四项创新促营销助农发展获双赢

今年年初以来，湖南省祁阳县农村信用合作联社紧紧抓住国家实施适度宽松的货币政策和扩内需、保增长政策的机遇，大胆创新，围绕服务“三农”，加大贷款营销力度，实现了促进地方经济发展和自身经营效益的双赢。

主要做法

创新工作思路。该联社针对多年来贷存比例偏低，可用资金过多、利率倒挂，经营效益不佳等问题，今年初，领导班子多次召开专题会议，研究和探讨农信社如何运用好信贷资金，促进可持续稳定发展。他们认识到，贷款是创收的主要来源，要想发展，就必须在贷款营销上下功夫，大规模才有大效益。为此，一是建立贷款营销机制，制订营销考核办法。从领导到一般员工个个分配营销贷款任务，形成了领导带头、全员合力，上下联动开展贷款营销的新局面。二是及时开展资金调查，掌握贷款需求量。新年伊始，该联社组织26个信贷调查小组，共160名信贷人员深入到村组、个体商户和企业，对其资金需求情况进行摸底调查，了解到个体商户、种养大户，中小企业和返乡农民工对资金的需求较大。为此，他们立即将全年存款净增计划由2.6亿元增加到3.6亿元，贷款净增计划由2.3亿元增加到4亿元，以满足客户需要。三是改变经营理念，变等客上门求贷为主动上门送贷。今年年初以来，出现了干部职工走出机关，基层信用社员工走出柜台，深入田间地头、农户家中及企业生产车间寻找客户营销贷款的新局面。到6月底，该联社员工已营销贷款3.16亿元，占计划任务的113.9％。

创新金融产品。该联社根据县域经济特色和实际，在风险可防的前提下，大胆创新和探索金融产品，有效地促进了贷款营销工作。该联社相继推出了公职人员工资卡抵押贷款，小额商户信用授信贷款、特殊行业信用授信贷款和社团贷款等新产品；将小额农贷一级信用户的贷款额度由1万元增加到3万元：对各类证照齐全、经营效益好、无不良记录的特色行业开办信用授信贷款，并按行业、区域和规模分别确定授信额度，最高可达20万元。

创新运作方式。在建立和完善自身授信体系的基础上，该联社根据客户的净资产、商业信誉，家庭情况、履约情况实行评级授信管理，今年已对农户评级授信13.2万户，企业评级授信171户，商户评级授信1.9万户。为提高办贷效率，该联社对新增客户实行“边授信，边用信”，对优质客户进行循环授信；实行贷款授权，将基层信用社贷款集体审批权由原来的5万元提高到10万元；缩短贷款审批流程，简化操作手续，对基层信用社上报县联社审批的贷款，由原来的1 0个工作日减至5个工作日。截至6月末，累计发放各项贷款8.07亿元，同比增加4.47亿元，其中支农贷款累计发放4.58亿元，同比增加2.13亿元。

创新定价机制。该联社由过去一味求高，统一按贷款用途和期限实行利率定价，转变为根据客户的信誉、效益、信贷额度、与信用社建立信贷关系的时间，风险程度等进行区别利率定价，避免出现“一刀切”现象。全县农村信用社平均利率水平下降了40％，为客户节约了经营成本，既激活了客户融资的积极性，又为信用社赢得了市场。

主要成效

促进了信贷队伍素质的提高。一是提高了员工对贷款营销的认识，使员工思想有了根本转变。二是将每个信贷员的收息任务与今年新增贷款直接挂钩，月月考核，信贷员如果不发放新贷款，单靠收老贷款利息就难以完成任务，当月的考核工资也就拿不回来。三是每发放一笔贷款都要通过电脑打印资料和上线管理，不懂或不会操作电脑，贷款就难以发放，既影响信贷业务开展，又影响自身效益。信贷员学业务，学电脑已蔚然成风，同时又有效增强了信贷员营销贷款的主动性和责任感。

促进了农村经济社会的发展。该联社在营销贷款工作中牢固树立支持“大农业”理念，贷款向“大三农”倾斜，积极调整信贷结构，支持现代农业和产业化，工业化的农业龙头企业，向农村生产、流通，消费领域转移。今年共支持种植50亩以上的种粮大户1100多户。支持各种种养大户和加工户1.2万多户。他们对符合贷款条件，符合国家产业政策，且有足额抵押担保的贷款需要大力支持，对服务业，运输业，建材，铸造，房地产等行业发放贷款6500多万元，对省、市级农业龙头企业发放贷款3000多万元。如该联社主动向湘诚食品有限公司新发放抵押授信贷款70万元，帮助公司增加了一条生产加工线，安排返乡农民工80人，月增产值120万元，年可增加利税200万元。同时，通过支持返乡农民工从事种养业，运输业和支持企业吸纳返乡农民工，帮助1.2万名返乡农民工重新走上了就业创业之路，取得了较好的社会效益，促进了农村经济发展。

促进了各项业务的提速。截至6月末，各项存款余额25.97亿元，比年初净增3.58亿元，同比增加5042万元。各项贷款余额18.37亿元，比年初净增3.19万元，同比增加1.84亿元，其中农业贷款余额13.11亿元，占比为71.36％。不良贷款按五级分类下降3419万元，较年初下降10.36个百分点。实现各项收入5699万元，其中贷款利息收入4892万元，同比增加721万元。实现盈利940万元，同比增盈390万元。各项业务指标均创历史最好水平。

促进了社会形象的提升。该联社通过营销贷款，变被动等客上门为主动出击，赢得了客户信赖，提升了社会形象。潘市镇种林大户杨植林承包了2100多亩山林，了解到他资金紧缺的情况后，信用社工作人员主动建议他采用林权抵押贷款，并协助他与县林业部门办理了林权抵押评估等手续，及时为他办理林权抵押贷款200万元。优质的服务和快捷的办事效率，使该联社赢得了当地党政部门和广大客户的好评，使农村信用社的社会形象得到了进一步提升。