会过来和她聊天，宽慰康敏。

一天，康敏的表妹带着喜色，来到了康敏的小店。她提着一个平素家里装垃圾的那种黑胶袋，得意地对康敏说：“姐，快看我淘来的宝贝！”打开黑胶袋，表妹从中拿出了两个带毛绒饰物的钥匙链，一个卡通冰箱贴，和一个植物战僵尸的手机挂坠。

这是她从网上淘来的“垃圾”。卖家是将这些东西随机打包出售，每包十五元。她的同事和朋友将此视为一种乐趣，甚至以此来推断自己这段时间的运气。

康敏的眼睛亮起来。表妹拿出来的东西，有的店里有，有的在义乌看到过，进货价格在八九角到一元五角不等。这袋东西的利润，可以说是百分之百。这种别具一格的出售方式听起来很有趣，自己能不能也这么做呢？在实体店里卖“垃圾”，只要能吸引人的眼球，店面的生意说不定可以起死回生。

说出想法后，马上得到表妹的认可和支持。她表示可以拉来朋友和同事给康敏捧场――而且，愿意到网上的论坛发帖进行宣传。

理想很丰满，现实很骨感。网上热销的“垃圾”搬到现实里，效果却不尽如人意。虽然前期，表妹帮助做了宣传，真正开始销售垃圾那天，到场的年轻人不少，可购买的人却不多。

除了表妹的朋友外，花钱购买的人寥寥无几。有好奇购买了“垃圾”的年轻小伙当场打开了“垃圾袋”，发现里面是开瓶器、墙上可以粘贴的小挂钩等，马上嘀咕说：“我以为是什么好东西，原来都是用不到的玩意，这就是骗人的。”

现场马上冷场。看着人陆陆续续地散去，康敏的心情低沉起来。实验失败，这让康敏有一种无力感，看来自己是在东施效颦，疑惑沉甸甸地压在康敏心中，店面还有转机吗？难道眼看着创业和投资就这么失败？

在垃圾里

接下来的半个月，在外人眼里，康敏变得懒散起来。早上十点左右到店，下午早早关门回家去。一个老朋友看到她的状态，不无担心地说：“小敏，你要是这样做生意，还不如去买。你能赚钱的几率比中大奖的几率还低。”

闷不作声的康敏，忽然神采飞扬地对朋友说：“有了！我有办法了！”

半个多月来，康敏一直在考虑：为什么网上可行的办法，移植到现实里会失败？她翻看了不少出售垃圾的网店，发现这些网店出售的垃圾，和自己的产品有差异。这些网店出售的产品也价格不高，可是造型上比较卡通化，可爱，能吸引人的购买欲。

另外，这些产品多以一些实用的小挂饰，及年轻人生活中能用到的东西为主――比如橡胶的键盘皮吸器等，而自己店内，大多是中年人常用的生活用品，明显不对年轻人的口味。

康敏犹豫过。她想彻底地再进一批具有上述特点的产品，重新开始经营“垃圾”。可资金不多，让她没有立刻下决心去尝试的勇气。朋友的话，让康敏抓住了一个灵感――表妹不是说过，好多买家，都会将买垃圾当作对自己运气的检验吗。现在人生活节奏快，压力大，每个人内心里都期待着会有惊喜出现――就像买，虽然知道中大奖的几率微乎其微，但这种希望让很多人都难以抗拒，并且哪怕只中了五元的小奖，也会喜出望外。

自己能不能把这也运用到“卖垃圾”的过程中呢？比如每二百袋垃圾里放上几个价值高一些的礼品，这肯定能吸引不少人来碰运气，撞手气吧！

“在垃圾里！”康敏想出了口号，同时告诉自己，可以放手一试，人生就是如此，搏一搏才更精彩。确定了方向，康敏整个人轻松了起来。她先对店面进行了装修和改造，做“垃圾”生意，不能像开两元店，弄几个柜台了事，而需要装修得另类和前卫些，才和生意“融洽”。

装修完毕，挂上“运气中转站”的牌子后，康敏买车票去了义乌，花费了一周的时间，逛遍了小商品批发市场，从中筛选出自己要的产品下了订单。

“运气中转站”重磅出击

2010年10月，“垃圾”中转站正式营业。她用剩余的资金，在DM上做了整副广告。开业当天，因为广告的作用，不少人过来看热闹。路过的路人看到这个场面，也逐渐聚集过来。

康敏拿出早已经准备好的海报，上面醒目地写着“垃圾淘宝大作战”。她在二百袋垃圾里，放置了一个蓝魔MP4，和一个三星DC。每袋垃圾只需十元，这意味着，二百个顾客里，会有两个十元买到MP4和DC的幸运儿。

