挖钱的机器

张东明在济南从事土方工程已经6年了，生意么，不好不坏，以他自己的话说，靠租赁别人的机械设备搞工程，做得再好也就那个样子。就说这压路机的租赁吧，每月在1.6~1.8万元之间，即使有关系找熟人，最起码也要1万元！他不是没有动过自己卖设备的念头，但是挖掘机、压路机这些大家伙笨重庞大的外表总给人一种错觉，要进入这个行业没有雄厚的资金实力是不行的。

2006年初，张东明在一次外地的展会中结识了某机械有限公司总经理李强。两人很聊得来，茶上三巡，菜过五味之后，李强语重心长地拍着他的肩，说：“老弟啊，其实咱们机械设备的利润空间很大，商根本不需要垫资购买设备，咱们厂家会提供样机展示。也就是说，商只需提供一个展厅就能做这个生意，几乎是零投入啊！”张东明心念一动。

回到济南后，张东明迅速考察市场，发现李强的品牌在济南乃至山东整个市场还是一片空白。而且他心里仔细算了个小九九，他的盈利点是赚取进出价格差和公司返利。50万元左右的机械设备，可以赚取4～5万元的纯利；如果是百万元以上的设备，利润可以再翻一倍。而这一过程，自己并没有资金投入。设备价格越高，返利也就越多。他几乎是立刻下了决心――转行卖设备！

张东明兴冲冲地告诉李强，自己想做其品牌的。没想到李强哈哈大笑，说：“老弟，这你就外行了，你以前做工程没有注册公司，我们厂家或者上级商不能授权给你。”张东明一拍脑袋，赶紧注册了公司。

筹备阶段紧锣密鼓地进行着。为了有充分的场地来展示机械，而且也能够贴近目标群体，张东明专门在机械设备销售比较集中，并且临近重要交通干线的地段租了一处场地，用作样机展示厅。他这时发现，所谓的零投入并非绝对的一分钱不花，场地租赁费是主要支出，这一块投入了大约1万元。

协议签定后，两台样机很快就送到了。张东明一边加紧布置展示厅，一边在做土方工程多年积累的朋友圈子中宣传该品牌良好的产品质量和及时到位的售后服务。令他欣慰的是，朋友们还是比较给面子，基本上认可了产品价格的优势以及较好的性能。正式开业前就已经预定出去了7台机器。收取定金后，张东明把钱汇给厂家，并等客户交完设备的首付款，办齐银行、保险等方面手续后，厂家就安排发货。

购买大型的机械设备时，几乎所有的客户都会选择办理贷款。这也一度成为张东明的烦恼。一次，一个朋友的朋友来订购了一台设备，张东明出于对朋友的信任，并没有详细了解这个客户的信誉情况，就爽快地帮其办理了贷款手续。没想到，这个客户后来推说资金紧张，拒绝按时交纳贷款，让张东明在厂家和银行之间尴尬得要死。幸好介绍这个客户的朋友出面，才解决了这个问题。

这件事让张东明思考了很久，客户和银行以及保险公司产生的纠纷不可避免，自然也产生了风险。假如客户拒绝按时交纳贷款，商很难摆脱连带责任，所以在办理贷款的时候不能来者不拒。最好由厂家和当地银行签订合同，由保险公司来担保，以减少自己这种小商的个人投资风险。

由于国内正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础建设高峰的后期，而前些年大量投入使用的高速公路等基础设施，正越来越多地进入维护保养期，这就必然会增加对工程机械的需求。张东明的生意越做越顺，现在他一年的纯利润在300万元以上。