一线营销员要在“卷烟上水平”中有所为

【摘要】“卷烟上水平”是国家烟草当前和今后一个时期的基本方针和战略任务。本文在笔者工作体会的基础上，进过分析，认为一线营销员在这一伟大实践中最重要的使命就是要勇于实践，大胆探索，始终以良好的精神状态推进市场营销上水平、品牌培育上水平及客户服务上水平。

【关键词】烟草；营销员；卷烟上水

“卷烟上水平”是国家烟草当前和今后一个时期的基本方针和战略任务。笔者以为，一线营销员在这一伟大实践中最重要的使命就是要勇于实践，大胆探索，始终以良好的精神状态推进市场营销上水平、品牌培育上水平及客户服务上水平。

1.在“精准营销”上下功夫，推进市场营销上水平

一是精确预测。实施精准营销，就是多维度地进行市场信息的采集和分析。在销售信息方面，要真正深入市场、客户采集准确数据，有效挖掘客户需求信息；在市场信息方面，要尽快实现客户销量、价格、库存的信息采集、分析和共享；在服务信息方面，定期要调查客户满意度。因此，准确分析每个客户的需求、销售、结构、品牌、淡旺季的经营特点以及货源流向，将成为营销人员今后工作的方向。

二是精准投放。精准投放的基础是细分市场和有效组织货源，把组织到的货源相对均衡、合理地分配到户，实现货源投放与客户经营能力的精准吻合。具体是合适的货源在合适的时间，投放到合适的区域，并投放给合适的客户，关键要突出“精”、和“准”。

三是精细管理。客户分类是客户关系管理和货源分配的基础，要定期从市场类型、业态、经营规模三个维度对客户进行测评和回头看。要完善品牌培育管理体系，构建一套包括品牌引入、评估定位、宣传促销、生命周期管理、市场监控、效果评价、品牌退出等方面内容的品牌培育机制，使品牌培育走上科学化、系统化、精细化的道路。

四是精实服务。精准营销在服务上的关键就是差异化服务。要在细分市场、细分客户的基础上，针对不同的服务需求与期望，实施差异化、个性化的服务策略，最终实现服务资源的科学配置和服务结果的高效回报。并通过优化服务流程，提高服务水平，从而提升服务效率。

2.在“关心品牌、关注市场、关爱客户”上下功夫，推进品牌培育上水平

一是关心品牌，引导客户尝试经营。当一种新品牌投放市场时，一些客户往往会持怀疑或者抵触的态度，客户经理应该帮助客户树立销售信心。通过对新品牌的品质，文化、内涵的宣传，让客户知道该品牌的“特点、卖点”，也可以建议客户先尝试购买一两条上柜，专门针对有好奇心理的消费者进行推销；对市场投放面较大的品牌，采取用销量推荐的方式，使客户降低销售新品的心理压力，增强信心。

新品牌对于观念保守的客户上柜难度较大，要站在客户的角度帮助他们分析经营优劣势，引导、说服客户转变经营观念，来增加新品牌上柜率，从而拓宽品牌上柜面。实施新品培育就应该用情感和耐心，给新品的引入和成长一定的自由空间，所以说品牌发展的长远之计就是：用宣传提高知名度；用品质赢得市场，用情感赢得客户。

二是关注市场，做好经营分析。从日常走访情况看，多数客户对于卷烟经营的整体获利数据不清楚，但对单一品牌的经营利润却知道。目前，由于紧俏货源不足，市场的替代品牌多数为省外品牌，且利润较好，所以，营销人员可以帮助客户测算这些品牌的赢利情况，有事实说话，让他们感受到销售新品牌带来的额外收获。

三是关爱客户，解决客户经营难题。不是所有的客户户对推荐的品牌销售都会好，可能会出现压库或长期滞销的情况，若不能给予妥善处理，不仅会使客户资金积压或经济损失，还会造成客户对培育品牌和新品推荐的抵触，致使今后新品培育受阻。这时，营销人员必须时刻关注销售动态，一旦发生就要帮助客户做好新品牌的陈列，醒目突出，制造环境氛围。传授客户品牌销售的技巧和如何正确把握顾客的消费心理等，教会他们进行有针对性的新品推介。从而实现销理的稳步增长，消除客户后顾之忧。

3.在“加强素质建设上”下功夫，推进客户服务上水平

在公司上下深入开展保持良好精神状态，努力开创“卷烟上水平”新局面教育活动的时候，我作为一名烟草员工在参与这项活动中，应该怎么办？我们一线营销员作为“卷烟上水平”的执行者，既是烟草企业的形象代言人，又是客户需求的代言人。要使这样的双重身份有效融合，开拓企业和客户的双赢局面，就必须以服务市场为导向，不断提高我们的营销技能和服务水平。

一是全面分析市场，挖掘市场潜力。从自己服务的片区入手，掌握片区内的服务群体、主要消费结构、卷烟消费需求等，做到心中有数，从中寻找卷烟增量提档的潜在因素和发展空间，把握机会点，找准增长点，实现卷烟销量的稳步增长。

二是不断指导客户经营，提高他们的积极性。通过做好客户的经营指导工作，提升客户服务质量，提高零售户的积极性、主动性，让客户真正从心里配合我们的工作，从心里支持“卷烟上水平”工作。

三是积极围绕品牌培育开展工作。我们要本着“有利于零售户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”的思想，挑选符合我们销售的品牌作为重点培育品牌，按公司制定的重点品牌营销策略，加大对重点品牌的宣传推介力度，从而提高上柜率、动销率。

四是以企业利益为出发点，提高服务水平。一线营销员作为烟草公司和零售户的桥梁和纽带，服务的好坏直接关系到公司的形象。我们要始终把客户满意度作为衡量工作业绩的标准，尽自己所能为客户提供贴心、优质的服务。如对每日未下单客户和未按紧俏货源限量上线订货而导致失败的客户进行电话沟通，提醒他们订货，并在走访过程中宣传行业政策和营销策略，帮助客户提高卷烟销量等等。

“鹰击天风壮，鹏飞海浪春”。卷烟上水平，是新时期烟草经济发展的强劲东风，具体到我们每一位职工的岗位上，那就是紧跟形势，立足岗位，以满腔的热情投入到服务客户的工作中去，牢固树立“为了一切客户，一切为了客户、为了客户一切”的服务思想，自觉奉行“两个至上”行业共同价值观，用“两个至上”激励意志，砥砺行动。