人们的热情被点燃了，二百袋垃圾半个小时内被抢购一空，拿到“垃圾”的人当场就打开袋子。看到里面实用性很强的小产品，都还比较喜欢。这时，一个年轻女孩忽然惊喜地叫了出来：“我运气真好，MP4在我这里！”

大家的目光马上被吸引过去。一个MP4不算什么昂贵的东西，可在这种情况下被拿到，还是让人有意外的惊喜，更是引起不少人羡慕。不少围观的人，追问还有没有垃圾出售，康敏摇摇头，她刻意只准备二百袋，就是想造成供不应求的场面。

“到运气中转站碰碰运气”！准备到网上发帖纪录开业场面的康敏，一上网，就看到本地各大论坛上一些顾客发的帖子。这让康敏心里乐开了花，有这些顾客在网上推动，她知道，生意算是成功了。

“垃圾淘宝”因为新奇，保持着不错的态势，每天都能卖出去一百多袋垃圾。不过，康敏遇到了新麻烦，前期为加强对“运气”的宣传，自己选择的礼物价格不菲，一般都要三四百元，可一百袋垃圾赚的也不过五百块钱，这样算下来，自己几乎没了利润，加上房租和水电费，彻底等于白忙。

改变做法？康敏担心，会让顾客们失去了兴趣。这样好不容易打出来的名气，和聚集的人气都会流失。思量再三，康敏决定稳妥应对。再有顾客登门，她就留下顾客的电子邮箱，一一登记在册。一个月后，康敏给所有顾客发去一封MAIL，征求顾客们的意见。

她说出新的想法――每一百袋，一个物超所值的奖品只能给一个顾客惊喜和好运，如果一百袋内，有十个或二十个，比较实用、新奇的物品，能让更多人分享好运和欣喜，这样的话，大家能不能接受？

反馈的消息，让康敏安心。90%的顾客表示接受，并询问物超所值的东西会是什么？康敏再次互动，询问顾客都喜欢什么物品。从回馈里，康敏发现，一些USB的电脑周边外设，比如集线器、键盘电动小吸尘器等颇受年轻顾客们的欢迎。

康敏订购了一些进价在十几元，网上售价三四十元的东西，这样，一百袋里面有十袋有这样的“惊喜”，会吸引更多顾客，而花十元买到这些心仪的东西，也让顾客满意。这样，她每出售一百袋的垃圾，就能够剩下来二三百元的利润。

“运气中转站”重磅出击，将“运气”与更多顾客分享。以前压在康敏心中的转折阴影，被转变后的好生意彻底粉碎，顾客非但没有减少，反而增加许多――每天，她的垃圾从一百多袋提升到了二百多袋的销量。

“好运”换“好运”

2011年伊始，康敏发现店面生意冷淡下来。她琢磨了很久，找不到原因。她想，是不是垃圾淘宝这个“噱头”大家都已 “疲软”了。眼瞅着生意逐渐下滑，康敏知道要想办法解决这个疑难。

个人的力量和思维，不可能面对所有困惑，她上威客网，悬赏求助于威客们。很快，康敏从几百条方案中，找到两条极有价值的方案。

威客伟峰说：“你不能因为出售的东西叫‘垃圾'，就真的把它当‘垃圾'对待。网上出售垃圾的网店，大多是为了处理积压的货物。你既然想长期做下去，一定要和他们有差异。你可以随时间不同，不断更新产品，到淘宝等网站上找价格不高，人气火热的商品做当季主打。这样，产品一直更新，顾客买到的东西不重复，一定会有顾客跟进的。”

另一个威客提出：出售垃圾是随机的，不确定性太大。顾客拿到的产品，也许毫无用处，所以体验几次就会放弃。如果你能提供平台，让顾客把无用的东西，和别人的产品进行兑换，这样可以让顾客又多一种“换客”的体验和玩法，也能让顾客长久地对你的产品和店面保持忠诚度。

2011年2月16日，康敏组织的新产品到货，她做了电子目录，写明本批垃圾里含有产品信息，希望有需要的顾客前来淘宝；她又给所有登记的顾客发出邀请――自己将举办“好运”换“好运”的集市活动，每周一次，欢迎顾客们携带在本店选购后，闲置的产品前来参加。

这让康敏的“运气中转站”彻底转变，和网上的垃圾销售有了本质的区别，也为她吸引了将要流失的顾客，并带来了不少的新“粉丝”。

目前，“运气中转站”每天销售“垃圾”达到五百袋左右，月利润三万多元。谈及自己的成功，康敏归功于及时应变，以及对拿来的“创意”不断改进。

她兴奋地说自己最大的收获，不是财富，而是心态。她觉得创造财富像一个游戏，一个永远不会腻烦的游戏，总是会有BOSS不断出现。只有坚持，放松，努力，面对，才能在这个游戏里所向披靡。

责编：董菁