供应链中伙伴关系及其合作策略

内容摘要：随着经济全球化步伐的加快，供应链模式应运而生，而且日趋重要。本文分析了发展供应链合作企业的重要性、企业合作的特点和面临的风险，从而提出了一些使供应链更好发展的合作策略。

关键词：供应链 合作 伙伴 策略

20世纪90年代以来，随着经济全球化步伐的加快，市场竞争日益激烈，信息技术飞速发展，产品生命周期缩短，企业面对市场需求多样化、提高产品质量、降低成本、改进服务以及高度分散化经营等压力，所处的环境更加复杂，在这种情况下，供应链模式应运而生。

供应链模式指的是指的是企业间通过供应链而形成相互关系的运作机制，即：企业在市场化条件下，依托供应链将企业间的对抗和竞争转化为相互合作的方式（模式），通过形成利益共同体来实现各企业利益的最大化，最终实现多赢的局面。基于供应链管理的产生背景，21世纪的市场竞争已不再是企业之间的竞争，而是供应链之间以及产品价值链之间的竞争。供应链管理的思想是将整条供应链上的所有企业当作合作伙伴，作为一个系统进行集成管理，以实现跨越组织流程的重组。其根本目的就是：以顾客为导向，通过供应链上企业的合作与分工，使供应链上物流、商流、信息流、资金流趋于合理与优化，使供应链系统成本最优化并最大程度地满足顾客需求，从而提高整个供应链的竞争能力。

供应链伙伴关系的重要性

传统上大多数企业认为自己和其它企业相互独立存在，并且为了生存而与他们竞争。企业与上下游之间经常是对抗多于合作，许多企业仍谋求把成本降低或利润增加建立在损害供应链其它成员的利益上，他们往往没有意识到将成本简单地转移到上游或下游并不能使他们增强竞争力，归根到底所有成本都由市场转嫁给消费者。

在新经济环境下，企业同供应商、分销商以及零售商的关系，已不再是传统简单的业务往来关系，当今企业之间的竞争已不再是单个企业在一定时间、一定地理区域内为争夺某些终端市场及顾客的竞争。企业必须以产品设计与研发、生产制造配送与分销、销售与服务为基础，与供应链上的供应商、分销商以及零售商结成资源与优势互补、利益共享、风险共担的战略合作伙伴关系，同时对供应链进行整合与重组，打破传统的“纵向一体化”思维模式，建立供应链上的“横向一体化”战略联盟，从而改善相互之间的交流，共担风险和利益，减少外部因素的影响和管理成本，通过实现规模效益降低成本，实现共同的期望和目标达到“双赢”的目的。

供应链企业合作的特点

通过目前的实践和研究，本文发现供应链上企业的合作表现出四个方面的特点。

合作是一种经营理念。合作已经不仅成为企业追求经营收益的一种手段，而且从根本上改变着人们的思维方式，成为一种新的合作经营理念。在供应链管理中，企业关心在经营活动中将得到多少的同时，也非常重视合作对企业长期生存发展的作用。

合作包含越来越多的知识含义。目前越来越多的企业将知识和技术的共享作为合作的基础，以合作的方式使用最新的科技成果和手段，开发新的产品和市场，使顾客更加满意，同时也通过知识的共享增强自己的经营能力，保持自己的经营优势。

合作强调共同利益。合作的效果应对合作各方都有利，或至少是不会对双方造成危害。因此，合作开始时合作的各方要考虑自己参加合作的价值，同时要考虑对合作方的贡献价值。

合作的基础是相互信任。彼此能够相互信任可以降低沟通和协调成本，能够充分利用人力资源、关系资源和网络资源等，取得更高的效率。因此，信任是合作的基础。

供应链伙伴关系的风险

目标冲突。在供应链模式下，供应链中的各个企业是具有独立利益的经济主体，单个企业的行为目标从根本上说是自身利益的最大化，因此决策问题变成了双目标决策，即企业自身的利润最大化以及满足供应链的整体要求。这两个目标在很多时候是一致的，但在两种情况下又会有冲突。

