浅议情景模拟实践法在《推销实务》课程的应用

摘要：《推销实务》课程是一门实践性、操作性都很强的专业课。情景模拟实践法，通过让学生在形象、仿真中主动思维与探索，来切实提高学生专业实践动手能力和结合实际应用能力。

关键词：情景模拟实践法；推销实务；应用

《推销实务》课程是一门实践性、操作性都很强的专业课。传统的教学方法是传授书本上介绍的推销原理和推销技巧。学生的参与度并不高，学习效果有限。怎样才能学以致用，以及如何适应不断变化着的人才市场需求，在有限的学习期间让学生既学到理论知识，又能将理论与实践充分结合，笔者在《推销实务》课堂教学中，尝试情景模拟实践法，通过让学生在形象、仿真中主动思维与探索，来切实提高学生专业实践动手能力和结合实际应用能力。让学生懂得运用一定的推销技巧，很好地完成推销任务，懂得一定的商务谈判技巧，能够为将来成为一名合格的适应现代市场经济的推销员打好基础。

一、情景模拟实法的含义

所谓“情景模拟实践法”，即把课堂当成一个舞台，教师根据所要讲授的内容创设计各种情景，通过创设近乎真实的情景模拟推销的不同环节。让同学们扮演情境中的不同角色。运用本节课或以前所学推销专业知识和技能进行角色模仿、演练。同学们是担纲角色的“主演”。教师则要做好“导演”、“主持人”的角色，在整个教学过程要注意有效地引导、点拨和激励。最后由学生自己总结推销人员应具备的素质、推销技巧及推销过程等。这便让学生在表演中学到知识又用于实践。

二、模拟实践教学法在推销实务课程的应用

推销实务课程是一门应用性和实用性很强的课程。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。

1.推销准备阶段

本阶段要求学生依据对推销员必备的商务礼仪模拟训练如：基本的商务姿态，称呼礼、介绍礼、见面礼、名片礼、交谈礼、迎送礼等，必须经过多次反复的操作训练，学生才能掌握。这就需要通过老师提出演练内容，由教师创设各种情境，然后由学生根据各种各样的情境并加以模拟实践。

2.推销沟通阶段

这一阶段要求学生能够进行推销洽谈、处理客户异议和促进交易。学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。一般可将全班同学分成小组进行实践探索较好，每小组以5人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2～3人，“观众”负责评析，组员间进行角色互相。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的积极参与性，体验角色情感，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为。提高学生的表达、表演和创新能力，培养他们良好的团队协作精神。 实训结束后，以讨论的形式让大家就每组实训过程中的优点和不足提出自己的观点。学生角色模拟实践完毕后，教师要对学生的表演、理解和评议进行理论知识、技能和态度的讲评，肯定成功之处，补充不足的方面。

3.推销管理阶段

这一阶段要求做好对客户关系的管理和对推销员的管理。在此阶段可以让全班学生都尝试建立客户档案，选择班级中若干名同学作为客户对象。通过访问、调查、记录等过程搜集相关信息，填写客户资料卡。最后，同学间相互交换资料卡，转换角色进行资料管理。此外，在对推销员的管理中，也可以上学生扮演业务主管的角色，利用目标激励法、精神激励法、物质激励等方法，分别对其他同学进行推销激励工作。

三、推销实务课程模拟实践教学法的实践效果

1.活跃课堂气氛，增强学生的参与性

模拟实践教学法是以学生为主的一种教学活动，教师通过创设和利用情景组织课堂教学，给学生创造交际的氛围，整个过程在教师所营造的轻松氛围中进行，加上教师不断激发学生的兴趣，使学生积极参与模拟过程。寓教于乐中学习知识，得到技能训练，充分调动学生的主观能动性、积极性和创新意识。

2.增强了学生的人际交往能力

面对不同情境下的不同服务对象，需要设置与之相适应的“台词”，通过模拟表演，让学生体会了如何进行沟通、洽谈，以及采用适当的礼仪。人际交往技巧在这里得到了锻炼。

3.提高了学生的学习兴趣

以教师为引导者，以学生为学习的主体，增强了学生参与课堂的积极性。通过在课堂教学过程中创调情景，能使学生仿如身临其境，触景生性，并乐意参与营销策略的各种实践。把学生从以往对知识的被动接受转为主动参与，提高主动学习意识和能力。

在模拟实践教学法的教学实践中，学生普遍反映这种教学方法灵活有趣、适用性强，能初步接触到推销工作的实践技能，并能积累初步的实践经验，锻炼自学能力、语言能力以及实践应用能力。有效地缩短了与岗位的距离，增强了自己的信心。

参考文献：

[1]李红梅.现代推销实务（第2版）[M].电子工业出版社

[2]王淑荣，李晓燕.推销技能训练[M].科学出版社