沃尔玛50年的成功招数

1962年，50年前，Sam　Walton在阿肯色州的罗杰斯开了自己的第一家店，随后4400家店面不可收拾地流水般蔓延，沃尔玛的规模海量增长。沃尔玛是世界上最大的私人雇主，拥有雇员210万人，每周有1.4亿美国人在沃尔玛购物，这一数据超过2008年美国总统大选的投票。对于50年前阿肯色州上一个孤独的小店来说，这是始料未及的。有人分析，沃尔玛通过以下一些招数，改变了世界。

每天低价

从1962年第一家店面开设，Sam　Walton的哲学就是“一直低价”。他明白如果他向人们出售的日常用品只要比旁边的商店哪怕低一点点，那么，他就会成功。沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其他商号更便宜的承诺。严谨的采购态度，完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关键因素。其创始人沃尔顿曾说过，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一元钱，就赢得了顾客的一份信任。”为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。”沃尔玛一般是直接从工厂以最低的进货价采购商品。一旦交易达成，总部便会通知厂商把货品直接发送到沃尔玛发货中心。

把顾客当懒人宠着

美国人习惯于在他们需要的时间买他们需要的商品。当你步入沃尔玛商店的时候，50步以内是可用的东西，100步将是超乎想象的。沃尔顿曾说，“我们都是为顾客工作，你也许会觉得是在为上司工作，但事实上他也和你一样。在我们的组织之外有一个大老板，那就是顾客。”沃尔玛把超一流的服务看成是自己至高无上的职责。在很多沃尔玛店内都悬挂着这样的标语：“顾客永远是对的；顾客如有错误，请参看第一条。”这是沃尔玛顾客至上原则的一个生动写照。有一些员工感慨地说，“是沃尔玛第一次让我们认识到顾客永远是对的。”沃尔玛经营秘诀在于不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。有一次，一位顾客到沃尔玛店寻找一种特殊的油漆，而店中正好缺货，于是油漆部门的经理便亲自带这位顾客到对面的油漆店购买……

抓住“城乡结合部”

创业初期，面对的是强大的西尔斯和凯马特等零售业巨人，但幸运的是，这些大型零售企业的业务多数集中在大中城市，而对于小城镇则不屑一顾，因为按照美国零售企业的经营常识，在人口不到5万人的城镇开设折扣店是行不通的，所以这些零售巨人只在人口超过5万人的地区开店。沃尔玛的创始人山姆・沃尔顿敏锐地抓住了这一有利商机，大胆地制定了“农村包围城市”的战略，选定小城镇为其服务的细分市场，而不在大城市与强手争锋，并且沃尔玛的具体扩张战略是以州为单位，一县一县地填满，直到整个州市场饱和，再向另一个州扩展，稳扎稳打，步步为营。20世纪80年代是沃尔玛光辉的10年，正是在这10年中，沃尔玛实现了最初“农村包围城市”的战略构想，从一家地区性连锁超市成为覆盖全国的零售业巨头。

零售业也是高科技行业。除了小镇策略外，沃尔玛的成功扩张还在于其领先的技术优势和强大的配送网络。经营手段可以使销售额增加，但管理手段可以使成本下降，现代零售管理效率的提高离不开技术的应用。沃尔玛把零售业视为高科技行业，他们在哈佛商学院招聘人员时，打出的标语就是“零售业是高科技行业”。例如，早在20世纪80年代初期，就以2004万美元建立了一个卫星系统，通过全球网络，沃尔玛总部可以在1小时之内对全球6000多家分店内的每种商品的库存、上架及销售量全部盘点一遍。