第一，满足伙伴企业的整体利益要求会损害企业的短期利益。在这种情况下，企业要在自身短期目标与长期目标之间进行协调，可以为了长期的伙伴关系而承受暂时的成本。但是必须注意的是，各企业的核心能力不能受到伙伴关系的削弱，如果为了合作成功而将资源从核心能力上转移出去，就会造成反面结果。第二，企业同时为多条供应链服务。这意味着企业面临着多目标决策问题，而且目标不同的供应链联盟在企业决策中应该有不同的权重。而在短期内，企业可能必须在多个供应链中进行选择，这就给某些供应链带来了一些特定的风险。特别是很多上游厂商同时为多条供应链服务，传导下去，该类企业的决策与取舍就会带来下游供应链较大的波动以至商业目标的无法实现。

信息不对称风险。网络技术的发展大大缓解了信息不对称问题。作为独立的利益主体，伙伴企业不可能也没有必要将所有信息共享。这种信息不对称较原来的情形只是有所减轻，并无法完全消除，因此，信息不对称所带来的委托问题仍然存在，主要有逆向选择和道德风险两类。

供应链中伙伴的合作策略

对于合作伙伴来说，如果想要合作成功，必须认真思考是否具备合作条件：对自身的各种条件具有清醒的认识，有具备独立开展业务的能力；对合作方具有深层次的了解，正确地选择合适的合作伙伴；合作方必须具有实力相当的互补性核心能力；必须具有多种合作方案；合作方具有相互信任合作的精神和跨地域的合作经营理念；具有改变自己的组织结构或运营方式的觉悟等。

要成功地在供应链企业间建立战略合作关系，就必须积极创造条件，有利于供应链合作的关键因素得到良性发展，并把不利因素的影响降到最低。本文认为目前要在供应链企业建立合作关系需要做到以下几点：

重视合作伙伴的选择

合作伙伴的评价选择是供应链联盟运行的基础，供应链联盟必须考虑如何选择最优的供应链合作伙伴,使之成为相互关联的整体。在选择供应链合作伙伴时，合作方要拥有各自可利用的核心竞争优势，并将核心竞争优势相互结合，以提高供应链的运作效率；合作方要拥有相同的价值观及战略思想。具体要考虑到合作企业的3C原则：兼容（compatibility），即硬件方面（战略、组织、生产、销售、财务和安全等）和软件方面（相互的信任、企业文化等）的兼容；能力（capability），即活跃程度、市场实力、技术水平、生产能力、销售网络等；投入意识（commitment），即看联盟的业务是否属于合作对方的核心产品范围或核心业务范围。

采取基于目标和资源共享的合作策略

供应链上的企业基于目标的合作策略，并根据不同的目标选择不同的合作伙伴，从长期需求来说，这关系到企业的长期生存问题，因而应选战略性合作伙伴。供应链上的企业采取基于资源（资金、物资、信息、销售渠道、员工技能等）共享的合作策略，使整个供应链各个环节都能清楚地共享各种资源，以更好地协调各企业，降低成本和各环节的延迟时间。

建立信用评价体系

一方面，各个节点企业要自觉建立起高度的信用，以赢得合作伙伴的信任。另一方面，在整个供应链中倡导“诚信是最好的竞争手段”等信用理念，并辅之以建立信用记录，加大对失信者的惩罚力度等措施，逐步建立起适应于供应链企业间有效合作的信用评价体系。

建立供应链合作控制系统

在充分考虑影响合作和变革不确定因素的同时，由供应链核心企业建立合作监测和控制系统，跟踪合作与变革的全过程，及时发现问题并采取有效措施加以解决，以确保合作与变革的顺利进行。

建立有效的绩效评估体系

供应链上各成员企业是独立的利益主体，因而会发生冲突，进而影响企业之间的协作关系。为此，应建立绩效评估体系，清楚认识供应链中利益与风险分配的作用，正确分辨各企业对整个供应链获利过程中所做出的贡献。尽可能采用实时分析与评价的方法，把绩效度量的范围扩大到能反映供应链联盟实时运营的信息上去；通过采用价格、补贴、订单等激励手段来促进联盟企业间的亲密合作，达到整个供应链畅通无阻的高效运行。

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